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Mémoire Bachelor Euridis/Smarteo Energy

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Mémoire Bachelor Euridis/Smarteo Energy

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Mémoire réalisé dans le cadre de mon année de Bachelor "Chargé d'affaires en Hautes technologies" au sein de l'école Euridis et en alternance dans la start up Smarteo Energy.
On y retrouve, la présentation de l'entreprise, le marché français de l'énergie ainsi que l'analyse d'un cas de vente.

Mémoire réalisé dans le cadre de mon année de Bachelor "Chargé d'affaires en Hautes technologies" au sein de l'école Euridis et en alternance dans la start up Smarteo Energy.
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  1. 1. 1 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © “Toute la marée” Success Story Mémoire de l’affaire “Toute la Marée” Ce mémoire rentre dans le cadre de mon bachelor au sein d’Euridis Business School ainsi que de mon alternance au sein de l’entreprise Smarteo Energy.
  2. 2. 2 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Après cette année riche en enseignement, je tiens à remercier les parties prenantes de mon évolution. En effet, je souhaite dans un premier temps remercier toute l’équipe d’Euridis Business School ainsi que ses intervenants de qualité. Leur disponibilité, leur écoute et leur passion font d’eux des acteurs prépondérants à ma réussite. D’autre part, je voudrais également remercier mon responsable au sein de Smarteo Energy, Monsieur Dominique Robin, qui m’a fait confiance, m’a considéré comme faisant réellement partie de son équipe et à mis à ma disposition toutes les connaissances et les outils nécessaires. Par ailleurs, je tiens également à adresser mes remerciements à mes collègues. Ainsi ils ont répondu à tous mes questionnements et m’ont fait partager leurs expériences et leurs savoirs. Remerciements
  3. 3. 3 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy ©
  4. 4. 4 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Smarteo Energy …… et une envie d’ubériser le marché de l’énergie. Je vais rendre l'électricité si bon marché que seuls les riches pourront se payer le luxe d'utiliser des bougies. - T. Edison Créer, au travers d’une plateforme de services mutualisés, un écosystème favorable à la réduction des émissions de CO2 liées à la consommation d’énergie. Structurer une tarification environnementale de l’énergie en rupture avec la tarification statique existante. Donner les moyens d’agir en s’inscrivant dans une démarche vertueuse en consommant plus vert et moins cher. Faire de nos clients des « consomm’acteurs » de l’énergie en leur donnant le pouvoir d’agir pour l’environnement en réalisant des économies.
  5. 5. 5 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Sommaire I. Un contexte propice à la négociation II. Le marché de l’énergie, un monde particulier a) Des acteurs majeurs, b) Une production spéciale, c) Un acheminement complexe, d) Différents types de fournisseurs, e) Ainsi que la présence d’autres acteurs importants, f) Et l’arrivée d’une nouvelle tarification III. Smarteo Energy, une start up pleine de volonté a) Ses chiffres clefs, b) Avec une offre unique, c) Ainsi qu’un développement rapide, d) Et un business model précis, e) Mais des concurrents nombreux et présents f) L’analyse des points positifs et négatifs de Smarteo Energy ainsi que de son marché IV. Une affaire : « Toute la marée » a) Qui est-ce ? b) Une découverte compliquée c) Des problématiques définies d) Des solutions à trouver e) Une négociation à réussir et une affaire à gagner V. Une mise en place incertaine et un rapidité d’action nécessaire VI. Avec des bénéfices pour le client VII. Bilan personnel a) Des nombreuses difficultés rencontrées… b) Mais des solutions toujours trouvées… c) Un enseignement tiré permettant la mise en place de préconisations. VIII. La conclusion générale de l’affaire « Toute la marée » IX. Bibliographie X. Annexes
  6. 6. 6 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Le marché français de l’électricité a longtemps été un lieu fermé et privilégié d’un unique opérateur Electricité De France : • En 1946 : EDF est crée grâce à la nationalisation d’environ 1500 entreprises chargées de produire, distribuer et commercialiser l’électricité. • En 2000 : EDF se sépare en en 3 entreprises : • RTE pour le transport ; • ENEDIS (ex: ERDF) pour la distribution ; • Et EDF pour la production et la commercialisation. • En 2000, c’est également le début de la libéralisation progressive du marché et l’arrivée de nombreux fournisseurs dits « alternatifs » : • En 2000 : 30 % du marché (107 TWh), soit 1300 sites > 16 GWh / an ; • En 2003 : 37 % du marché (123 TWh), soit 3200 sites > 7 GWh / an ; • En 2004 : 70 % du marché ( 310 TWh), soit 4,7 millions de sites non domestiques ; • Au 1er juillet 2007 :100% du marché ( 450TWh), soit 27 millions de clients domestiques. • Au 1 janvier 2016 : la fin des Tarifs Règlementés de Vente de l’électricité et la fin du monopole du fournisseur historique français, EDF. I - Un contexte favorableL’ouverture du marché français de l’énergie Qu’est ce que la fin des TRV ? Le prix des TRV (Tarifs Réglementés de Ventes) est fixé chaque année par l’Etat. • A partir du 1er janvier 2016, seuls les petits professionnels (dont la puissance souscrite est inférieure à 36 kVA) et les particuliers pourront encore en bénéficier. • Les anciens tarifs jaunes et verts, doivent souscrire à une offre de marché au plus vite. • Si au 1er janvier 2016, les professionnels concernés n’ont toujours pas souscrit à une offre de marché, ils seront soumis à un tarif « transitoire » (5% plus cher que le TRV) valable jusqu’au 30/06/2016. Passé cette date, sans contrat de marché, ils risquent la coupure d’électricité. Pourquoi la fin des TRV ? La France a dû se mettre en conformité avec les directives européennes et permettre la libre concurrence des fournisseurs d’énergie sur le marché. Le but étant de cesser le monopole d’EDF. Elle laisse place aux tarifs en offre de marché. Pour mieux comprendre l’évolution de ce marché, il est important de savoir comment fonctionne le marché de l’électricité en France…
  7. 7. 7 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © CSPE, CTA; TCFE et TVA (5,5% ou 20%) Taxes La matière première, l’énergie, on peut aussi parler d’électron. Fourniture Les frais nécessaires à l’acheminement de l’électricité via les réseaux de transport et de distribution. Est inclut aussi le TURPE. Acheminement 2 3 1 En France, une facture d’électricité se décompose en trois grandes parties. La décomposition d’une facture Que paye-t-on réellement ?
  8. 8. 8 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Comprendre une facture d’électricitéDe quoi se compose votre facture ? Que paye-t-on réellement ? Pour commencer, il est important de comprendre le marché de l’énergie français, son fonctionnement est assez complexe. Pour ce faire, il est aussi nécessaire de comprendre sa facture et de savoir ce que l’on paye ainsi que ses composantes. A savoir qu’en 2015, la fourniture représentait 38,3% de la facture, les taxes 34,8% et enfin les 26,9% restants sont pour l’acheminement. La fourniture Les coûts de production désignent les frais liés à la production de l’électricité (en centrale nucléaire et par d'autres sources). 75 % de la production d’électricité en France est d’origine nucléaire et provient des centrales d'EDF. Depuis décembre 2010, la loi NOME a instauré le dispositif d'ARENH, « accès régulé à l’électricité nucléaire » pour que les fournisseurs alternatifs puissent se procurer de l’électricité à un prix régulé (42€/MWh en 2016). Au prix de l'ARENH s'ajoutent les coûts générés par la production de l'électricité en période de pointe, dont la garantie de capacité. Les fournisseurs peuvent également acheter de l’électricité sur le marché de gros, le prix du MWh étant variable. Toutefois à l'inverse de l'ARENH, le cours de l'électricité en France comme en Europe peut extrêmement varier d'un jour à l'autre, voire d'une heure à l'autre. La partie fourniture est donc aujourd’hui, la seule partie non régulée et sur laquelle on peut réussir à faire de économies en souscrivant son contrat au moment opportun. L’acheminement Les coûts d’acheminement supportent les frais d’acheminement de l’électricité via les réseaux de transport (réseau de haute tension) et réseau de distribution (réseau de moyenne et basse tension). RTE (Réseau de Transport d’Electricité) s’occupe du transport de l’électricité sur de longues distances tandis qu'ENEDIS (ex ERDF) s’occupe du réseau de distribution sur 95% du territoire, les 5% restant étant gérés par les Distributeurs Non Nationalisés (DNN) ou ELD (Entreprise Locale de Distribution). Les coûts sont financés par le TURPE, le Tarif d’Utilisation des Réseaux Publics d’Electricité, payé par le client soit indirectement via la facture de l’électricité (pour les petits consommateurs) soit directement au gestionnaire de réseau dans le cas d’un contact direct avec le gestionnaire de réseau (gros consommateurs en général). Le TURPE inclut : Composante de gestion : couvre la gestion des dossiers, la facturation... Le prix de cette composante est fixe et dépend de la puissance de raccordement. Composante de comptage : coûts liés à l’entretien du réseau. Le prix de cette composante est fixe et dépend des caractéristiques du compteur. Composante de soutirages : dépend de la puissance souscrite et de l’option tarifaire du client. Les taxes Les taxes sur le prix de l’électricité sont au nombre de quatre : La CSPE ou la contribution au service public de l’électricité : finance le développement des énergies renouvelables, la péréquation tarifaire et le tarif de première nécessité. La TVA : 20% sur le prix du kWh et 5,5% sur l’abonnement. La TCFE ou la taxe sur la consommation finale de l’électricité est une taxe locale reversée aux communes et départements. La CTA ou contribution tarifaire d’acheminement : elle est de 27,04% de la part fixe du TURPE. Elle permet de financer les droits spécifiques relatifs à l’assurance vieillesse des employés des industries électriques et gazières.
  9. 9. 9 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © II - Le fonctionnement du marchéa) Les acteurs : Un système qui s’appuie sur 3 piliers Producteurs : • Historiques • Indépendants Gestionnaires de réseaux : Transport Distribution Fournisseurs: - Historiques - Alternatifs Assemblée nationale Sénat Bourse CRE Responsable équilibre Responsable ajustement Ministère de l’énergie Aujourd’hui, le marché de l’électricité s’appuie sur trois acteurs principaux, les producteurs, les gestionnaires de réseaux et bien sûr, les fournisseurs qui commercialisent l’énergie. Chacun de ces pôles joue un rôle particulier et permet d’acheminer l’électricité produite jusqu’au consommateur final. D’autres acteurs contribuent également au bon fonctionnement de se marché. Tout d’abord des acteurs institutionnels, quoi ont pour mission d’établir la réglementation et le cadre juridique nécessaire au bon fonctionnement de ce système. On retrouve également des acteurs moins connus, mais ayant également un rôle important dans ce dispositif, les responsables d’équilibres et les acteurs d’ajustement contribuant a l’équilibre physique du réseau électrique et la bourse de l’électricité qui permet de fluidifier les échanges d’énergie.
  10. 10. 10 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Le parc de production actuelle : La France compte aujourd’hui sur différents modes de production pour fournir son électricité : Le nucléaire L’éolienL’hydraulique Les énergies fossiles Charbon, gaz, fioul b) La productionLes principales sources de production L’électricité ne se stocke pas, la production d’énergie doit donc être en mesure de répondre à chaque instant à la consommation des utilisateurs. Le mix de production Français est composé de différents moyens de production, complémentaires ayant chacun un rôle dans la courbe de consommation. Le photovoltaïque Le solaire Les autres énergies renouvellables Biomasse, géothermie, marée... La décentralisation du parc de production : Le développement important des énergies renouvelables est entrain de modifier considérablement le mix de production français mais également européen. Dans les décénnies a venir la production sera de plus en plus décentralisée, avec des actifs de productions de plus petite taille implanté au plus prés des lieux de consommations On retrouve donc des actifs de production dit de « base », qui fonctionnent toute l’année (nucléaire, hydraulique), des actifs de « semi base » ou de« pointe », qui produisent généralement durant les périodes de l’année les plus chargées (hydraulique, gaz naturel, charbon) et enfin les actifs de « pointe extrême », qui apporte de l’énergie lors des périodes de tension extrême du réseau électrique notamment durant les périodes de grands froids (fioul). Répartition de la production par type de technologie 76% 11% 6% 4% 2% 1% Nucléaire Hydraulique Fossile Eolien PV Autre ER Année 2015 Source : CRE
  11. 11. 11 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Hier : Un monde centralisé Consommateurs Demain : Un monde décentralisé Conversion d’électricité en gaz Une tarification statique (heures pleines/heures creuses) Une tarification environnementale dynamique Production décentralisée Production centralisée Renouvelables Stockage Une mutation en coursLa décentralisation du parc français de production Programme d’installation de Compteurs Intelligents (arrêté du 04/01/2012 relatif aux dispositifs de comptage) ; Création d’un Marché de Capacité à compter du 1er janvier 2017 ; Mutation de l’industrie de l’énergie électrique engagé depuis plusieurs années.
  12. 12. 12 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © c) L’acheminementLes réseaux de transport et de distribution Les gestionnaires de réseaux ont pour mission d’exploiter les réseaux électriques, d’acheminer et de comptabiliser l’électricité consommée et produite sur l’ensemble du territoire français. Le réseau public de Transport (RTE) est également en charge de gérer les interconnexions avec les pays voisins et d’assurer l’équilibre du réseau. Le réseau électrique français Du transport à le distribution La production d’électricité doit être égale à chaque instant à la consommation. RTE assure en temps réel cet équilibre et tient compte des aléas de consommation et de production (météo, climat, disponibilité du parc de production...). Pour maintenir l’équilibre entre l’offre et la demande, RTE doit disposer en temps réel d’une réserve d’ajustement de puissance, à la hausse (augmentation de la consommation) comme à la baisse (baisse de la consommation). Réseau de Transport d’Électricité (RTE) qui s’occupe du transport de l’électricité au travers des lignes hautes tensions, on parle d’« autoroutes » de l’électricité. Certains gros consommateurs sont directement alimentés grâce à ce réseau de transport. Il alimente aussi les réseaux de distributions. Réseau de distribution Le réseau de distribution (Enedis ex ERDF + les ELD ce qui signifie entreprise locale de distribution) : c’est le réseau local qui permet d’acheminer l’électricité jusqu’aux consommateurs finaux. Réseau de transport
  13. 13. 13 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © % Sur les marchés financiers Au même titre que les matières premières, l’électricité est coté en bourse, notammanet sur EEX (European Energy Exchange) ou encore Epex. Ces places de marché permettent aux acteurs d’échanger librement de l’énergie afin de structurer au mieux leurs approvisionnements. Auprès d’un producteur Les fournisseurs ont la possiblité d’acheter de l’énergie directement auprès d’un producteur (interne ou tiers). Cette logique d’approvisionnement est trés peu répandue. $ d) Les fournisseurs Les fournisseurs ont deux options principales pour structurer leur approvisionnement : Le rôle des fournisseurs d’énergie est d’assurer la la vente de l’électricité auprès du consommateur final, en évaluant les risques liés au client (variations de consommation,….) et en structurant leur approvisionnement dans l’objectif de proposer à leurs clients les meilleures conditions technico-économiques. Il est important de dissocier le rôle de producteur du rôle de fournisseur. En effet un fournisseur n’est pas forcément un producteur et vice versa. Même pour les fournisseurs intégrés*, il existe généralement une séparation (sociétés indépendantes) entre les activités de production et de commercialisation. Ces activités fonctionnent de manière totalement indépendante, étant donnée qu’elles ont des intérêts bien souvent divergents. Le prix de l’électron est donc soumis aux aléas de la bourse. Ce dernier est variable d’un jour à l’autre et fluctue au gré de l’actualité. $
  14. 14. 14 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Les historiques Suite à l’ouverture du marché de l’électricité à la concurrence, les consommateurs (particuliers et professionnels) peuvent désormais choisir entre deux types de fournisseurs : les fournisseurs historiques et les alternatifs. En France, EDF est l’opérateur premier et historique sur le marché de l’électricité. Cet acteur s’est diversifié et vend également du gaz. La France compte plus d’une dizaine de fournisseurs dépendants d’ELD. Les Entreprises Locales de Distributions sont des opérateurs qui n’ont pas été nationalisé en 1946 lors de la création d’EDF ; restant ainsi seuls. La libéralisation du marché de l’électricité leur a permis de se regrouper et ainsi devenir fournisseurs à part entière. On peut notamment citer : Alterna et Enalp (qui sont des regroupements de plusieurs ELD), Geg (la fusion de gaz et électricité de Grenoble) ou encore Electricité de Savoie. Les alternatifs Ce sont tous les nouveaux entrants sur le marché de la fourniture de l’électricité qui ont fait leur apparition en France durant la dernière décennie. Dans cette catégorie, nous allons retrouver toutes les filiales françaises des opérateurs historiques européens. On aura par exemple, Uniper, opérateur historique Allemand, Vattenfall pour la Suède, Iberdrola en Espagne ou encore Enel en Italie. Ce sont aussi les fournisseurs qui ne dépendent d’aucun groupe ni même d’ELD. Dans cette catégorie de fournisseurs dits « alternatifs » on peut par exemple trouver Direct Energie et Total. Direct Energie rentre aussi dans la catégorie des « pure player », ceux qui ont apparu avec l’ouverture du marché de l’électricité. Les fournisseursDeux catégories : historiques & alternatifs
  15. 15. 15 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © La régulation de ce marché est partagée entre le ministre chargé de l’énergie, qui a un rôle essentiel dans la définition et la mise en œuvre de la politique énergétique dans le secteur de l’électricité, ainsi que dans la définition et le contrôle des missions de service public, et la Commission de régulation de l’énergie (CRE), qui est une autorité administrative indépendante spécialisée. Ils sont aussi épaulés par l’assemblée nationale et le sénat. Le ministère chargé de l’énergie L’assemblée nationale Le sénat Ministère - définit et met en œuvre la politique énergétique française - se réserve le droit de mettre en application les différentes proposition de la CRE - décide, en accord avec la CRE, du montant des taxes applicables à l’énergie CRE - autorité administrative indépendante - veille au bon fonctionnement des marchés de l’énergie - propose des rapports au Ministère - gère le montant des différentes taxes e) Les autres acteurs importantsYour great subtitle in this line La CRE La commissions de regulation de l’énergie. Assemblée Nationale & le Sénat Ils établissent le cadre légal en vigueur dans le domaine de l'énergie.
  16. 16. 16 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © • Il a pour rôle de fournir des réserves d’énergie à RTE afin de pallier aux éventuels déséquilibres. . L’acteur d’ajustement • Aujourd’hui, l’électricité se vend et s’achète sur la bourse de l’énergie qui elle-même joue un rôle très important dans l’organisation du marché. Elle a pour objet d’organiser les échanges entre les différents acteurs. Comme précisé, le marché de l’électricité correspond aux échanges d’électricité entre les producteurs, des intermédiaires grossistes (courtiers, traders) et les fournisseurs.. La bourse • Le responsable d’équilibre a pour objectif de garantir l’équilibre des flux entre électricité injectée et électricité consommée. Il permet aussi aux producteurs et fournisseurs d’accéder à la bourse de l’électricité. Le responsable d’équilibre Acteur d’ajustement, Responsable d’équilibre et Bourse. Ces trois derniers acteurs viennent complexifier la compréhension du marché de l’électricité mais ils sont pourtant indispensables. Les autres acteurs importants
  17. 17. 17 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Tarif d’utilisation des réseaux publics d’électricité (régulé par la CRE). Tarif indépendant du fournisseur (dépend de la catégorie client). Prix de la fourniture d’électricité. Il est fixe et doit permettre de couvrir les divers coûts du fournisseur. Part abonnement Tarif d’utilisation des réseaux publics d’électricité (régulé par la CRE). Tarif indépendant du fournisseur (dépend de la catégorie client). Prix de la fourniture d’électricité. Ce prix est libre et est dépendant de la cotation de l’électricité sur le marché de la bourse. Part abonnement (devient de moins en moins présente surtout chez les fournisseurs alternatifs). Tarif réglementé (proposé par le fournisseur historique) Prix de marché (proposé par tous les fournisseurs) = Différence de prix de la fourniture + + + + Le client règle tous les éléments de sa facture au fournisseur historique. Le client à deux choix possibles : - Il souscrit à un contrat unique et règle tous les éléments de sa facture à son fournisseur - OU Il souscrit à un contrat d’accès au réseau (CARD, CART) et règle l’acheminement au gestionnaire de réseau et le prix de sa fourniture à son fournisseur f) Les différents tarifs
  18. 18. 18 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Les différents tarifs reglementés Les anciens tarifs du fournisseur historique Pour une puissance souscrite supérieure à 250kVA. Il s’agit d’énergie livrée en basse tension, à 4 postes : - Heures pleines - Heures creuses - Heures d’été - Heures d’hiver Il y a donc 4 prix différents du kWh. Ce tarif est destiné aux clients alimentés en moyenne et haute tension (Haute tension A ou B). Il se decompose en 5 postes : - Heures de pointe - Heures pleines - Heures creuses - Heures d’été - Heures d’hiver Il y donc 5 prix différents du kWh. Il est aussi possible d’obtenir 8 postes à condition de rajouter des tarifs dits de “demi saison”. Ce tarif s’adresse éssentiellement aux particuliers et aux petits professionnels. Il est disponible en 2 options : - l’option “base”: le prix du kWh est le même peu importe l’heure de la journée soit un prix unique - l’option “heures creuses”: le prix est le même que pour l’option base pendant les “heures pleines” et est réduit pendant les “heures creuses”. Les creuses pouvant être la nuit de 22h00 à 6h00 ou bien dites méridiennes de 1h00 à 7h00 et de 12h00 à 14h00 soit 2 prix différents. Pour une puissance souscrite inférieure à 36kVA. Pour une puissance souscrite entre 36 et 250kVA. Chacun de ces tarifs est disponible en plusieurs versions tarifaires tels que : courte utilisation, moyenne utilisation, longue utilisation ou encore très longue utilisation (uniquement pour le tarif vert). Tarif Bleu Tarif Jaune Tarif Vert
  19. 19. 19 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Les différents tarifs en offre de marché(Les nouveaux tarifs) Prix spot Les offres à prix indexés sont des offres dont le prix du kWh est indexé sur celui du kWh des tarifs règlementés en vigueur sur le marché français. Le fournisseur s’engage donc sur un prix « x% » moins cher que celui qui est règlementé. De façon plus rare il est aussi possible que les offres à prix indexés comportent une indexation non pas du prix de l’électron mais du prix de l’abonnement par rapport aux tarifs règlementés de vente. Ceci étant plus rare, puisque la partie abonnement est de moins en moins présente. Une offre à prix variable est une offre dont le prix de l’électron peut baisser ou augmenter en fonction des fluctuations de la bourse de l’électricité. Les prix variables sont réévalués chaque trimestre sur le base moyenne des prix du marché de l’électricité françaises, et prennent aussi en compte les décisions du gouvernement. Ces variations seront donc répercutées (en positif ou en négatif) à toute personne souscrivant à un contrat à prix variable. Les offres à prix fixes sont un engagement du fournisseur à n’augmenter ni le prix de la part électron ni le prix de la part abonnement sur une durée fixée par le contrat qui lie les deux parties. Si le contrat est signé à un moment opportun, cette offre peut permettre de réaliser des économies surtout si le contrat est établit sur une longue durée. Ce qu’il faut retenir: en offre de marché, le prix est toujours fixé en fonction du cours de la bourse de l’électricité. Offres à prix fixes Offres à prix indexés Offres à prix variables
  20. 20. 20 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Un changement pour les consommateurs 100% Tous les professionnels ont aujourd’hui de nouvelles obligations et motivations. C’est grâce à ce contexte légal imposant un changement dans le fonctionnement du marché de l’énergie français que Smarteo Energy a pu se créer afin d’aider et d’accompagner les profesionnels. Souscrire à une nouvelle offre Depuis le 1er janvier 2016, les consommateurs (dont la puissance souscrite est supérieur à 36kVA doivent souscrire à un tarif en offre de marché. Négocier un meilleur tarif Grâce à l’ouverture du marché aux différents fournisseurs, les consommateurs savent qu’ils sont dans la capacité de souscrire à des contrats leur permettant la realisation d’économies. Consommer mieux De plus en plus de personnes ont envie d’adopter un conportement plus responsable et plus vertueux et ainsi se tournent vert des “offres plus vertes”. Comprendre Les professionnels concernés ont un besoin de comprendre l’evolution du marché de l’énergie ainsi que ses conséquences. En bref, la fin des TRV c’est :
  21. 21. 21 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © v 2 articles Les journaux français parlent déjà de nous et nous avons déjà fait l’objet de deux articles. Millésime 2016 Août 2016, creation de la start up Smarteo Energy à l’initiative de M. Dominique Robin, actuel président. 51 clients satisfaits 5 aventuriers Smarteo Energy c’est 5 personnes à temps plein : une developpeuse informatique, une responsable marketing, une commerciale, une assistante administrative et bien évidemment, un président. 74 sites 74 sites sont gérés quotidiennement par notre équipe. Plusieurs dizaines de consommateurs nous font déjà confiance et sont passés par nous pour leur nouveau contrat. III – a) Quelques chiffres
  22. 22. 22 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Plateforme de Services Mutualisés GESTION COMPORTEMENTS USAGES Notre plateforme repose sur 3 principaux services : • Accompagnement dans la gestion de l’énergie : audit, achat, optimisation, suivi budgétaire, analyse CO2. • La mise à disposition de nos clients d’outils et indicateurs environnementaux afin qu’ils soient en mesure de faire évoluer leurs comportements de consommation et ainsi réduire leur impact environnemental. • Assister nos clients dans la gestion et l’optimisation des usages de l’énergie afin de les inscrire dans une démarche durable. Gestionnaire d’énergie externalisé Calculer, prévoir et inciter Modéliser, optimiser, assister et/ou piloter b) Notre offre : Eco² Gestionnaire d’énergie
  23. 23. 23 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Notre offre actuelle : Analyse et optimisation des contrats Veille règlementaire Analyse des émissions de CO2 Suivi budgétaire Gestion de l’approvisionnement Projets en cours : Projets à venir : Projet comportements Projet usages Nouveaux widgets (PSM) Autres énergies Plateforme de Services Mutualisés (PSM) Développement des ventes indirectes c) Notre stratégie de développement
  24. 24. 24 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © GESTION Création du produit Lancement commercial Développement COMPORTE -MENTS Durée de 10 à 12 mois USAGES Durée de 18 à 24 mois Etude de faisabilité et sélection de la solution modulable prototype Conception d’un prototype de la solution modulable N Test de la solution modulable N Industrialisation et commercialisation de la solution modulable N Etude des facteurs d’influence du modèle Conception d’un prototype Phase de test du modèle Test de la version BETA du modèle Mise en prod Autofinancement SMARTEO ENERGY Financement bancaire et autres Financement bancaire et autres 01/09/2016 01/09/201701/01/2015 Planning du développement Planning divisé en 3 phases
  25. 25. 25 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © d) Le business model Proposition de valeur Révéler les consciences environnementales par l’intermédiaire d’une plateforme de services mutualisés visant à réduire les émissions de CO2 et le montant des factures énergétiques Activités clés Tarification envtale Indicateurs / prévisions envtales Partage d’expériences Modulation des consommations Partenaires clés Fournisseurs des composantes de la facture énergétique Distributeurs Institutions publiques/privées et prestataires Segments de marché cibles PME et PMI ne possédant pas de compétence en énergie. Entreprises engagées dans une démarche de développement durable. Ressources clés Ressources humaines Outils / Logiciels Relations clients Service dématérialisé et automatisé via une plateforme web. Canaux de distribution Approche directe Approche indirecte (distributeurs / partenaires) Structure de coûts • Personnel • Recherche & Développements (algorithmes, modélisation, logiciels…) • Sous-traitance, partenariats, prestataires externes… Source de revenus Commission / Abonnement payé par les fournisseurs d’énergie Partage win/win de l’économie réalisée par le client
  26. 26. 26 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Les sociétés de conseil en optimisation de coûts Les cabinets de conseil en développement durable Les sociétés de services en efficacités énergétiques Les cabinets de conseil spécialisés en achat d’énergie Nos concurrents Aujourd’hui, voici les différents concurrents que nous avons pu mettre en lumière, ils se classent en cinq categories : e) Un environnement très concurrentiel Les groupements d’achats Ils ont chacun un positionnement qui leur est propre, les cabinets de conseil spécialisés en achats d’énergie s’adressent uniquement aux grands comptes et ne tiennent pas compte de l’aspect écologique, les sociétés de services en efficacité énergétique s’orientent vers un public d’industriels et se préoccupent peu de la tarification, les cabinets de conseil en développement durable quant à eux sont spécialisés pour les consommateurs dits « green », les sociétés de conseils en optimisation des coûts sont plus généralistes et sont aussi appelées « cost-killers » avec pour but unique de faire réaliser des économies d’argent, enfin, les groupements d’achats sont centrés sur les achats d’énergie et s’occupent peu des consommations et autres émissions de CO2.
  27. 27. 27 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © f) L’analyse SWOTMise en avant des forces, faiblesses, opportunités et menaces S W O T Forces _ Profite d’une dynamique de start up possibilité de mettre en place quelque chose et de réagir rapidement _ Une bonne expérience de la transition énergétique _ Un marché de l’électricité qui s’ouvre à la concurrence afin de se mettre en règle avec les directives européennes _ Des équipes compétentes et expérimentées _ La volonté de se développer en France et de trouver sa place sur le marché _ Des partenariats avec des fournisseurs réputés et connus (Vattenfall, Uniper…) Faiblesses _ Difficulté de rivaliser face à certains concurrents sur le marché de la fourniture d’énergie (EDF, fournisseur historique qui a acquis la confiance de la clientèle) _ Nouveau sur le marché de l’électricité des PME/ PMI et collectivités _ Bénéficie de peu d’ancienneté et de notoriété ce qui ne rassure pas forcément les clients Opportunities Le marché globalement : _ La « transition énergétique » (qui consiste à abandonner progressivement le nucléaire suite à l’incident de Fukushima au Japon) permet une croissance remarquable dans les énergies renouvelables (parcs éoliens en mer notamment) _ Diversification du portefeuille d’approvisionnement : charbon, pétrole, gaz, biomasse, vent et hydraulique basée sur des centrales électriques L’offre : _ Libéralisation totale du marché de l’électricité d’ici fin 2015 : la fin des tarifs réglementés crée une nouvelle opportunité d’acquérir un nouveau segment du marché (PME/PMI dont la puissance souscrite est située entre 36 et 250 KVA) La demande : _ Demande de plus en plus forte en Europe : la consommation d’électricité augmente chaque année. _ Elle est également impactée par la libéralisation du marché Menaces Le marché globalement : _ Catastrophes naturelles qui menacent les centrales. Ex : tempêtes, Fukushima… _ Effondrement des prix sur le marché (ex : en août 2014, sous-consommation d’énergie à cause du climat) L’offre : _ De nombreux concurrents présents : EDF & GDF qui possèdent les monopoles en France La demande : _ Impossibilité de traiter l’intégralité des demandes de fourniture en raison de la disparition des Tarifs Réglementés de Vente (TRV) _ Difficulté d’accès aux données de consommations (à récupérer auprès du gestionnaire de réseaux)
  28. 28. 28 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © P E S T Social _ Pas de discrimination culturelle au sein de l’entreprise, opportunité d’embauche pour les personnes compétentes sans distinction d’origine, d’âge ou de sexe. Analyse Pestel E L Politique _ Il est possible que les décisions concernant le nucléaire impactent directement Smarteo Energy et ses fournisseurs : augmentation des tarifs, impact sur la production. Economique _ Le nombre de consommateurs augmente de manière exponentielle selon : - L’augmentation de la consommation des produits finis des clients - L’obligation de souscrire à une offre de marché d’ici fin 2015 (fin des TRV) qui assure une meilleure confiance des consommateurs envers les opérateurs non historiques (autres qu’EDF) Economique _ Un hiver peu froid ou un été trop doux peuvent entraîner une perte de bénéfices (moins de consommation d’énergie). _ De plus, une économie non favorable aux industries aurait également des conséquences sur la clientèle. Technologique _ Les avancées technologiques en matière d’énergie permettent à Smarteo Energy d’innover, notamment avec l’arrivée des Smart Grids, Smart Cities… Technologique _ Les avancées technologiques rendent le marché attractif et multiplient la concurrence. C’est également un facteur de différenciation important. Politique _ Vote de la loi sur la « transition énergétique » en octobre dernier Cela permet à Smarteo Energy d’ancrer la stratégie globale pour rendre l’énergie plus propre et plus performante partout où il opère. Social _ Risque de délocalisation de certaines industries Grands Comptes de l’entreprise en raison d’un contexte socio-économique défavorable. Légal _ Applications de Directives européennes sur l’énergie pour certaines entreprises : - Fin des Tarifs Règlementés de Ventes (TRV) d’électricité et de gaz d’ici fin 2015 (loi NOME) - Obligation d’avoir des Certificats d’Economies d’Energie (CEE) - Obligation d’effectuer des audits énergétiques Arrivée prévue en 2016 du mécanisme de capacité (qui permet d’échanger des valeurs liées aux aménagements énergétiques). - Le droit à l’ARENH Ecologique _ Dans le cadre de la transition énergétique, la règlementation écologique peut être amenée à s’affermir et diminuer le champ d’action de Smarteo Energy. Ecologique _ La réglementation en matière d’écologie, si elle est contraignante, permet malgré tout de produire, en respectant l’environnement, des énergies moins polluantes. Légal _ Avec la volonté de la France de sortir du nucléaire, et sa grande influence sur les décisions européenne, il est possible qu’une directive imposant la sortie partielle ou totale du nucléaire soit un jour créée. Cela impacterait fortement la France et tous ses opérateurs énergétiques.
  29. 29. 29 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © IV - “Toute la marée”a) Fiche d’identité Secteur d’activité : Grossiste mareyeur Commerce de gros (commerce interentreprises) de poissons, crustacés et mollusques (4638A) Désignation : Toute la marée Siret : 329 450 498 00087 Type d’entreprise : PME – environ 50 salariés Date de création : Janvier 1984 Quelques chiffres : Date de fin de l’exercice Chiffre d’affaires EBE Capitaux propres Résultat net Effectif 30/09/2015 14 678 307 € 1,95% du CA 523 025 € 128 300 € 50 salariés 30/09/2014 13 783 371 € 1,12% du CA 394 724 € 87 400 € 19 salariés 30/09/2013 12 101 238 € 1,06 % du CA 357 324 € 35 244 € 16 salariés Une entreprise en évolution, qui a augmenté son chiffre d’affaires, son investissement (sur le plan humain mais aussi financier) et surtout sa rentabilité. Une entreprise pérenne avec un savoir-faire de plus de 30 ans.
  30. 30. 30 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © “Toute la marée”Que font-ils ? Début 80’ : Toute la marée s’implante dans le Vaucluse 1997 : développement de sa gamme de produits en devenant mareyeur en poissons de Méditerranée Années 2000 : nouveaux services disponibles tels que le filetage, le reconditionnement, la découpe ou encore l’éviscération 2012 : augmentation de la capacité de stockage de plus de 1,5 tonnes 2013 : nouvelle gamme mise en place, les produits surgelés Une entreprise ouverte à l’international, ainsi, elle propose 40% de produits issus des côtes françaises et donc 60% de produits importés, tout ceci avec un suivi afin de respecter une démarche écoresponsable. Sa gamme de produits français se vend d’ailleurs sous le label « pavillon France » et ses produits étrangers sont issus d’une pêche responsable tout ceci dans un besoin de respect de l’environnement et de la nature.
  31. 31. 31 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © “Toute la marée”Zone d’action et de chalandise Un lieu stratégique avec une implantation dans le Vaucluse au Carrefour de la région PACA (Provence-Alpes-Côte d’Azur). Facilité d’échanges avec l’étranger (imports-exports) Marché de Rungis Plus de la moitié des produits sont vendus au marché de Rungis
  32. 32. 32 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © “Toute la marée”b) La découverte 1 er contact - Interlocuteur : M. Chatzimichalis Florent, un des gérants 20/11/2015 1 Contact téléphonique avec Mme Ubeda, c’est enfin la découverte. 19/01/2016 3 Contact téléphonique avec M. Chatzimichalis qui va céder le dossier à Mme. Ubeda Julie 10/12/2015 2 1 En pleine prospection téléphonique, nous tombons sur M. Chatzimichalis, il a peu de temps à nous accorder mais il marque un temps de réflexion quand nous lui parlons de son obligation de souscrire à une nouvelle offre et du courrier ministérielle qu’il a reçu à ce sujet. (Annexes 1 et 2 pour la prospection et annexe 3 pour les courriers). Assez occupé, il nous propose de se rappeler d’ici deux semaines environ. Nous lui faisons donc un mail avec en pièce jointe notre plaquette (Annexe 4) et lui confirmons notre futur rendez vous téléphonique. 2 Comme convenu, nous rappellons M.Chatzimichalis, il est en pleine préparation des fêtes de Noël mais a apprécié la plaquette ainsi que notre offre. Il a cédé le dossier à Mme Julie Ubeda, une des commerciales puisqu’il n’a pas le temps de s’en occuper. Malheureusement elle est aussi très occupée par ses ventes et souhaite que l’on se recontacte après les fêtes de fin d’année ainsi que ses congés. Nous convenons donc de nous rappeler le 19 janvier 2016. Mme Ubeda a du temps à nous accorder (Annexes 1 et 2), elle commence alors à nous expliquer à quel point c’est compliqué pour eux de gérer l’énergie. Nous pouvons donc faire la découverte et ainsi se rendre compte qu’ils ont plusieurs besoins et qu’ils n’ont actuellement toujours pas fait le nécessaire pour souscrire à une nouvelle offre. Ainsi, comme le prévoit la réglementation française, ils sont passés en « offre transitoire » le temps de re-souscrire et ce dans le but de ne pas avoir de coupure d’électricité; mais cette offre à un coût et est 10% plus cher qu’un tarif normal. Elle nous explique aussi qu’ils vont recevoir de nouveaux réfrigérateurs dans quelques mois et qu’il faudra intégrer leurs consommations dans les prévisions annuelles. Nous lui proposons donc de réaliser une étude avec les données dont elle dispose (Annexes 5 et 6). 3
  33. 33. 33 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © “Toute la marée”c) Ses problèmatiques et besoins Besoin de consommer plus vertueusement afin d’avoir de nouveaux labels « verts » et donc conquérir une nouvelle clientèle plus sensible aux aspects écologiques Aucune connaissance du secteur de l’énergie, incapacité totale à acheter soi-même son énergie. De plus l’entreprise n’a pas la capacité ni la nécessité d’embaucher un acheteur en énergie à plein temps pour son propre compte. PME qui n’a pas le temps de s’occuper de sa gestion énergétique, de comparer des offres de différents fournisseurs … > Besoin écologique > Manque de compétences énergétiques > Manque de temps Entreprise qui a augmenté la taille de son site en investissant dans de nouveaux réfrigérateurs et congélateurs, elle ne dispose donc pas de données de consommations réelles et à des difficultés à obtenir des cotations justes auprès des fournisseurs. > Manque de données de consommations Entreprise qui a un très gros poste de dépense « énergétiques » lié à son activité nécessitant l’utilisation quotidienne (7j/j et 24h/24) de réfrigérateurs et congélateurs. Elle est donc consciente qu’il faut qu’elle gère ses dépenses en énergie afin de pouvoir au mieux faire baisser ses coûts fixes et au pire les stabiliser. > Besoin de maîtriser son budget
  34. 34. 34 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © “Toute la marée”d) Nos solutions • Notre rôle SMARTEO ENERGY joue le rôle d’un Eco² gestionnaire d’énergie. En effet, SMARTEO ENERGY agit en même temps sur les parties économique et écologique. Dans les faits, nous permettons à nos clients de bénéficier d’optimisations tarifaires significatives pouvant aller jusqu’à 20% de réduction par rapport à leur ancien tarif. SMARTEO ENERGY propose également un service d’optimisation dynamique des consommations énergétiques, permettant de réduire l’impact environnemental de celles-ci tout en optimisant leur coût d’approvisionnement. Le but étant de créer un lien entre consommation plus vertueuse et économie d’argent pour le consommateur. C’est en leur prouvant que le lien entre consommation plus « verte » et économies d’argent et bien présent qu’on arrive à faire évoluer les modes de consommations de nos clients. • Notre offre Nous accompagnons nos clients : - Mise en concurrence de tous les fournisseurs - Prise en charge de toutes les démarches administratives - Nous sommes un interlocuteur privilégié et unique tout au long de l’exécution du contrat Nous optimisons : - Analyse des données de consommation (nous contrôlons que l’offre soit bien en adéquation avec le besoin de notre client) - Recherche du meilleur tarif - Analyse de l’empreinte carbone et accompagnement dans les démarches de développement durable - Vérification des factures, nous contrôlons chaque mois les factures de nos clients afin d’y repérer une éventuelle erreur
  35. 35. 35 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © “Toute la marée”e) La négociation Retour vers Mme Ubeda, avec une simulation tarifaire. 28/01/2016 4 4 Nous revennons vers Mme Ubeda, nous avons pu réussir à simuler une consommation annuelle grâce à ses factures, ses informations de consommations (elle nous a signalé avoir une consommation assez linéaire puisque leur réfrigérateurs et congélateurs tournent toute la journée et tous les jours, ils ont donc peu de changement sauf en cas des très forte chaleur). Nous envoyons donc notre étude tarifaire par mail à Mme Ubeda et nous l’appelons dans la foulée afin que nous puissions nous entretenir et répondre à ses questions. Elle est très intéressée et curieuse de savoir le montant possible de ses économies. Nous en profitons pour lui faire remarquer que nous pensons lui faire réaliser entre 7 et 10% d’économies environ (suivant l’année et la durée de son engagement). Elle à ensuite un doute sur la qualité de la fourniture si elle passe par un autre fournisseur, nous lui expliquons alors que l’énergie sera la même et que la distribution sera toujours effectuée par ENEDIS (ex ERDF) et RTE. Ensuite, nous parlons de notre fonctionnement en 3 étapes ainsi que la nécessité de signer un mandat pour pouvoir intégrer notre groupement d’achats. En premier lieu, il y a l’étude de la consommation, viennent ensuite l’adhésion à notre groupement d’achat et l’optimisation ainsi que l’accompagnement que nous offrons tout au long de l’exécution du contrat. Elle souhaite en parler à M.Chatzimichalis car elle n’est pas décisionnaire et nous propose que l’on se rappelle sans que nous puissions fixer de date. Etape 1 : étude de la tarification - Récupération des données de consommations (grâce au feuillet de gestion, factures ou auprès du gestionnaire de réseau) - Simulation des consommations en électricité sur une année complète – Réalisation et envoi de l’étude. Etape 2 : adhésion à notre groupement d’achats - Négociation auprès des différents fournisseurs et mise en concurrence de ces derniers - Envoi au client d’un shortlist avec les 3 meilleures propositions analysées par nos soins Etape 3 : optimisation et accompagnement tout au long de l’exécution du contrat - Envoi du nouveau contrat au client - Envoi mensuel des factures une fois que nous les avons vérifiées - Recherche d’optimisations en fonction de la consommation
  36. 36. 36 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © “Toute la marée”La négociation et la signature du contrat Je rappelle Mme Ubeda 01/02/2016 5 Nous revenons vers Mme Ubeda, afin de voir ou elle en est par rapport à son supérieur. Malheureusement ce dernier était en déplacement elle n’a donc pas pu avancer sur le sujet. Et nous propose qu’on se rappelle en fin de semaine. 5 Je rappelle Mme Ubeda 05/02/2016 6 Nous revenons vers Mme Ubeda, elle a vu avec son supérieur qui lui donne l’accord pour signer le mandat avec nous afin d’intégrer notre groupement d’achat (Annexe 8). Nous lui envoyons donc le mandat par mail afin qu’elle nous le retourne pour être intégrée dans la prochaine consultation fournisseurs. 6 Je rappelle Mme Ubeda – Pas de retour du mandat. 11/02/2016 7 7 Mme Ubeda ne nous a pas retourné le mandat, or nous allons très prochainement lancer une consultation. Le cours de la bourse étant actuellement très favorable nous la sollicitons afin qu’elle nous le retourne très rapidement si elle souhaite bénéficier de notre offre. (Elle nous l’envoi dans la foulée elle avait oublié de le faire). A ce moment, la négociation avec le client est terminée, la société « Toute la Marée » nous a désormais mandatée pour lui trouver le meilleur fournisseur et la meilleure proposition tarifaire pour son site.
  37. 37. 37 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © V - “Toute la marée”La mise en place 15/02/2016 Nous allons négocier auprès des différents fournisseurs grâce aux données de consommations simulées au préalable. Ils ont désormais les clefs en main et doivent nous revenir assez rapidement avec des propositions tarifaires pour notre client Toute la Marée. 16/02/2016 Nous avons eu un retour d’une dizaine de fournisseurs, tous avec des offres différentes. Il faut maintenant que nous les étudions afin de voir qu’elle est la meilleure. Il est aussi important de regarder le contrat associé à l’offre tarifaire ainsi que les différentes clauses.
  38. 38. 38 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © 16/02/2016 Nous avons terminé l’analyse des offres, trois fournisseurs se détachent à savoir : EDF (fournisseur historique français), Vattenfall et Energem (fournisseurs alternatifs). 16/02/2016 Nous envoyons à Mme Ubeda, l’analyse des propositions et la shortlist des trois meilleures offres avec le détail des tarifs pour chaque proposition. Les offres que nous avons sélectionnées sont les plus intéressantes financièrement mais nécessitent une prise de décision rapide puisqu’elles sont valables jusqu’au 17/02/2016 à 17h. Passé ce délai il faudra les actualiser aux fluctuations de la bourse. 17/02/2016 Mme Ubeda nous rappelle, elle a bien intégré le fait de devoir contracter rapidement et souhaite souscrire avec le fournisseur Vattenfall qui présente l’offre la plus attractive sur le plan financier. A ce moment, elle nous retourne le contrat signé, l’entreprise Toute la Marée est désormais engagée pour trois ans avec le fournisseur Vattenfall ainsi qu’avec nous. Elle a une offre à prix fixes, cela signifie qu’elle connait déjà ses prix pour les années à venir et qu’il n’y aura plus d’actualisation des prix possible.
  39. 39. 39 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © 01/08/2016 La mise en place se fera le 01/08/2016 comme convenu, elle souhaite attendre l’arrivée et l’installation de ses nouveaux réfrigérateurs et congélateurs. Nous avons donc arrêté la date de démarrage du nouveau contrat au 01/08/2016 18/02/2016 Nous recontactons Mme Ubeda afin qu’elle nous fournisse tous les documents nécessaires à la mise en place de son contrat : la fiche de renseignement (Annexe 10), le Rib, le mandat de prélèvement Sepa… Nous allons ensuite nous occuper de toutes les démarches administratives afin d’assurer la bonne mise en place du nouveau contrat. Les démarches administratives ayant été réalisées en bonne et due forme, le contrat démarrera bien le 1er août 2016 comme il a été convenu avec le client « Toute la Marée »
  40. 40. 40 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © VI - “Toute la marée”Key Performance Indicator 25 % 100 %95 %10 % Temps Le client a passé peu de temps a s’occuper de son contrat soit environ 5% de ce qu’il aurait du consacrer si il avait tout fait lui même. Les 5% passés sur le dossier sont liés à l’envoi des documents et la signature du contrat. Un sacré gain d’énergie ! Optimisations Les optimisations qui seront mises en place Durant l’exécution du contrat sont vont permettre de réaliser de nouvelles économies que nous estimons de l’ordre de 20% sur la facture finale. De quoi lui apporter une nouvelle satisfaction. Satisfaction Le client nous a fait savoir qu’il était pleinement satisfait de notre prestation et désormais nous gérons son contrat entièrement y compris le contrôle de ses factures avant leur paiement. Il est donc rassuré. Economie Une économie de l’ordre de 10% par an et cela sur 3 ans par rapport à leur ancienne tarification.
  41. 41. 41 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © VII - Bilan personnela) Les difficultés rencontrées 70% De contact La principale difficulté était de réussir à joindre Mme Ubeda. En effet, leurs horaires de travail liés à leur activité étant très particuliers, de environ 2/3h à 9/10h du matin on n’était pas forcément disponible au même moment. J’ai donc eu beaucoup de mal à la joindre. Il m’était presque impossible de la joindre après 10h. 50% De compréhension Le secteur de l’énergie étant assez particulier et pas forcément au centre d’intérêt des entreprises, les personnes ne savent pas comment cela fonctionne et ne s’y intéresse pas. Il était difficile pour de répondre à ses question sur « l’électricité » tout en vulgarisant assez pour que l’interlocuteur comprenne facilement. 30% De susciter l’intérêt Au premier contact, il a été difficile de marquer l’intérêt de mon interlocuteur sur le secteur de l’énergie et le fait de changer d’offre et de passer par un intermédiaire tels que nous pour « sous traiter » cette partie.
  42. 42. 42 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Bilan personnelLes difficultés rencontrées 20% D’obtention d’informations Il n’est pas simple d’obtenir des informations sur une société, sa consommation ainsi que ses factures d’énergies (en effet elle montre ainsi ses factures, ses montants, ses dépenses…) données que l’entreprise préfère parfois garder confidentielles notamment par rapport aux concurrents. De plus, Mme Ubeda n’avait pas forcément le temps de me scanner des documents pour me les faire parvenir. 20% De cotation du site Le site accueillant de nouveaux matériels (réfrigérateurs et congélateurs) il a donc fallut tenir compte de cette modification dans la simulation des données de consommation sur une année. En effet il s’agit de matériel gourmand en énergie et donc il n’est absolument pas judicieux de faire une cotation du site sans en tenir compte Il a donc fallut simuler la consommation du nouveau matériel sans même avoir plus d’informations sur ce que c’était réellement (puissance, consommation etc). 10% De signature du mandat L’entreprise a eu un petit moment d’hésitation en voyant qu’ils devaient signer un mandat et donc « s’engager » envers nous. Ce mandat devait être signé avant toute demande de cotation auprès des fournisseurs afin que l’on puisse négocier en leur nom.
  43. 43. 43 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Bilan personnelb) Les solutions trouvées Pour être sure de bien susciter l’intérêt de mon contact, je n’ai pas hésité a rappeler que la démarche de souscrire à une nouvelle offre rentrait dans un cadre légal et était obligatoire (j’ai renvoyé les courrier du ministère pour appuyer mes dires). De plus j’ai rajouté l’économie d’argent possible en cas de souscription à une offre plus avantageuse. Intérêt Pour ne pas que Mme Ubeda se sente oblige de me fournir des informations “confidentielles” sur la société je lui ai propose de masque le montant des factures. De plus, j’ai pu récupérer leurs données de consommation auprès du gestionnaire de réseau. Elle n’avait donc pas besoin de perdre du temps à m’envoyer une quantité de documents. Obtention de données Afin de pouvoir joindre Mme Ubeda plus facilement, nous avons beaucoup communiqué par mail comme ça elle pouvait me répondre la nuit pendant ses horaires de travail et moi la journée pendant mes horaires. Lorsque j’avais besoin de la joindre au téléphone, je lui envoyais un email la veille afin qu’elle puisse se libérer quelques minutes avant de débaucher. Contact Pour justifier le besoin de signer le mandat, j’ai mis en avant le fait qu’il protégeait les deux parties en cas de désaccord et que de plus, il était obligatoire auprès des fournisseurs pour pouvoir obtenir un quelconque tarif. Engagement Pour aider mon interlocutrice à comprendre facilement, je lui ai envoyé beaucoup de plaquettes et autres power point explicatifs avec des graphiques et des schéma afin que cela soit plus pertinent. Compréhension Pour pouvoir faire une estimation des données de consommation la plus juste possible tout en intégrant l’arrivée du nouveau matériel, nous nous sommes basés sur la consommation de sites similaires (taille, activité) et nous avons ainsi pu faire un « algorithme » pour pouvoir estimer au mieux celles de Toute la Marée. Cotation
  44. 44. 44 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © Bilan personnelc) Préconisations Cette vente nous a beaucoup appris sur la façon d’aborder les suspects et de leur présenter notre proposition. Les entreprises sont très sensibles à l’économie d’argent qu’elles peuvent réaliser il est important de bien montrer ce bénéfice, de plus elles ont souvent peu de temps à nous accorder et nous avons pas assez mis en avant le fait que nous nous occupions de toutes les démarches allant de l’analyse des données en passant par la mise en concurrence des fournisseurs jusqu’à la souscription du contrat final ; et qu’elles n’auraient donc rien à faire et ainsi pas de temps à perdre. Nous avons aussi voulu apporter notre expertise technique dans le secteur de l’énergie qui, au final importe peu au consommateur. Le consommateur se révèle en effet peu intéressé par le fonctionnement du marché de l’électricité ou ce qui le compose, ce qu’il veut lui, c’est avoir une offre pas cher et pouvoir faire des économies. Nous n’avons pas assez insisté sur le fait que l’énergie que recevrait le client reste la même peu importe le fournisseur. La qualité du service sur le plan de l’acheminement ne change pas non plus. Nous aurions du insister sur ENEDIS et RTE qui restent les garants de la bonne arrivée de l’énergie peu importe le fournisseur, qu’il soit alternatif ou historique. Ainsi, pour le cas de Toute la marée, la client s’est montrée très craintive à ce sujet puisqu’elle ne savait pas comment cela fonctionnait, comme pour nous cela semblait évident nous n’avons pas su assez la rassurer et anticiper et nous aurions pu louper la vente à cause de ce détail. Pour les ventes futur, nous allons donc mettre en place un petit guide expliquant synthétiquement que le service et la qualité de l’électricité perdure peu importe le fournisseur.
  45. 45. 45 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © VIII - Conclusion Afin de conclure, cette vente nous a permis de mettre en évidence nos points forts mais aussi nos axes d’améliorations. En effet, tout nouveau sur le marché en encore en phase « start up » cette vente nous a permis de tester notre offre mais aussi nos propositions de valeurs et voir si ces dernières étaient en accord avec les besoins. La bonne réussite de cette affaire nous laisse penser que nous sommes sur un secteur porteur malgré que très concurrentiel et que les consommateur profesionnels ont besoin de sous traiter leur dossier « énergie » pour différents motifs : - Le gain de temps - La non connaissance du secteur énergétique - La peur de souscrire à un mauvais contrat - Le gain d’argent possible surtout lorsque l’électricité représente une partie important des coûts fixes et impact donc directement leurs prix de vente, leurs bénéfices. Nous sommes donc confiants quant aux ventes futures et nous avons dores et déjà mis en œuvres des actions correctrices afin de ne pas reproduire les mêmes erreurs. Nous avons aussi simplifié le mandat pour qu’il paraisse moins effrayant aux yeux du client et qu’il montre donc moins de résistance à sa signature. Par ailleurs, nous réalisons actuellement des livres blancs synthétiques sous forme de questions-réponses afin de rassurer le consommateur et de ne pas rentrer dans les détails du monde de l’énergie qui est somme toute extrêmement complexe. Cette affaire est non seulement une réussite pour nous mais aussi un moyen de modifier notre stratégie pour aborder les professionnels et les mener à la signature du contrat. Ce qui nous encourage à accompagner les professionnels afin de leur trouver l’offre la plus attractive avec l’énergie la moins cher.
  46. 46. 46 Chloe Godfroy pour Smarteo Energy © IX - Bibliographie - Les rapports des différents congrès « Gazelec - Le meeting des décideurs de l’énergie» organisés par CorpEvents - Les rapports et analyse de la CRE (Comission de Régulation de l’Energie) sur l’évolution du marché de l’énergie; Site web : http://www.cre.fr - Les informations quotidiennes de journal web (abonnement) : Pétrostratégies - Les informations envoyées par le journal web : Journaldunet – JDN - Le livre « Marketing B to B » par Marc Divine et Jean Pierre Helfer aux éditions Vuibert - Le livre « B.A-B.A De La Stratégie Commerciale » par Thomas Dupont des éditions Vocatis - Les rapports du fournisseur historique EDF, disponibles sur le site http://www.edf.fr - Le livre « On m'avait dit que c'était impossible: Le manifeste du fondateur de Criteo » par Jean Baptiste Rudelle - Les différentes conférences organisées par l’école Euridis ainsi que celles au siège du Medef réalisées dans le cadre de réflexions en accord avec le ministère de l’énergie. S’ajoute aussi les conférences de « start up » organisées au sein de la pépinière d’entreprises : Pépinière 27 - Le livre « Tribulations Financières Au Pays Des Entrepreneurs » par Christophe Bavière et Benoist Grossman

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