La Vidéo Marketing en B2B
Outil de communication de marque
ou
Contenu marketing idéal pour développer ses ventes ?
Christelle Austruy
Soutenance de thèse professionnelle
MBA MCI 2015 Le 14 Mars 2016
@Christelle_33
https://www.linkedin.co...
https://youtu.be/99md9haPyZM
LA VIDEO,
UN MEDIA ROI DE L’ENGAGEMENT
VIDEO MARKETING EN
B2B
1 - Les acheteurs B2B
2 - La vidéo marketing
3 - Comment l’utiliser en content marketing B2B
B2B
C’est quoi cette bête ?
◇Business to Business
◇Des produits/services coûteux
◇Des marchés spécifiques
◇Et de taille réduite
◇Plusieurs interlocute...
LES ACHETEURS B2B
Comment se comportent-ils
sur internet ?
12
Recherches sur le web
3 à 5
Contenus consommés
DES ACHETEURS B2B DE PLUS EN PLUS SEULS DEVANT
LEUR PC
Source : Google &...
UTILISATION DES RESEAUX SOCIAUX EN B2B
Source : Demand Gen, étude 2014
CONSOMMATION DES CONTENUS EN B2B
1 sur 2
Acheteur
partage
régulièrement
du contenu
vidéo
Source : Demand Gen, Content Surv...
CONSOMMATION DES VIDEOS PENDANT LE PROCESS
D’ACHAT B2B
Source : Google & Milward Brown digital, étude 2014 et données YouT...
PARTAGE DES CONTENUS PAR TYPE EN B2B
Source : Demand Gen, Content Survey 2015
1 sur 2
Acheteur
partage
régulièrement
du co...
PARTAGE DES CONTENUS PAR CANAUX EN B2B
Source : Demand Gen, Content Survey 2015
97%
Par email
76%
Via LinkedIn
DANS CES VIDEOS,
CHAQUE ACHETEUR B2B
RECHERCHE DES INFORMATIONS
PERTINENTES POUR AVANCER
DANS SON PROCESSUS D’ACHAT
B2B B2H
Business Human
Business Business
LA VIDEO MARKETING
C’est quoi ?
LA VIDEO INSTITUTIONNELLE
LES INTERVIEWS
LES TESTIMONIAUX
LES TUTORIELS
LES PRESENTATIONS
PRODUITS
LES WEBINAIRES
LES VIDEOS ANIMES
LES USERS GENERATED CONTENTS (UGC)
94%
des	acheteurs	
B2B	font	
d’avantage	
confiance	au	
contenu	généré	
par	leurs	pairs
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LE LIVE STREAMING
AU FINAL, LE MARKETING VIDEO
C’EST :
◇Plein de possibilités techniques au niveau vidéo
◇Plein d’utilisation possible
◇ En ...
IL FAUT METTRE EN PLACE UNE
STRATEGIE
Analyse du retour sur investissement du marketing vidéo, Aberdeen Group, janvier2014
STRATEGIE
Comment utiliser la vidéo pour
développer ses ventes ?
1- Choisir un objectif :
vente ou nombre de
leads
2 - Définir les personae:
les clients et leurs
besoins
BESOIN CLIENTS DANS LE CYCLE D’ACHAT B2B
Existence d’un
besoin et
recherche
d’informations
pour le
satisfaire.
A trouvé
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3 - Choisir ses canaux
de distribution
$
Email
Réseaux
Sociaux
Réseaux
Sociaux
Micro-Vidéos
& Live Stream
Pub
Site web (ou
Landing page)
VSEO
4 – Création des
contenus vidéos
Les vidéos doivent être :
◇être adaptées aux besoins de la
cible, à l’étape du cycle d’achat
et au canal de diffusion
◇dan...
Type de
Vidéo
Cycle
d’achat
Vidéo découverte du
savoir faire de
l’entreprise
Les vidéos
d’évènements
La vidéo éducative
L’...
5 – Ajouter les Call-To-Actions
6 - Automatisation
grâce aux outils de
marketing automation
SCORING DE LA VIDEO EN
MARKETING AUTOMATION
7 - Mesure & Analyses
16% Alors que seulement 16% des non
utilisateurs de vidéo ont cette capacité
43%
43% des vidéos marketers sont capables
de...
AUDIENCE TOTALE EN FONCTION
DU TEMPS
Lecture en ligne de la vidéo
ANALYSE DU POIDS DES VIDEOS DANS
LES VENTES
Nécessite la connexion de la plateforme
de marketing automation au CRM
https://youtu.be/8R5js2GAq2A
PROSPECTIVES
Quel est le futur de la Vidéo
en B2B ?
LA VIDEO INTERACTIVE
Vidéo encapsulée entre une couche interface
interactive et une base de données http://bit.ly/Hapyak
https://kumullus.com/fr/#
LA VIDEO INTERACTIVE AVEC
KUMULLUS
http://bit.ly/Kumullus
LA PERSONNALISATION
http://bit.ly/VidyardChristelle
LA PERSONNALISATION AUTOMATIQUE EN
TEMPS REEL
https://youtu.be/co0tyXfk-Mo
CONCLUSION
Et fin … (enfin !)
CONCLUSION
La vidéo est-elle un outil de contenu
Marketing idéal pour développer ses ventes
en B2B ?
OUI
CONCLUSION : POURQUOI UTILISER LA VIDEO POUR
SES CAMPAGNES MARKETING EN B2B
- Car c’est un contenu engageant, mémorable
et...
DES QUESTIONS?
Vous pouvez me joindre à
@Christelle_33
Christelle Austruy
Christelle.austruy@outlook.com
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Video marketing en B2B - Outil de Content Marketing

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« La vidéo marketing en B2B : Outil de communication de marque ou contenu marketing digital idéal pour développer ses ventes ?

La vidéo est un contenu marketing de plus en plus utilisé sur Internet. Néanmoins, en B2B elle est souvent utilisée pour valoriser l’image de l’entreprise et lorsqu’elle est utilisée pour vendre, c’est souvent de manière ponctuelle.

Les acheteurs B2B sont de plus en plus isolés devant leur ordinateur pour la recherche d’informations dans le cadre de leur achat B2B. Ils ont à leur disposition une quantité de contenus marketing nombreux et variés lors de leur recherche d’information sur le web. Pourtant, la majorité de ces contenus échouent pour engager le client. Seule la vidéo augmente cet engagement en captivant l’internaute et en facilitant sa mémorisation par la combinaison de l’image et du son.
De plus, même en B2B, la vidéo est de plus en plus partagée sur les réseaux sociaux et consommée de manière mobile, car elle se visionne rapidement et facilement. Dans ces vidéos, les acheteurs B2B veulent trouver des informations qui leur permettent d’avancer dans leur processus d’achat, c’est à dire qui leur apportent une valeur ajoutée par rapport à leurs besoins.
Pour le marketing de contenu, cela veut dire que pour attirer les prospects vers l’entreprise et sur son site web, il faut fournir des contenus qui répondent à leurs besoins et au moment où les internautes les recherchent.

Présentation pour la soutenande de thèse professionnelle dans le cadre du MBA Spécialisé Marketing et Commerce sur Internet de l'ILV - MBAMCI

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  • Great slides! I'd like add some great tools such as www.replyup.com (Gmail plugin to send friendly follow-up emails) and Rapportive (verifying email) among some of the marketing strategies. Does anyone have any other B2B tools they'd recommend?
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Video marketing en B2B - Outil de Content Marketing

  1. 1. La Vidéo Marketing en B2B Outil de communication de marque ou Contenu marketing idéal pour développer ses ventes ?
  2. 2. Christelle Austruy Soutenance de thèse professionnelle MBA MCI 2015 Le 14 Mars 2016 @Christelle_33 https://www.linkedin.com/in/christelleaustruy Christelle.austruy@outlook.com
  3. 3. https://youtu.be/99md9haPyZM
  4. 4. LA VIDEO, UN MEDIA ROI DE L’ENGAGEMENT
  5. 5. VIDEO MARKETING EN B2B 1 - Les acheteurs B2B 2 - La vidéo marketing 3 - Comment l’utiliser en content marketing B2B
  6. 6. B2B C’est quoi cette bête ?
  7. 7. ◇Business to Business ◇Des produits/services coûteux ◇Des marchés spécifiques ◇Et de taille réduite ◇Plusieurs interlocuteurs Ventes complexes avec des cycles de vente long
  8. 8. LES ACHETEURS B2B Comment se comportent-ils sur internet ?
  9. 9. 12 Recherches sur le web 3 à 5 Contenus consommés DES ACHETEURS B2B DE PLUS EN PLUS SEULS DEVANT LEUR PC Source : Google & Milward Brown digital, Demand Gen, Etudes 2014 AVANT D’ENTRER EN CONTACT DIRECT AVEC LA MARQUE
  10. 10. UTILISATION DES RESEAUX SOCIAUX EN B2B Source : Demand Gen, étude 2014
  11. 11. CONSOMMATION DES CONTENUS EN B2B 1 sur 2 Acheteur partage régulièrement du contenu vidéo Source : Demand Gen, Content Survey 2015
  12. 12. CONSOMMATION DES VIDEOS PENDANT LE PROCESS D’ACHAT B2B Source : Google & Milward Brown digital, étude 2014 et données YouTube 2014 70% Consomment de la vidéo 895000 Heures de vidéo B2B consommées
  13. 13. PARTAGE DES CONTENUS PAR TYPE EN B2B Source : Demand Gen, Content Survey 2015 1 sur 2 Acheteur partage régulièrement du contenu vidéo
  14. 14. PARTAGE DES CONTENUS PAR CANAUX EN B2B Source : Demand Gen, Content Survey 2015 97% Par email 76% Via LinkedIn
  15. 15. DANS CES VIDEOS, CHAQUE ACHETEUR B2B RECHERCHE DES INFORMATIONS PERTINENTES POUR AVANCER DANS SON PROCESSUS D’ACHAT
  16. 16. B2B B2H Business Human Business Business
  17. 17. LA VIDEO MARKETING C’est quoi ?
  18. 18. LA VIDEO INSTITUTIONNELLE
  19. 19. LES INTERVIEWS
  20. 20. LES TESTIMONIAUX
  21. 21. LES TUTORIELS LES PRESENTATIONS PRODUITS
  22. 22. LES WEBINAIRES
  23. 23. LES VIDEOS ANIMES
  24. 24. LES USERS GENERATED CONTENTS (UGC) 94% des acheteurs B2B font d’avantage confiance au contenu généré par leurs pairs Source : Demand Gen, Content Survey 2015
  25. 25. LE LIVE STREAMING
  26. 26. AU FINAL, LE MARKETING VIDEO C’EST : ◇Plein de possibilités techniques au niveau vidéo ◇Plein d’utilisation possible ◇ En Live stream ou pas ? ◇ Alors … Quoi faire ? ◇ Comment choisir ?
  27. 27. IL FAUT METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE Analyse du retour sur investissement du marketing vidéo, Aberdeen Group, janvier2014
  28. 28. STRATEGIE Comment utiliser la vidéo pour développer ses ventes ?
  29. 29. 1- Choisir un objectif : vente ou nombre de leads
  30. 30. 2 - Définir les personae: les clients et leurs besoins
  31. 31. BESOIN CLIENTS DANS LE CYCLE D’ACHAT B2B Existence d’un besoin et recherche d’informations pour le satisfaire. A trouvé différentes solutions possibles pour satisfaire son besoin. Evaluation des différentes solutions choisies dans le détail pour achat. Fidélisation
  32. 32. 3 - Choisir ses canaux de distribution
  33. 33. $ Email Réseaux Sociaux Réseaux Sociaux Micro-Vidéos & Live Stream Pub Site web (ou Landing page) VSEO
  34. 34. 4 – Création des contenus vidéos
  35. 35. Les vidéos doivent être : ◇être adaptées aux besoins de la cible, à l’étape du cycle d’achat et au canal de diffusion ◇dans le ton de communication de la marque.
  36. 36. Type de Vidéo Cycle d’achat Vidéo découverte du savoir faire de l’entreprise Les vidéos d’évènements La vidéo éducative L’interview du leader d’opinion Vidéo présentation produit Vidéo tutoriel Vidéo testimonial User Generated Video Content Sensibilisation Intérêt (lead) Considération Décision Post-Achat wwwLP Webi Pub Web i Pub Pub LP www Webi www Web i www www LP Pub www Web i www www www www www www Webi Webi www Web i © Christelle Austruy Christelle_33 MATRICE DE DECISION DU CANAL DE DIFFUSION DES VIDEOS EN FONCTION DU CYCLE D’ACHAT B2B
  37. 37. 5 – Ajouter les Call-To-Actions
  38. 38. 6 - Automatisation grâce aux outils de marketing automation
  39. 39. SCORING DE LA VIDEO EN MARKETING AUTOMATION
  40. 40. 7 - Mesure & Analyses
  41. 41. 16% Alors que seulement 16% des non utilisateurs de vidéo ont cette capacité 43% 43% des vidéos marketers sont capables de capturer tous les métriques sur tous les canaux (site corporate, blog, et social) Source : Aberdeen Groupe LA VIDEO : OUTIL DE CONTENU IDEAL POUR MESURER
  42. 42. AUDIENCE TOTALE EN FONCTION DU TEMPS Lecture en ligne de la vidéo
  43. 43. ANALYSE DU POIDS DES VIDEOS DANS LES VENTES Nécessite la connexion de la plateforme de marketing automation au CRM
  44. 44. https://youtu.be/8R5js2GAq2A
  45. 45. PROSPECTIVES Quel est le futur de la Vidéo en B2B ?
  46. 46. LA VIDEO INTERACTIVE Vidéo encapsulée entre une couche interface interactive et une base de données http://bit.ly/Hapyak
  47. 47. https://kumullus.com/fr/# LA VIDEO INTERACTIVE AVEC KUMULLUS http://bit.ly/Kumullus
  48. 48. LA PERSONNALISATION http://bit.ly/VidyardChristelle
  49. 49. LA PERSONNALISATION AUTOMATIQUE EN TEMPS REEL
  50. 50. https://youtu.be/co0tyXfk-Mo
  51. 51. CONCLUSION Et fin … (enfin !)
  52. 52. CONCLUSION La vidéo est-elle un outil de contenu Marketing idéal pour développer ses ventes en B2B ? OUI
  53. 53. CONCLUSION : POURQUOI UTILISER LA VIDEO POUR SES CAMPAGNES MARKETING EN B2B - Car c’est un contenu engageant, mémorable et qui parle à l’acheteur B2B humain - Qui est idéal pour la mesure des ROI des campagnes marketing - Et qui va être de plus en plus interactif et personnalisé, donc encore plus engageant et différenciant.
  54. 54. DES QUESTIONS? Vous pouvez me joindre à @Christelle_33 Christelle Austruy Christelle.austruy@outlook.com

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