Eléments de contexte concernant la nécessité d'intégrer une démarche de social selling dans sa démarche commerciale et Marketing. Présentation du cycle d'achat, des profils d'acheteurs selon le DISC.

1. 09/12/2018
 Pourquoi montrer sa loyauté à ses clients ?
 Comment les aider à progresser dans LEUR Business ?
 Comment aligner vos forces commerciales et marketing avec le
parcours d’achat client ?
Atelier de 11h45 à 12h45 : Salle Tuileries (RDC)

2. Présentation : Qui SUIS-JE ?
 Passionnée par les relations humaines et la performance commerciale
 Certifiée à plusieurs méthodes visant à développer les compétences
relationnelles afin de mieux manager, vendre et recruter.
 Bienveillance, performance et courage sont les valeurs fondamentales de la
démarche mon cabinet, Moovaxis, pour relever les défis du management et
de la vente 4.0
 Clients entreprises et élèves de l’EM Normandie et de PPA business School.
Co-auteur : Pro en management commercial – Vuibert
Sortie : Janvier 2019.

3. Quelques fondamentaux issus des sciences du
comportement
09/12/2018

4. 09/12/2018
Pour mieux apprendre et mieux communiquer
(Source : J. Medina, les 12 lois du cerveau)
SUSCITER L’INTERET
REPETER L’INFORMATION
METTRE EN MOUVEMENT
STIMULER LES SENS
PRIVILEGIER LE VISUEL
1
2
3
4
5

5. Les 4 visions du monde
Relations
Perception de l ’environnement favorable
Agissant
Extraverti / DirectAcceptant /
Introverti / Indirect
« Je serai plus fort que
l’environnement »,
Relation aux problèmes et
défis.
« Je n’ai pas besoin de lutter contre
l’environnement car celui-ci m’est
favorable »
Le plaisir est partagé
« Je n’ai pas besoin de me
conformer à l’environnement
car celui-ci m’est favorable »
L’harmonie stabilisée
« Je ne peux rien contre
l’environnement qui est
plus fort que moi »
Respect des règles et
procédures
t
(selonle«Disc»deMarston)
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Perception de l ’environnement hostile
Tâches
Analytique Penseur
Relationnel / Émotionnel
Pratique Dominant
Intégré Démonstratif

6. Les besoins de chacun des 4 types d’acheteurs
Relations
Perception de l ’environnement favorable
Agissant
Extraverti / DirectAcceptant /
Introverti / Indirect
Produits nouveaux
et uniques
Recherche les résultats
Décide vite
Produits épatants et
impressionnants
Recherche le plaisir
Décide assez vite
Produits traditionnels
Recherche la confiance
Décide lentement
Produit ayant déjà fait
leurs preuves
Recherche
l’information
Décide très lentement
(selonle«Disc»deMarston)
http://moovaxis.com+33 6 50 85 75 23 contact@moovaxis.com
Perception de l ’environnement hostile
Tâches
Analytique Penseur
Relationnel / Émotionnel
Pratique Dominant
Intégré Démonstratif

7. Les clés de la communication de chaque style
Perception de l ’environnement hostile
Tâche, résultat
Introversion
Réflexion
Perception de l ’environnement favorable
Relation
Extraversion
Action
Visuel
Vocabulaire factuel :
Preuve,
Analyse,
Détail,
Kinesthésique
Vocabulaire de combat :
Par contre,
Affronter,
Stratégie,
Auditif
Vocabulaire de temps :
Peu à peu,
Constant,
Patience…
Kinesthésique
Vocabulaire ludique :
Rebondir,
Jouer,
Plaisir…

8. Les évolutions des besoins et des comportements
5,4 personnes sont impliquées
dans le processus d’achat
75 % des acheteurs B2B
utilisent les réseaux sociaux pour
se renseigner sur les vendeurs
90 % des décideurs affirment ne
jamais répondre à un appel sollicité
Pour performer, il faut faire évoluer ses
pratiques commerciales !

9. +33 6 50 85 75 23

10. Les clients n’achètent plus des produits ou services,
ils achètent des solutions à leurs problèmes,
préoccupations ou besoins.

11. http://moovaxis.com
3 étapes :
1 - Ecouter et observer avec empathie
consiste à s’identifier à son interlocuteur,
prendre ses propres lunettes pour lire sa
propre carte.
2 – Se mettre véritablement à sa place,
s’imprégner de son point de vue pour voir
le monde à sa façon, comprendre son
mode de pensée et ce qu’il ressent.
3 – Développer son agilité pour
communiquer avec son interlocuteur de la
façon dont il a besoin de communiquer.
Pourquoi et comment développer son empathie* ?
* « Capacité de voir à travers les filtres de son interlocuteur, à se mettre dans ses chaussures
et à communiquer avec lui de la façon dont il a besoin de communiquer » Moovaxis - CL

12. Conjuguer cycle de vente avec le cycle d’achat
 ‘’Plus je donne envie d’acheter, moins j’ai besoin de vendre’’ Michael Aguilar
 Faire en sorte que chaque client se sente unique.
 Fonder les valeurs sur la différentiation et le conseil client.
Pour le client :
Besoin  Solutions  Risque
Pour le vendeur :
Découverte  Démonstration  Conclusion

13. 09/12/2018
• Le social selling permet de cibler juste, au moment opportun pour le prospect ou le client.
• Il s’intègre dans une démarche commerciale et marketing globale (inbound marketing). En suscitant
l’intérêt d’acheteurs potentiels et en établissant des relations de confiance, il permet d’atteindre des
objectifs de vente.
• La démarche de social selling emprunte plus à la séduction qu’à la vente.
• Elle consiste à exploiter sa marque professionnelle sur les réseaux professionnels dans le but
d’attirer en continu dans son portefeuille d’affaires (« pipeline ») les personnes importantes pour le
développement de son activité́.

14. Individu et marque sont liés
• Il faut se démarquer
• Avoir une bonne image de marque
• Imprimer sa marque dans un projet
• Marquer les esprits
• C’est sa marque de fabrique.
Le but à atteindre…. Savoir être ou savoir-faire?
Savoir-faire reconnaître ses compétences et ses mérites
simplement et efficacement.

15. Gérer sa e-réputation
• Pour être:
• Visible
• Connu
• Reconnu
• Recommandé
• Comment ?
1. Construire sa réputation professionnelle (montrer ce que l’on dit de
vous en particulier grâce à vos références)
2. Surveiller sa réputation (savoir ce que l’on dit de vous)
3. Défendre sa réputation (répondre aux atteintes à votre image de
marque et aux attaques injustifiées. Masquer ou effacer les traces
négatives pour votre réputation).

16. Stratégie pour votre marque personnelle
Construire une identité
authentique et unique
Développer son capital
réputationnel
Développer son capital
relationnel
Mieux vous connaître
Mieux vous faire reconnaîtreMieux vous faire connaître