KPI подход и реализация Зачем они нужны? Как правильно формировать и реализовывать.

1. KPI DIGITAL-ПРОЕКТОВ

2. СТАТИСТИКА
ТЕОРИЯ ВЕРОЯТНОСТИ
МАТЕМАТИКА
ФИЛОСОФИЯ
ЛОГИКА
СОЦИОЛОГИЯ
ОБЪЯСНЕНИЕ ПОВЕДЕНИЯ
ИНДИВИДУУМОВ В ОКРУЖЕНИИ

3. ЧТО ТАКОЕ KPI
KPI - ЭТО ИНСТРУМЕНТ ИЗМЕРЕНИЯ ПОСТАВЛЕННЫХ
ЦЕЛЕЙ, ПОКАЗАТЕЛЬ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА В
ОПРЕДЕЛЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИЛИ В ДОСТИЖЕНИИ
ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ
KPI DIGITAL-ПРОЕКТА - ЭТО ИНСТРУМЕНТ ИЗМЕРЕНИЯ
ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ В РАМКАХ ПЛАНИРОВАНИЯ И
РЕАЛИЗАЦИИ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ В ИНТЕРАКТИВНЫХ
СРЕДАХ

4. ЗАЧЕМ ОНИ НУЖНЫ?
КЛИЕНТАМ
‣ ПОНИМАНИЕ
ЭФФЕКТИВНОСТИ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АГЕНТСТВА
‣ ИНСТРУМЕНТ КОНТРОЛЯ
АГЕНТСТВА ( ФИНАНСОВОГО/
ПРОЕКТНОГО)
‣ АНАЛИТИКА ПО АУДИТОРИИ И
РЕКЛАМНЫМ ИНСТРУМЕНТАМ
ОТНОСИТЕЛЬНО БРЕНДА
‣ ДЛЯ ОТЧЕТНОСТИ ПЕРЕД
РУКОВОДСТВОМ КОМПАНИИ
АГЕНТСТВУ
РУКОВОДИТЕЛЮ ПРОЕКТА
‣ ПОНИМАНИЕ
ЭФФЕКТИВНОСТИ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМАНДЫ
ПРОЕКТА
‣ ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ
ИЗМЕНЕНИЯМИ В ХОДЕ ПРОЕКТА
‣ ОПЫТ РАБОТЫ С ПРОДУКТОВОЙ
КАТЕГОРИЕЙ
‣ ДЛЯ ОТЧЕТНОСТИ ПЕРЕД
КЛИЕНТОМ

5. ЛОВУШКА ВРЕМЕНИ *
ЦЕЛЬ
ЗАДАЧА
РЕШЕНИЕ
РЕЗУЛЬТАТ
КАКИЕ KPI МЫ ХОТИМ ПОЛУЧИТЬ?

6. Х
Х
Х
РЕЗУЛЬТАТ
ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ
ДОСТИЧЬ KPI?

7. ХАРАКТЕРИСТИКИ KPI
S
M
A
R
T
SPECIFIC- МЫ ДОЛЖНЫ ПОНИМАТЬ, КАКИХ KPI ХОТИМ ДОСТИГНУТЬ
MEASURABLE- ИЗМЕРИМОСТЬ. МЫ ДОЛЖНЫ ПОНИМАТЬ CКОЛЬКО И В
КАКИХ ЕДИНИЦАХ ИЗМЕРЕНИЯ KPI МЫ ХОТИМ ПОЛУЧИТЬ
ACHIEVABLE- KPI ДОЛЖНЫ БЫТЬ ДОСТИЖИМЫ
RELEVANT -KPI ДОЛЖНЫ БЫТЬ РЕЛЕВАТНЫМИ БРЕНДУ, БРИФУ, ЗАДАЧАМ
TIME-BOUND - СРОКИ РЕАЛИЗАЦИИ KPI ДОЛЖНЫ БТЬ ОПРЕДЕЛЕНЫ И
ЧЕТКО ОГРАНИЧЕНЫ

8. СТРУКТУРА KPI
ПРЯМАЯ ВОРОНКА
AWARENESS
FAMILIARITY
ДВУСТОРОННЯЯ ВОРОНКА
AWARENESS
target reach: Russia, 18+
CONSIDERATION
регистрации на проекте
CONSIDERATION
PARTICIPATION
60 000
PURCHASE
участники
LOYALTY
EARNED AWARENESS

9. КЛЮЧЕВЫЕ KPI
20% ОТ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
НЕОБХОДИМО ВЫДЕЛИТЬ И
ОПТИМИЗИРОВАТЬ В РАМКАХ
КАМПАНИИ
НА ПРАКТИКЕ ЭТО 1 ИЛИ 2

10. ВНЕШНИЙ ВИД KPI
ПРИВОДИМ ПОКАЗАТЕЛИ К ОБЩЕМУ
ЗНАМЕНАТЕЛЮ
1/4 +0,6 + 1,(77)
ВЫДЕЛЯЕМ СТОИМОСТЬ КАЖДОГО ПОКАЗАТЕЛЯ
1 ЯБЛОКО- 2 РУБЛЯ

11. ПЛАНИРОВАНИЕ KPI
‣ ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ЦЕЛЕЙ И ЗАДАЧ
КАМПАНИИ
‣ РАЗРАБОТКА
СТРАТЕГИИ И
КРЕАТИВНОЙ
ИДЕИ
‣ВЫБОР
СОЗДАНИЕ
ВОРОНКИ KPI
ИНСТРУМЕНТОВ
‣ВЫДЕЛЕНИЕ
КЛЮЧЕВЫХ KPI
РАСЧЕТ
ДЕТАЛЬНЫХ KPI И
СТОИМОСТИ
СТРАТЕГИ
МЕНЕДЖЕРЫ

12. ПРОДАЖА KPI
НАЛИЧИЕ KPI. НЕВОЗМОЖНО ОЦЕНИТЬ КАЧЕСТВО ПРЕДЛОЖЕНИЯ БЕЗ
ОЦЕНКИ РЕЗУЛЬТАТА.
НЕОБХОДИМОСТЬ ВЫИГРАТЬ ТЕНДЕР. ЗАВЫШЕНИЕ KPI
ПРОДАДИМ, А ТАМ ПОСМОТРИМ.
МАЛО ВРЕМЕНИ ДЛЯ ДЕТАЛЬНОЙ ОЦЕНКИ KPI. СЛУЧАЕТСЯ,
ЧТО ПРИХОДИТСЯ ДЕЛАТЬ ОЦЕНКУ «ПАЛЬЦЕМ В НЕБО»-НЕОБХОДИМО ЭТО
ДЕЛАТЬ С УМОМ. ЭТО ВЫСШИЙ ПИЛОТАЖ.
НЕ ЗНАЕМ КЛИЕНТА И ЕГО ТЕРМИНОЛОГИЮ. СЛОЖНО
ОПРЕДЕЛИТЬ ВАЖНЫЕ KPI- СПРАШИВАЙТЕ КЛИЕНТА. ПОД АББРЕВИАТУРАМИ
ДОЛЖНА БЫТЬ РАСШИФРОВКА, ПОНЯТНАЯ ВАШЕЙ БАБУШКЕ И РЕБЕНКУ

13. ПРОГНОЗ VS ГАРАНТИЯ KPI
ВСЕ, ЧТО БУДЕТ ЗАФИКСИРОВАНО В ПРОЕКТЕ ДАЖЕ С
*ПРОГНОЗ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА СТАНОВИТСЯ ТАРГЕТОМ.
ВАС СПРОСЯТ ОБ ЭТОМ.
ГАРАНТИЯ KPI ЗАНОСИТСЯ В ДОГОВОР И НАХОДИТСЯ В
ЗОНЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ИСПОЛНИТЕЛЯ И
РЕГУЛИРУЕТСЯ ЮРИДИЧЕСКИ
ГАРАНТИЯ KPI ПЕРЕД КЛИЕНТОМ ДОЛЖНА ВСЕГДА БЫТЬ
ПОДКРЕПЛЕНА ГАРАНТИЕЙ СО СТОРОНЫ ПОСТАВЩИКА
УСЛУГ. ИНОГДА ЛУЧШЕ ЗАЛОЖИТЬ СТРАХОВКУ 15%-20 %

14. ПРОДАЖА KPI | ПИТЧ
ПОДГОТОВКА, ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ. ПРОВЕРЬТЕ,ПЕРЕД
ПРЕЗЕНТАЦИЕЙ, ЧТО ВСЕ ЦИФРЫ ПОСЧИТАНЫ ПРАВИЛЬНО
ЗНАНИЕ, ЭКСПЕРТИЗА ПО ИНСТРУМЕНТАМ ВЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ
СРЕДНИЕ СТОИМОСТИ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПО КАТЕГОРИИ ПО ВСЕМ (!) DIGITALИНСТРУМЕНТАМ. АБСОЛЮТНЫЙ ПОТЕНЦИАЛ ПО ОБЪЕМУ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
КАТЕГОРИИ. СТОИМОСТИ АНАЛОГИЧНЫХ KPI У КОНКУРЕНТОВ.
ДОРОГО/ ДЕШЕВО/ МАЛО/ МНОГО ВСЕГДА ОТНОСИТЕЛЬНО.
ЧТОБЫ ПАРИРОВАТЬ- СМОТРИТЕ ПУНКТ 2
ГИБКОСТЬ, ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ. ВСЕГДА НУЖЕН КОЗЫРЬ В
РУКАВЕ, НАПРИМЕР, АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ РАСЧЕТ НА МЕНЬШИЙ БЮДЖЕТ, БОНУС.

15. РЕАЛИЗАЦИЯ KPI

16. ПРОЦЕСС
‣ ДЕБРИФ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
СО ВСЕЙ
КОМАНДОЙ
‣ ФИКСИРОВАНИЕ
ЦЕЛЕЙ ПРОЕКТА
ЗАВЕРШЕН
НИЕ ПРОЕКТА
ОТЧЕТ
‣ПЕРЕСМОТР KPI
‣СОЗДАНИЕ
АКТУАЛЬНОГО
ПЛАНА,
СОГЛАСОВАННОГО
С КЛИЕНТОМ
КОРРЕКТИРОВКА
ПЛАНА В СЛУЧАЕ
ПРОБЛЕМ
ВЫДЕЛЕНИЕ
КЛЮЧЕВЫХ KPI
‣
‣
МОНИТОРИНГ KPI
ОСВЕДОМЛЕНИЕ
КЛИЕНТА О ХОДЕ
ВЫПОЛНЕНИЯ
СОСТАВЛЕНИЕ
ПЛАН/ ГРАФИКА
KPI
ЗАПУСК ПРОЕКТА
ЕЖЕДНЕВНЫЙ
МОНИТОРИНГ
ПРОЕКТА

17. КТО ОТВЕЧАЕТ ЗА KPI?
НОМИНАЛЬНО- РУКОВОДИТЕЛЬ
ПРОЕКТА
ФАКТИЧЕСКИ- ВСЕ
УЧАСТНИКИ ПРОЕКТА И
АГЕНТСТВО

18. ГРАФИК KPI
СЕНТЯБРЬ
ОКТЯБРЬ
TOTAL KPI
ПЕРИОД
ПЛАН
ФАКТ
ПЛАН
ФАКТ
ПЛАН
ФАКТ
Х
1,2Х
ИНСТРУМЕНТЫ
БАННЕРЫ
240Х400 MAIL
ПОСЕВЫ
ТГБ
0,6X
0,4X

19. ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТОВ
ВЫПОЛНЕНИЕ И ПЕРЕВЫПОЛНЕНИЕ KPI В ОБОЗНАЧЕННЫЕ
СРОКИ ПОЛИТИКА БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ ПРЕДПОЛАГАЕТ ЛИБО
СОКРАЩЕНИЯ БЮДЖЕТА АГЕНТСТВА НА 15- 20%, ЛИБО ПЕРЕВЫПОЛНЕНИЕ KPI
НА 15-20%
ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ КОМФОРТНО В ПРОЦЕССЕ
РЕАЛИЗАЦИИ ОСВЕДОМЛЕН, ЗНАЧИТ ВООРУЖЕН. МИНИМУМ РАЗ В
НЕДЕЛЮ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН СМОТРЕТЬ ПЛАН/ФАКТ И ХЛОПАТЬ В ЛАДОШИ
ПОЛУЧИТЬ КАЧЕСТВЕННЫЙ И КОЛИЧЕСТВЕННЫЙ
РЕЗУЛЬТАТ ПРОЕКТА БОЛЬШИЕ ЦИФРЫ С ПРОЕКТОМ-КРОКОДИЛОМ
МОГУТ СТАТЬ ПРИЧИНОЙ КОНФЛИКТА ДАЖЕ ЕСЛИ ВЫ В 2 РАЗА
ПЕРВЫПОЛНИЛИ KPI

20. ПРОДАЖА KPI | ПИТЧ
ЕСЛИ ЧТО-ТО ПОШЛО НЕ ТАК...
У ЛЮБОЙ ЗАДАЧИ ЕСТЬ
РЕШЕНИЕ
ТЕОРЕМУ ФЕРМА ТОЖЕ ДОКАЗАЛИ

21. РЕШЕНИЕ
СОБСТВЕННЫЕ
РЕСУРСЫ
РЕСУРСЫ КОМАНДЫ
АГЕНТСТВА
‣ ДУМАЙТЕ ГОЛОВОЙ, БЕЗ
‣ СОБИРАЙТЕ КОМАНДУ
ЭМОЦИЙ
‣ АНАЛИЗИРУЙТЕ, ЧТО
ПОШЛО НЕ ТАК И
ПОЧЕМУ
‣ ВСПОМИНАЙТЕ
ПРОШЛЫЙ ОПЫТ
‣ ВЕДИТЕ ПЕРЕГОВОРЫ С
ПОСТАВЩИКАМИ
‣ ФАНТАЗИРУЙТЕ
И ГРУПХЭДОВ
‣ ВЫСЛУШАЙТЕ
КАЖДОГО УЧАСТНИКА
ПРОЕКТА
‣ ПРОБУЙТЕ
ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЛАГИ В
KPI/ РЕСУРСЫ
ПОСТАВЩИКА НА
ДРУГИХ ПРОЕКТАХ
‣ СФОРМИРУЙТЕ ACTION
PLAN. В ИДЕАЛЕ 2
РЕСУРСЫ
РУКОВОДСТВА
‣ ОБРАТИТЕСЬ К
ЛИНЕЙНОМУ
РУКОВОДИТЕЛЮ И
ВЫСШЕМУ
РУКОВОДСТВУ
‣ ОПИШИТЕ СИТУАЦИЮ
И ВОЗМОЖНЫЕ
РЕШЕНИЯ

22. ЗАДАВАЙТЕ
ВОПРОСЫ