Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Sales enablement, een introductie

13 vues

Publié le

In deze introductie tot sales enablement leer je wat we begrijpen onder sales enablement, waarom het vandaag belangrijk is en hoe kan je sales enablement in je organisatie toepassen?

Publié dans : Marketing
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Sales enablement, een introductie

  1. 1. sales enablement een introductie
  2. 2. waarom sales enablement?
  3. 3. vandaag hebben de b2b kopers meer macht alle informatie vinden ze op het internet. Onmiddellijk. Buyers are more empowered. They have information readily available to them. The internet provides them with instant information gratification.
  4. 4. 2 gevolgen:
  5. 5. General presentation Inbound isabout creating marketing and salesthat people love by providing helpful content and resources that attract people to you. PIXABAY Inbound is marketing en sales waar iedereen van houdt Je gaat mensen aantrekken door waardevolle content en tools aan te bieden die ze helpen in het koopproces
  6. 6. General presentation sales en marketing teams moeten gaan samen werken
  7. 7. 70% aankopers heeft zijn research klaar alvorens een salespersoon te zien. 59% aankopers wil liever geen contact met sales. Bron: aligned to achieve, Tracy Eiler & Andrea Austin
  8. 8. sales enablement is het proces, de content en technologie om sales toe te laten efficiënter en sneller deals af te sluiten
  9. 9. <8% sales enablement taken worden door marketing teams uitgevoerd Bron: 2017 CSO Insights Sales Enablement Optimization Report
  10. 10. sales enablement strategie
  11. 11. de bouwstenen:  vastleggen duidelijke doelstellingen  het bepalen van een target buyer  een content strategie
  12. 12. de bouwstenen:  vastleggen duidelijke doelstellingen  het bepalen van een target buyer  een content strategie
  13. 13. doelstellingen
  14. 14. hoe? • sales enablement doelstellingen zijn realistisch en link je best aan omzet. Je kan duidelijk afvinken of je het objectief hebt gehaald of niet. • eens je deze doelstelling hebt vastgelegd ga je kijken wat je nodig hebt om de doelstelling te halen.
  15. 15. voorbeeld stel, je wil 500 K meer omzet dan vorig jaar: • een gemiddelde deal is 50 K waard, je hebt dus 10 extra deals nodig hebt om het doel te behalen. • 10 extra deals halen betekent minstens 30 offertes indienen. • voor 30 offertes heb je 120 gekwalificeerde leads nodig. • 120 gekwalificeerde leads betekent 600 leads…
  16. 16. de bouwstenen:  vastleggen duidelijke doelstellingen  het bepalen van een target buyer  een content strategie
  17. 17. tijd doorbrengen met tijd doorbrengen met MEER BETER gekwalificeerde kopers MINDER gekwalificeerde kopers SLECHTER
  18. 18. hoe? • Sales en marketing moeten een gemeenschappelijk beeld hebben van wat een lead gekwalificeerd maakt. • Hoofdbezorgdheid van marketing is om leads bij sales te brengen die uiteindelijk klant kunnen worden. • Daarom ga je na of een klant een goede ‘fit’ is en of deze klaar is om met sales aan tafel te zitten.
  19. 19. de ideale klant wat maakt iemand een ideale koper voor je aanbod? het is een checklist met de meest belangrijke kenmerken die je nodig hebt om een succesvolle klant voor je te worden.
  20. 20. de ideale klant checklist • actief in een bepaalde regio • een bepaalde vertical • minimum omzetcijfer • aantal medewerkers • bepaalde pijnpunten in de organisatie • …
  21. 21. deze kwalificatie is binair: je hebt een match of gene
  22. 22. en wat maakt iemand sales ready?
  23. 23. marketing qualified lead een marketing qualified lead (MQL) is iemand die een goede fit heeft met je aanbod en die klaar is om met sales te praten.
  24. 24. kwalificatie matrix GoedefitSlechtefit klaar niet klaarhand raiser MQL
  25. 25. kwalificatie matrix GoedefitSlechtefit klaar niet klaarhand raiser sales marketingsales sales
  26. 26. de bouwstenen:  vastleggen duidelijke doelstellingen  het bepalen van een target buyer  een content strategie
  27. 27. sales maakt al heel wat content enkel noemen ze het niet zo… pixabay
  28. 28. de kracht van content • het helpt je om nieuwe nieuwe mensen aan te trekken • het helpt ze vlotter door het salesproces te laten lopen • hoe meer je prospecten gaat opvoeden alvorens ze in contact komen met sales, hoe beter ze gekwalificeerd zullen zijn als ze met sales gaan praten.
  29. 29. sales moet makkelijk toegang krijgen op uitstekende content als ze met een lead in gesprek zijn
  30. 30. eerste stap is dat het salesproces wordt aangepast aan de content die je gaat aanbieden
  31. 31. vraag Door wie wordt content gemaakt denk je? bron: docurated 80% 20% Content creatie marketing alle anderen
  32. 32. realiteit Door wie wordt content echt gemaakt bron: docurated 30 40 30 Content creatie marketing sales alle anderen
  33. 33. aanpak • een content manager benoemen • sales betrekken in content creatie • de rest van het bedrijf betrekken (vb support, field engineers, productie, r&d…) • probeer nieuwe content vormen als video…
  34. 34. we helpen je graag…

×