Masterclass Organische groei
Het CMG verhaal
Chris Noordam Oktober 2014

Topics
 Business basics of organic growth
 Sales
 Key values for success
 Core values
 Staff policies
 Managing growth
 Leadership
 High-impact behaviour
 Summary

Organische groei
 Hoe kom je van niets naar iets?
 En van iets naar meer?
 En dan duurzame groei bereiken?
 Uiteraard zonder geld van anderen te gebruiken; dus
alles zelf verdienen

Cellen (units) opbouwen
 Een cel is alleen een cel als die zelf op de markt zijn
eigen opdrachten binnen brengt en zijn eigen broek
weet op te houden. Dus je regelt alle zaken zelf.
 Maar je werkt en leeft volgens de vaste afspraken en
standaards (policies) van de organisatie

Wessel Berkman zegt het zo
 Organische groei is die groei die ontstaat doordat
individuele medewerkers, teams en de organisatie als
totaal verbeterd zijn. Welke bestuurder en manager wil
dat niet? Verbeteren is de hoofdtaak van de manager.
 Organische groei geeft energie en creëert de ziel van
een organisatie.
 Organische groei geeft toekomst. Toekomst voor
iedere betrokkene en bestaansrecht voor de
organisatie.
 En wat is er nu leuker dan tijd te besteden aan zaken
die energie en een gezonde toekomst opleveren?

Vervolg…
 Voor organische groei is het hebben van een
structurele verbetercultuur noodzakelijk. Dus een
gemeenschappelijke ambitie is noodzakelijk: de beste
te willen zijn. Het moet in het DNA verankerd zijn.
 Hiervoor is creativiteit nodig om continu te bedenken
wat er moet verbeteren om de beste te blijven.
 Dus waar ambitie en creativiteit samenkomen.
 Bij veel bedrijven lijkt die structuur optisch aanwezig
(operationele vergaderingen of einde-maand-reviews).
Zijn vaak meer afrekenmomenten of mededelingen
uurtjes.

MEETINGS

Focus on collective intelligence
 Keek op de Week: leren van elkaar
 Keek op de Maand: ook 25 boeken voorlezen
 Keek op het Kwartaal: doel bereikt; feestje; inspirator
 Jaarmeetings: groei vieren met de achterban
 Wekelijks werden we slimmer!!

Business basics
 Doelen stellen en per kwartaal een feestje vieren
omdat we samen doel hebbben bereikt
 Kracht van de unit gebruiken (crowd sourcing)
 Organiseer taakverdeling zoals samen boeken lezen
en delen; WETEN wat je klanten lezen/studeren
 Coachend, dienend leiderschap
 Open office space; no boardrooms
 Iedereen op zijn passie en kwaliteiten inzetten
 Iedereen is graag bereid mee te denken omdat je in
vertrouwen wordt genomen

Business basics
 Je hebt maar 1 coach: die is verantwoordelijk voor je
groei, je inzet, de klanttevredenheid en positieve
resultaten (winst)
 Iedereen denkt volgens “Best of Class”
 Iedereen is nieuwsgierig en wil dingen weten en
begrijpen en doorgeven
 Mensen met dezelfde interesse vormen SIG’s

Sales: Doing the right things
Ask for a hunting license

Continuous improvement
If you are doing the same things as last year…….
you are losing ground!

Lessons learned from IBM top
“Sorry sir/madam,
I’m not authorised to accept no as an answer”

Sales qualification
S = solution
C = competition
O = only me
T = timescales
S = size
M = money
A = authority
N = need

Business portfolio
4 hoofdgebieden
 Proeftuintjes
 Projecten
 Onderhoudscontracten
 Recurring business

Our ‘key values’ for success
 Kleine eenheden in een grote wereldwijde organisatie
 Platte organisatie & korte communicatie lijnen
 Organische groei obv celdelingsprincipe
 Beslissingen en ondernemerschap laag in de organisatie
 Sterke sociale structuur & samenhang
 Werving en selectie door eigen medewerkers
 “Localforlocal”
 Nadruk op inhoud en leren

Our corevalues
-Openness
-Fairness
-Independence
-Commercial focus
-Reliable
-Realise career dreams
-Balance work and family
-Work hard play hard
-Together: teamwork

Building high-trust in relations(1)
HOW TO TRUST OTHER PEOPLE
 Competence: select right staff
 Openness: inform how things are going
 Trustworthiness: give them responsibility
 Justice: know what their interests are

Building high-trust in relations(2)
HOW TO ENLARGE YOUR TRUSTWORTHINESS
 Competence: stimulate education
 Openness: give feedback
 Trustworthiness: be incorruptable
 Justice: be a determined leader

OUR STAFF

Basic ”rule”
PEOPLE ARE OUR MOST IMPORTANT ASSET

Basics
 Gaat heen en vermenigvuldig je; wie ken je die hier bij
zou moeten horen?
 Champ meets champ
 Geef elkaar feedback; altijd “thank you” zeggen
 Rollenspellen om elkaar dingen te leren
 Wie is hier je voorbeeld?
 Maak je eigen backup (alles moet geborgd worden,
duurzame groei)

Teamwork
In een team ken je al je medespelers,
je weet wat de ander kan en niet kan
en iedereen is bereid een stuk
van andermans taak
zonder verdere discussie over te nemen

People business
4 P’s
 Personal development
 Pleasure
 Proud (prestige, performance)
 Pay

Our most important staff policies(1)
FAIRNESS & EQUALITY
 Pay must be based on merit only
 Equal opportunities/equal benefits
 Step down if you cannot cope with the job
 No discrimination
 Unequal pay for unequal worth
 Promotion from within
 No status symbols
 Share ownership encouraged

Our most important staff policies(2)
OPENNESS
 Strong profitibility allow good staff above market pay
 Anyone can ask questions of anyone else in CMG
 Honest to others about strenghts and limitations
 People should not have to solve things on their own
 Communication as open as possible
 Open salaries in the company

VOORBEELDEN
 Promotie en demotie is normaal
 Iedereen heeft een voorbeeld in de organizatie
 Iedereen maakt zijn backup en maakt zichzelf dus
overbodig
 Iedereen mag naar een concurrent overstappen maar
weer terugkomen (1x)

Persoonlijke ontwikkeling
 We ontwikkelen & beoordelen over de volgende drie
assen:
 Technologie (vakinhoudelijk)
 Bedrijfsproces kennis & ervaring
 Consultancy vaardigheden

Managing growth
• Talent scouting
• Road shows
• Open house
• Recruitment & procedures
• Introduction new staff
• Group Familiarization Course (GFC)
• Consultant Development Programme (CDP)
• Succession planning
• Management Development Programme (MDP)
• Pre Management Training Course (PMTC)
• Starting a new businessunit

OUR LEADERSHIP

What is a leader
• Vision
• Charisma
• Leading by example
Fortune magazine 1998 Survey 15.000 managers

Leaders versus managers
A manager does the things right (efficiency)
A leader does the right things (effectiveness)

Key message
• Lead by example
• Delegate as much as possible to deputy staff
• High-trust in relations
Our future is about business coaching
Please give attention to these skills

DOING BUSINESS

Identify the Decision Making Unit
Each organisation has 3 kinds of people:
1 Those who make things happen
2 Those who watch what is happening
3 Those who wondered what happened
Focus on category 1!

A CMG business manager
 Vision
 Relationship builder
 Inspiring people
 Entrepreneur; make things happen
 Business language (boardroom talk)
 Cooperates with collegues (team-driven)
 Long term relations; no quick wins
 Negociator

Management practices
• No job descriptions
• Manager’s job is to change things
• Perfection is the enemy of the good
• Leadership
• Promotion from within
• High standards brings high moral
• Define clear and limited tasks
• Best people promoted

MANAGEMENT BEHAVIOUR
-Lead by example
-Delegate as much as possible to younger staff
-High-trust in relations
-Building your network (advisers, customers, prospects)
-Develop your vision, authority and style
-Develop your replacement
Our future is about business coaching
Let’s give more attention to these skills

High-impact behaviour
 Got anomaly at client side
 Had real help in difficult (private) period
 Won important order
 Compliment for work done
 Your first consultant promoted

TO SUMMARIZE
-ASK for help
-Make REALISTIC plans and keep your promises
-Realise GROWTH for CMG (personal and revenue)
-INTERNAL support (be happy and make progress)
-LEAD your client and develop your team
-Be a person with AUTHORITY
-Manage & improve our REPUTATION in the market

Remember
It is often easier to ask for forgiveness than it is to ask
for permission

Shared economy
You are here to serve other people
Together we are strong

The real key message
FOCUS
FOCUS
FOCUS
FOCUS
FOCUS: Keep your eyes on the ball!
FOCUS
FOCUS
FOCUS
FOCUS
FOCUS

More info?
http://en.wikipedia.org/wiki/CMG_(company)