El documento presenta la evaluación de una asignatura sobre negociación. Se evaluará a través de una evaluación continua del 20% y un examen final del 80%. El trabajo final consistirá en aplicar los 7 pasos del método de Harvard de negociación para resolver conflictos en una empresa. Se entregará un trabajo escrito en formato PDF antes del 5 de octubre analizando la aplicación de dichos pasos. Adicionalmente, se presentan algunos videos y preguntas sobre estrategias de negociación y resolución de conflictos.

1. Negociación
UNIMEX 2022
ED. DR. CLAUDIA VIVEROS LORENZO

2. Evaluación
 Evaluación Continua 20%
 Cantidad de Trabajos: 1
 Se distribuye en:
 Trabajo Final: Aplicación del los 7 pasos del Método harvard de Negocación para la
resolución de conflictos en su empresa”
 Se evaluará:
 Hoja de presentación (1%)
 Formas: Con páginas enumeradas, letra “Arial”, tamaño de fuente de 12 pts.
Interlineado sencillo, sin errores ortográficos, (2%) Introducción. Sobre el trabajo a
desarrollar (2%)
 Contenido y planteamientos (8%) Conclusiones (7%)(Total: 80%)

 Se entregará:
 Se entregará en formato PDF en la plataforma Aula Unimex con fecha límite sábado 5
de octubre de 2022 a las 23:59 hrs.
 Exámen Sesión 4: 80%

3. Dinámica
https://www.youtube.com/watch?v=FGRQwp
zezZ

4. Veámos elsiguiente video
 https://www.youtube.com/watch?v=KvN45bInQUo

5. Preguntas
detonadoras…
¿De qué forma sueles resolver
un conflicto?
¿Tienes alguna estrategia de
negociación?
¿Has estado presente en una
resolución de conflicto usando el
fundamento de la negociación?

6. Un individuo o
unaorganización
es deltamnaño
desu capacidad
para comunicarse
y negociar.
 La comunicación y la negociación son
indicadores de la capacidad para sobrevivir y
por lo tanto los individuos que poseen una gran
habilidad en este aspecto influyen
positivamente en su esfera social.

7. Laseducciónesunasunto auditivo.
 Los negociadores endulzan el oído, sus argumentos son
sólidos y convincentes, utilizan el lenguaje con sabiduría
y elegancia y sobre todo SABEN ESCUCHAR.

8. Elindividuocon
mayores
capacidadespara
comunicary
negociarejercecon
másfacilidadsu
liderazgo
 Quien padece de estrechez comunicativa y no sabe vender
o negociar, experimenta como castigo la inmovilidad y
puede limitar gravemente su espacio vital.

9. ¿Cuáleselfactordeéxitoparaelindividuo?
Las relaciones personales son el recurso central, tiene que ver con el poder personal. Un
individuo u organización es poderoso en medida que dispone de otras personas que
apoyen sus intenciones, hagan uso de sus servicios, tengan intereses mutuos o
simplemente lo conozcan.
Estas son una fuente potencial de intercambios.

10. El poder de
RRPP
 El aislamiento en términos profesionales y aun
sociales es fatídico, por ello es preciso saber
comunicar y negociar en la esfera de relaciones.
La negociación es, de hecho, la actividad que
permite la supervivencia de los individuos y de
los negocios, IMPIDE QUE NOS COMAMOS
VIVOS UNOS A OTROS.
 LA NEGOCIACIÓN ES LA ETAPA SUPERIOR
DE LA COMUNICACIÓN, DEL
INTERCAMBIO DE IDEAS.

11. Lanegociación
pretendeanular
unconflicto. La negociación implica un estira y
afloja en función de los intereses,
a veces encubiertos, de quienes
negocian.
Nos vendemos a nosotros mismos
según la imagen que mostramos.

12. Alguienpuedetenerenla
cabezagrandiosasideas,
perosiestáincapacitado
paraqueotrosla
conozcandalomismo
quelashayanconcebido,
nadiesabráqueexisten
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13.  He conocido personas mayores cuya
productividad no dejó lugar a dudas,
fueron grandes creativos, pero al final
de sus vidas lamentaron que sus
capacidades no fueran reconocidas y
terminaron su existencia rodeados de
carencia y culpan a los demás de que
su capacidad haya sido ignorada,
siendo que la dificultad no fue que
otros no reconocieran sus capacidades,
sino que sus dores de vendedor de sí
mismo fueron deficientes.

14. Lectura
caso pág. 10

15. Conquistarelespaciomentalaseguraengranmedidalaventaoeléxitoenunanegociación.

16. Negociarrequierede
unamentemaquinadora
 Que sabe muy bien que es lo que
quiere obtener y esta dispuesto
analizar ampliamente sus recursos
intelectuales para anticiparse a las
propuestas ajenas, teniendo las
respuestas adecuadas.
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17. Unbuen
negociadorsabe
ganartiempoy
eligeelmejorsitio
pararealizarla
negociación.
Sabe observar detalles que
pasan desapercibidos para la
mayoría
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18. Lanegociación
ylaventaestán
fundamentadas
enlaspalabras.

19. Elmalusodellenguaje,lamala
expresiónpuededaraltrastela
operación.
 Si se ignora lo que intenta decir el oponente
y si el no entiende lo que usted dice los dos
estaran perdiendo terreno.
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20. Elusoemocional
dellenguaje.
Consiste en utilizar las palabras por
como se escuchan y no por lo que
verdaderamente expresan.
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21. No se puede
tener la facilidad
de palabra sin
palabras.
 Un vocabulario de 500 terminos es demasiado estrecho.
 La pobreza del lenguaje al uso de muletillas.
 Quien aspira a saber negociar esta obligado a
perfeccionar su principal recurso que es la palabra y por
supuesto a conocer toda la terminología que describe lo
que intenta negociar.
 Una simple palabra puede modificar radicalmente el
significado de una oración.
 Cuando se negocian los contratos los abogados ponen
énfasis en el uso de los pronombres, no es lo mismo: “ir a
la casa, ir por la casa, ir desde la casa o ir ante la casa”
 Si no sabe un significado recurra siempre al diccionario.

22. Comonegociador
siempredeberáestar
preparadoalas
actitudesyestadosde
ánimoquepueden
intervernir.
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23. ¿Cuálessonlasactitudesmásfrecuentesconlasquepuedetoparseunnegociador?
¿Cuál es la actitud más conveniente para intentar tener tratos con alguien?
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24. Serie gradual de actitudes.
Actitudes propias para negociar o vender

25. Laactitudesel
rostrodelestado
emocionalde
unapersona.
Cualquier comunicación está
asociada a una emoción, no
existe un mensaje que no
esté impregnado de esta.
Haga el ejercicio de observar
rostros y tratar de adivinar
su actitud. ¿cuál es la actitud
que más frecuentemente ve?

27. Lasactitudesestanrelacionadasconlaposicióndelosojos
Cuando uno negocia debe mirar de frente o
perdera el dominio de la negociación.
Preste atención a los ojos del interlocutor
Una persona que se encuentre en 1.
Desplome íntimo jamás lo mirará de frente.

28. Sufrimiento
 Alguien que padece una enfermedad o esperimenta un
dolor intenso, emocional o físico.
 Tratar asuntos de dinero o deudas la gente reacciona con
actitudes de dolor.
 El dinero llega a ser la parte del cuerpo que más duele.

29. Bajoamenaza
El temor paraliza.
Funciona de la mano del
sufrimiento.
El miedo y el engaño están
involucrados. En este estado no
le miraran de frente.

30. Servilismo
 Es una variante más evolucionada de Bajo amenaza.
 Busca una mejor comunicación y tiene una disposición
aparente para llegar a acuerdos, pero es falso.
 Es una aceptación aparente.
 No lo mirará a los ojos y tendrá una actitud de sumisión,
es casi imposible cerrar un trato con ellos.
 Son engañosos, se muestra obsequioso, solícito,
complaciente y especialmente acomedido pero la
posibilidad de llegar a un acuerdo es lejana, se necesita
adquirir una habilidad para llevarlo a un rango en el que
la comunicación y los acuerdos esten a su favor.

31. Malignidad
Es conveniente
tomar toda clase de
precauciones.
Es tenebroso, hay
que tomar medidas
extraordinarias
para que no le
hagan daño.
Actitud destructiva,
sorpresiva con
tendencia a
ocultarse.
Siempre tiene un
comentario ácido
que arruina el día.
Detecta hábilmente
las debilidades del
interlocutorl
Aparentan bondad
pero estan llenos de
envidia y codicia.
Coloca los ojos de
lado, de forma
oblicua y suele
sonreír
malignamente.
Les gusta fomentar
habladurías
dañando a traves de
otros.

32. Resentimiento
 La malignidad impacta en el Resentimiento.
Condición de molestia y desagrado.
 Miradas intensas y amenazadoras.
 Manifiesta el enojo sin tapujos.
 Las palabras se expresan con rudeza.
 Intenta llegar a acuerdo a traves de la amenaza.
 El enfado es frecuente en la negociación.
 El negociador requiere de todo su instrumental para
suavizar las sesiones de encuentro. Puede
evolucionar a furia abierta.

33. Furiaabierta
 Busca atemorizar
 Usa amenazas, palabras fuertes, demuestra desprecio
y todo aquello que contribuya a devaluar los
argumentos de la negociación ya quien los expone.
 Es una actitud muy limitada para negociar la única
manera de controlarla es ubicandose en la primer
actitud racional Cautela.

34. Rangosracionales

35. Cautela
Actitud conservadora
Temor a perder lo que se tiene
Se va con mucho cuidado
Piensa detenidamente antes de actuar, pero no deja de escuchar las razones ni los argumentos de la
negociación.
Pospone sus decisiones pero no deja de tomarlas
Negociador duro e impacable, frío y mesurado, incapaz de tomar algo a broma.
Su presencia física inspira confianza, sus ojos no lo perderan de vista, con mirada franca.

36. Cálculoamable
Negociador más flexible
No se sofoca jamás
Astuto, provisto de los mejores argumentos
Enfría turbinas de gran presión

37. Impulso
dinámico
Esta en estado de
acción, de las
decisiones relámpago
Certeza en
conclusiones
No se precipita,
presiona ferozmente,
corre riesgo calculados
y le incomoda perder
tiempo en detalles
Energético y
entusiasta
Mirada franca, sin
fingir
Positivo

38. Atenciónactiva
Actitud de servicio.
Se interesa en los
demás con los que
quiere ser útil
Es afable
Generoso y
constructivo
No juzga a nadie
Radica en el poder de
la observación
Encuentra siempre
la palabra para dar
ánimo, para
reconocer cualidades
y habilidades ajenas
Amigable y
respetuoso
Reconoce virtudes y
defectos, su
objetivdad no
lastima nadie

39. ¿Cómosuperar
barreras de
actitudes
negativas?
 Actitud de control
 Observar reacciones faciales y mirada
 Tomar encuenta siempre el estado emocional del
interlocutor
 Seduzca escuchando
 Haga sentir especial al otro

41.  Ejercicio 1 y 2 pág. 49

42. Negociar /
Vender

43. Negociar
Tratar asuntos públicos
y privados procurando
su mejor logro
Tratar, comerciar,
comprando y vendiendo
o cambiando mercancías
o valores para
aumentar el caudal.
Tratar asuntos públicos
y privados procurando
su mejor logro a cambio
de algo.

44. Daryrecibircon
justicia
 Ganar – ganar en una negociación
 El hecho frecuente es que las partes tratan de dar lo
menos a cambio de lo más posible.
 Es conveniente tener claro que el oponente ni es malo
ni es bondadoso, ni agradable ni desagradable.
 La negociación no es un encuentro emocional. Júzguelo
con frialdad y no pierda de vista SU actitud para que
influya en la calidad del encuentro.

45.  Una de las dos reglas de oro de la negociación o
venta consiste en percibir utilice los cinco
sentidos para enterarse de cual es la situación
en el campo de batalla.

46. 1.Quiényquésequiere
negociar
 No se deje llevar por las
apariencias
 No negocie si no sabe qué desea
obtener, qué dará a cambio y cual
será el mínimo o máximo
aceptable.
 La guerra es la continuación de la
diplomacia (la negociación) por
otros medios.
 Lectura pág. 54 y 55

47. Antesdenegociar
ovender,
escuche,cállese y
dediquese a
observar
 Aplique el sentido común
 Pregúntese que requiere saber de la empresa o las
personas con quienes negociará.
 Defina actitudes
 Investigue quién tomará las decisiones
 Sepa el límite de las concesiones
 No descuide los aspecto personales (como el atuendo)
 Ensaye la negociación
 Cada negociación o venta es un caso único

48.  Lectura de ejercicio pág. 58 - 63