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La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud

Lorsqu'on démarre une startup ou qu'on récupère un projet, il est bon de pouvoir poser sa pensée à l'aide d'outils. Mais plutôt que de se lancer dans un plan d'affaires complexe d'une centaine de pages, le plan d'affaires matriciel permet d'envisager tous les tenants et aboutissants d'un projet en une seule page. Découlant du Lean Management, le plan d'affaires matriciel vise à décrire la valeur apportée par une idée, à tester rapidement sa viabilité et à garder le cap au moment de la concrétiser. Durant ce Lunch & Learn d'environ 1h, Jérôme Arnaud, ex-VP Operations d'OVH Canada, nous a présenté cette matrice qu'il constate être de plus en plus utilisée pour démarrer des conversations/pitchs. Spécialisé dans les solutions d'hébergement (IaaS, PaaS, SaaS), Jérôme Arnaud est le ex-VP Operations d'OVH Canada. En 3 ans, il a recruté une nouvelle équipe de 120 personnes et coordonné la commercialisation de 40,000 serveurs physiques. Il a lui-même été entrepreneur pour plusieurs startups financés par des anges et des mentors de l'industrie, et a conseillé d'autres startups à différents stades de croissance (démarrage, pitch, levée de fonds, accélération). Il est aussi l'un des co-fondateurs de la French Tech à Montréal.

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La matrice du
modèle d’affaire
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Plan
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entrepreneur
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  • 8. Plan •  Qui suis-je ? •  La toute première difficulté d’un entrepreneur •  Le développement LEAN •  Business Model Canvas (BMC) •  Les segments de marché •  La proposition de valeur •  2 pratiques
  • 9. Plan •  Qui suis-je ? •  La toute première difficulté d’un entrepreneur •  Le développement LEAN •  Business Model Canvas (BMC) •  Les segments de marché •  La proposition de valeur •  2 pratiques •  Ressources
  • 10. Plan •  Qui suis-je ? •  La toute première erreur d’un entrepreneur •  Le développement LEAN •  Business Model Canvas (BMC) •  Les segments de marché •  La proposition de valeur •  2 pratiques •  Ressources •  Questions ?
  • 11. Plan •  Qui suis-je ? •  La toute première erreur d’un entrepreneur •  Le développement LEAN •  Business Model Canvas (BMC) •  Les segments de marché •  La proposition de valeur •  2 pratiques •  Ressources •  Questions ? •  A vous de jouer !
  • 34. Lean Canvas 1/ PROBLÈMES : une brève description des trois problèmes principaux que vous voulez résoudre. 2/ CLIENTÈLE : qui sont vos clients, peuvent-ils être segmentés ? Si vous avez des clients très différents, il est préférable de faire deux canevas distincts notamment parce que les réponses pour chaque bloc peuvent être sensiblement différentes. 3/ PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE : Quel est le slogan de votre produit ou la raison en quoi vous êtes différents et/ou meilleur.
  • 35. Lean Canvas 4/ SOLUTION : Quelles sont les fonctionnalités minimums qui font que votre produit a de la valeur et se différencie (traduit par la proposition de valeur unique). 5/ INDICATEURS CLÉS : décrire les actions clés qui correspondent à du revenu ou de la rétention client. 6/ CANAUX : listez les canaux gratuits et payants que vous pouvez utiliser pour atteindre vos clients. 7/ COÛTS : liste de vos coûts fixes et variables. 8/ REVENU : identifiez votre modèle de revenu (abonnement, commission, freemium…) ainsi que votre marge brute, votre seuil de rentabilité, etc. 9/ AVANTAGES CONCURRENTIELS : généralement la plus difficile à remplir correctement.
  • 36. En résumé SORTEZ DE CHEZ VOUS !!!
  • 37. En résumé Sortez de chez vous ! La création d'une entreprise ne doit pas seulement être pensée dans un bureau. La théorie des types de marché, le type de marché définissent le type de challenge que va devoir surmonter l'entreprise pour réussir. Trouver un marché pour le produit. Il faut sortir des stéréotypes et aller à la rencontre des "vrais" clients. La phase de croissance du produit et de la société. Une startup passe par 4 étapes de croissance, à savoir la découverte de la clientèle, la validation client, la création de la clientèle et la création de la société. On remarque que l'ordre peut choquer la logique traditionnelle. Apprentissage et itération. Le succès d'une startup passe par l'apprentissage et les itérations. Il ne s'agit pas d'une reproduction linéaire.
  • 41. Le modèle en 3 minutes
  • 42. Dans quel but ? Adopter un langage commun au sein de votre équipe
  • 43. Dans quel but ? Adopter un langage commun au sein de votre équipe Développez votre modèle d’affaires avec les membres de votre équipe. Vous partagerez ainsi la même compréhension des menaces et des opportunités auxquelles doit faire face votre entreprise en vue de créer de nouvelles options straté
  • 44. Dans quel but ? Adopter un langage commun au sein de votre équipe Efficace à toutes les phases de votre entreprise
  • 45. Dans quel but ? Adopter un langage commun au sein de votre équipe Efficace à toutes les phases de votre entreprise Votre entreprise est-elle une PME, ou une multinationale? En démarrage, ou existante depuis 20 ans? Peu importe! La démarche Mon modèle d’affaires est pertinente pour toutes les entreprises qui souhaitent bonifier leur modèle d’affaires.
  • 46. Dans quel but ? Adopter un langage commun au sein de votre équipe Efficace à toutes les phases de votre entreprise Avoir une vision globale de votre entreprise
  • 47. Dans quel but ? Adopter un langage commun au sein de votre équipe Efficace à toutes les phases de votre entreprise Avoir une vision globale de votre entreprise Les neuf blocs de la matrice du modèle d’affaires sont conçus afin de couvrir tous les champs d’activité de votre entreprise. Faites des liens entre vos activités, développez des processus innovants, optimisez vos dépenses et générez de nouvelles sources de revenus.
  • 48. Dans quel but ? Adopter un langage commun au sein de votre équipe Efficace à toutes les phases de votre entreprise Avoir une vision globale de votre entreprise Représenter visuellement et communiquer en toute simplicité votre modèle d’affaires
  • 49. Dans quel but ? Adopter un langage commun au sein de votre équipe Efficace à toutes les phases de votre entreprise Avoir une vision globale de votre entreprise Représenter visuellement et communiquer en toute simplicité votre modèle d’affaires Communiquez efficacement vos bonnes idées sur une seule page pour obtenir l’appui de vos partenaires d’affaires et gagner en crédibilité.
  • 50. Les segments de marché
  • 51. Segments de marché Pour qui créez-vous la valeur ? Qui sont vos clients cible ou segments de clients ? Quels sont vos clients les plus importants ? Quels sont leurs besoins ? Quels sont leurs problèmes ? Quel est leur profi l ? (ex. age, sexe, revenus, style de vie)
  • 53. Proposition de valeur À quels besoins/problèmes répondez-vous ? Quelle est la valeur créée ? Qu’apportez-vous vraiment au client ? Quelles sont les caractéristiques de votre produit/service ? Quels sont les bénéfices de votre offre ?
  • 54. L’innovation en questions ? Quelles facilités ou difficultés ont les clients pour partir vers la concurrence ?
  • 55. L’innovation en questions ? • Quelles facilités ou difficultés ont les clients pour partir vers la concurrence ? Il s'agit de "bloquer" votre client en mettant un coût s'il veut changer pour un autre acteur (System Lock-in) Par exemple, Apple, en interconnectant tous ses produits, rend difficile le départ vers la concurrence
  • 56. L’innovation en questions ? • Est-ce que chaque vente est un nouvel effort ou résulte-t-il d’un renouvellement automatique ? Comment sont lissés vos revenus sur l’année ?
  • 57. L’innovation en questions ? • Est-ce que chaque vente est un nouvel effort ou résulte-t-il d’un renouvellement automatique ? Comment sont lissés vos revenus sur l’année ? Il s'agit de trouver une solutions pour générer des revenus récurrents. Par exemple, Zara qui réassort ses magasins en nouveaux produits de façon très rapide ou les ventes par abonnements
  • 58. L’innovation en questions ? • Gagnez-vous de l’argent avant d’en dépenser ?
  • 59. L’innovation en questions ? • Gagnez-vous de l’argent avant d’en dépenser ? Il s'agit de trouver une solution pour encaisser avant de payer ! Par exemple, la grande distribution qui paie ses fournisseurs après avoir vendu
  • 60. L’innovation en questions ? • Votre structure de coûts est-elle différente et meilleure que celle de vos concurrents ?
  • 61. L’innovation en questions ? • Votre structure de coûts est-elle différente et meilleure que celle de vos concurrents ? Pouvez-vous louer au lieu d’acheter ?
  • 62. L’innovation en questions ? • A quel niveau de contribution vos clients ou tierces parties participent à la création de valeur de votre Business Model ?
  • 63. L’innovation en questions ? • A quel niveau de contribution vos clients ou tierces parties participent à la création de valeur de votre Business Model ? Il s'agit de faire faire le travail par les autres (notamment vos clients !) Par exemple, LinkedIn qui fait son business sur les données que les utilisateurs déposent
  • 64. Pratique 1 : stand de limonade
  • 65. Pratique 1 : stand de limonade
  • 67. Pratique 2 : SKYPE
  • 69. Des ressources ? •  Industrie Canada : Informations relatives aux différentes industries et à la concurrence sur le marché canadien •  Réseau entreprises Canada : Données sur l’économie canadienne, sur les différents secteurs d’industries et données démographiques •  Institut de la statistique du Québec : Informations sur le marché du Québec (analyses sectorielles, publications, rapports) •  Statistique Canada : Statistiques pour analyse du marché canadien •  CEFRIO : Informations concernant différents aspects du numérique
  • 70. Des questions ? •  Twitter : @_jarnaud_ •  LinkedIn : Jérôme Arnaud •  Email :jerome@jeromearnaud-com