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3 étapes pour déployer le Social Selling (vente complexe B2B)

Présentation issue d'un article écrit par Loic Simon sur les 3 étapes du déploiement d'un programme de Social Selling au sein des entreprises qui pratiquent la vente complexe B2B.

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3 étapes
pour déployer
le Social Selling
Loic Simon
loicsimon@partnerwin.com
+33 6 76 75 40 71
@loicsim
De quoi parlons-nous ?
Le Social Selling, c'est l'art et la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer vos ventes.
Cet article sur le déploiement du Social Selling s'adresse en priorité aux Dirigeants (notamment commerciaux et
marketing) d'entreprises B2B (Business to Business) dont l'activité implique des ventes complexes:
● projets & solutions complexes,
● enjeux financiers importants pour le vendeur et pour le client,
● cycles de vente longs,
● variété des interlocuteurs impliqués dans le parcours d'achat, etc…
Voulez-vous déployer le Social Selling dans vos équipes commerciales?
Mobilisez et alignez 3 groupes:
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3. Le Social Selling dont l'efficacité dépend de votre capacité à en formaliser,
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Faites ces 3 étapes à l'endroit, à l'envers ou de travers!
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3 étapes pour déployer le Social Selling (vente complexe B2B)

  • 1. 3 étapes pour déployer le Social Selling Loic Simon loicsimon@partnerwin.com +33 6 76 75 40 71 @loicsim
  • 2. De quoi parlons-nous ? Le Social Selling, c'est l'art et la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer vos ventes. Cet article sur le déploiement du Social Selling s'adresse en priorité aux Dirigeants (notamment commerciaux et marketing) d'entreprises B2B (Business to Business) dont l'activité implique des ventes complexes: ● projets & solutions complexes, ● enjeux financiers importants pour le vendeur et pour le client, ● cycles de vente longs, ● variété des interlocuteurs impliqués dans le parcours d'achat, etc… Voulez-vous déployer le Social Selling dans vos équipes commerciales?
  • 3. Mobilisez et alignez 3 groupes: 1. les Dirigeants, à tous les étages du business, de la vente et du marketing, mais aussi des ressources humaines; 2. les Marketeurs et les responsables du "Sales Development" et du "Sales Enablement"; 3. les Vendeurs, sachant que ce groupe englobe tous vos collaborateurs et partenaires qui représentent votre entreprise face à vos prospects et clients : ingénieurs d'affaire, avant-vente, architectes, consultants...
  • 4. Appuyez-vous sur 3 piliers de la vente complexe B2B: 1. L'Insight Selling ou une autre approche/méthodologie moderne adaptée à la vente B2B, 2. Le Digital Marketing et ses composantes comme l'Inbound Marketing & le Content Marketing, mais aussi les logiciels associés de Marketing Automation, amplification sociale, etc... 3. Le Social Selling dont l'efficacité dépend de votre capacité à en formaliser, standardiser et monitorer le déploiement, l'enablement et les résultats... dans la durée.
  • 5. Suivez 3 étapes pour déployer le Social Selling 1. Stratégie Social Selling & Plan de déploiement (Direction) 2. Alignement du Marketing pour l'alimentation du Social Selling 3. Enablement #SocialSelling des Vendeurs (et des partenaires)
  • 6. Faites ces 3 étapes à l'endroit, à l'envers ou de travers! Commencez par le début si vous n'avez pas encore une bonne... ● connaissance des enjeux du Social Selling (le pourquoi) ● maîtrise des méthodes et des outils du Social Selling (le quoi) ● compréhension des étapes de déploiement (le comment).
  • 7. Etape 1. Stratégie Social Selling & Plan de Déploiement Parcourez cette 1ère étape au travers d'ateliers de travail facilités par un spécialiste du Social Selling. Ca permet le partage d'expérience avec et entre les dirigeants. Traitez les 3 questions suivantes: 1. Pourquoi adopter le Social Selling ? 2. Qu'est ce que le Social Selling ? 3. Comment démarrer le Social Selling ? Partez du contexte spécifique de votre entreprise. Faites éventuellement un audit de sa maturité par rapport: ● aux 3 piliers (insight selling, digital marketing, social selling) ● au "numérique" en général, mais appliqué au développement des ventes.
  • 8. A l'issue de cette 1ère étape, vous avez: ● pris des décisions sur... ○ l'intérêt d'adopter le Social Selling (voire l'Insight Selling si votre entreprise manque de maturité en matière de méthode de vente), ○ l'intensité de l'effort à consentir pour le déployer, tant au niveau des équipes commerciales (dont les dirigeants) qu'au niveau du Marketing qui va les alimenter, ● formalisé un plan de déploiement avec... ○ le plan de formation initiale et dans la durée des vendeurs aux 3P du Social Selling (Profil, Process, Patience), ○ la liste des activités et des outils de Sales Enablement à évaluer, ○ les missions des marketeurs et le plan de Marketing Digital, indissociable du Social Selling, ○ les éléments de mesure du succès de votre programme #SocialSelling... ● défini des responsabilités, y compris pour ce qui sera: ○ réalisé en interne ○ acheté ou sous-traité a des agences, des éditeurs, des consultants, des formateurs...
  • 9. Etape 2. Alignement du Marketing pour alimenter le Social Selling Partez des constats et des décisions de l'étape 1. Si c'est pertinent (vous êtes peut-être vous-même en charge du Marketing...), commencez le Social Selling par cet angle "Marketing", mais ayez l'objectif de générer une réflexion et un plan plus globaux (étape 1) sur: ● la transformation digitale du marketing, ● l'implication des vendeurs dans la stratégie digitale de l'entreprise, ● la nécessité d'une stratégie Social Selling, voire Insight Selling, si ce type de méthode n'est pas encore mis en oeuvre.
  • 10. Dans cette étape, combinez : ● un audit des pratiques et des résultats marketing, notamment en matière de: ○ création et diffusion de "contenus", et notamment d'insights commerciaux, ○ exploitation des sites web, blogs, réseaux sociaux, ○ génération de leads et "nurturing" des prospects, ○ gestion des "temps forts" (eg évènements qui rythment l'année)... ● des ateliers de réflexion et de planification sur ○ les objectifs et la stratégie marketing, ○ la stratégie et les plans de Marketing Digital (au delà de la stratégie éditoriale et du calendrier éditorial), ○ le rôle et les activités de l'équipe marketing pour alimenter les vendeurs et les prospects (et, inversement, le rôle des vendeurs et de la Direction dans le dispositif de Social Selling), ○ les méthodes et outils à mettre en oeuvre, etc... ● la mise en oeuvre des moyens d'alimentation du Social Selling, par vos propres moyens et avec le support d'agences marketing spécialisées: ○ refonte des assets digitaux, ○ génération de leads++, ○ création & curation de contenus, ○ réalisation de "temps forts"..., . Réalisez cette phase opérationnelle en parallèle de l'étape 3 d'enablement des vendeurs.
  • 11. A l'issue de l'étape "Marketing", vous êtes en meilleure position face aux vendeurs et partenaires pour: ● les alimenter en documents de qualité à partager avec leurs prospects, ● les alimenter en connaissance/profiling de ces derniers et en "temps forts" associés, ● en faire des ambassadeurs efficaces de votre marque et de vos offres.
  • 12. Etape 3. Enablement #SocialSelling des Vendeurs et des Partenaires C'est l'étape clé pour le déploiement réussi du Social Selling au sein de vos équipes de vente et/ou de votre réseau de partenaires commerciaux. Vous pouvez démarrer l'adoption du Social Selling par des formations très concrètes sur la maîtrise d'outils tels que LinkedIn et Twitter. ● Ca peut générer des "quick wins" et des vocations de "champions" du Social Selling chez vos collaborateurs et vos dirigeants. ● Le feedback des vendeurs peut aussi alimenter les réflexions plus profondes (cf étape 1) ou l'implication du Marketing (étape 2).
  • 13. Si vous voulez commencer le Social Selling par cette étape 3 Ne plongez pas trop vite dans la seule manipulation des outils. Assurez vous au préalable que la Direction Commerciale et le "Marketing" de votre entreprise ● ont compris l'importance du Social Selling, ● se forment eux aussi en même temps ● ne seront pas un obstacle à l'adoption du Social Selling (fréquent). Commencez la formation par une séance d'initiation au Social Selling pour quevos vendeurs ● comprennent bien l'importance du Social Selling et des 3P (profil, process, patience) ● visualisent ce que EUX vont pouvoir en retirer, y compris en matière de réputation personnelle (personal branding).
  • 14. Pour cette formation initiale: ● Faites appel à un intervenant externe, sauf si vous avez sous la main un vendeur ○ expérimenté en Social Selling, ○ très crédible auprès de ses pairs, ○ très pédagogue, ○ ... avec suffisamment de temps! ● Evitez de solliciter - car ça peut créer un rejet passif de la part de certains vendeurs - ○ un(e) "community manager" adepte des réseaux sociaux, ○ un intervenant trop marqué "Marketing". Vous exploiterez les profils Marketing lorsque l'apport du Marketing dans un contexte de Social Selling aura bien été compris. Ils organiseront et/ou délivreront notamment les formations et l'assistance à la manipulation des outils et à l'exploitation des "contenus".
  • 15. Prévoyez aussi la suite! En cas de succès de cette initiation/formation, préparez-vous à répondre aux questions des vendeurs, notamment en matière de stratégie, de contenus, de marketing, de support, de coaching etc.. Que vous lanciez votre projet de déploiement du Social Selling par une action vers vos vendeurs ou que démarriez par les étapes 1 et 2, concevez la mise en capacité d'agir (enablement) des vendeurs et assimilés (dont vos partenaires commerciaux...) dans la durée, et non pas sous la forme d'ateliers de formation "one shot". En effet, ● la maîtrise de l'art et de la manière d'exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ne vient pas d'un coup, mais demande des itérations et du partage régulier d'expérience, ● les comportements de vos clients, prospects, concurrents, partenaires... évoluent, tout comme les priorités et les besoins de votre entreprise, de vos équipes, de votre marketing... ● les outils du Social Selling évoluent en permanence : ○ les fonctions et pratiques autour des réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter...) se sophistiquent, ○ de nouveaux outils apparaissent pour accéléter le marketing et les ventes...
  • 16. Pour commencer, faites-vous aider et renseignez- vous Recourez régulièrement (en mode "conseil as a service") à des spécialistes #SocialSelling qui ● sont en veille et en recherche permanente, ● côtoient d'autres entreprises et praticiens, ● et partagent les nouvelles bonnes pratiques avec vos équipes. Si vous avez participé au 1er #SocialSellingForum ou à d'autres évènements sur le Social Selling, vous avez rencontré des praticiens du domaine. Contactez-en un deux pour voir comment ils vous proposent vous accompagner dans ces 3 étapes du déploiement du Social Selling dans votre entreprise. Si vous ne savez pas à qui vous adresser, je peux bien entendu vous conseiller et vous guider.
  • 17. Et, dès maintenant: ● parcourez les ressources #SocialSelling sur le site du #SocialSellingForum ● suivez des comptes twitter focalisés tels que le mien @loicsim. J'y partage le fruit de ma veille et de ma curation #SocialSelling. ● connectez-vous avec des gens comme moi sur LinkedIn et abonnez-vous aux articles et autres "contenus" #SocialSelling qu'ils partagent. ● lisez des articles comme celui que j'ai écrit sur les vendeurs augmentés ou l'excellent point de vue de mon collègue Dirk Duden sur l'Insight Selling ● découvrez mon point de vue en video sur "Marketing & Social Selling" Partagez votre expérience sur le déploiement du Social Selling! ● Participez aux webinaires #SocialSelling ● Save the date : Vendredi 20 mai - #SocialSellingForum #2
  • 18. Loic Simon | PartnerWin | loicsimon@partnerwin.com| @loicsim |06 76 75 40 71 Photos Loic