1. SaaS : Développement commercial Histoires d’échecs et de réussites Jean-Marc Bellot & Victor Boissel - Bois-Colombes, le 13 octobre 2010

2. Une mise en œuvre qui peux s’avérer complexe Migrer vers le Saas , Cloud….. Thèmes illustrés au cours de cet atelier

3. “ Je choisis le mode SaaS.” GENÈSE Je conçois et développe un logiciel que je vais pousser vers le marché. Etape 1/4 “ Je suis circonspect.” FINANCIER DIRIGEANT Quand positionner le Saas Vs Traditionnel Quel impact sur ma base installée Quel impact sur la baisse de revenu Comment rémunérer les IA Quel relais en interne sur la nouvelle offre Comment Sassifier mon application Tout redévelopper Faire avec l’existant et migrer progressivement vers une solution Multi-tenant, Web… Comment opérer l’intégration et la gestion des chgts à distance Quel cout d’infrastructure Comment le minimiser

4. Etape 2/4 “ J’exploite les bonnes pratiques du monde de la licence perpétuelle.” DIRIGEANT “ Je suis mécontent.” FINANCIER GENÈSE TRADITION Les succès d’hier préfigurent les succès d’aujourd’hui. Conserver ma structure de tarif mode acquisition Dois-je intégrer les best practice Comment bâtir mon ROI Comment déployer le modèle vs mode actuel Quelle cible Quels outils Comment assister mes commerciaux Quels freins rencontrés « Celui qui signe s’engage » Migration d’un modèle Concession de droits d’utilisation à un modèle engagement de service global Problèmes liés à la construction du contrat de service COO expérimenté Commerciaux seniors Cycle de vente longs Méthode de vente chère Petite taille d’affaire moyenne DONC CHER DONC CHER DONC CHER DONC CHER DONC CHER

5. Etape 3/4 GENÈSE “ Je suis FURIEUX !” FINANCIER MODE Il faut s’inspirer de ce que font les autres aujourd’hui . TRADITION “ J’applique ce qui se fait dans la Silicon Valley.” DIRIGEANT Double proposition Clients ? Prospects ? Modification de la relation Client Fournisseur Consultant expert Freemium Investissement sur le trafic Réussite = ➚coûts Conversion = faible DONC CHER DONC CHER DONC CHER DONC CHER

6. Etape 4/4 GENÈSE TRADITION MODE Pour développer une offre SaaS, je ne peux pas me fier aux pratiques : - issues du monde Licences ; - réputées à la mode . A ce stade, nombre d’éditeurs sont morts... et la plupart des vivants ne sont pas encore rentables. Que faire ? ?

7. Tout ce qui a changé HIER MARCHÉ Marché de produit Marché de licence Indicateur premier : Commandes Indicateurs seconds : renouvellement de maintenance, coût des ventes Charges et Produits : élevés AUJOURD’HUI MARCHÉ Marché de service Marché de souscription Indicateur premier : CMRR Indicateurs seconds : CHURN, coût d’acquisition client, LTV, cashflow Charges et Produits : faibles COMMERCE Commercial Diva Affaires et quotas en millions Commissions en milliers Renouvellement évoqué à 36 mois P&L lourd (coût des ventes proche de 45-50%) COMMERCE Commercial Junior-Sédentaire Affaires et quotas en kilos Commissions en centaines Renouvellement évoqué à 12 mois P&L lourd (coût d’infrastructure élevé)

9. Tout ce qui n’a pas changé (et ne changera... jamais) I. BESOIN II. PREUVE III. RISQUE IV. VALEUR Consensus sur “quoi” et “quand” Recherche des alternatives Contrôle des implications Mesure effective des performances ψ La psychologie d’achat Le défi : Conduire un prospect à travers ces mêmes quatre étapes : 1. à moindre coût (la baisse des produits entraînant la baisse des charges) ; 2. plus rapidement (de quelques grosses affaires à beaucoup de petites).

10. Comment aborder son marché I. BESOIN II. PREUVE III. RISQUE IV. VALEUR Consensus sur “quoi” et “quand” Recherche des alternatives Contrôle des implications Mesure effective des performances Déplacer l’intelligence, autrefois dans les cerveaux... dans les processus et les outils. ψ La psychologie d’achat