Ressources Marketing IBM pour attaquer le marché des PME / ETI Jean-Paul Sigwalt,  Directeur Marketing Business Partners e...
Pourquoi le Mid-Market? Marché des PME / ETI – Entreprise 100-1000 employés
Mid-Market : quelques chiffres <ul><li>Environ 20000 entreprises de 100 à 1000 employés </li></ul><ul><li>UN MARCHE de $8B...
Mid-Market Transformation
Stratégie Mid-Market <ul><li>Stratégie de VALEUR: Plus de valeur pour les clients </li></ul><ul><ul><li>PME : des besoins ...
Une organisation centrée sur les partenaires Passer à un modèle  centré sur les partenaires MID MARKET Partenaires Les mei...
Marketing Engine: ONCHANNEL
IT’S NOT EASY BEING GREEN
<ul><li>Agence B2B spécialisée en CO-MARKETING pour le marché IT </li></ul><ul><ul><li>Depuis 2004 </li></ul></ul><ul><ul>...
La proposition de valeur pour le Channel <ul><li>Point d’entrée unique pour toute la palette de services marketing, afin d...
IDF Nord-Est Centre-Sud West-Midi Organisation par territoires
200  campagnes engagées en  100 jours  ouvrés avec 100 BPs 50  Campagnes 75  Campagnes 75  Campagnes (plan) Q1 Q2 Q3
Retroplanning end-to-end
Les activités Marketing
<ul><li>Questions? </li></ul><ul><li>MERCI! </li></ul>
Programme   PartnerWorld    Programme Marketing pour tout type de Partenaire Commercial IBM <ul><li>Concentration sur les ...
Niveaux PartnerWorld <ul><li>Mise en valeur de vos réalisations  </li></ul><ul><li>3 avantages supplémentaires exclusifs p...
Synthèse des critères d’acquisition des points
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Ressources Marketing IBM pour adresser le marché des PME et ETI

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Deck de slides préparé par Jean-Paul Sigwalt à l'occasion du Forum SaaS et Cloud IBM du 13 octobre 2010

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  • QUELQUES TENDANCES Réduction de coût Cloud et Adoption SaaS Consolidation du channel Nouvelles versions ERP, intégrant modules BI et SaaS pour les PME
  • Ressources Marketing IBM pour adresser le marché des PME et ETI

    1. 1. Ressources Marketing IBM pour attaquer le marché des PME / ETI Jean-Paul Sigwalt, Directeur Marketing Business Partners et Mid-Market IBM
    2. 2. Pourquoi le Mid-Market? Marché des PME / ETI – Entreprise 100-1000 employés
    3. 3. Mid-Market : quelques chiffres <ul><li>Environ 20000 entreprises de 100 à 1000 employés </li></ul><ul><li>UN MARCHE de $8B </li></ul><ul><ul><li>Services $5.8B </li></ul></ul><ul><ul><li>Software $1.2B </li></ul></ul><ul><ul><li>Hardware $1B </li></ul></ul><ul><li>Une Croissance 2011 de 3.1% au dessus de la moyenne IT à 2% </li></ul><ul><ul><ul><li>Soutenue par les Services et le Logiciel </li></ul></ul></ul>
    4. 4. Mid-Market Transformation
    5. 5. Stratégie Mid-Market <ul><li>Stratégie de VALEUR: Plus de valeur pour les clients </li></ul><ul><ul><li>PME : des besoins de grandes, des exigences de grandes avec des moyens de petites. En France, 20 000 PME et ETI entre 100 et 1000 salariés </li></ul></ul><ul><li>Stratégie d’INVESTISSEMENT dans le channel : </li></ul><ul><ul><li>IBM renforce son réseau de partenaires pour répondre à la demande de ses clients, en particulier les PME et les ETI. </li></ul></ul>L’expertise de nos partenaires pour répondre aux besoins de réduction des couts et d’amélioration des performances des PME La segmentation métier grâce à nos partenariats avec les éditeurs ( français ou internationaux) majeurs du marché
    6. 6. Une organisation centrée sur les partenaires Passer à un modèle centré sur les partenaires MID MARKET Partenaires Les meilleurs acteurs du marché ISV/Hebergeurs/BP Marché PME-PMI (= MM) Les Offres = solutions Augmenter la génération de demande Matériel IBM Logiciel IBM Services Et Offres Non IBM On Channel Augmentation budgets Marketing
    7. 7. Marketing Engine: ONCHANNEL
    8. 8. IT’S NOT EASY BEING GREEN
    9. 9. <ul><li>Agence B2B spécialisée en CO-MARKETING pour le marché IT </li></ul><ul><ul><li>Depuis 2004 </li></ul></ul><ul><ul><li>Génération de demande et Développement du Channel </li></ul></ul><ul><ul><li>Large panel de services marketing </li></ul></ul><ul><ul><li>Focus: 100% Channel and Technologies </li></ul></ul><ul><li>Membre du Groupe Expandi </li></ul><ul><ul><li>10 ans d’expérience </li></ul></ul><ul><ul><li>Couverture Européenne + Afrique + Japon (13 pays) </li></ul></ul><ul><li>Expérience </li></ul><ul><ul><li>Clients = Constructeurs et éditeurs de l’IT </li></ul></ul>
    10. 10. La proposition de valeur pour le Channel <ul><li>Point d’entrée unique pour toute la palette de services marketing, afin de générer de la demande </li></ul><ul><li>Accompagnent les BP/ISV sur la planification, l’éxecution des campagnes et la gestion du process Co-Marketing, en collaboration avec les Territoires </li></ul><ul><li>Simplification du c o-Marketing avec les BP/ISV qui souhaitent s’engager sur Mid-Market </li></ul><ul><ul><li>75/25: 75% IBM, 25% BP </li></ul></ul><ul><ul><li>BP/ISV n’ont plus d’avance de fonds à faire, ils reglent directement leur part à OnChannel </li></ul></ul><ul><ul><li>Entrée des leads dans GPP </li></ul></ul>
    11. 11. IDF Nord-Est Centre-Sud West-Midi Organisation par territoires
    12. 12. 200 campagnes engagées en 100 jours ouvrés avec 100 BPs 50 Campagnes 75 Campagnes 75 Campagnes (plan) Q1 Q2 Q3
    13. 13. Retroplanning end-to-end
    14. 14. Les activités Marketing
    15. 15. <ul><li>Questions? </li></ul><ul><li>MERCI! </li></ul>
    16. 16. Programme PartnerWorld Programme Marketing pour tout type de Partenaire Commercial IBM <ul><li>Concentration sur les tendances clés du marché </li></ul><ul><li>Ajustement des critères </li></ul><ul><li>Nouveaux bénéfices clés </li></ul><ul><li>Enrichissement des compétences </li></ul><ul><li>Alignement avec les stratégies clés d’IBM </li></ul>Les apports de PartnerWorld Les besoins des Partenaires Commerciaux <ul><li>Différenciation concurrentielle </li></ul><ul><li>Palette de compétences plus riche </li></ul><ul><li>Relations plus forte avec les dirigeants des clients </li></ul><ul><li>Marges plus importantes / Meilleure rentabilité </li></ul>
    17. 17. Niveaux PartnerWorld <ul><li>Mise en valeur de vos réalisations </li></ul><ul><li>3 avantages supplémentaires exclusifs par rapport au niveau “Advanced” </li></ul><ul><li>30 points nécessaires </li></ul><ul><li>Reconnaissance de vos réalisations </li></ul><ul><li>15 avantages supplémentaires par rapport au niveau “Member” </li></ul><ul><li>10 points nécessaires </li></ul><ul><li>Introduction au portfolio IBM </li></ul><ul><li>Inscription simple et gratuite . </li></ul><ul><li>50 avantages répartis dans 5 catégories: Marketing, Vente, Technique, Formation, Collaboration </li></ul><ul><li>Autorisation nécessaire pour la revente de certains produits. </li></ul>PREMIER ADVANCED MEMBER <ul><li>Spécialités </li></ul><ul><li>Compétences spécialisées </li></ul><ul><li>Avantages uniques </li></ul>
    18. 18. Synthèse des critères d’acquisition des points

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