Booster les taux de conversion

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Booster les taux de conversion

  1. 1. Booster les Taux de conversion Le « business » avant le « e » La « conversion » de l’internaute est aujourd’hui l’un des principaux enjeux des e-marchands.
  2. 2. Webinar 26 Novembre 2013 " Booster les Taux de conversion : Le « business » avant le « e » La « conversion » de l’internaute est aujourd’hui l’un des principaux enjeux des e-marchands. Si les circuits physiques connaissent des taux de conversion très élevés, il est plus difficile pour un site marchand d’en faire autant. On estime aujourd’hui entre 1 à 3% le taux moyen de conversion de l’ensemble des sites français. Nous vous proposons de partager avec ALTIMA leurs conseils (méthodologie, bonnes pratiques, retours d’expériences…) pour booster votre performance commerciale grâce à une solution de merchandising personnalisé. Pascal Morvan Directeur Solutions, Compario Jean Pierre Cauchy Directeur Associé Altima
  3. 3. Présentation Altima
  4. 4. Présentation Altima
  5. 5. Nos expertises métier Technology EXPLOITATION PROJET UX Design Marketing PLATEFORME E-COMMERCE, CMS, DEVELOPPEMENT SPECIFIQUE, EXPLOITATION 24/7, HEBERGEMENT DESIGN WEB, MOBILE OU CROSS DEVICE, OPTIMISATION DE LA CONVERSION, TESTS UTILISATEURS, UX (ERGONOMIE), SEO, E-MARKETING, SOCIAL MEDIA, CRM MULTICANAL, WEB ANALYTICS, STRATEGIE 360°, CONSEIL MARCHAND
  6. 6. Présentation Compario solution 100% conçue avec la communauté de nos clients. L’approche Open Innovation garantie à nos clients une solution alignée à leurs besoins, vos besoins. Notre domaine d’expertise : Merchandising, Recommandation, Personnalisation Pour l’ensemble des points de contacts clients Web, Digital, Email, Call center… Un historique et une culture de l’innovation depuis 2004, né dans le creuset du retail. 400% de croissance en 5 ans. Plus de 150 sites web motorisés et ce dans 20 pays. Un écosystème développé de partenaires business, technologiques et d’intégration incluant Accenture, CGI, Microsoft et NTT. Une forte proximité avec nos clients, des consultants dans chacun de vos projets.
  7. 7. Ils nous font confiance
  8. 8. Quelques chiffres En 10 ans (2000-2010) nous sommes passés de 10 à 40 millions d’internautes en France. En 2010 En 2012 63% des e-commerçants déclaraient avoir un taux de conversion en hausse ils n’étaient plus que 42% En 2013 ? Et en 2014 ? Le Panier Moyen est en chute libre
  9. 9. Quelques chiffres
  10. 10. La conversion est aussi liée à la stratégie e-commerce Conversion Visites en magasin
  11. 11. Des conseils D’après CCM Benchmark, plus de la moitié des e-marchands avoue ne pas arriver à faire progresser leur taux de transformation. Est-ce également le témoignage de l’atteinte d’une asymptote en la matière ? Certainement pas ! Le potentiel d’accroissement des taux de conversion est très important pour la très grande majorité des sites Internet. Mais les méthodes et moyens mis en œuvre par les marchands ne sont pas les bons. L’accroissement du taux de transformation passe prioritairement par l’apport d’une réponse pertinente à l’attitude et au comportement d’achat de ses clients et prospects. Pour améliorer son site marchand sur le plan commercial, est-ce à dire qu’il faille repartir systématiquement d’une page blanche ? Surtout pas ! L’approche des commerçants en la matière est par trop souvent technique. Ils pensent que le fait de changer de plateforme sera la solution à leur problématique. Possible, mais pas certain… On choisit un tournevis en fonction du type de vis que l’on doit visser, pas l’inverse… Paul Emile Cadilhac Performance Interactive
  12. 12. Booster la conversion – les leviers / les enjeux
  13. 13. De nouveaux enjeux Your job is no longer to sell to customers. Your job is to help your customer buy from you !
  14. 14. Booster la conversion - les axes de travail
  15. 15. Booster la conversion - les axes de travail • Trafic SEO: + 33% • Pages vues: +20% • Taux de conversion: +40% • Panier moyen: +14% • Productivité : +300%*
  16. 16. Le rôle du merchandising Partir du produit Tester, Mesurer, Adapter : le cycle vertueux Tester Mesurer Optimiser la présentation de la gamme de produits pour maximiser la conversion travailler la présentation Connaître son assortiment Produits : (bons pions, saisonnalité, gamme produit, rotation, etc…) Connaitre sa cible client Agencer et exploiter Connaître sa cible client (ressort d’achat, ton de communication , accessibilité) Agencer et exploiter l’espace de vente (densité, push pdt, ergonomie)
  17. 17. La vision des analystes “CEM: the practice of designing and reacting to customer interactions in order to meet or exceed customer expectations, and to increase customer satisfaction, loyalty and advocacy.” Gartner Hype Cycle for E-Commerce, 2012 “When firms excel at customer experience, they have an advantage of more than 14% over customer experience laggards in three key areas of loyalty — willingness to buy more, reluctance to switch, and likelihood to recommend.” The Business Impact Of Customer Experience - Forrester Research, 2010. “CEM can drive decisive shifts in market share, and sustain significantly higher gross margins than the industry Gartner Hype Cycle for E-Commerce, 2012 average.”
  18. 18. La gestion de l’expérience client Une définition : l’expérience client désigne l’ensemble des perceptions, émotions et sentiments ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou d’un service Une relation fluide et satisfaisante en tous points de contact pour le client pour lui simplifier la vie et lui éviter la complexité Interconnexion des canaux Avoir le sentiment d’être reconnu, considéré, compris et servi mieux que partout ailleurs Personnalisation Ce qui compte, ce n’est pas tant d’offrir une expérience « inoubliable » au client que de lui offrir de la cohérence : cohérence des informations entre les canaux et sur tous les points de contact, cohérence des parcours clients … Cohérence
  19. 19. Merchandising personnalisé Basées sur la navigation Basées sur le panier Basées sur l’origine A/B Testing Basées sur la statistique 19 Basées sur la connaissance client
  20. 20. Un exemple de personnalisation Sur l’origine du client Sur l’origine du client Ex depuis un site un site affilié KOTl’internaute Ex depuis affilié KOT lorsque lorsque arrive sur la arrive Page homme Page Mise l’internautehomme sur laMise en Avant des promotion de la marque KOT en Avant des promotion s de la marque KOT Primo-visiteur Promotion 10% dès 60 Primo-visiteur Promotion 10% euros d’achat Clientdès 60 euros d’achat prix identifié Le 2ème à moitié
  21. 21. Un exemple de personnalisation 6980 produits +200 pages de navigation Expertise Textile - 21
  22. 22. Un exemple de personnalisation Pousse les produits en promotion des 3 familles les plus visitées, les plus achetés Soit plus de 8.000.000 de combinaisons 200*200*200 familles Une seule règle dans Compario utilisée pour le web et pour l’email Expertise Textile - 22
  23. 23. UX Design ?
  24. 24. Le cas Salomon : le test Avant Après
  25. 25. Le cas Salomon : le résultat
  26. 26. Le cas Club Med : hiérarchiser l’information +15%
  27. 27. Le cas La boutique Officielle.com +7%
  28. 28. Tous les canaux aident à la conversion
  29. 29. Et le mobile : quel device pour le e-commerce Source : étude EVOKE -NETBOOSTER « Tendance e-commerce » - Nov 2013
  30. 30. Comparaison des taux de transformation par type de device
  31. 31. La démarche Altima # Se baser sur des faits, pas sur des impressions # Définir précisément les indicateurs que nous voulons suivre # Tester , tester , tester …..

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