Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Построение эффективной системы электронного маркетинга

1 813 vues

Publié le

Что такое Интернет маркетинг, каковы его цели задачи? Веб-аналитика - КАК?ЗАЧЕМ? Какие ошибки несовместимы с успехом в электронном маркетинге ? Кейсы, примеры и рекомендачии

Publié dans : Internet
  • Login to see the comments

Построение эффективной системы электронного маркетинга

  1. 1. Построение эффективной системы электронного маркетинга
  2. 2. Интернет-маркетинг (англ. internet marketing) — это практика использования всех аспектов традиционного маркетинга в Интернете, затрагивающая основные элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и продвижение.
  3. 3. Здесь сразу возникают проблемы.80% топ-менеджеров и менеджеров по маркетингу не знают, что такое маркет-микс и в чем его польза для бизнеса.
  4. 4. Чтобы полностью понять, что же такоеИнтернет-маркетинг, важно помнить, чтоИнтернет - это не только каналразмещения рекламных сообщений (и ужточно не SEO),Интернет-маркетинг - частьэлектронного маркетинга компании.Это искажение в понимании и не даетсегодня полноценно развиваться черезэлектронные каналы большомуколичеству российских компаний.
  5. 5. Итак, Интернет-маркетинг - полноценный маркетинг в сети Интернет, спланированием, сегментированием, стратегией, аналитикой и обратной связью (к бизнесу).
  6. 6. Электронный маркетинг (англ. ElectronicMarketing) — комплекс мероприятиймаркетинга компании, связанный сприменением электронных средств.К электронным средствам относятперсональный компьютер (ПК),карманный персональный компьютер(КПК), мобильный телефон,коммуникаторы, телефон, а такжеразличные виды связи — интернет,фиксированную телефонную связь,мобильную связь.
  7. 7. Удивительное рядом. Цели Интернет-маркетинга – это цели, напрямую вытекающие извашего бизнеса, а не псевдо-показатели, навязываемые подрядчиками. Запросы в Топ-10,посещаемость сайта, Тематический Индекс Цитирования (ТИЦ), показатель отказов,конверсии, лиды - не цели вашего бизнеса, а какие-то из метрик, возможно, применимые ких достижению.
  8. 8. Несколько примеров целей высшего уровня.Брендинг. Основная цель Узнаваемость. Является Увеличение охвата издесь - укрепление частью брендинга. распространениеразличных компонентов Повышение брендированнойбренда, таких как осведомлённости о информации. Здесьузнаваемость, имидж или бренде в Интернете всплывают такиесегментов целевой конкретного отдельно показатели, как вирусныйаудитории совершить взятого человека. эффект, воспроизведениепокупку. Брендинг обычно сообщения через другиеявляется частью более Повышение оффлайн медиа-каналы.широкой медиа-стратегии, продаж. Сегодня этотгде совместно показатель чаще других Снижение затрат наиспользуются другие ставится во главу угла. поиск, конверсию имедиа-каналы, которые удержания клиента.также измеряются. Повышение онлайн продаж. Здесь в игру вступает такой показатель как конверсия.
  9. 9. Более практично и понятно- Повышение продаж товара «А» в 2 раза- Повышение среднего чека на 20%- Увеличение доли интернет-продаж на 30%- Сокращение время обслуживания на 15%- Донесение до 10 000 представителей ЦА вашегоУТП
  10. 10. Для всех указанных выше целей существуют показатели более низкогоуровня. Пример реальной таблицы построения показателейэффективности Интернет-рекламы, основываясь на различных видахрекламных кампаний. Баннерная реклама Конверсии Траффик количество показов CTR (click through rate) количество уникальных количество “реально посещений видимых” показов коэффициент конверсий количество просмотров количество показанных post-view конверсии страниц баннеров post-click конверсии продолжительность время показа и/или посещения взаимодействия с баннером (для rich коэффициент media) спонтанности (соотношение тех, кто собирался купить (отложил товар) к тем, кто в итоге купил (оформил заказ)
  11. 11. Для всех указанных выше целей существуют показатели более низкогоуровня. Пример реальной таблицы построения показателейэффективности Интернет-рекламы, основываясь на различных видахрекламных кампаний. Видео, интерактив, Подписка (включая Интернет-PR соцсети email-маркетинг) gross rating point частота взаимодействия количество подписчиков (GRP) - процент целевой аудитории, которому время взаимодействия частота подписки было показано рекламное сообщение X частота расхлопов частота рекомендаций среднее количество (соц сети, вирусный показов сообщения коэффициент email-маркетинг) каждому отдельно просмотров видео взятому человеку коэффициент охват просмотров видео целиком коэффициент повторяемости время просмотра видео сообщения
  12. 12. Для всех указанных выше целей существуют показатели более низкогоуровня. Пример реальной таблицы построения показателейэффективности Интернет-рекламы, основываясь на различных видахрекламных кампаний. Оффлайн магазин ROI Опросы (панели) после проведения рост продаж расходы на привлечение кампаний (онлайн - оффлайн) рост прибыли влияние на узнаваемость ROI (прибыль/затраты на коэффициент конверсии рекламу) влияние на имидж потенциальных клиентов (лидов) влияние на желание купить влияние на частоту и объём продаж влияние на желание рекомендовать количество посетителей “магазина” из Интернет
  13. 13. Пример из практики: Для формирования всех целей и задач и сведения их в единую аналитическую модель (таблицуФормирование эффективности) может уходитьединой 2-3 месяца напряжённых работ на всех уровнях компании ианалитической общения со всемимодели оценки ответственными сотрудниками по отделам, а также с директорамиэффективности по маркетингу, рекламе, брендингу, коммерческими, техническими и даже генеральными. Измерение эффективности Интернет-маркетинга
  14. 14. Простейший пример для Интернет-магазина. Пример кусочка таблицыцелевых действий для сайта по продаже обоев Дизайнер Дилер Собственник квартиры Заказ дисконтной Запрос дилерских Заказ обратного карты договоров звонка Заказ Регистрация в Использование дизайнерского личном кабинете онлайн буклета дилера консультанта Подписка на Подписка на Онлайн заказ рассылку для рассылку для дизайнеров дилеров Покупка обоев Покупка обоев Покупка обоев Измерение эффективности Интернет-маркетинга
  15. 15. Более сложный пример аналитики Интернет-маркетинга. Определениефинальных продаж B2B через дилеров через многоканальную аналитику иавтоматизацию бизнеса. Измерение эффективности Интернет-маркетинга
  16. 16. Надо ответить на вопросы:● Кто ваши целевые клиенты? (Пол, возраст, отрасль, регион и т.д.)● Какие проблемы решает ваш продукт(ы) услуга(и) для каждого сегмента целевой аудитории?● Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?● Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?● Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?● Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с вамипри покупке вашего продукта или услуги?
  17. 17. Юридические лица Ожидания Возражения Возможное УТП под Ожидаемые целевые сегмент действия- Прорабы, отделы Мотивация закупщика Привыкли работать с Наличие исследований Заполнить заявку наснабжения Минимальная цена на выбранный привычными о качестве товара и получение сравнения вариант материалами. сравнении его с продукции с конкурентами и Отсутствие проблем с качеством аналогами обоснованием выгодности Большой запас закупки. продукции, эффективная логистика, обширная сеть дилеров- Архитекторы, Широкий выбор ярких цветов. нет Первозданность Посмотреть готовыедизайнеры Известный производитель. экстерьера здания в проекты. Разумная цена. течении 30 лет. Рассчитать стоимость Качественный материал. Популярные цвета. проекта. Отсутствие проблем при реализации Простое объяснение Поэкспериментировать с нарисованного проекта. клиенту выбора именно «модулятором». этой марки сайдинга. Звонок в дилерскую сеть.- Строительные Попадание в бюджет клиента Скидки строительным Все приведенные Почитать отзывыкомпании и бригады Отсутствие проблем с качеством. компаниям ожидания. руководителей других(для частного Оперативные сроки поставки строительных компаний.строительства) материалов и своевременная Убедить попробовать Скачать буклет. доставка на объект. более качественный Звонок в дилерскую сеть Сохранность материала при материал, чем обычно. транспортировке (противоударная упаковка)Дилеры - условия сотрудничества Ищут подтверждение Российский сайдинг Заявка на получения статуса - маркетинговая поддержка того, что марке можно недорогой и дистрибутора сайдинга (оформление торговых мест, реклама, доверять качественный - за счет Скачивание буклета продвижение продукции, рекламные Сравнивают стоимость объемов на нем можно материалы) с аналогами заработать Звонок в дилерский отдел. - поставка клиентов от производителя все приведенные - логистика (предсказуемые и ожидания оперативные сроки поставок) - надежность как производителя и как партнера
  18. 18. Проверка конкурентов на:1. Позиционирование и торговоепредложение1. Элементы вовлечения иконвертации на сайте1. Отзывы в интернете2. PR3. Источники привлечения траффика4. Анализ бюджетов на продвижение5. Клиентский сервис – телефон,формы обратной связи и т.д.
  19. 19. Пример неправильного позиционирования
  20. 20. Пример правильного позиционирования
  21. 21. Бизнес Цели: Сегмент: Цели сайта: Метрики: KPI:Презентация Общий: Физ. Лица, Привлечькомпании и бренда Юр. Лица, дизайнеры заинтересованных Количество посещений Прирост посещаемости и архитекторы посетителей Количество посещений с % Посещений с просмотром более 1 просмотром более 1 страницы страницы % Посещений с Количество посещений с длительностью длительностью посещения более 10 посещения более 10 сек. сек. % Кликнувших Количество кликов по посетителей по «Модулятору» «Модулятору» Заинтересовать посетителя Количество % Взаимодействий с торговым взаимодействий с онлайн-калькулятором предложением онлайн-калькулятором Количество посещений % Посещений страницы «Где купить» и страницы «Где купить» кликов по ссылкам и кликов по кнопкам перехода на неё перехода на неё Количество посещений с % Посещений с выполнением поиска выполнением поиска Количество посещений с % Посещений с подпиской на рассылку подпиской на рассылку
  22. 22. Бизнес Цели: Сегмент: Цели сайта: Метрики: KPI:Увеличение продаж Общий: Физ. Лица, Юр. Лица, Количество звонков от % Звонков от дизайнеры и посетителей сайта посетителей сайта Увеличение количества архитекторы Лидов (обращений) и звонков с сайта Количество % Отправленных отправленных «форм «форм обратной связи» обратной связи» Количество % Вернувшихся вернувшихся посетителей посетителей Удержать потенциальных Количество % Вернувшихся клиентов вернувшихся посетителей в посетителей в результате E-mail результате E-mail рассылки рассылкиРасширить сеть Юр. Лица Привлечение Количестводилеров % конверсии в анкеты- потенциальных отправленных анкет- заявки партнеров заявок
  23. 23. Эффект от данного инструмента Инструмент Продажи Развивающий Оповещающий Привлекающий отношения вниманиеПоисковый маркетинг + +(SEO+контекст)Медийная реклама + + +E-mail рассылки + +SMM + + +PR + + +Продвижение Промо-сайтов + + +Партнерские +программы/товарныеагрегаторыНишевые порталы и спецпроекты + + +Вирусный маркетинг + + + Помним про такую среду, как мобильный интернет
  24. 24. Тестируются все возможные каналы привлечения в соответствии ссегментацией, стратегией присутствия, целями и задачами сайта
  25. 25. Сквозная аналитикарекламныхкампаний.МногоканальныепоследовательностиУспешные компании никогда неиспользуют 1 рекламный каналпривлечения. Обычно каналов 3-5.И эти каналы взаимодействуютмежду собой.
  26. 26. Принятие решений по модернизации и улучшениям сайта и рекламныхкампаний на основе аналитической модели KPI
  27. 27. Спасибо за внимание С удовольствием, отвечу на ваши вопросы и познакомлюсь лично!Андрей Гавриков, генеральный директор МГ «Комплето» av@completo.ru – пишите! www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить!

×