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4 excelentes excusas para no lograr tu cuota de ventas

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¿Cómo fueron tus ventas en Enero? ¿Bajas? ... ¿Altas? ... ¿Podrían ser mejor?

En Oracle te ahorramos tiempo y frustración. Antes de que las escuches de tu equipo, queremos darte 4 excusas perfectamente creíbles en caso de que la cuota venga difícil. No sólo son excusas sólidas y probadas para la presentación de resultados. Hemos escuchado a cientos de clientes en Latinoamérica y logramos identificar los problemas reales detrás de las excusas para no lograr resultados de ventas excepcionales.

Participa sin costo de este webcast de 60 minutos con Ernesto Fernández y Simón Torres y descubre:

4 de las mejores excusas aparentemente válidas para no lograr tus metas de ventas.

Cuáles son los problemas reales detrás de estas excusas.

Qué se puede hacer hoy para llegar al final del año, como todo un campeón.

Publié dans : Ventes

4 excelentes excusas para no lograr tu cuota de ventas

  1. 1. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential 4 EXCELENTES EXCUSAS… …PARA NO LOGRAR TU CUOTA DE VENTAS
  2. 2. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | SIMÓN TORRES @simon_tr PRINCIPAL SALES CONSULTANT DE CUSTOMER EXPERIENCE Y CRM, ORACLE Simón Torres es Principal Sales Consultant de Customer Experience y CRM en Oracle. Tiene estudios de post-grado en Marketing y más de 10 años de experiencia en consultoría de Ventas, CRM y procesos de negocios. LEO CASTRO BROTTO @leocastrob FUNDADOR Y DIRECTOR, IGNI Leo Castro Brotto es Fundador y Director General en Igni. Ha dirigido áreas comerciales B2B y B2C en empresas de América Latina durante más de 20 años. Como Director en Igni, empresa dedicada a Customer Experience Management, CRM y Marketing Digital, se dedica a ayudar a las marcas a construir relaciones profundamente personales con sus usuarios, en escala de millones. Sus especialidades son Marketing Automation, Analytics, Social Engagement y CRM. RODRIGO CARRASCO ROJAS @rocarrascor ORACLE CPQ CLOUD STRATEGIC ACCOUNT MANAGER Representante Comercial en Oracle de México con experiencia de casi 20 años en planeación estratégica, consultoría de negocios, reingeniería de procesos e implementación de sistemas para soluciones de CRM y particularmente en temas de Automatización de Fuerza de Ventas.
  3. 3. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. |
  4. 4. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | ¿QUÉ SIENTES CUANDO UN CLIENTE TE PIDE QUE LE ENTREGUES UNA PROPUESTA? 4Oracle Confidential
  5. 5. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | EMOCIÓN .¡Qué bueno que se me presente una oportunidad para vender! .¡Voy a cumplir o incluso exceder mi cuota de ventas! .¡Voy a poder resolver cuestiones de mi vida personal! 5Oracle Confidential
  6. 6. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 6 PREOCUPACIÓN De tener que cumplir los resultados que se esperan de mí, aunque no sea experto en el tema. FRUSTRACIÓN De no contar con toda la información que voy a necesitar para responderle a mi cliente. MIEDO A no poder entregar la propuesta en tiempo y forma y perder así la oportunidad. ANSIEDAD Por conseguir que todas las personas involucradas en el proceso me aprueben la propuesta.
  7. 7. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 7
  8. 8. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 8 4 EXCELENTES EXCUSAS PARA NO LOGRAR TU CUOTA DE VENTAS Oracle Confidential CAPACITACIÓN INFORMACIÓN TIEMPO OFERTA
  9. 9. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | #1 No cuento con la capacitación necesaria para responder y estar a la altura de los requerimientos de mi cliente…
  10. 10. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 10 Representantes de Ventas necesitan ser reentrenados y capacitados 1 de 2 Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com Oracle Confidential #1 No cuento con la capacitación necesaria para responder y estar a la altura de los requerimientos de mi cliente…
  11. 11. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | #2 Me hace falta información precisa para conducir cada oportunidad hacia buen puerto…
  12. 12. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 12 76% Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com Oracle Confidential #2 Me hace falta información precisa para conducir cada oportunidad hacia buen puerto… De los Directores Comerciales creen que una aplicación móvil de CRM incrementa las ventas, pero menos del 50% se la proporciona a sus empleados.
  13. 13. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | #3 Dedico demasiado tiempo en resolver cuestiones internas y ajenas a mi cliente, que para colmo necesita la propuesta para mañana…
  14. 14. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 14 Es el tiempo que los representantes pueden enfocarse solamente a vender. 1/3 Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com Oracle Confidential #3 Dedico demasiado tiempo en resolver cuestiones internas y ajenas a mi cliente, que para colmo necesita la propuesta para mañana…
  15. 15. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | #4 Determinar la oferta correcta de una propuesta siempre es un volado…
  16. 16. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 16 Muchos vendedores se niegan a aceptar que sus propuestas tienen errores de precios. ¿$? Source: Accenture / Bain, Future of B2B Sales / InsideSales.com Oracle Confidential #4 Determinar la oferta correcta de una propuesta siempre es un volado…
  17. 17. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Y entonces… ¿Qué pasa con nuestra oportunidad de ventas? 17Oracle Confidential
  18. 18. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 18 Margen potencial Margen realizado Propuestas imprecisas Colaboración inconsistente Dificultad para vender a través de Canales Ventas cruzadas perdidas Errores de configuración de precios Los representantes no están vendiendo el tiempo suficiente Herramientas dispares Tiempo del Ciclo de Ventas extenso Sin control de descuentos y cumplimiento Baja satisfacción del cliente Oracle Confidential …o incluso ninguno
  19. 19. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 19
  20. 20. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Donde tenemos como resultado un proceso repetitivo y sin fin… 20Oracle Confidential
  21. 21. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 21 Cliente Distribuidor Vendedor Experto en Producto Servicio al Cliente Producto Realizado RETRABAJO Propuesta Incorrecta Opciones de Producto Errores en Lista de Materiales Múltiples traspasos y gestiones operativas se producen en los típicos procesos de front-end con dependencia de los expertos y del know how original.
  22. 22. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | ¿Cómo es para Oracle un Proceso de Venta óptimo? 22Oracle Confidential
  23. 23. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 23 Oportunidad Cotización Orden Selección de Producto Configuración de la Solución Cálculo del Precio Flujos de Aprobación y Notificaciones Generación de Propuesta Determinación del Precio Final Generación de la Orden RestriccionesGuía De Ventas Auditoría Recomendaciones Cumplimiento Reglas de Negocio Facturación A/R Orden ERP Contrato SOWs SLAs T&Cs Distribuidores Representantes de Ventas Telemarketers Oracle Confidential Carrito de Compras Orden de Entrega BOM eCommerce
  24. 24. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Cuando un proceso funciona de forma óptima… 24Oracle Confidential
  25. 25. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | MEJORANDO • La Visibilidad del Pronóstico y Oportunidades • Márgenes e Ingresos • Adopción y Rendición de Cuentas • Cuota exacta y Precio consistente • Venta Ampliada y Venta Cruzada AUTOMATIZANDO • Gestión de reglas de negocio • Recomendaciones y promociones de productos • Guía de Ventas • Cumplimiento de las Políticas de Precios y de Descuentos • Procesos de Áreas de Soporte 25 MINIMIZANDO • Errores en las Órdenes • Ciclo de Venta y Tiempos de Procesos • El Soporte de Áreas como Ingeniería, Operaciones, Quejas, Legal y Financiera • Costos de Retrabajo • Esfuerzo para habilitación de Canales Podemos obtener beneficios…
  26. 26. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | #1 No cuento con la capacitación necesaria para responder y estar a la altura de los requerimientos de mi cliente… #2 Me hace falta información precisa y oportuna para conducir cada oportunidad hacia buen puerto… #3 Dedico demasiado tiempo en resolver cuestiones internas y ajenas a mi cliente, que para colmo necesita la propuesta para mañana… #4 Determinar la oferta correcta de una propuesta siempre es un volado…
  27. 27. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Globalizations and Statutory Localizations Oracle Confidential 27 Oracle CX Complete Customer Experience Platform Oracle Marketing Cloud Integrated Customer Experience Foundation Integrated Customer Experience Foundation Social Network Mobile Integrations Globalizations and Statutory Localizations Oracle Sales Cloud Oracle CPQ Cloud Oracle Commerce Oracle Service Cloud Oracle Social Cloud Analytic KPIs & Dashboards Predictive Analytics
  28. 28. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | ¿Q & A?
  29. 29. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | CRECIMIENTO DEL 117% de INGRESOS REDUCCIÓN DEL 40% en COSTOS de servicios de venta y de atención al cliente REDUCCIÓN DEL 93% de TIEMPO de proceso de órdenes 20% MÁS RÁPIDA aprobación de la TOMA DE DECISIONES 29 INCREMENTO DEL 3% de la TASA DE MARGEN NETA – en sólo un año $5.5MM de margen de CONTRIBUCIÓN 0% TASA DE ERROR – bajó del 70% – INCREMENTO DEL 400% de las VENTAS con sólo un 50% de aumento de Soporte 8 MINUTOS desde la conversación con el prospecto hasta la FIRMA vía iPad 10x INCREMENTO en COTIZACIONES por mes REDUCCIÓN DEL75% del tiempo de ciclo de presupuesto
  30. 30. Copyright © 2015 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | Oracle Confidential 4 EXCELENTES EXCUSAS… …PARA NO LOGRAR TU CUOTA DE VENTAS

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