Sebastian Fleischmann, Area Manager DACH, Responsys GmbH Vortrag auf der Email-Expo 2013 Das Blog der Messe Frankfurt zur Digitalisierung des Geschäftslebens: http://connected.messefrankfurt.com/de/

1. Relationship-Marketing vor Akquise:
New School Marketing setzt Ihre
Kunden und Interessenten in den
Mittelpunkt Ihrer Kommunikation
Sebastian Fleischmann, Area Manager DACH
05.02.2013

2. Kundenbeziehungen finden interaktiv statt
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3. Relationship-Marketing vs. Neukunden-
gewinnung
Akquise-Marketing Beziehungsmarketing
Interaktive Kanäle
Fernsehen
Direkt-Mailing
Radio
Kataloge
Zeitungen/
„Offline“ Kanäle Call-Center
Zeitschriften
Quelle: eMarketer / Direct Marketing Association
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4. E-Mail-Marketing-Adaption
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5. In den nächsten Jahren folgen die Marketer oder
werden zurück gelassen
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6. Automatisierung entlang der zentralen
interaktiven Kanäle
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7. New School Marketer sehen die
Welt aus einer anderen
Perspektive.

8. Beispiel:
Ron Johnson.

9. „Eröffne kein Geschäft, um
Produkte zu verkaufen!”

10. So entstanden helle, einladende Geschäfte: die
Genius Bar, ein Theater, keine Kassen, keine
Warteschlangen.

11. Die meisten Firmen setzen ihren Fokus
auf Akquise und die Beziehung zu ihren
Kunden erst an zweite Stelle.

12. Die New School Marketer aber setzen die
Kundenbeziehung in den Fokus und
sehen Akquise als zweitrangig.

13. Liegt ihr Fokus auf Akquise oder
Kundenbeziehungen?
Fokus: Fokus:
Akquise Kundenbeziehung
________________________________________________ _______________________________________________
Wichtigstes Ziel: Wichtigstes Ziel:
Erstkauf Folgebestellungen
Vermarktet wird das Vermarktet wird ein
Produkt/der Preis Shopping-Erlebnis
Verkauft wird das Produkt Verkauft wird über die
Kunden
Digitale Kanäle werden
eingesetzt, um Absätze zu Digitale Kanäle werden
erhöhen eingesetzt, um die
Beziehung zu stärken

14. Der klassische
Kampagnenfokus
funktioniert nicht mehr

15. Marketing muss die Kundenbeziehung in
den Mittelpunkt stellen
Kampagnenfokus vs. Kunde im Mittelpunkt
40%Rabatt Angebote Nutzerprofile
Kampagnen- Kunden-
terminierung erlebnisse
im Kalender
Versand an Individuelle
Massenmails Interaktionen

16. “Companies will be better off if they stop viewing
customer engagement as a series of discrete
interactions [e.g. campaigns] and instead think about
it as customers do: a set of related interactions
that, added together, make up the customer
experience.”

17. Der Weg zum New School Marketing
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18. Cross-Channel Lifecycle Marketing
Reduzieren Sie Ihre Abhängigkeit von Aquisitions-Marketing
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19. Cross-Channel Lifecycle Marketing
Konsequente Erlaubnisabfrage entlang aller Kanäle
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20. So kann ein Marketing umgesetzt werden, das mit
gezielten Kampagnen die richtigen Leute erreicht.
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21. Cross-Channel Lifecycle-Marketing
Verbesserte Segmentierung Email/Cross-Channel Kampagnen
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22. Integration von Daten und Automatisierung- Wehkamp
1 Header 1
— Pre-Header, Branding & Navigation
2 Hero/Main Module
— Top-Nachricht auf Basis von 9 Kategorien 2
3 My Offer/s
— Personalisierte Angebote auf Basis des 3
Kundenlebenszyklus z.B . Stammkunden, inaktive
Kunden etc.
4 My Fashion & My Technology
— Personalisierte Inhalte auf Basis von
Webseitenverhalten
4
5 My Products
— Kürzlich gekaufte Produkte und
Produktlebenszyklusmanagement
6 Recovery Module
— Meine Community, SWYN, Meine Wunschliste
& In stock Notifizierungen
5
Datenintgrationen beinhalten:
– Ratings and Reviews – in-house Lösung
– Unica – Statistik und Transaktionsdaten
– Coremetrics – Webseitenverhalten 6
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23. HP Snapfish – Segmentierung durch modulare
Templates und Regelwerke
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24. Kundenkontaktstrategie – Engagement Modell von Responsys
Zeit seit erster Marketingkommunikation
INAKTIV
Erstellt vor >=
91
Tagen
Keine AKTIV ABFALLEND ABGEFALLEN
Öffnungen, Erstellt vor >= 31
Erstellt vor >= 31 Erstellt vor >= 31
keine Klicks Tagen
Tagen Tagen
Letzte Öffnung
Innerhalb der letzten Letzte Öffnung
oder Klick vor
90 Tage geöffnet oder Klick vor
PASSIV mehr als 90 Tagen
oder gegeklickt mehr als 180 Tagen
Erstellt vor
31 bis 90
Tagen,
keine Öffnung,
keine Klicks
NEU
Erstellt vor <= 30 Tagen
Nie 1 Monat 3 Monate mehr als 6 Monate
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Zeit seit der letzten Aktivität (Öffnung/ Klick)

25. MOBILE KAMPAGNEN

26. Responsive Mobile-Optimierung
E-Mail: Mobile Ansicht
(Festgelegte Größe für iOS und Android –
kein Scrollen anch rechts und links nötig!)
- Ein HTML Code
- Automatische Skalierung je nach Endgerät
- Darstellung der notwendigen Inhalte auf Mobile
Email: Desktop view

27. Cross-Channel Lifecycle Marketing
Zunehmender digitaler Lebenszysklus
E-Mail / Mobile / Social / Display / Web
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28. Cross-Channel Lifecycle Marketing
Abbildung & Automatisierung von E-Mail-Interaktionen
entlang des Lebenszyklus
E-Mail / Mobile / Social / Display / Web
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29. Umsatz pro E-Mail nach Kampagnentyp
Automatisiert
2% - 4% des Verteilers
Umsatz pro E-Mail 5+X Standardversand
Segmentiert
Umsatz pro E- 15% - 50% des Verteilers
Mail vs. Umsatz pro E-Mail 3X Standardversand
Standardversand
Transaktionsnachrichten
1% - 4% des Verteilers
Umsatz pro E-Mail 3X Standardversand Standardversand
80% - 100% vom Verteiler
% der Adressaten pro Kampagne
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30. Cross-Channel Lifecycle Marketing
Kanalübergreifende Koordination und Kampagnen
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31. Koordinierte Cross-Channel-Kommunikation
2 Segmente, 7 Stufen aus E-Mail + Display

32. Koordiniert.
Cross-channel.
E-Mail Nachrichten

33. Koordiniert.
Cross-channel.

34. Individuelle.
Aussteuerung.

35. Wechselwirkung: E-Mail + Display
Umsatz
60
50 18
€ Millionen
40
13
38
30 Display
28 E-Mail
20
10
0
Silo's Integriert
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36. Relevante und zeitgerechte Kommunikation
automatisiert entlang der zentralen interaktiven Kanäle
E-Mail / Mobile / Social / Display / Web
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37. BESUCHEN SIE UNS AM RESPONSYS
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Sebastian Fleischmann
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