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Curso como vender serviços de marketing digital

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Curso como vender serviços de marketing digital

  1. 1. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSOCOMO VENDER SERVIÇOSPROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITALConrado Adolpho CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  2. 2. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Santo de casa tem que fazer milagres, sim!CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  3. 3. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br ONDE ESTAMOS?Agência e clientes falam idiomas diferentes  problemas na comunicação e aumento no riscodo projetoPreços muito diferentes para serviços aparentemente iguais (aos olhos do cliente)  dificuldadede comparação entre concorrentesFalta de profissionais no mercado  salários inflacionados e dificuldade de crescimento rápidoMercado turbulento em competitividade  guerra de preços reduzindo as margensBaixa barreria de entrada  muitos amadores entrantes confundindo o mercadoMercado aquecido  alto turn-over causando perda de capital intelectualMá gestão administrativa e financeira  perdas proporcionalmente significativas para aspequenas agências e falta de precisão no custeio e precificação do serviço CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  4. 4. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br POR QUE O SEU PROSPECT NÃO COMPRA?Porque ele não tem dinheiro (agora)Porque ele entendeu o que você vende e não precisa da sua solução (agora)Porque ele não está enxergando o retorno sobre o investimentoPorque ele não entendeu o que você vendePorque ele não é o decisorPorque ele não sabe que precisa da sua soluçãoPorque ele não sentiu confiança em vocêPorque ele não percebeu nenhuma diferença entre sua empresa e outra mais barata CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  5. 5. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br QUAIS AS SOLUÇÕES?CREDIBILIDADESEGMENTAÇÃO CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  6. 6. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br ELEMENTOS QUE TRANSMITEM CREDIBILIDADEBarba feita, unha cortada, cabelo aparado, roupa adequada.Linguagem calma, didática e sem muitos jargões incompreensíveisDedicação a resolver o problema dele (preocupação verdadeira)Coerência no profissionalismo em todas as etapasAspectos externos: carro, notebook (tela limpa, por favor), celularTer pesquisado o negócio do prospect antes da reuniãoAparência “35 anos”. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  7. 7. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br VANTAGENS DA SEGMENTAÇÃODomínio de todos os cases de sucesso do setor e de todas as técnicas quemais dão certoPercepção por parte do cliente de muito mais valor a ser gerado para onegócioCases concentrados no setorPercepção de especialista, ganhando do generalistaEm um país com mais de 14 milhões de empresas (formais e informais),qualquer mercado de nicho é mercado de massa. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  8. 8. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
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  11. 11. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br TODOS OS PROCESSOS DE VENDAS SE BASEIAM EM APENAS 2 VARIÁVEISPREÇO VALORO quanto custa, não só O quanto ele percebefinanceiramente, para que o seu serviço vaiele adquirir seu serviço trazer de retorno sobre o investimento CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  12. 12. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brPREÇOPreço não se mede só em reaisPrazo de entrega longo Baixa percepção de credibilidade do consultor (comercial)Ausência de garantias Apresentação de vendas precáriaCusto da mudança para outrofornecedor Falta de conhecimento do negócio do prospect por parte do consultorInsegurança quanto ao resultado (comercial)Falta de compreensão dos jargões Consultor sabe menos do que o prospect sobre internet CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  13. 13. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br VALOR Gerar alívio cognitivo (segurança) Portifólio Clientes atendidos Quem está no comando Localização Resultados Apresentação de vendas Marca mensuráveisLogotipos de clientes atendidos gerados para os Beleza do website Quantidade de funcionários clientes Estrutura da agência Prêmios CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  14. 14. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br AGÊNCIA É B2B?MAIS OU MENOSCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  15. 15. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br O SEU PROSPECT QUER CONTRATAR UMA AGÊNCIA?CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  16. 16. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br NÃOCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  17. 17. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br ENTÃO, O QUE ELE QUER?1) RENTABILIDADE2) RECEITA CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  18. 18. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br ENTÃO, O QUE VOCÊ TEM QUE VENDER PARA ELE?NÚMEROSCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  19. 19. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br VENDER (ENSINAR) É CONTAR HISTÓRIASOS RESULTADOS DOS SEUS CLIENTES SÃOAS MELHORES HISTÓRIAS QUE VOCÊ PODE CONTAR A RESPEITO DA SUA AGÊNCIA CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  20. 20. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  21. 21. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brNão tenha clientes.Tenha cases de sucesso!CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  22. 22. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Receita   Rentabilidade   %  custo  fixo   Consultor  Pequena  agência   Bou3que  Grande  agência   CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  23. 23. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brGERAÇÃO DE LEADSTécnicas para construir “a lista” CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  24. 24. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brA melhor maneira deencontrar o seu cliente éser encontrado por eleCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  25. 25. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br CONSTRUÇÃO DE PERSONAHumberto - Pequeno empresário entre 30 e 45 anos - Morador da cidade de Campinas e região - Ele mesmo procura as soluções para sua empresa - Quer aprender para saber dialogar com os fornecedores - Trabalha na linha de frente do negócio - Tem entre 10 e 50 funcionários - Faturamento anual entre R$500 mil e R$3 milhões - Já está no seu 2º ou 3º site - Já sabe que o barato pode sair caro - Quer contato presencial com o fornecedor CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  26. 26. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br AS 4 PERGUNTAS ESSENCIAIS QUEM É O PÚBLICO-ALVO? QUAIS AS NECESSIDADES QUE ELE TEM? QUAL MATERIAL EDUCATIVO QUE PODERÁ SUPRIR TAIS NECESSIDADES? COMO FAZER PARA QUE ESSE MATERIAL CHEGUE ATÉ ELE?CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  27. 27. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Conteúdo define público-alvoCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  28. 28. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 O  que  fazer  para  vender   Como  ficar  na  primeira   mais  reservas  no  meu     página  do  Google  na   hotel  fazenda?   palavra  “hotel  fazenda”?   99% 1% do seu do seu público-alvo público-alvo CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  29. 29. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br A melhor maneira de vender marketing digital énão vendendo marketing digital CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
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  31. 31. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br DinheiroREGRA DE OURO:DAR PARA RECEBEREnsine ao seu cliente sobre o que você vendeoferecendo-lhe valor para que ele passe aconfiar em vocêEm mercados competitivos a confiança é oprincipal ativo. Confiança se gera com conteúdoSempre dê mais do que espera receber Valor CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  32. 32. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brMARKETING BASEADO EM EDUCAÇÃOOFERTA IRRESISTÍVEL PARA CAPTURAR LEADE-books PDF com links (isca digital)CTA: download do livro 1. Pesquisa de público-alvo e levantamento de suas necessidadesWebinários ao vivo (GoToMeeting)CTA: participe do seminário ao vivo e 2. Produção de conteúdo útil e relevante paratire suas dúvidas público-alvo 3. Geração de tráfego via Adwords eWebinários gravados (Camtasia + Vimeo) Facebook AdsCTA: assista o seminário imediatamente 4. Cálculo de taxa de conversão em orçamentos > reuniões > vendasPalestras presenciais beneficentesCTA: consultoria gratuita de 1 hora 5. Definição de CPC máximo em função de taxa de conversãoProduto front-endCTA: compre CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  33. 33. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  34. 34. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Livro “Google Marketing” 1ª edição. 200 páginas falando basicamente sobre SEO Título bem pensado para atrair o empresário que buscava lucratividade baseada em buscas no Google. Praticamente era a palestra transcritaCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  35. 35. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
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  37. 37. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brValor total investido = US$ 1.200 = R$ 2.5206.200 inscrições$/curtir = R$ 0,59$/visualização de foto na página = R$ 0,22$/compartilhamento = R$ 1,04$/inscrição (lead) = R$ 0,41 CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
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  45. 45. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
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  47. 47. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCONVERSANDO COM SEUS LEADSComo ensinar o que você vende CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  48. 48. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=28865288/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 8/5/12 8/5/12 Satisfeito www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 Pesquisador Pesquisador Comparador Comprador Eliminatório Específico Insatisfeito www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  49. 49. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=28865288/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 8/5/12 8/5/12 www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 Satisfeito www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 Pesquisador Pesquisador Comparador Comprador Eliminatório Específico Insatisfeito TA OFER ÍVEL S IST IRRE Sequência Educar Capturar de e-mails (valorizar) contato www.bitstrips.com/print_strip.php?comic_id=2886528 CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  50. 50. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br er sas conv dos são Me rca#1 CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  51. 51. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br SEQUÊNCIA DE E-MAILSSequência de vários e-mails a cada 3 ou 4 dias que vão ensinar ao lead sobre como elepode aumentar o seu resultado por meio da internet: “marketing digital para o mundo real”.E-mail 1: “30 milhões em vendas por e-mail?”(http://www.nytimes.com/2012/10/14/magazine/jon-rimmerman-garagiste.html?pagewanted=all&_r=0)E-mail com 2 ou 3 parágrafos curtos contando a história de um produtor de vinhos que fazUS$30 milhões vendendo vinhos por e-mail. Link para o blog da agência em que o artigocom a história está na íntegra.Esse e-mail irá levar o leitor a um post falando da força que o e-mail marketing tem hoje emdia, mas não o e-mail marketing comum como conhecemos: uma imagem enviada por e-mail como se fosse um folder, mas sim, o e-mail de relacionamento com o mercado.Conteúdo de engajamento: vídeo da agência mostrando como utilizar e-mail marketing paragerar resultados.CTA: link para a landing page do serviço de construção de listas opt-in e gerenciamento decampanhas de e-mail marketing. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  52. 52. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br SEQUÊNCIA DE E-MAILSE-mail 2: “80% das matrículas desse colégio vêm do Google”(http://www.youtube.com/watch?v=kMjJ-X8-5sU)E-mail contando brevemente como que pequenas empresas podem crescer investindo demaneira correta no Google. Link para o vídeo embedado no blog da agência.O e-mail levará o leitor a um post mostrando diversos resultados de pequenas empresas quesouberam utilizar bem o Google Adwords para aumentarem suas receitas e seus lucros.Conteúdo de engajamento: e-book “As 10 dicas matadoras para se escrever anúncios deAdwords que convertem”. Quem fizer o download do e-book é um lead potencial para o serviçode administração de campanhas de Adwords.CTA: Download do e-book.Sequência para quem baixar esse e-book: E-mail de “obrigado por baixar nosso e-book”convidando a empresa a conhecer como é a administração de campanhas e os resultados daagência => leva o leitor do e-mail para a landing page. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  53. 53. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br http://conrado.com.br/colegio-adwords/? utm_source=aweber &utm_medium=email &utm_campaign=news-conrado-blogCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  54. 54. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br A DOBRADINHA: E-MAIL + BLOGPosts originais e úteis noblog (com SEO) Landing page do serviço relacionado Saiba Isca digital mais Contatos relacionada da sua lista Pedido de orçamento Visitas no site (re-tráfego) com chance de contratação CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  55. 55. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  56. 56. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  57. 57. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brSe mercados são conversas, então, converse com o seu mercado CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  58. 58. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  59. 59. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  60. 60. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  61. 61. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  62. 62. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Empresário “esbarra” no conteúdoGrau deatividade do Visitar siteconsumidor Construção de valor Baixar e-book Pedir orçamento Contato telefônico Venda e justificativa de preço Reunião Fechamento CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  63. 63. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br1º CONTATO: E-MAILS INICIAISComo automatizar a qualificação de leads minimizando o CPA CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  64. 64. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Qualificação automatizada para não tomar tempo demais do departamento comercial Dedicar tempo para um excelente atendimento para quem realmente tem chance de comprarCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  65. 65. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br RECEBENDO O PEDIDO DE ORÇAMENTOFormulário de “Peça o seu orçamento sem compromisso” em todas as páginasapenas com os campos: nome, e-mail, cidade, UF e CTA “prosseguir”.CTA remete o lead para a página de formulário de orçamento (com alguns campos jápreenchidos) em que ele preencherá mais alguns campos (área de atuação -serviços, comércio, indústria etc. – telefone, dentre outras) pode escolher umserviço ou uma necessidade (sem campo para “mensagem”)ORÇAMENTO POR SERVIÇOS QUAL A NECESSIDADE DA SUA EMPRESA?- Desenvolvimento de website - Aumentar vendas- Gerenciamento de redes sociais - Aumentar ticket médio- Gerenciamento de Adwords - Fidelizar cliente- Criação de campanha - Aumentar vendas por cliente- Otimização de sites (SEO) - Diminuir custos de comunicação… … CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  66. 66. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br 1º E-MAILE-mail levemente informal enviado automaticamente minutos depois do recebimento do pedidoescrito de acordo com as “regras de negócio” em nome de uma pessoa (comercial).Este e-mail serve para qualificar o prospect lhe fazendo algumas perguntas e verificando se de fatoele merece tempo dispendido do comercial. Link remetendo para uma página de enriquecimento dasinformações iniciais do lead.EXEMPLOS DE PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO- Qual o número de colaboradores da sua empresa? (opções com “de…até…”)- Qual a sua verba mensal de marketing (opções com “de…até…”)- Qual o setor em que atua? (opções com “serviços”, “comércio”, “indústria” etc.)- Possui agência de marketing tradicional?- Possui assessoria de imprensa?…Mensuração de quais leads clicaram e responderam, quais não responderam e quais não clicaram.Levantar os que não clicaram e avaliar se vale a pena entrar em contato novamente. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  67. 67. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br 2º E-MAIL*** Caso o lead não se encaixe nas regras de negócios da agência (está em outroestado, por exemplo, ou tem verba de R$500 por mês), será enviado um e-mail cordialde “infelizmente não podemos lhe atender”.*** Caso o lead se encaixe nas regras de negócios da agências o consultor comercial(o mesmo cujo nome foi mencionado no e-mail automático) entra em contato por e-mailsolicitando um horário para agendar uma ligação para entender melhor asnecessidades específicas da empresa.Há o caso também do consultor já ligar diretamente para o lead. Fica à critério daagência analisar o que dá mais certo no seu mercado.A REGRA É: QUANTO MAIS RÁPIDO O CONTATO, MELHOR. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  68. 68. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br2º CONTATO TELEFÔNICOA linguagem profissional para levantar as necessidades CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  69. 69. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br CUIDADO COM O LEOPARDOCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  70. 70. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br OBJETIVOS DO CONTATO1.  ENTENDER NECESSIDADES DO CLIENTE2. ENTENDER QUAIS OS SERVIÇOS QUE VOCÊ OFERECE QUESUPREM TAIS NECESSIDADES3. OFERECER OS SERVIÇOS COMO SOLUÇÃO DENECESSIDADES4. ESTIMAR INVESTIMENTO DO PROSPECTInformação difícil de se obter, mas fundamental para estimar esforço e para o prospectnão ter surpresas na hora de receber o preço. Ligação que pode demorar entre 20 e 60 minutos CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  71. 71. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br 2º E-MAIL*** Caso o lead não se encaixe nas regras de negócios da agência (está em outroestado, por exemplo, ou tem verba de R$500 por mês), será enviado um e-mail cordialde “infelizmente não podemos lhe atender”.*** Caso o lead se encaixe nas regras de negócios da agências o consultor comercial(o mesmo cujo nome foi mencionado no e-mail automático) entra em contato por e-mailsolicitando um horário para agendar uma ligação para entender melhor asnecessidades específicas da empresa.Há o caso também do consultor já ligar diretamente para o lead. Fica à critério daagência analisar o que dá mais certo no seu mercado.A REGRA É: QUANTO MAIS RÁPIDO O CONTATO, MELHOR. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  72. 72. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brUma maneira de gerarcredibilidade junto aoprospect é explicar paraele, melhor do que elemesmo, qual anecessidade que ele tem.CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  73. 73. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Eu  preciso  estar  na   Pelo  que  eu  entendi,  na  verdade,  acho   primeira  página  do   que  primeiro  precisa  aumentar  a  taxa   Google.   de  conversão  no  seu  site,  para  depois   pensarmos  em  aumento  de  tráfego.   Tráfego  custa  e  o  ideal  é  fazê-­‐lo   render  ao  máximo.  CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  74. 74. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br3º CONTATO: REUNIÃO DE VENDASA imagem profissional na apresentação da proposta CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  75. 75. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brFaça da reunião de vendasuma consultoria- Peça uma sala com datashow ou leve o seu- Faça uma simulação de compra (cliente oculto) e aponte os erros que foramcometidos- Analise somente o que ele consegue entender- Mostre como ele está perdendo $ em Adwords- Mostre como está a taxa de rejeição dele no Analytics- Analise os aspectos SEO do site dele x site dos melhores concorrentes- Apoie seus argumentos em autoridades, não em você mesmo- Apresente a sua proposta CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  76. 76. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br- Pesquise nas mídias sociais o perfil da pessoa com quem vai conversar. Descubra suas motivações,gostos etc. (use essas informações a seu favor na reunião, mas não diga que fez isso)- Prepare uma breve apresentação sobre a sazonalidade do mercado dele com o Google Insights.Copie os gráficos em um arquivo PDF com uma identidade visual sua, logotipo dele e deixe o arquivocom ele.- Prepare uma análise de palavras-chave (incluindo quantidade de buscas, suposição de taxa deconversão em cliques, tráfego mensal, suposição de taxa de conversão em contratos). Esteja munidode uma planilha excel para modificar os resultados na hora da reunião e mostrar o ROI para oprospect.- Aplique algumas perguntas do check-list do 2ºP no site do prospect para que você já leve algumassoluções “amostra grátis”.- Prepare algum material impresso. Muitos clientes se sentem melhor cognitivamente quando têmalgo nas mãos para tocar. Considere imprimir em uma gráfica rápida os materiais mencionadosanteriormente (coloridos). CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  77. 77. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Encontramos  várias  menções  nega3vas  à   sua  marca  e  percebemos  que  sua  empresa   está  gastando  muito  com  Adwords  em   palavras  muito  caras.  Você  poderia  inves3r   pelo  menos  30%  menos  com  o  mesmo   resultado.  CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  78. 78. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brTráfego   1ª  Conv.   2ª  Conv.   Ação  Emergencial   Aumentar  um  pouco  o  tráfego  (Adwords)  para  analisar   estaVs3cas  das  1ª  e  2ª  conversão  (AnalyEcs)   Estudo  de  comportamento  do  visitante  (métricas)  e  criação  de   isca  digital  (Produção  de  conteúdo)  para  captura  de  contato   Estudo  dos  leads  (pesquisa)  para  descobrir  a  melhor  abordagem   de  vendas  (métricas)   Melhora  de  relacionamento  (produção  de  conteúdo)  para   aumento  ainda  de  2ª  conversão  (métricas)   Aumentar  tráfego  (Adwords,  Facebook  Ads)  para  aumentar  as   vendas  de  produto  final  em  números  absolutos   Aumentar  tráfego  (SEO,  Adwords  e  Facebook  Ads)  e  analisar   aumento  proporcional  de  vendas  (métricas)   Melhora  de  relacionamento  com  a  lista  para  aumento  de  2ª   conversão  e  posterior  aumento  de  tráfego  (SEO,  Adwords,  FB)   Aumento  de  tráfego  conVnuo  com  aumento  de  rentabilidade   (subs3tuir  gradualmente  Adwords  por  SEO).     CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  79. 79. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  80. 80. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  81. 81. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Metodologia 8Ps e argumentos de autoridadeCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  82. 82. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  83. 83. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brDepoimentos de clientesCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  84. 84. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Reciprocidade   Prova  Social  Comprome3mento   Autoridade   CONVERSÃO   Escassez   Afinidade   CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  85. 85. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  86. 86. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  87. 87. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br CÁLCULO DE ROINúmero de visitas no site: 403Conversão em leads (25%): 101Visitação na clínica (30%): 30Contratação do serviço (80%): 24Receita: R$32.506Custo total Adwords: R$1.625Lucro da campanha: R$30.881 CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  88. 88. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br4º CONTATO: APRESENTAÇÃO DO PREÇOSomente após gerar muito valor no serviço apresentado CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  89. 89. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brAPRESENTAÇÃO DE PROPOSTA EM 2 ETAPAS1ª reunião (3º contato): mostrar solução dentrode um budget específico com estimativa deretorno, mas não falar preço. Aumentar valor.2ª reunião (ou e-mail+telefonema): Preço exatoda solução apresentada e condições depagamento. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  90. 90. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br CÁLCULO DE REMUNERAÇÃONúmero de visitas no site: 403Conversão em leads (25%): 101Visitação na clínica (30%): 30Contratação do serviço (80%): 24Receita: R$32.506Custo total Adwords: R$1.625Lucro da campanha: R$30.881Remuneração da agência: R$5.000Receita final para o cliente: R$25.881 CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  91. 91. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brESCASSEZ AUMENTANDO AINDA MAIS O VALOR PERCEBIDO“Só atendemos 12 clientes por vez. Estamos com 10 no momento, por issoestamos conversando…”“Estou percebendo que sua empresa não está madura para contratar umasolução robusta de marketing digital. Podemos conversar novamente em 4 ou 6meses”“Infelizmente estamos negociando com um cliente no mesmo segmento que oseu. Como não atendemos dois clientes do mesmo segmento, acho que vamoster que adiar nossa conversa até termos uma definição desse contrato”“Infelizmente estamos sem mão de obra para atendê-lo. Como prezamos pelaqualidade de nosso serviço, vamos conversar semana que vem, quando um denossos contratos termina, então teremos tempo para nos dedicarmos à suaconta. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  92. 92. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br5º CONTATO: ACOMPANHAMENTOLembrando sutilmente que você está à disposição para negociar CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  93. 93. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brE-mail “Li essa notícia e achei que seria interessante você saber…”Telefonema “Estou lhe telefonando só para atualizar o meu CRM. Não tenhapressa” CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  94. 94. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brREGRA: NUNCA LIGUE COBRANDO. SEMPRE TENHA UM BOM MOTIVO PARALIGAR OU MANDAR UM E-MAIL. NUNCA “COBRANDO UMA POSIÇÃO”.Na reunião de vendas, crie uma deixa para entrar em contato uma semanadepois: “…vou receber um artigo sobre tal assunto que vai lhe ser muito útil. Nasemana que vem, assim que o receber, lhe envio…”E-mail ou telefonema: “Terminamos um contrato antes do prazo e estamos commão de obra ociosa. Se quiser aproveitar, acho que que podemos começar o seuprojeto logo e terminarmos até antes do que previmos na proposta”.Em último caso (último mesmo):Telefonema “Estou lhe telefonando só para atualizar o meu CRM. Não tenhapressa” CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  95. 95. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brARMADILHASQuais os principais pontos de atenção em uma venda de serviços demarketing digital CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  96. 96. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brNem todo dinheiro é igual: cliente que barganha muito dá valor demais aodinheiro dele e vai exigir demais de você. É melhor não fechar o contrato.13 sócios: empresas com muitos decisores aumenta demais o risco do projetodificultando qualquer decisão e atrasando todo o processo.Imaturidade de negócio: empresa muito nova que ainda não sabe exatamente oque quer aumenta o risco de mudar de ideia no meio do processo.Enrolação: se o cliente enrolar demais para fechar. Esqueça-o.“Você vai entrar no nosso grupo de empresas”: cuidado com clientes que usamcomo barganha o tamanho de todo o grupo para fechar um preço menor pela“primeira empresa do grupo” lhe dando a esperança de que você entrará emtodo o grupo.Contrato de risco: só aceite se o seu ganho for muito maior do que o contratopor preço fixo e valer o risco. Avalie muito bem a empresa antes porque a partirdo momento que fechar um contrato de risco, você irá virar “sócio” da empresa. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  97. 97. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brTerceiro elemento: cuidado com o cliente que concorda com tudo o que você diz,entende tudo, acha tudo muito bom, mas no dia seguinte muda totalmente deideia. Pode ser a presença de um influenciador (3º elemento) oculto.Cliente com agência tradicional: ganhe a confiança da agência mostrando quevocês ganharão mais se jogarem juntos. “Ninguém quer puxar o tapete deninguém aqui, certo?”.Proposta tem que ter prazo de validade: senão um prospect irá chegar com umaproposta de 5 anos atrás querendo o mesmo preço.Advogado: nunca acione o seu jurídico, a não ser que o cliente acione o dele.Tente resolver tudo amigavelmente.Gordura de risco: tenha gordura para retrabalho, mudança de planos, atrasosetc. Nunca apresente para o cliente uma proposta final com preço justo.Gordura de orgulho: alguns clientes querem desconto nem que seja de 5% sópor causa do orgulho dele de conseguir um preço menor. Ceda, mas não muito. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  98. 98. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brReceber só por job: tente amarrar o cliente em um contrato em que ele pagueum valor mensal (R$1.500, por exemplo) para que tenha um fluxo de caixaprevisível.Troca de serviços: o meu conselho é não fazer no início da sua agência. Vocêprecisa de dinheiro, não de trabalho. E pode ser uma grande armadilhaprecificar corretamente o esforço que cada um vai fazer.Clientes que querem “ver” para “crer”: se você está no início da sua agência,tome cuidado com clientes que querem primeiro verse você é capaz para depoispagarem. Caso aceite, amarre isso em contrato.Clientes que desvalorizam o que você faz: o melhor cliente é o que vê valor noseu trabalho. Se ele acha que o que você faz é fácil ou é qualquer um, inclusiveele, poderia fazer, o contrato já começou do jeito errado. A valorização começana venda. Por menor que você seja, pense grande e aja como tal. Não sejaarrogante, mas não abaixe a cabeça.Deixe claro, desde a venda, o que será feito e o que não será feito. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  99. 99. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brPrometa menos do que de fato vai entregar. A satisfação é gerenciada pelarelação entre a promessa e a entrega. Equalize as duas mesmo que corra o riscode perder alguma venda. Nunca prometa mais do que pode entregar.Teste antes de vender. Se não sabe fazer e-commerce, faça um primeiro antesde vendê-lo. Não venda o que não tem. Não aprenda com o dinheiro do cliente. CURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012
  100. 100. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Obrigado ;)FOI UM ENORME PRAZER ESTAR AQUI COM TODOS VOCÊSconrado@8ps.com - www.conrado.com.br ConradoAdolphoCURSO COMO VENDER SERVIÇOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DIGITAL – 10 e 11/dez/2012

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