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Missions de conseil: le B.A. BA
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 1
Plusieurs termes peuvent être utilises pour qualifier le service rendu par les
consultants à leurs clients…
Intervention
Engagement
Cas
Dossier
Mission
La grande majorité du temps des consultants est dédiée aux
missions, qu’ells soient externs ou internes
Missions externes
Missions internes
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Il y a en effet deux grands types de missions, en fonction de qui en est le
client
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 3
Mission externe Mission interne
Un contrat juridique Un contrat moral
Entre le(s) consultant(s) et un client externe au
cabinet
Entre le(s) consultant(s) et un client interne au
cabinet (généralement un associé)
Selon lequel des ressources / une équipe est
affectée
=
Afin de fournir un conseil d’expert =
Au cours d’une certaine période de temps =
En échange d’un flux de cash Sans flux de cash
La plupart des techniques et bonnes pratiques s’appliquent de la même façon,
quelle que soit la catégorie de client
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 4
Les 4
fondements
Une mission de conseil peut se résumer via 4 caractéristiques principales
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 5
Approche
Comment structurer l’intervention afin de résoudre
efficacement la problématique client?
Livrables
Que doit-on produire / faire afin de résoudre la
problématique client?
Equipe
Quelle combinaison d’experience, de connaissances
and d’expertise allouer à la problématique?
Prix
Quels seront les coûts induits, pour le client, par la
resolution de sa problématique?
L’approche conseil est un cocktail subtil, qui mêle de nombreuses techniques
et savoir-faire
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 6
Project management
Outils d’analyse
Conduite du changement
Communication
Les livrables d’une mission de conseil peuvent prendre des formes très
variées
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 7
▪ Etude de marché
▪ Benchmark
▪ Diagnostic
▪ Analyse
▪ Gérer un projet
▪ Elaborer stratégie, organisation,
processus
▪ Implementer stratégie,
organisation, processus
▪ Modèle numérique / analytique
▪ Application
▪ Solution maison
Information Action Outil
Les équipes de conseil sont assemblées spécifiquement pour chaque mission,
afin d’optimiser expérience et compétences collectives
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 8
Les honoraires de conseil couvrent un large spectre de coûts
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 9
Hommes Transport & hébergement Autres
Plusieurs modes de facturation sont possibles – au temps passé, success fee ou forfait –
avec chacun des impacts structurants sur la relation client et la façon dont la mission est
managée et monitorée.
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 10
Une mission est
un processus
complexe …
Une mission de conseil est un processus, comportant 6 étapes de travail, chacune
d’égale importance…
Préparer Monitorer
&
contrôler
Exécuter
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 11
Gagner
Planifier
Clôturer
… même si en réalité, les choses peuvent se passer différemment
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 12
Pas de phase de préparation Pas de phase de clôture
Pas de preparation ni de clôture
Causes fréquentes
▪ Le travail sur le terrain démarre le lendemain de la
signature du contrat,
▪ L’équipe, et notamment, le manager, sont
mobilises jusqu’au dernier moment sur d’autres
missions et ne peuvent pas initier la préparation
▪ Le manager préfère les interventions ‘en free style’
Conséquences
▪ Les actions normalement effectuées pendant la
phase de préparation sont soit abandonnées, soit
à effectuer au démarrage du travail sur le terrain
ce qui crée des menaces soit sur la qualité, soit
sur les délais
Causes fréquentes
▪ La phase de clôture n’a pas été budgétée
▪ Pas de temps ou de ressources disponibles à la
fin de la mission
▪ Pas d’appétit du manager de la mission pour
dédier du temps
Mélange des deux autres cas
Conséquences
▪ Aucune pour le client
▪ Les consultants rattent une occasion
d’apprendre du passé en + ou en -
▪ Les missions futures devront réinventer la roue
au lieu de capitaliser sur une experience passée
Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques
Gagner
Techniques de vente
Proposition financière
Convaincre le client que vous proposez la
meilleure combinaison équipe / demarche / prix
Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques
Gagner
Préparer
Logistique
Formation et on-boarding
S’assurer que le travail de terrain commence dès
le premier jour
Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques
Gagner
Préparer
Planifier
Roadmap globale, plan de
travail et approche finale
Définir et formalizer les contours de l’intervention
Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques
Gagner
Préparer
Planifier
Exécuter
Outils d’analyse, Change
management & Communication
Produire les livrables convenus
Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques
Gagner
Préparer
Planifier
Exécuter
Monitorer
Progress monitoring
Risk management
S’assurer que l’intervention reste sur les rails et
adjuster si besoin
Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques
Gagner
Préparer
Planifier
Exécuter
Monitorer
Clôturer
Post-mortem
Knowledge Management
Tirer les leçons de l’intervention et préparer les
futures missions
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… requérant
travail d’équipe
et collaboration
Approche
Par essence, le conseil est un travail d’équipe qui requiert différentes categories
d’intervention …
Planning &
organisation
Logistique
Traitement de
l’information
Techniques
de conseil
1
2
3
4
5
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 20
… de la part de tous les membres de l’équipe
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 21
Approche
Suivre l’approche Relayer l’approche à
l’équipe
Définir et adapter
l’approche
Valider
Logistique
S’occuper de la
logistique au
quotidien
S’occuper /
coordonner la
logistique
S’occuper de la
logistique
commerciale
Signer les contrats
Planning &
organisation
Faire des feedbacks
sur l’avancement
Recevoir et faire des
feedbacks sur
l’avancement
Assembler l’équipe
Faire respecter les
engagements
Valider l’équipe
Gérer les crises
Traitement de
l’information
Collecter et traiter
l’information
Collecter et traiter
l’information
Traiter l’info
confidentielle
Traiter l’info sensible
ou politique
Techniques
de conseil
Implementer Coordiner Contrôler Prendre la
responsabilité finale
Analyste Consultant Manager Partner
1
2
3
4
5
Les contributions par grade sont indicatives et doivent être adaptées en function
de la composition effective de l’équipe
4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 22
Si l’équipe ne comporte pas tous les grades, les taches sont réparties en
fonction de l’expérience et de l’expertise.
La logistique est la responsabilité des plus juniorsce n’est pas l’aspect le
plus glamour du metier, mais les clients sont très souvents très attentifs
à cet aspect des choses.
Les fonctions support peuvent jouer un role crucial à toutes les étapes
d’une mission de conseil (ex. sliding, contrôle …)
Mais tous les cabinets n’en ont pas; dans les plus petites structures les
consultants ne reçoivent pas ou très peu de support et doivent se
charger de tout.
Equipe réduite
Fonctions support
20/04/2017
consultorama.101@gmail.com – all rights
reserved
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Mission de conseil: le B.A. BA

  • 1. Missions de conseil: le B.A. BA 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 1
  • 2. Plusieurs termes peuvent être utilises pour qualifier le service rendu par les consultants à leurs clients… Intervention Engagement Cas Dossier Mission La grande majorité du temps des consultants est dédiée aux missions, qu’ells soient externs ou internes Missions externes Missions internes 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 2
  • 3. Il y a en effet deux grands types de missions, en fonction de qui en est le client 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 3 Mission externe Mission interne Un contrat juridique Un contrat moral Entre le(s) consultant(s) et un client externe au cabinet Entre le(s) consultant(s) et un client interne au cabinet (généralement un associé) Selon lequel des ressources / une équipe est affectée = Afin de fournir un conseil d’expert = Au cours d’une certaine période de temps = En échange d’un flux de cash Sans flux de cash La plupart des techniques et bonnes pratiques s’appliquent de la même façon, quelle que soit la catégorie de client
  • 4. 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 4 Les 4 fondements
  • 5. Une mission de conseil peut se résumer via 4 caractéristiques principales 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 5 Approche Comment structurer l’intervention afin de résoudre efficacement la problématique client? Livrables Que doit-on produire / faire afin de résoudre la problématique client? Equipe Quelle combinaison d’experience, de connaissances and d’expertise allouer à la problématique? Prix Quels seront les coûts induits, pour le client, par la resolution de sa problématique?
  • 6. L’approche conseil est un cocktail subtil, qui mêle de nombreuses techniques et savoir-faire 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 6 Project management Outils d’analyse Conduite du changement Communication
  • 7. Les livrables d’une mission de conseil peuvent prendre des formes très variées 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 7 ▪ Etude de marché ▪ Benchmark ▪ Diagnostic ▪ Analyse ▪ Gérer un projet ▪ Elaborer stratégie, organisation, processus ▪ Implementer stratégie, organisation, processus ▪ Modèle numérique / analytique ▪ Application ▪ Solution maison Information Action Outil
  • 8. Les équipes de conseil sont assemblées spécifiquement pour chaque mission, afin d’optimiser expérience et compétences collectives 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 8
  • 9. Les honoraires de conseil couvrent un large spectre de coûts 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 9 Hommes Transport & hébergement Autres Plusieurs modes de facturation sont possibles – au temps passé, success fee ou forfait – avec chacun des impacts structurants sur la relation client et la façon dont la mission est managée et monitorée.
  • 10. 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 10 Une mission est un processus complexe …
  • 11. Une mission de conseil est un processus, comportant 6 étapes de travail, chacune d’égale importance… Préparer Monitorer & contrôler Exécuter 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 11 Gagner Planifier Clôturer
  • 12. … même si en réalité, les choses peuvent se passer différemment 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 12 Pas de phase de préparation Pas de phase de clôture Pas de preparation ni de clôture Causes fréquentes ▪ Le travail sur le terrain démarre le lendemain de la signature du contrat, ▪ L’équipe, et notamment, le manager, sont mobilises jusqu’au dernier moment sur d’autres missions et ne peuvent pas initier la préparation ▪ Le manager préfère les interventions ‘en free style’ Conséquences ▪ Les actions normalement effectuées pendant la phase de préparation sont soit abandonnées, soit à effectuer au démarrage du travail sur le terrain ce qui crée des menaces soit sur la qualité, soit sur les délais Causes fréquentes ▪ La phase de clôture n’a pas été budgétée ▪ Pas de temps ou de ressources disponibles à la fin de la mission ▪ Pas d’appétit du manager de la mission pour dédier du temps Mélange des deux autres cas Conséquences ▪ Aucune pour le client ▪ Les consultants rattent une occasion d’apprendre du passé en + ou en - ▪ Les missions futures devront réinventer la roue au lieu de capitaliser sur une experience passée
  • 13. Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques Gagner Techniques de vente Proposition financière Convaincre le client que vous proposez la meilleure combinaison équipe / demarche / prix
  • 14. Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques Gagner Préparer Logistique Formation et on-boarding S’assurer que le travail de terrain commence dès le premier jour
  • 15. Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques Gagner Préparer Planifier Roadmap globale, plan de travail et approche finale Définir et formalizer les contours de l’intervention
  • 16. Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques Gagner Préparer Planifier Exécuter Outils d’analyse, Change management & Communication Produire les livrables convenus
  • 17. Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques Gagner Préparer Planifier Exécuter Monitorer Progress monitoring Risk management S’assurer que l’intervention reste sur les rails et adjuster si besoin
  • 18. Chacun des étapes requiert des techniques et savoir-faire spécifiques Gagner Préparer Planifier Exécuter Monitorer Clôturer Post-mortem Knowledge Management Tirer les leçons de l’intervention et préparer les futures missions
  • 19. 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 19 … requérant travail d’équipe et collaboration
  • 20. Approche Par essence, le conseil est un travail d’équipe qui requiert différentes categories d’intervention … Planning & organisation Logistique Traitement de l’information Techniques de conseil 1 2 3 4 5 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 20
  • 21. … de la part de tous les membres de l’équipe 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 21 Approche Suivre l’approche Relayer l’approche à l’équipe Définir et adapter l’approche Valider Logistique S’occuper de la logistique au quotidien S’occuper / coordonner la logistique S’occuper de la logistique commerciale Signer les contrats Planning & organisation Faire des feedbacks sur l’avancement Recevoir et faire des feedbacks sur l’avancement Assembler l’équipe Faire respecter les engagements Valider l’équipe Gérer les crises Traitement de l’information Collecter et traiter l’information Collecter et traiter l’information Traiter l’info confidentielle Traiter l’info sensible ou politique Techniques de conseil Implementer Coordiner Contrôler Prendre la responsabilité finale Analyste Consultant Manager Partner 1 2 3 4 5
  • 22. Les contributions par grade sont indicatives et doivent être adaptées en function de la composition effective de l’équipe 4/20/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 22 Si l’équipe ne comporte pas tous les grades, les taches sont réparties en fonction de l’expérience et de l’expertise. La logistique est la responsabilité des plus juniorsce n’est pas l’aspect le plus glamour du metier, mais les clients sont très souvents très attentifs à cet aspect des choses. Les fonctions support peuvent jouer un role crucial à toutes les étapes d’une mission de conseil (ex. sliding, contrôle …) Mais tous les cabinets n’en ont pas; dans les plus petites structures les consultants ne reçoivent pas ou très peu de support et doivent se charger de tout. Equipe réduite Fonctions support
  • 23. 20/04/2017 consultorama.101@gmail.com – all rights reserved 23 Consultorama