In deze presentatie gaat Jan WIllem Doornbos van Copernica in op Marketing Automation. De presentatie is gegeven op de Multichannel Conference in Jaarbeurs Utrecht op 24 april 2014. In deze presentatie onder andere aandacht voor de case van Suitable die op basis van interesses en aankoopgedrag zeer gepersonaliseerde en on-time e-mails verstuurd. De conversie wordt met name door het gebruik van marketing automation flink verhoogd.

1. Haal meer omzet
uit je klant met
Marketing Automation

2. Combinatie e-mailmarketing & Marketing Automation
1. Wie zet er al Marketing Automation in?
2. Wie ontvangt er nooit emails?
3. Wie ontvangt nooit irrelevenate emails?
4. Wie ontvangt meer dan 10 irrelevante emails per dag?
5. Wie stoort zich aan irrelevenate emails?

3. Jan Willem Doornbos
Country Manager Benelux
30 jaar
+/- 5 jaar Copernica
Opleiding Marketing
Marketing, techniek, innovatie
Implementeer Marketing Automation
B2B / B2C
Verschillende branches
Over mij

4. • Multi-channel Marketing Automation Software
• 4000 gebruikers in verschillende sectoren
• 300 partners in heel Europa
• Grootste marketing automation software provider in Europa
Copernica

5. Programma
• Wat is Marketing Automation?
• Trends Marketing Automation?
• Waarom Marketing Automation?
• Combinatie e-mailmarketing & Marketing Automation
• Case Suitableshop.nl

6. Wat is
Marketing Automation?

8. Trends
Marketing Automation?

10. 1. Bij wie is het marketingbudget dit jaar TOEGENOMEN t.o.v. vorig jaar?
2. Waar gaat dit toegenomen bedrag naartoe?
Trends Marketing Automation

11. Marketing automation is dé trend van 2014

12. Voor het einde van het jaar zet 66% van de marketeers marketing automation in.
– B2B marketing automation tools 2014
64% van alle marketeers zet marketing automation in om meer en betere leads te creëren.
– Marketing Automation Report, 2014
Trends Marketing Automation

13. Spray & Pray
IS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE
Wie van jullie verstuurt een nieuwsbrief?

14. Waarom
Marketing Automation

15. Waarom Marketing Automation

16. Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails
Bron: Copernica Email Summit 2013
Waarom Marketing Automation

17. Combinatie e-mailmarketing & Marketing Automation
Bestaat uit 3 fases:
1. Lead nurturing & lead scoring
2. Opzetten van marketingcampagnes
3. Conversieverhoging bestaande (en nieuwe) klanten

18. Van “lead” naar “sales-ready”
• Via interactie
• Met geautomatiseerd proces
Elementen in dit proces:
1. Educatieve content
2. Herhaalbaar kwalificatieproces
3. Via e-mail of meerdere kanalen
4. Overdracht aan Sales
1. Lead nurturing

19. 1. Lead scoring

20. 1. Lead nurturing & lead scoring
Opbouwen van klantprofielen
Transactioneel
Interesses
Demografisch
Gedrag
Social
SocialSocial

21. 2. Opzetten van marketingcampagnes
Zet verzamelde data om in persoonlijke content
• Aanbiedingen
• Incentives
• Call-to-actions
• Afbeeldingen
• Links
• Aanbevelingen
• Landingspagina’s
RELEVANTE CAMPAGNES HEBBEN…
30% HOGERE
OPEN RATIOS
& 50% HOGERE
DOORKLIKRATIOS

22. 2. Betrek en koester iedere klant & prospect
Gepersonaliseerde nieuwsbrieven
Relevante aanbodmails
Brochure aanvragen
Abandoned shopcart e-mails
Getriggerde transactionele e-mails
Volg betalingen en aankopen op
Verkoop extra’s (cross-en upsell)
Pre-order e-mails
Vraag om reviews van aankopen

23. 2. Bepaal je klantlevenscyclus + traject

24. 3. Conversieverhoging bestaande (en nieuwe) klanten

25. 3. Conversieverhoging bestaande (en nieuwe) klanten

26. Case Suitable Shop

27. 1. Inzet van e-mail
1. Order updates
2. Verlaten winkelwagentje
3. Reguliere nieuwsbrieven
4. Dagaanbieding
5. Productbeoordelingen, ook offline!
6. Nieuwe artikelen
7. Uitverkocht? Schrijf je in!

28. 1. Inzet van e-mail
8. Verjaardagsmail
9. Op basis van verleden
10. Mobile: Responsive
11. Tell a friend (toekomst)

29. 2. Geautomatiseerde campagnes
Alles, behalve reguliere nieuwsbrief!
• Opzetten van campagnes vergt tijd
• Onderhoud is laag
• Laat de techniek voor je werken, maak
koppelingen en automatiseer!

30. 3. Data personalisatie

31. 3.1 Data personalisatie
Naam, woonplaats
• Omnichannel – clicks & bricks

32. 3.2 Data personalisatie
Op basis van aankoophistorie en interesses

33. 3.3 Data personalisatie
Frequentie en inschrijvingen

34. 4. Bepaal je strategie
Wat is je retentiestrategie?
• Verdien meer geld aan je bestaande klanten!
• Bedenk campagnes
Wat is je acquisitiestrategie?
• Middels welke kanalen? Wat kost het en wat brengt het?
Maak je nieuwe klanten vs bestaande klanten inzichtelijk!!!

35. 5. Enkele resultaten
1. Dagaanbieding: gemiddeld 4,5% conversie! Elke dag €€.
2. Vraag beoordelingen! Extra conversie van 8%.
3. Verjaardagsmail: Slechts 1 x per jaar - wel 11% conversie!
4. Gepersonaliseerde e-mail: CTR van 20% vs. standaard 10%

36. 5. Enkele resultaten
5. Bestaande klanten spenderen 20% meer bij Suitable!
6. CPO Copernica < € 2
7. CPO Google, Beslist, Retargeting € 10 a € 15,-
8. Circa 25% van omzet komt uit e-mailmarketing!

37. Tips & Tricks
voor
Marketing Automation?

38. Tips & Tricks
1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering
2. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, monitoring blijft belangrijk!
a) Conversiepercentage om 13u, 14u en 23u het hoogst!
3. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team
4. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant
doorheen het gehele koopproces van je doelgroep
5. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!

39. Ik heb er geen tijd
voor!
Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staat
waren een marketing automation platform te implementeren in slechts 6
maanden of op nog kortere tijd.

40. Vragen?

41. Bedankt voor jullie aandacht!
Jan Willem Doornbos
janwillem.doornbos@copernica.com
020 520 61 90 / 06 42 12 59 13
@JWDoornbos