Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiques 
Les aventures de José Ficace 
Auteur : Charles VEROT
«Tyradeprestige»l’enseignedel’hoteléclairaitencoreleparkingàcetteheure.8H,jesuisenavanceàlaréunioncommerciale,etj’aiplaine...
C’est Ludo qui démarre, remarquez ça ne nous étonne qu’à moitié, il est dans le partage permanent…voir le monopole de la p...
Lepartagedebonnespratiques,c’estd’abordunétatd’esprit.PasseulementceluiquinouspousseàpartagerNOSbonnespratiquescommerciale...
Alorsquandunebonnepratiquevousestproposée,votrecerveauvatoutdesuitevousremonterlessituationsdanslesquellescespratiquesnes’...
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Les aventures de José Ficace : José et les bonnes pratiques

  1. 1. Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiques Les aventures de José Ficace Auteur : Charles VEROT
  2. 2. «Tyradeprestige»l’enseignedel’hoteléclairaitencoreleparkingàcetteheure.8H,jesuisenavanceàlaréunioncommerciale,etj’aiplainespoirdanscetteréunion.Autantlesautresréunionsn’étaientqueredite,monodiscoursoupertedetemps,autantl’agendacommuniquéasuscitémonintérêt:échangedebonnespratiques. J’avaisnotéquelquesbonnesidéesquejesouhaitaispartager,commenousyavaitinviténotremanager. Laréuniondémarre,aprèsunebonnedemiheuredereditesurlesobjectifs,lesretards,lessuccèsetlasituationpersod’uncollègue,ondémarreaprèsunepetitepausel’échangedebonnespratiques. «enfin»pensaisje. J’aiquandmêmepasrépertoriécesquelquesidéespourleslaisserdansl’attachécase! Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiques Auteur : Charles VEROT
  3. 3. C’est Ludo qui démarre, remarquez ça ne nous étonne qu’à moitié, il est dans le partage permanent…voir le monopole de la parole. Après quelques bonnes pratiques qu’il a du choper au passage dans un bouquin avec du manque de concret, j’interviens : «attends Ludo, ce que tu dis là ça marche avec ton client parce que tu le connais bien. Viens sur mon secteur et tu verras que ça n’est pas aussi simple que tu ne laisses entendre !» Au tour de Luigi, notre niçois d’origine sicilienne, qui conte comme personne ses succès dans l’implantation du nouveau produit présenté en réunion nationale. Irrité par sa démonstration, je ne peux m’empêcher de lâcher «Si j’avais autant d’historique sur mon secteur, ce serait effectivement plus simple.» Luigi réagit : «mais tu crois quoi, que je me repose sur mes bons vieux clients, que je suis pote avec tout le monde ? Il va peut être falloir que tu acceptes qu’on ne peut pas tout miser sur le relationnel !» Il est pas gêné de me sortir ça, lui qui navigue dans son secteur depuis plus de 17 ans. Je repars de cette journée déçu et en lieu et place de bonnes pratiques, je suis conforté dans le fait qu’on n’est quand même pas logé à la même enseigne les collègues et moi, et que mon secteur est très particulier ! Est-ce que je suis passé à côté de certains points qui me seraient vraiment bénéfiques ? Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiques Auteur : Charles VEROT
  4. 4. Lepartagedebonnespratiques,c’estd’abordunétatd’esprit.PasseulementceluiquinouspousseàpartagerNOSbonnespratiquescommerciales,maisaussietsurtoutceluiquiconsisteàaccepterlesbonnespratiquesdesautres. Nouspassonsplusde80%denotretempsdansuneactivitécommercialequin’acommebarrièresquecellesquenousopposentnosclients,nosprospects(résistancesauchangement,réclamations,litiges,personnalitésdifficiles,exigencesdrastiques, négociationsystématique…..). Doitonavoirlamêmeapprochecommercialeavecdesclientsauxsituationssidifférentes?Doitonavoirlemêmecomportementavecunbonvieuxclientfidèlequivousachètequ’avecunprospectquevousrencontrezpourlapremièrefoisetàquivousvoulezvendre? Biensûrquenon….Etpourtantnombreuxsontlescommerciauxquireproduisentlesmêmesréflexesdansdessituationsquisontellestrèsdifférentes! Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiques Auteur : Charles VEROT
  5. 5. Alorsquandunebonnepratiquevousestproposée,votrecerveauvatoutdesuitevousremonterlessituationsdanslesquellescespratiquesnes’appliquentpasforcément,cesfameux80%devotretemps,maisc’estàvousdefairel’effortdevousposerlaquestion:etavecquelsautresclients,dansquellesautressituationscommercialescelas’appliquerait.Sic’estmoiquinesuitpasàl’aiseaveclapratique, quedoisjetravaillerpourenfaireunréflexe? Raressontcesoccasionsdeprisederecul,d’échanges.Ilestdanscescasaisédedonner(sesconseils),maisilfautégalementsemettredansl’étatd’espritderecevoir(lesconseilsdesautres).S’améliorerencontinuc’(estpossible,sanslesautresc’estfairedusur-place L’adagedeMercuriInternational,cabinetexpertdel’efficacitécommercialedepuisplusde50ans,résumecetteidéeàluiseul: «quand2hommeséchangent1euro,ilsrepartentchacunavec1euro.Quand2hommeséchangent1idée,ilsrepartentchacunavec2idées». Article 2 : José et l’échange de bonnes pratiques Auteur : Charles VEROT

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