Conferencia realizada en el marco del #MkDayEADA del mes de abril donde Raimon Mirosa, experto en ventas, nos habló de cómo afrontar un nuevo escenario para los equipos y argumentarios de ventas. El #MkDayEADA es una actividad mensual que organiza el EADAAlumni de la escuela de negocios EADA de Barcelona. Son charlas, mesas redondas y conferencias alrededor del marketing en toda su extensión. Son abiertas y gratuitas. Infórmate de cuando se celebran siguiendo el hashtag #MkDayEADA en Twitter o en la web de EADA

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Estrategias para
Ventas de Alto
Impacto
Raimon Mirosa
25.04.2019

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rmirosa@eada.edu
Tel. 673.612.074
www.linkedin.com/in/raimonmirosa/
Estrategias para Ventas de Alto Impacto © Raimon Mirosa de Villalobos

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- Executive MBA por ESADE y Licenciado en Derecho por la Universidad de
Barcelona (UB). Diplomado por HENLEY Management College (UK) en
Gestión Estratégica, WEATHERHEAD School of Management (USA) en
Inteligencia Emocional y FUDAN School of Management (China).
- Profesor del Departamento de Dirección de Marketing, Dirección General
y Estrategia de varias escuelas de negocio (ESADE, EADA, EAE, IQS, etc),
impartiendo sesiones relativas a Estrategia Comercial, Key Account
Management, Gestión de Equipos Comerciales y Retail Management.
- Director de varios Programas en la división de Executive Education de
ESADE.
- Socio fundador de MarkPlan, consultora de Estrategia y Dirección
Comercial. Participa en el capital y la gestión de varias empresas y start-up’s
de distintos sectores.
- Ha ocupado posiciones de Dirección General y Dirección Comercial en
varias empresas del sector Alimentación, Financiero e Industria
Farmacéutica y Cosmética (Frit Ravich, La Bella Easo, HP Puente, Axa
Investment Managers).
Raimon Mirosa

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PRODUCTOS SUSTITUIBLES PRODUCTOS ÚNICOS
Ventas no tiene suficiente con
comunicar el valor
Proceso de Ventas debe crear valor
Los Vendedores deben convertirse en
creadores de valor
El producto es el que crea el valor
Ventas comunica los beneficios del
producto
El éxito de Ventas depende de comunicar
el valor
Neil Rackham
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Estrategias para Ventas de Alto Impacto © Raimon Mirosa de Villalobos

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PROPUESTA DE VALOR
INNOVACIÓN
DIFERENCIACIÓN
VENTAJA COMPETITIVA
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Value Proposition Canvas
Mapa de Valor Perfil del Cliente
Encaje
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 ABORDAS TRABAJOS IMPORTANTES.
 ALIVIAS FRUSTRACIONES EXTREMAS.
 GENERAS ALEGRÍAS ESENCIALES.
Nosotros no somos capaces de abordarlo todo… y
el Cliente sabe que no puede tenerlo todo
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Business Model Canvas
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Business Model Canvas
DiferenciaciónDiferenciación
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VIAJE DEL COMPRADOR B2B vs B2C
Etapas del Viaje B2C B2B
TOMA DE DECISIÓN
(Equipo de Gestión)
Individual.
Inputs emocionales
Inputs Racionales y Económicos.
Conocimiento del Cliente
Mapeado de la relación
Control del Proceso de Compras
APROXIMACIÓN AL
CLIENTE (On/OffLine)
Publicidad / Vendedor directo Obtener leads – Inbound Marketing
BÚSQUEDA SOLUCIÓN
CONSIDERACIÓN DE
ALTERNATIVAS
Individual.
Inputs emocionales
Producto o Servicio = Valor
Diferenciación
Venta Consultiva (Confianza)
TOMA DE CONCIENCIA DEL PROBLEMA
“Me puedes ayudar?”
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Necesita saber
cuán prioritario
es cubrir esa
necesidad
Necesita conocer
qué alternativas
existen en el
mercado para
cubrir su necesidad
Necesita conocer
cuál es el proceso
para tomar la
decisión y no
equivocarse
VIAJE DEL COMPRADOR
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ENTREGA DATOS
CONTENIDO
INTERESANTE
RECIBIR +
INFORMACIÓN
BASE DE DATOS
LEADS
CUALIFICADOS
Aproximación al Cliente
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“Optimización de motores
de búsqueda”=
Lead Magnets
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Frontera del Valor
Presión sobre el Precio
COMPRADOR: “Sé
lo que quiero
conseguir y cómo
conseguirlo.
Ahora tú pregunta
y proponme algo…”
BAJO
ALTO
DIFERENCIACIÓN
BAJO ALTO
IMPACTO
Cómo vendemos?
Búsqueda de la Solución / Consideración Alternativas
Perspectiva
Corta
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Perspectiva
Corta
Presión sobre el Precio
Valor Añadido
por el Vendedor
Valor Añadido
por el Vendedor
IMPACTO
BAJO
ALTO
BAJO ALTO
Rotundamente distinto
DIFERENCIACIÓN
Búsqueda de la Solución / Consideración Alternativas
Frontera del Valor
Perspectiva
Amplia
Vender diferente para
generar un salto en valor !!
1. Aportar nuevas
perspectivas.
2. Descubrir al Cliente
necesidades ocultas,
y priorizarlas.
3. Generar nuevas
soluciones que
impacten al Cliente.
4. Mostrarle una nueva
realidad.
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DIR.GRAL
i: 3 R: 0
DIR. FINANC.
i: 4 R: 0
DIR. I+D
i: 4 R: 1
CONTABLE
i: 1 R: 1
DIR. OPERACIO
i: 3 R: 1
DIR. PRODUC.
i: 5 R: 1
DIR.LABORAT.
i: 3 R: 2
TEST SITE MGR.
i: 3 R: 1
MGR. LOGIST.
i: 1 R: 0
MGR.COMPRAS
i: 5 R: 1
MGR.CALIDAD
i: 4 R: 1
MGR.PLANTA
i: 4 R: 2
PROJECT MGR
i: 5 R: 4
TEST MGR.
i: 5 R: 3
MGR.ATT.CLTE.
i: 3 R: 1
COMPRADOR
i: 4 R: 4
IMPORTANCIA
0 – Ninguna
1 – Poca
2 – Moderada
3 – Relevante
4 – Alta
5 - Crítica
RELACIÓN
0 – Ninguna
1 – Pobre
2 – Significativa
3 – Relevante
4 – Buena
5 - Excelente
Toma de Decisión
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Controlar el Proceso de Compras del Cliente
• Necesidad de influir sobre las actividades del proceso.
• Cómo? Propuesta de calendarización del proceso de Compra.
Toma de Decisión
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Valor SuperiorValor Superior
DiferenciaciónDiferenciación
Propuesta
de Valor
Proceso
de Ventas
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Tel. 673.612.074
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