Workshop para Líderes: Gestão Estratégica 2016 Sessão 1 - Dobson Borges

2. Transformando nossas
ORGANIZAÇÕES
com LIDERANÇA, ESTRATÉGIA &
GENIALIDADE EMPRESARIAL

6. “Ao invés de se
preocupar com o
FUTURO, se ocupe
com ele!"

7. TURBULÊNCIA
Muitas Mudanças
Rápidas
Imprevisíveis

8. O Mundo V.U.C.A.
V
U
C
A
Volatilidade
“Incerteza” (Uncertainty)
Complexidade
Ambiguidade

9. “Incerteza é a única coisa de
que podemos ter certeza.”–
Anthony Muh, Citigroup,diretor de investimentos da Ásia
“Se você não gosta da mudança,
vai gostar ainda menos de
irrelevância” –
General Eric Shinseki, Chefe do Estado Maior do Exército dos EUA

10. A novidade
é a
incerteza
estrutural.
(estrutural porque as
forças atuantes de
hoje podem minar a
estrutura existente
de um mercado ou
setor especí!co,
colocando-o em
risco de redução ou
até extinção).

11. A vantagem agora é de quem cria mudanças,
não apenas de quem aprende a
conviver com elas. Em vez de esperar e reagir, esse
tipo de líder imerge nas ambig<idades do meio ex>er?o,
avalia t<do antes de as coisas se assentarem, define o
caminho e conduz sua organização nessa direção.
Os Princípios Básicos para Liderar em Tempos de Incerteza

12. “Grandes desafios
cost<mam tDazer gDandes
opor><nidades, além dos
riscos, e temos as
ferDamentas para lidar com
isso!”

13. Você tem sido o
ESTRATEGISTA
de que seu Negócio
precisa?

14. “É importante lembrar que
não podemos nos tornar o
que precisamos ser se
con5nuarmos fazendo as
mesmas coisas”.
Max de Pree, CEO da Herman Miller

15. ?Como você
define
Estratégia

16. 2008
$40 bilhões
Δ A
1995
$1,2 bilhão
Visão e Estratégia
Líderes
Dar Forma à Cultura
Comunicação

17. “É a forma em que uma empresa consegue sua Vantagem Competitiva, é
sua maneira de competir, de ser melhor que seus rivais ao satisfazer
necessidades chave de seus clientes”. Xavier Gimbert
“Estratégia não se trata de uma tendência, tem a ver com criar uma
direção fundamental e única para a empresa”. M. Porter
“Estratégia refere-se à realização de escolhas específicas para
vencer no mercado!” Lafley e Martin
“Estratégia é Liderança no Futuro. Liderança no Futuro é
adaptar à Mudança. Outra palavra que define Mudança é
Inovação... Então, Estratégia resulta em inovação!”. Vijay
Govindarajan
Significa, acima de tudo, satisfazer uma NECESSIDADE NÃO ATENDIDA.
Fazer algo de forma ÚNICA ou EXCEPCIONALMENTE BEM. Cynthia Montgomery

18. A EstDatégia clarividência o caminho que se escolhe,
dentDe várias alter?ativas possíveis, para alcançar os
objetivos propostos. A EstDatégia representa o quê a
organização deseja realizar. Dobson F. Borges

19. Partindo para a
Ação

20. Reflexão sobre os conceitos-­‐chave
Análise do Entorno
Atual / Futuro
Análise Interna
Atual / Futuro
Replanejamento dos conceitos-­‐chave
Grupo Estratégico/s
Decisões
Setor
Macro entorno
Dimensões
Estratégicas
Segmento/s
Fatores Chave
de Êxito
Capacidades a
desenvolver
er
Cadeia de Valor
Macro: 5 Forças
Micro: Gr. Estrat.
Concorrência
ARC
Capacid.
Habil.
Tecn.
Intang.
$
Físicas
Mercado
Segmentos
Fatores
Chave de
Êxito
Rec. & Capac
ARC
Capacid.
Habilidades
Tecnologia
Intangíveis
$
Físicas
Habil.
Tecn.
Intang.
$
Físicas
Cadeia de Valor
ANvidades
Chave
Estratégia
Terceirização
Cad. Valor Setor
Cad. Valor Empresa
ANvidades Chave
Estratégia
Terceirização
Relações
Cooperações
Integr. VerNcal
Outras Diversif.
Cooperações
Integr. VerNcal
Outras Diversif.
Relações
Relações
Int. Vert. / Salto a
outro Setor

21. O Modelo L.E.I
Integre,
Conecte e
Complemente!

22. O que será preciso para
que as organizações
Prosperem no
FUTURO?

23. Tudo
começa
com um…

24. Propósito

25. ESTRATÉGIA:
UM SISTEMA DE VANTAGEM
ANCORADO EM UM
PROPÓSITO.

26. O Propósito
É o que faz valer a pena!
É ele que o destaca e o
diferencia!
Tem que ser um compromisso!

27. O Propósito é o herói, a
sociedade está em perigo e os
negócios salvam o mundo.

28. “Trazer inovação e inspiração para
cada atleta* do mundo”.
(para a empresa, *se você tem um
corpo, você é um atleta)”.

29. !
“Propósitos criam
tamanho significado que
empregos se transformam
em vocações ”.
Bob McDonald
P&G

30. PROPÓSITO
As empresas têm de mudar o
FOCO, da Maximização do Lucro
para a Maximização do
Propósito!

31. “Os humanos, por natureza,
estão em busca de um
Propósito – uma causa maior
e mais duradoura do que eles
mesmos”.
Daniel
Pink

32. Talentos
únicos
Necessidades
do Mundo
P
r
o
p
ó
s
i
t
o

33. 1. Quais são o talentos únicos da sua
Organização?
2. Qual é o aspecto mais distintivo ou
único da Organização?
3. Quais são as principais necessidades
do Mundo (pelo menos no mundo em
que nós atuamos)?
O Propósito

34. Propósito
Onde Atuar
A Quem Servir

35. 2
Onde Atuar e a
Quem Servir

36. Onde Atuar representa o conjunto das escolhas que
estreitam o campo competitivo. Com raríssimas
exceções, nenhuma organização poderá se tornar
tudo para todos. Pergunte a si mesmo:
• Em que mercado(s) atuar?
• Com quais clientes e consumidores?
• Em quais canais?
• Em quais categorias de produtos?
• Em que etapa(s) da cadeia de valor da
indústria em questão?
ONDE ATUAR & A QUEM SERVIR

37. O Mercado – segmentos e
Fatores Chave de Êxito – FCE: a que
mercado(s) se dirige a sua empresa e
que fatores chave de êxito querem
satisfazer. Onde vamos competir,
nossas regiões geográficas, categorias
de produtos, segmentos de consumo,
canais, estágios verticais de produção.

38. FATORES CHAVE DE ÊXITO
O Investimento em Diferenciação deve ser para satisfazer um FCE (e
para um mínimo de clientes que compense o investimento)
+ preço que o
consumidor está
disposto a pagar
pela diferenciação
Margem da
empresa
diferenciada
Margem da
empresa não
diferenciada
Preço de Venda
empresa diferenciada
?
Preço de Venda empresa
NÃO diferenciada
Custos de Diferenciação
Custos de Operar no Setor

39. FATORES CHAVE DE ÊXITO:
DINÂMICA COMPETITIVA
Limite máximo desejado pelo mercado
Graude
realizaçãoF.C.E
–
– + t
F.M.E
Se não
cumpre os
mínimos,
desaparece
F.C.E
Diferencia
Empresa 1
Empresa 2

40. Propósito
Onde Atuar
A Quem Servir

41. Por quê as PESSOAS
compram / desejam
comprar um produto/
serviço da sua
organização? (FCE)

42. Propósito
Onde Atuar
A Quem Servir
Como Competir
Com Quem

43. 3
Como e
Com Quem

44. VANTAGEM COMPETITIVA
&
PROPOSTA DE VALOR

45. Como encantar os
clientes de uma forma
distintiva ao ponto de
elevar à sua disposição
para pagar?

46. Responda:
1. Quem são seus principais concorrentes?
2. O que eles fazem estratégica e
operacionalmente melhor do que aquilo de
fazemos?
3. Onde e como eles nos superam?
4. O que poderíamos aprender com eles e fazer
de maneira diferente?
COMO & COM QUEM

47. Ameaças de
Novos
Entrantes
Ameaças de
Produtos ou
Serviços
Substitutos
Poder de
Negociação
dos
Fornecedores
Poder de
Negociação
dos
Compradores
Rivalidade
entre
Concorrentes
Existentes

48. LIDERANÇA EM CUSTOS
$ CUSTOS
Outras Cias
Cia Líder em
Custos
A
B
C
Preço de Venda
Margens

49. A Proposta de Valor é o motivo
pelo qual os clientes escolhem
uma empresa ou outra. Cada
Proposta de Valor é um pacote
específico que supre as exigências
de um segmento de cliente
específico.

50. Criadores de
Ganhos
Analgésicos
Produtos e
serviços
MAPA$DE$VALOR$
Ganhos
Tarefas do
Cliente
Dores
PERFIL'DO'CLIENTE'
Encaixe

51. Presente
Futuro’
Futuro’’
Futuro’’’

52. Propósito
Onde Atuar
A Quem Servir
Como Competir
Com Quem
Atividades Estratégicas
Competências Estratégicas

53. 4
Atividades e
Competências
Estratégicas

54. ATIVIDADES & COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS
É a sua própria Estratégia que
indica quais são essas ANvidades,
uma vez que retrata as ações mais
importantes que a sua área deve
realizar para entregar os
resultados esperados.

55. Por quê as PESSOAS
compram / desejam
comprar um produto
desta marca? (FCE)
ATIVIDADES & COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS

56. Estratégia
• Inovação
• Design
• Tecnologia
• Marca
Atvs. Chave
• P&D
• Design
• MarkeNng
Se tem problema
em alguma dessas
Acvidades… pode
levar a morte!
ATIVIDADES & COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS

57. Ao focar nas Atividades Estratégicas ou
fundamentais de seu negócio, outra questão vem à
tona: quais são as Competências necessárias para
que seja possível ser o melhor, o único ou o mais
diferenciado na implementação da Estratégia. As
Competências Essenciais (CE) são as habilidades
que permitem a sua unidade oferecer um benefício
fundamental ao cliente. E mais, para ser qualificada
como uma CE, uma capacidade precisa ser
competitivamente única.
ATIVIDADES & COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS

58. Não é Competência Essencial...
• Tecnologias essenciais distintas.
• Negócio essencial (ou o maior
negócio).
• Capacitações.
• Infraestrutura.
• Habilidades funcionais isoladas.
ATIVIDADES & COMPETÊNCIAS ESTRATÉGICAS

59. Única!
Difícil de Imitar!
Transcende as
unidades de
negócios

60. Ambiente Interno Ambiente Competitivo
Competência
Essencial
Ambiente Externo
Vantagem
Competitiva
Proposta de
Valor

61. Propósito
Onde Atuar
A Quem Servir
Como Competir
Com Quem
Atividades Estratégicas
Competências Estratégicas
Capacidades Estratégicas
Sistemas de Gestão

62. 5
Sistemas de
Gestão e
Capacidades
Estratégicas

63. SIST. DE GESTÃO & CAPACID. ESTRATÉGICAS
Que capacidades humanas,
tecnológicas, outros
intangíveis, financeiras e
físicas a Estratégia planejada
demandam da organização?

64. A Liderança precisa fazer que
várias pessoas em vários
departamentos não apenas
trabalhem em conjunto,
mas se integrem!

65. Propósito
Onde Atuar
A Quem Servir
Como Competir
Com Quem
Atividades Estratégicas
Competências Estratégicas
Capacidades Estratégicas
Sistemas de Gestão
Tomada de DecisãoAnálise e Reflexão

66. 1Estabelecendo / Validando as Diretrizes Estratégicas
2Levantamento SWOT – Qualitativa e Quantitativa
3Agenda de Mudança Corporativa
4Mapeamento da estratégia
5Traduzir os Objetivos em Indicadores Estratégicos
6Definição de metas
7Levantando e priorizando as iniciativas
Modelo do processo de construção do
Balanced Scorecard

67. BSC MAPA
ESTRATÉGICO

68. M
V
V
Missão
Visão
Valores
O que fazemos
bem
Imagem escrita
do futuro
Princípios
guia
Propósito Por quê
existimos
“Sem diretrizes, a execução torna-­‐se uma questão
confusa e desordenada”.
Diretrizes Estratégicas

69. MACRO ENTORNO
Entorno Setorial
Empresa

70. Alguns Exemplos de variáveis do Macro ambiente
Entorno Econômico
• Tipos de juros
• Taxa de inflação
• Tipo de câmbio
• Taxa de desemprego
• Renda per capita
• Compeccvidade do país
• Internacionalização
• Recessão / crescimento
Entorno Social
• Número de nascimento
• Esperança de vida
• Demografia
• Mudanças no esclo de vida
• Distribuição de renda
• Clima social: greves
• Consumismo
• Nível de educação
Entorno PolíNco / Legal
• Regulações
• Desregulações
• Policca fiscal
• Tarifas
• Leis sobre patentes
• Leis do meio ambiente
• Legislação laboral
• Subsídios
• Estabilidade do governo
Entorno Tecnológico
• Internet
• Automaczação
• Sistemas de informação
• Robócca
• Descobertas cienjficas e técnicas
Em cada caso, considerar:
• Emergência / obsolescência
• Transferibilidade

71. De Para
Empresa de sokware Empresa Fornecedora de soluções (produtos e serviços)
Várias pequenas empresas Organização Um sistema integrado de negócios
Empresa sem pós-­‐venda Relacionamento Clientes
Empresa que entende a necessidade do cliente,
atende e o surpreende
Relação de parceria informal Parcerias Alianças e Coalizões
Gestão voltada a resultado Liderança Gestão voltada a pessoas e a resultados
Em grupo Trabalho Em equipe
Gestão de pessoas paternalista e empírica Pessoas Gestão de pessoas por competência
Funcional Execução Projeczada
Departamentais Processos Gestão por Processos
Departamento administracvo de TI Gestão de TI Governança de TI
Baixo esjmulo e pouca vivência
inovadora
Inovação Projetos de P&D
Artesanal Desenvolvimento Engenharia de Sokware (Qualidade e Design)

72. Por quê as PESSOAS
compram / desejam
comprar um produto
desta marca? (FCE)

73. Estratégia
• Inovação
• Design
• Tecnologia
• Marca
Atvs. Chave
• P&D
• Design
• MarkeNng
Se tem problema
em alguma dessas
Acvidades… pode
levar a morte!

74. Perspectiva
Financeira
Perspectiva do
Cliente
Perspectiva Interna
Perspectiva de
Aprendizagem e
Crescimento
Objetivos Estratégicos
 Preparação do Capital
Humano
 Preparação Estratégica
da Aplicação
 Metas vinculadas ao
BSC
 Coeficiente de vendas
cruzadas
 Horas com o Cliente
 Participação no Segmento
 Participação nos gastos
totais do cliente
 Satisfação do Cliente
Indicadores
 Composição de Ingressos
 Crescimento dos
Ingressos
Ampliar
Composição dos
Ingressos
Desenvolver
Habilidades
Estratégicas
Ter Accesso
á Informaçào
Estratégica
Alinhar as Metas
Pessoais
Venda Cruzada
da Linha de
Productos
Aumentar a
Confiança do
Cliente
Metas Iniciativas
 100%
 100%
 100%
 2,5
 1hr/T
 25%
 50%
 90%
 Novo = +10%
 +25%
 Planificador Estratégico Certificado
 Arquivo integrado do Cliente
 Atualização de MBO
 Compensação de incentivo
 Iniciativa de Planificaçào Financeira
 Oferta Integrada de Produtos
 Iniciativa de Segmentação
 Quastionário sobre Satisfação
Orçamento
$ XXX
$ XXX
$ XXX
$ XXX
$ XXX
$ XXX
$ XXX
$ XXX
TOTAL $

75. Modelo&do&processo&de&construção&do&
Balanced(Scorecard(
Propósito
Onde Atuar
A Quem Servir
Como Competir
Com Quem
Atividades Estratégicas
Competências Estratégicas
Capacidades Estratégicas
Sistemas de Gestão
Tomada de DecisãoAnálise e Reflexão

76. Visão
Vantagem
Escopo
DECLARAÇÃO V.V.E.

77. Declaração ‘VVE’ da Southwest Airlines (em 42 palavras)
Visão: Permanecer a empresa aérea mais lucracva sediada nos
Estados Unidos nos próximos 5 anos...
Vantagem: ... oferecendo a rapidez do transporte aéreo com o preço,
a frequência e a confiabilidade de carros, ônibus, trens...
Escopo: ... para viajantes preocupados com preço, que valorizam voos
convenientes.
DECLARAÇÃO V.V.E.

78. Não
é apenas
uma questão
de números; é de Comportamento.

79. Mudar é difícil!?
Em torno de 67% das iniciativas fracassam na
conquista de seus benefícios pretendidos.
O obstáculo mais difícil é a aceitação individual e
a adoção de uma mudança.
- Nível individual
- Nível sistêmico

80. !Fazer o que é familiar é
sempre mais fácil.
Fazer algo novo não é!

81. ToMe
We

82. “Seja o melhor, pois esse é o único
mercado que não está sat<rado!”.

83. ‘Melhor’ não significa
apenas melhor do que
o que você oferecia
antes, mas algo que
excede outras opções
disponíveis.

84. Então…
Qual é a sua
Estratégia?