Slides fra oplægsholder Brian Viuf, ved psykologkampagnens arrangement; Hold fast i fagligheden og få job.

1. Velkommen til
"Hold fast i fagligheden og få jobbet"
1

2. Sæt ord på dine kompetencer
2

3. Kompetenceprofilen
Kompetencer er et ofte anvendt begreb i jobsammenhæng. Vi skelner ofte mellem
to slags kompetencer, nemlig de faglige og de personlige.
Dine faglige kompetencer er sammen med dine personlige kompetencer afgørende
for, hvilke stillinger du kan bestride, og måden du til udføre jobbet på.
Dine faglige kompetencer beskriver hvilke arbejdsopgaver, du kan bestride.
Disse kompetencer kan du f.eks. have tilegnet dig gennem erhvervserfaring,
uddannelse og kurser, tillidshverv og fritidsbeskæftigelse.
Dine personlige kompetencer beskriver den person du er i
arbejdssammenhæng. Disse kompetencer er f.eks. bestemt af dine grundlæggende
menneskelige egenskaber, dine grundholdninger, din selvindsigt og dine erfaringer
med omgang med andre mennesker.
3

4. Faglige kompetencer
Gennem arbejde, studier og fritidsbeskæftigelse har du haft ansvarsområder og løst
arbejdsopgaver af forskellig slags. Du har fået en masse erfaringer og de erfaringer
skal du nu sætte ord på.
Trin 1: Udarbejd din totalliste
Start med din seneste beskæftigelse eller din uddannelse og notér alle
arbejdsopgaver og ansvarsområder. Det kan være en hjælp af tænke en typisk
arbejdsdag igennem:
•Hvad gjorde jeg om morgenen?
•Hvordan skrev dagen frem?
•Hvem talte jeg med i løbet af dagen?
•Hvem ringede jeg til?
Hvem ringede til mig?
•Var der nogle faste daglige, ugentlige, månedlige, kvartalsmæssige, halvårlige eller
årlige opgaver?
•Hvilke opgaver var du ansvarlig for?
•Hvad var dine vigtigste opgaver?
•Hvem samarbejdede du med?
•Hvad samarbejdede I om?
4

5. Faglige kompetencer
Trin 2: Definér dine faglige kompetencer
Totallisten er, hvis du har fået alle detaljer beskrevet, meget udførlig. Men nok ikke
særlig overskuelig. Det bidrager f.eks. ikke til overskueligheden, at samme
arbejdsopgave går igen i forskellige sammenhænge.
For at få et solidt overblik over, hvad du kan, skal du derfor sortere i din totalliste.
Start på et nyt stykke papir og hent arbejdsopgaver og ansvarsområder fra
totallisten, så gengangere og beslægtede opgaver på tværs af forskellige job og
uddannelser, skrives sammen.
5

6. Personlige kompetencer
Dine personlige kompetencer beskriver den person du er i arbejdssammenhæng.
Gennem arbejde, studier og fritidsbeskæftigelse har du haft ansvarsområder og løst
arbejdsopgaver af forskellige slags. Du har fået en masse erfaring og de erfaringer
skal du nu sætte ord på.
Opgaven løses i tre trin: Udarbejd din totalliste som ved de faglige kompetencer;
Knyt personlige kompetencer til opgaverne; Sortér og præcisér dine personlige
kompetencer.
Trin 2: Knyt personlige kompetencer til opgaverne
Se på ét job, ét ansvarsområde eller én opgave af gangen og tænk over hvilke
personlige kompetencer, der var nødvendige og hvilke du brugte for at løse den
pågældende opgave:
Hvad var min måde at samarbejde på gjorde, at opgaven blev løst tilfredsstillende?
Hvad krævede opgaven af mig ud over mine faglige kompetencer?
Hvad er det ved min personlighed der gør, at jeg er god til den type opgaver?
6

7. Succeshistorier
Trin 1: Situation og vilkår
• Beskriv kort en situation – en udfordring, et problem eller en opgave – hvor du ved, at din indsats gjorde en
forskel eller skabte et resultat
• Hvilke vilkår var gældende i situationen?
Trin 2: Indsats
• Hvad gjorde du ved det - og hvordan gjorde du?
• Hvad var din rolle?
Trin 3: Kompetencer
• Hvilke personlige og faglige kompetencer brugte du i situationen?
Trin 4: Resultat
• Hvad kom der ud af din indsats?
• Hvilke resultater gav det?
• Hvad lærte du?
Når du har gennemarbejdet alle fire trin har du udførligt beskrevet en succeshistorie.
7

8. Nøgleressourcer
Marked
•
•
•
•
•
•
•
Produkter/ydelser
Kundesegmentering
Potentiale
Bearbejdning
Goodwill
Image
Positionering
Distributører / forhandlere
• Sortiment
• Produktmiks
• Egenskaber
Information
Økonomi
Tid
Organisation
•
•
•
•
•
•
8
Ansatte
Opbygning
Fastholdelse
Kultur
Udviklingsområder
Motivation
•
•
•
•
•
•
Salg
Indtjening
Omkostninger
Varelager
Kundetilgodehavender
Gæld
Tid
Infrastruktur
Information
•
•
•
•
•
Geografi
Lokaler
Produktionsapparat
IT
Telefoni

9. EFUIS-modellen
EFUIS-modellen
Egenskaber
Fordele
Udbytte
Ethvert
Egenskaberne kan
Fordelene kan igen
Indvendingerne
Svar på
produkt/person har
omsættes til
omsættes til det
kan være af
indvendingerne på
nogle egenskaber:
fordele: Hvad er
en potentiel
forskellig art: Du
forhånd. Kender du
Hvad er
fordelene ved de
arbejdsgiver er
kan finde frem til
indvendingerne,
egenskaber og
pågældende
interesseret i,
dem ved at teste
kan du også
hvilke skal
egenskaber, og
nemlig udbytte.
eller ved eventuelt
imødegå dem i din
fremhæves?
hvad bevirker de?
Spørg dig selv:
at spørge nogle
skriftlige
"Hvad betyder det
mennesker fra din
jobansøgning
her for
målgruppe
arbejdsgiveren?"
9
Indvendinger
Svar

10. Værktøj - Argumentvalg
Hvilke ønsker dækkes eller tilfredsstilles?
Egenskaber
10
Fordele
Udbytte

11. Argumentanalyse
1
3
4
5
Egenskaber
Fordele
Udbytte
Tænkelige
indvendinger
Spørgsmål
Hvorfor skal
arbejdsgiver
vælge dig?
11
2
Hvilke fordele er
der for arbejdsgiver
ved egenskaben?
Hvilket udbytte er
der for arbejdsgiver
ved disse fordele?
Hvilke indvendinger
kan du møde mod
dette argument?
Hvilke spørgsmål
kan vi stille for
at få arbejdsgiver
til at værdiopleve
de enkelte fordele?

12. Kontrol kontra indflydelse
Uden for indflydelse
Indflydelse
Kontrol
12

13. Påbegynd virksomhedsplanen og/eller den
uopfordrede ansøgning
13

14. Transmissionsparadigmet
Kilde: Modellen er udtænkt af amerikaneren
Harold D. Laswell
14

15. Interaktionsparadigmet
15

16. Den journalistiske nyhedstrekant
Nyhedstrekanten er et udtryk for, at journalister ofte skriver en nyhedsartikel med
dalende informationstæthed fra indledning til afslutning.
Det handler således om, at skrive det vigtigste først.
Nyhedsartiklen skal så tidligt som muligt besvare de hv-spørgsmål (hvem, hvad,
hvor, osv.), som læseren måtte have.
Indledning
Uddybning
Baggrund
Detaljer
Kilde: ”Skriv så de reagerer” af Bo
Skjoldborg
16

17. AIDA-modellen
AIDA-modellen
Attention = Opmærksomhed
Interest = Interesse
Desire = Købelyst
Action = Handling
Kilde: Steen Thorborg Salg og salgsledelse, 2009 - side 84
17

18. AIDA-modellen – Attention og Interest
Overskrift - skab opmærksomhed! Læseren skal have et argument for at gå videre.
Lav evt. en anderledes struktur/opbygning af teksten eller en overraskende titel
Den opmærksomhed du skaber skal gerne være positiv. Du skal have ”ørerne på
haren til at stå op i lytteposition”.
Skab interesse og motivation til at læse videre - fasthold læseren:
• Husk, at modtageren interesserer sig for sig selv!
• WIIFM / WIIFU (What´s In It For Me/Us?)
• Find problemer, udfordringer og fordele
• Påpeg forskellige muligheder for nuværende alternativer
18

19. AIDA-modellen - Desire
• Skab et ønske ved at kommunikere dine faglige kompetencer som psykolog og
personlige kompetencer
• Brug positive ord om produktet (=dig) og hvad du kan
• Hvilke arbejdsopgaver kan du konkret løse?
• Vis, at du har den rigtige løsning på udfordringerne
• Giv evt. et specielt tilbud, skab en følelse af eksklusivitet
• Fremhæv "must-have" og ikke "nice-to-have"
• Tænk EFU: Egenskaber – Fordele - Udbytte
19

20. AIDA modellen - Action
Giv signal til handling.
Tag det næste skridt; ”Call-to-action”.
Skriv, at du følger op - og gør det!
20

21. Hey - You - See - So!
Hey
Motivering/anslaget - indledningen, hvor læserens interesse vækkes
You
Identifikation - skaber identifikation hos læseren
See? Konkretisering - udfolder og forklarer problemstillingen. Dokumenter og
bruger fakta og eksempler
So
Fortæller til slut om konsekvenser og/eller løsninger, så læseren føler, at det
har været værd at bruge tid på ansøgningen.
Kilde: ”Skriv så de reagerer” af Bo
Skjoldborg
21

22. Værktøj - AIDA
Attention
Interest
Desire
Action!
22

23. Værktøj - Hey, You, See?, So!
Hey
You
See?
So!
23

24. Ethos, Pathos og Logos
24

25. Kontakt til arbejdsgiveren
25

26. Vurdering af vores fokus
Kan lide
Værdiløse
Arbejdsopgaver
Kan ikke lide
26
Værdifulde

27. Domino-modellen
Overbevisninger
Resultater
Handlinger
Hvis du vil opnå bedre resultater, skal du ændre dine overbevisninger!
27

28. Kropsholdning
28

29. Overbevisninger
•
En overbevisning er en følelse af at være sikker på noget
•
Der findes overbevisninger, der henholdsvis støtter og hæmmer os
•
Overbevisninger styrer din adfærd
•
Overbevisninger dannes fra den dag vi bliver født og gennem hele livet
•
Overbevisninger har ligeledes stor indflydelse på vores fysiske tilstand
•
Mange overbevisninger er ubevidste
•
Vi kan ofte skabe en stor forskel blot ved at blive bevidste om vores egne
overbevisninger
En overbevisning kan være din bedste ven eller din værste fjende!
29

30. Overbevisninger
Støttende
Det bliver en god dag
Jeg gør en forskel
At ”sælge sig selv” til en kommende arbejdsgiver
er noget, alle kan lære
Jeg har selv ansvaret for
at skaffe spændende
jobs
Jeg kan altid blive bedre
Jeg behøver ikke
at kunne forstå alt for
at kunne bruge alt
Overbevisninger
Markedet er for
hårdt i øjeblikket
Systemet
er for tungt
Jeg har ingen erfaring på området,
så jeg går ikke efter det
Man skal være født
til at sælge sig selv
Hæmmende
30
Det er KUN ”sælger-typen”,
som kan sælge!
Jeg har fået
afslag, derfor er
jeg ikke god nok
Overbevisninger er historier.
Lever du et eventyr eller mareridt?

31. Stikord for succesfuld mødebooking
1. Forberedelse
2. Speed og tempo
3. Mod/frækhed
4. Begejstring
5. Målrettethed
6. Tolk positivt
Mødebooking har ét primært formål - at få et møde!
31

32. Mødebookingsmanuskript
Forberedelse
Indledning
Målet er at få et møde
Afslutning
Skabe værdi
Hvad skulle få dig til at sige ja til et møde?
32

33. Mødebooking - forberedelse og afslutning
Forberedelse:
• Lav en ringeliste til dig selv, så du ikke løber tør for emner
• Forbered dig godt mentalt. Glæd dig til at ringe, i stedet for at frygte det. Husk, at frygten ofte er langt større
end faren! Sig til dig selv, at virksomheden skal være glad for, at du ringer til dem, for det er dig, der gør dem
en tjeneste og ikke omvendt.
• Sæt dig et klart mål for hvor mange møder du vil booke i den afsatte tidsramme
• Drik vand og træk vejret
• Rejs dig op engang i mellem for at få energi i kroppen
• Markér både antal opkald, kontakter samt antal bookede møder undervejs med streger
Afslutning:
Når du kan mærke, at der er en chance for at få mødet, er det ekstremt vigtigt, at du sammen med
virksomheden styrer kalenderen og bruger alternativ teknik. Det vil sige; stil hele tiden flere alternativer, så
fokus flyttes til, hvilken dato der vil passe dem bedst frem for, at virksomheden skal tage stilling til om de
overhovedet vil mødes. Du kan blandt andet gøre følgende:
• Hvad siger du til et møde på onsdag eller torsdag i næste uge?
• Hvad passer dig bedst - uge 8 eller 9?
• Hvad passer dig bedst - hér i februar eller i marts måned?
• Hvad siger du til et møde i denne uge eller skal vi hen i den næste?
Når du har fået mødet, så gør eventuelt følgende:
1. Spørg, om der er andre i firmaet, der er relevant at deltage på mødet
2. Tjek adresse
33

34. Værktøj - Mødebookingsmanuskript
• Hvad bør forberedes, inden du ringer?
• Hvordan vil du indlede samtalen?
34

35. Værktøj - Mødebookingsmanuskript
• Hvordan skaber du værdi i samtalen?
• Hvad er en god afslutning?
35

36. Indsatstrappen
Total antal opkald per ”ordre”: 288
Opkald
Kontakt
Møder
Tilbud
Ordre
3
8
4
3
1
Jo bedre hitrate des færre indsatser er nødvendige for at lukke en ordre
36

37. Idé-salg
Opnå/
ønsker
Behov
Undgå/
problemer
Idé-salg
Lyst
Løsning
Nød
Der er altid et behov bag et ”køb”.
• Hvilke ideer sælger du?
• Hvornår har en ide værdi?
I alle former for salg er der et behov og en løsning!
Arbejdsgiver betaler for løsninger og får dækket behovet.
37

38. Næste skridt - hvad gør jeg?
38

39. Resultatmodellen
Flid
Resultater
Overbevisning
Fokus
Færdigheder
39

40. Organisationsopbygning
Strategisk
Taktisk
Operationelt
40

41. Værktøj - "Kontrakten"
Jeg …………………………… forpligter mig hermed over for mig selv
til at indfri følgende kontrakt i perioden ................ til ................
Ansøgninger
____________________ pr. måned
Kontakter til virksomheder
____________________ pr. måned
Uopfordrede ansøgninger
____________________ pr. måned
_____________________
____________________ pr. måned
Flid
Underskrift:
41
Fokus
Færdigheder

42. Tak
• Tak for denne gang…
• Værdifulde take aways…
• Evaluering
42