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Transition vers le Cloud : retour d’expérience des réussites et des échecs

Microsoft
Microsoft

Microsoft a conduit depuis 4 ans une expérimentation auprès de 40 partenaires en Europe et aux Etats-Unis pour valider l’évolution des business models vers le Cloud et mesurer l’impact sur la croissance et la rentabilité de ces partenaires. Lors de cette session, nous vous présenterons les réussites et les échecs emblématiques dans 6 domaines : - L’élaboration de l’offre et de la proposition de valeur - La façon de se différentier de ses concurrents et de défendre les marges - La gestion des ressources humaines, évolution recrutement et fidélisation - L’évolution de la chaîne marketing vente afin de réduire les délais, les coûts et d’utiliser le potentiel du marketing digital - L’organisation des services pour industrialiser l’ensemble du processus, dont le delivery, d’une façon industrielle et réplicable - La gestion des marges et de la trésorerie pour ne pas provoquer de trous d’air temporaires dans les comptes de résultats

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AMBIENT INTELLIGENCE
tech days•
2015
#mstechdays techdays.microsoft.fr
Transition vers le Cloud :
Retour d’expérience des réussites
et des échecs
Pierre François – PDG Vascoo
pierre@vascoo.com
tech.days 2015#mstechdays
Déterminer ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas
En quelques chiffres
 56 partenaires engagés depuis 2012
 Répartis en Europe et en Amérique du nord
dont 4 en France
 Un Lync meeting par mois
 2 réunions par an (Berlin, Vienne, Toronto,
Copenhague, Washington, Poznań,…)
 Suivi permanent par 6 PDC
 Des kilotonnes de données et de retours
d’expériences !
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opérationnel
Transition vers le Cloud : retour d’expérience des réussites et des échecs
tech.days 2015#mstechdays
Partners Developpement Centers
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Microsoft
 Trois missions :
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transition vers le Cloud
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La pierre angulaire de la réussite
Quelques règles
 Elle doit créer de la valeur pour les
clients
 L’offre doit correspondre exactement à
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 Il faut se différentier des concurrents
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Transition vers le Cloud : retour d’expérience des réussites et des échecs

  • 2. Transition vers le Cloud : Retour d’expérience des réussites et des échecs Pierre François – PDG Vascoo pierre@vascoo.com
  • 3. tech.days 2015#mstechdays Déterminer ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas En quelques chiffres  56 partenaires engagés depuis 2012  Répartis en Europe et en Amérique du nord dont 4 en France  Un Lync meeting par mois  2 réunions par an (Berlin, Vienne, Toronto, Copenhague, Washington, Poznań,…)  Suivi permanent par 6 PDC  Des kilotonnes de données et de retours d’expériences !  Résultat : un processus fiable, simple et opérationnel Transition vers le Cloud : retour d’expérience des réussites et des échecs
  • 4. tech.days 2015#mstechdays Partners Developpement Centers  7 PDC dans le monde  Sociétés de conseil indépendantes de Microsoft  Trois missions :  Faire progresser la rentabilité des partenaires  Les accompagner lors de transitions de business model  Diffuser les meilleures pratiques  En charge de GR2R / RAMP et la transition vers le Cloud  Vascoo est le PDC pour les pays francophones et l'Espagne
  • 5.  Elaboration de l’offre  La différentiation  Ressources humaines  Marketing et Ventes  Organisation des services  Marges et trésorerie
  • 6. tech.days 2015#mstechdays La pierre angulaire de la réussite Quelques règles  Elle doit créer de la valeur pour les clients  L’offre doit correspondre exactement à un usage business  Il faut se différentier des concurrents  Vous devez être capable de tenir la promesse  La cible doit être identifiable et solvable  Ce doit être durablement rentable pour vous
  • 7. tech.days 2015#mstechdays L’affaiblissement du centre  Les partenaires qui traitent des projets critiques avec des compétences pointues pour des deals supérieurs à 400K€ se portent bien.  Ceux qui réalisent des ventes rapides avec des offres standardisées pour des deals entre 20K€ à 80K€ se développent aussi  domaine RAMP.  C’est plus difficile entre les deux. Adaptation aux besoins Zone de danger
  • 8. tech.days 2015#mstechdays Une réussite : Restaurant 365 Les facteurs de réussite  Un positionnement clair et clivant  “Restaurant 365 est une solution en ligne, accessible, destinée au petites chaines de restaurants qui exigent une information en temps réel chaque jour de l’année. Il aide et contrôle vos managers pour vous permettre de vous concentrer sur l’ouverture de votre prochain restaurant. Il prend en charge tous les aspects de votre métier depuis l’optimisation des ressources jusqu’à la fidélisation des clients.”  Une cible identifiée et solvable  Un usage innovant permis par le Cloud  Seul l’usage est mis en avant la technologie n’est même pas mentionnées
  • 9. tech.days 2015#mstechdays Un échec : Lagaffe S.A. Le projet  Une ensemble d’outils et de services pour gérer l’optimisation et la simplification de l’écotaxe pour les poids lourd ….  On peut invoquer la malchance  Mais le véritable motif est que ce n’était pas durable
  • 10. tech.days 2015#mstechdays Un positionnement en liaison directe avec un déclencheur business
  • 11. tech.days 2015#mstechdays Essentielle pour défendre les marges Comment se différentier ?  Technique  Avantage produit  Avantage prix  Fonctionnalités  ….  Emotionnel  Réduction du risque  Ressenti de l’expertise  Empathie  ….
  • 13. Autre test de rapidité... 154 x 9 = ?
  • 14. tech.days 2015#mstechdays Cerveau reptilien Plaisir Peur System limbique Emotion Système grégaire Cortex Intelligence Raisonnement
  • 15. tech.days 2015#mstechdays Un exemple de différentiation émotionnelle
  • 16. tech.days 2015#mstechdays Un exemple de réussite A noter :  Pas d’arguments  Des images et des vidéos  Accessible immédiatement sans effort  Compréhensible même sans lire la langue  Pas d’exemples d’échecs pour ne vexer personne mais vous les trouverez sans problème… peut-être même en regardant votre site.
  • 17. tech.days 2015#mstechdays Du poisson à la sirène  Plus de compétences de très haut niveau  Plus de compétences fonctionnelles et métier  Plus de capacités de production à coûts maîtrisés  Plus de eleaders  Moins de compétences moyennes  Moins de commerciaux et d’infra
  • 18. tech.days 2015#mstechdays Un exemple de réussite de politique de recrutement Isatech  Définir les postes requis de façon précise et objective  Faire évoluer les collaborateurs qui ont les qualités et le potentiel requis  Si ce n’est pas suffisant recruter  Recruter sur le potentiel et non pas sur les acquis  Créer une équipe dédiée à cette évolution
  • 19. tech.days 2015#mstechdays Exemple d’échec de politique d’évolution  Partage des tâches On Prem et Cloud par les mêmes personnes  Erreur de casting  Engager sur le projet des collaborateurs qui ne sont pas convaincus  Ne pas choisir les meilleurs
  • 20. tech.days 2015#mstechdays Un webcast jeudi dédié à cette question  Webcast « Le recrutement : la nouvelle donne pour déjouer les difficultés »  jeudi 12 février 2014 à 11h45  Pour s’inscrire ou recevoir l’enregistrement www.vascoo.com  Vous pouvez aussi laisser votre carte à Nora Salhi qui vous inscrira
  • 21. tech.days 2015#mstechdays Vendre plus vite et à moindre coût  Les prospects s’éduquent par eux même  Si nous ne sommes pas présent dans la phase anonyme d’éducation nous ne serons jamais consultés  Les affaires se gagnent dans la phase marketing, il faut ne pas les perdre dans la phase vente Début de recherche Point de contact client le plus précoce Point de contact client actuel Cycle de vente FIN Extension du domaine du marketing
  • 22. tech.days 2015#mstechdays Efficacité Tendance Micro sites Site Web e.mailing* Blogs SMO SEO Marketing viral SEA PPC (hors SEA) UGC Salons Mailings Phoning* Tables rondes Témoignages Webcasts Vidéos Permission Interruption * Fct contenu
  • 23. tech.days 2015#mstechdays De solution selling à Accelerated sales process  Trouver les clients qui ont besoin de la solution et non plus adapter la solution aux besoins des clients  Formaliser le processus, sa durée et s’y tenir  L’exécuter à distance  Le confier à un commercial ayant de fortes capacités avant-ventes
  • 24. tech.days 2015#mstechdays Répondre à l’usage et seulement à l’usage
  • 25. tech.days 2015#mstechdays Un concentré de ce qu’il ne faut pas faire
  • 26. tech.days 2015#mstechdays Industrialisation et récurrence Ce qui change  Le service clients clef de la fidélité  Le département marketing aussi important que les ventes  La R&D est rattachée au marketing  Le back office est organisé pour gérer des micro factures variables  Faut-il réorganiser, créer une business unit ou une filiale ?  Quelle doit être l’implication du management ?
  • 27. tech.days 2015#mstechdays Plus de marge mais plus tard  Une forte croissance de la marge  Mais conditionnée par la fidélité clients  Une anticipation indispensable des besoins de trésorerie  Un accroissement conséquent de la valeur des entreprises  Une récurrence de chiffre d’affaires qui sécurise l’activité
  • 28. tech.days 2015#mstechdays Plus, plus tard 1 2 3 4 5 Traditionnel 52 048 € 64 615 € 77 183 € 89 750 € 102 318 € Souscription 25 380 € 50 760 € 76 140 € 101 520 € 126 900 € $0 $20 000 $40 000 $60 000 $80 000 $100 000 $120 000 $140 000 Marge cumulée pour le partenaire Exemple d’une vente typique pour 15 utilisateurs : Licences 24.400€, configuration et implémentation 36.000€, Matériel 25.000€, Maintenance 4.392€, Support et administration 11.250€ contre une souscription de 166€ par mois.
  • 29. tech.days 2015#mstechdays Des clients pour la vie Valeur statistique d’un client en fonction du taux de fidélité  Cycle de vie de l’usage 10 ans  Facturation initiale 5.000€  Mensualité 45€  Nombre de sièges 40  Coût MarCom initial 5.600€  Coûts MarCom d’entretien 1.000€  Coût de déploiement 15.000€  Coût mensuel d’hébergement 19€  Taux d’intérêt 2% 100% 95% 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60% Valeur actuelle nette 87 826 68 153 53 008 41 328 32 291 25 260 19 749 15 390 11 903 - € 10 000 € 20 000 € 30 000 € 40 000 € 50 000 € 60 000 € 70 000 € 80 000 € 90 000 € 100 000 € Valeur actuelle nette
  • 30. tech.days 2015#mstechdays La transition doit être anticipée  Scénario 1 : Vente Up front  Coûts d’acquisition client : 12.500€  Coûts de déploiement : 6.375€  Licences et matériel : 40.000€  Prix de vente : 80.000€  Scénario 2 : vente souscription  Coûts d’acquisition client : 12.500€  Coûts de déploiement : 6.375€  Licences et matériel : 870€ par mois  Prix de vente : 8.500€ up front puis 2.490€ par mois Déficit initial de 32.000 € et excédent de 29.000€ au bout de 36 mois -10 000 € - € 10 000 € 20 000 € 30 000 € 40 000 € 50 000 € 60 000 € 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 Mois Cash flow cumulatif paiement mensuel Cash flow up front
  • 31. tech.days 2015#mstechdays Ce qui fonctionne Les bonnes et les mauvaises pratiques Ce qui ne fonctionne pas  Réagir à la pression du marché  Attendre que le besoin soit évident pour agir  Reproduire uniquement ce que l’on sait faire  Copier les concurrents  Mélanger les organisations Cloud et On Prem  Ne pas mettre en premier la fidélité clients
  • 32. tech.days 2015#mstechdays L’immobilisme n’est pas une option  Un processus simple, vérifié opérationnel pour réaliser la transition  Le chemin est maintenant connu et balisé  Un enjeu qui en vaut la peine : Plus de sécurité et de valeur pour les entreprises  Prochaine session RAMP en 3 jours du 24 au 26 mars – Microsoft Issy  Préinscriptions sur www.vascoo.com