Microsoft a conduit depuis 4 ans une expérimentation auprès de 40 partenaires en Europe et aux Etats-Unis pour valider l’évolution des business models vers le Cloud et mesurer l’impact sur la croissance et la rentabilité de ces partenaires. Lors de cette session, nous vous présenterons les réussites et les échecs emblématiques dans 6 domaines : - L’élaboration de l’offre et de la proposition de valeur - La façon de se différentier de ses concurrents et de défendre les marges - La gestion des ressources humaines, évolution recrutement et fidélisation - L’évolution de la chaîne marketing vente afin de réduire les délais, les coûts et d’utiliser le potentiel du marketing digital - L’organisation des services pour industrialiser l’ensemble du processus, dont le delivery, d’une façon industrielle et réplicable - La gestion des marges et de la trésorerie pour ne pas provoquer de trous d’air temporaires dans les comptes de résultats

1. AMBIENT INTELLIGENCE
tech days•
2015
#mstechdays techdays.microsoft.fr

2. Transition vers le Cloud :
Retour d’expérience des réussites
et des échecs
Pierre François – PDG Vascoo
pierre@vascoo.com

3. tech.days 2015#mstechdays
Déterminer ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas
En quelques chiffres
 56 partenaires engagés depuis 2012
 Répartis en Europe et en Amérique du nord
dont 4 en France
 Un Lync meeting par mois
 2 réunions par an (Berlin, Vienne, Toronto,
Copenhague, Washington, Poznań,…)
 Suivi permanent par 6 PDC
 Des kilotonnes de données et de retours
d’expériences !
 Résultat : un processus fiable, simple et
opérationnel
Transition vers le Cloud : retour d’expérience des réussites et des échecs

4. tech.days 2015#mstechdays
Partners Developpement Centers
 7 PDC dans le monde
 Sociétés de conseil indépendantes de
Microsoft
 Trois missions :
 Faire progresser la rentabilité des partenaires
 Les accompagner lors de transitions de business
model
 Diffuser les meilleures pratiques
 En charge de GR2R / RAMP et la
transition vers le Cloud
 Vascoo est le PDC pour les pays
francophones et l'Espagne

5.  Elaboration de l’offre
 La différentiation
 Ressources humaines
 Marketing et Ventes
 Organisation des services
 Marges et trésorerie

6. tech.days 2015#mstechdays
La pierre angulaire de la réussite
Quelques règles
 Elle doit créer de la valeur pour les
clients
 L’offre doit correspondre exactement à
un usage business
 Il faut se différentier des concurrents
 Vous devez être capable de tenir la
promesse
 La cible doit être identifiable et
solvable
 Ce doit être durablement rentable pour
vous

7. tech.days 2015#mstechdays
L’affaiblissement du centre
 Les partenaires qui traitent des projets
critiques avec des compétences
pointues pour des deals supérieurs à
400K€ se portent bien.
 Ceux qui réalisent des ventes rapides
avec des offres standardisées pour des
deals entre 20K€ à 80K€ se
développent aussi  domaine RAMP.
 C’est plus difficile entre les deux.
Adaptation aux besoins
Zone de
danger

8. tech.days 2015#mstechdays
Une réussite : Restaurant 365
Les facteurs de réussite
 Un positionnement clair et clivant
 “Restaurant 365 est une solution en ligne, accessible,
destinée au petites chaines de restaurants qui exigent une
information en temps réel chaque jour de l’année. Il aide et
contrôle vos managers pour vous permettre de vous
concentrer sur l’ouverture de votre prochain restaurant. Il
prend en charge tous les aspects de votre métier depuis
l’optimisation des ressources jusqu’à la fidélisation des
clients.”
 Une cible identifiée et solvable
 Un usage innovant permis par le Cloud
 Seul l’usage est mis en avant la
technologie n’est même pas
mentionnées

9. tech.days 2015#mstechdays
Un échec : Lagaffe S.A.
Le projet
 Une ensemble d’outils et de services
pour gérer l’optimisation et la
simplification de l’écotaxe pour les
poids lourd ….
 On peut invoquer la malchance
 Mais le véritable motif est que ce
n’était pas durable

10. tech.days 2015#mstechdays
Un positionnement
en liaison directe
avec un déclencheur
business

11. tech.days 2015#mstechdays
Essentielle pour défendre les marges
Comment se différentier ?
 Technique
 Avantage produit
 Avantage prix
 Fonctionnalités
 ….
 Emotionnel
 Réduction du risque
 Ressenti de l’expertise
 Empathie
 ….

12. Test de rapidité....

13. Autre test de rapidité...
154 x 9 = ?

14. tech.days 2015#mstechdays
Cerveau reptilien
Plaisir
Peur
System limbique
Emotion
Système grégaire
Cortex
Intelligence
Raisonnement

15. tech.days 2015#mstechdays
Un exemple de
différentiation
émotionnelle

16. tech.days 2015#mstechdays
Un exemple de réussite
A noter :
 Pas d’arguments
 Des images et des vidéos
 Accessible immédiatement sans effort
 Compréhensible même sans lire la
langue
 Pas d’exemples d’échecs pour ne vexer
personne mais vous les trouverez sans
problème… peut-être même en
regardant votre site.

17. tech.days 2015#mstechdays
Du poisson à la sirène
 Plus de compétences de très haut
niveau
 Plus de compétences fonctionnelles et
métier
 Plus de capacités de production à
coûts maîtrisés
 Plus de eleaders
 Moins de compétences moyennes
 Moins de commerciaux et d’infra

18. tech.days 2015#mstechdays
Un exemple de réussite de politique de recrutement
Isatech
 Définir les postes requis de façon
précise et objective
 Faire évoluer les collaborateurs qui ont
les qualités et le potentiel requis
 Si ce n’est pas suffisant recruter
 Recruter sur le potentiel et non pas sur
les acquis
 Créer une équipe dédiée à cette
évolution

19. tech.days 2015#mstechdays
Exemple d’échec de politique d’évolution
 Partage des tâches On Prem et Cloud
par les mêmes personnes
 Erreur de casting
 Engager sur le projet des
collaborateurs qui ne sont pas
convaincus
 Ne pas choisir les meilleurs

20. tech.days 2015#mstechdays
Un webcast jeudi dédié à cette question
 Webcast « Le recrutement : la nouvelle
donne pour déjouer les difficultés »
 jeudi 12 février 2014 à 11h45
 Pour s’inscrire ou recevoir
l’enregistrement www.vascoo.com
 Vous pouvez aussi laisser votre carte à
Nora Salhi qui vous inscrira

21. tech.days 2015#mstechdays
Vendre plus vite et à moindre coût
 Les prospects s’éduquent par eux
même
 Si nous ne sommes pas présent dans la
phase anonyme d’éducation nous ne
serons jamais consultés
 Les affaires se gagnent dans la phase
marketing, il faut ne pas les perdre
dans la phase vente
Début de
recherche
Point de contact
client le plus précoce
Point de contact
client actuel
Cycle de vente FIN
Extension du domaine
du marketing

22. tech.days 2015#mstechdays
Efficacité
Tendance
Micro sites
Site Web
e.mailing*
Blogs
SMO
SEO
Marketing viral
SEA
PPC (hors SEA)
UGC
Salons
Mailings
Phoning*
Tables rondes
Témoignages
Webcasts
Vidéos
Permission
Interruption
* Fct contenu

23. tech.days 2015#mstechdays
De solution selling à Accelerated sales process
 Trouver les clients qui ont besoin de la
solution et non plus adapter la solution
aux besoins des clients
 Formaliser le processus, sa durée et s’y
tenir
 L’exécuter à distance
 Le confier à un commercial ayant de
fortes capacités avant-ventes

24. tech.days 2015#mstechdays
Répondre à l’usage
et seulement à
l’usage

25. tech.days 2015#mstechdays
Un concentré de ce
qu’il ne faut pas faire

26. tech.days 2015#mstechdays
Industrialisation et récurrence
Ce qui change
 Le service clients clef de la fidélité
 Le département marketing aussi
important que les ventes
 La R&D est rattachée au marketing
 Le back office est organisé pour gérer
des micro factures variables
 Faut-il réorganiser, créer une business
unit ou une filiale ?
 Quelle doit être l’implication du
management ?

27. tech.days 2015#mstechdays
Plus de marge mais plus tard
 Une forte croissance de la marge
 Mais conditionnée par la fidélité clients
 Une anticipation indispensable des
besoins de trésorerie
 Un accroissement conséquent de la
valeur des entreprises
 Une récurrence de chiffre d’affaires qui
sécurise l’activité

28. tech.days 2015#mstechdays
Plus, plus tard
1 2 3 4 5
Traditionnel 52 048 € 64 615 € 77 183 € 89 750 € 102 318 €
Souscription 25 380 € 50 760 € 76 140 € 101 520 € 126 900 €
$0
$20 000
$40 000
$60 000
$80 000
$100 000
$120 000
$140 000
Marge cumulée pour le partenaire
Exemple d’une vente typique pour 15 utilisateurs : Licences 24.400€, configuration et implémentation 36.000€, Matériel 25.000€, Maintenance 4.392€,
Support et administration 11.250€ contre une souscription de 166€ par mois.

29. tech.days 2015#mstechdays
Des clients pour la vie
Valeur statistique d’un client en
fonction du taux de fidélité
 Cycle de vie de l’usage 10 ans
 Facturation initiale 5.000€
 Mensualité 45€
 Nombre de sièges 40
 Coût MarCom initial 5.600€
 Coûts MarCom d’entretien 1.000€
 Coût de déploiement 15.000€
 Coût mensuel d’hébergement 19€
 Taux d’intérêt 2%
100% 95% 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60%
Valeur actuelle nette 87 826 68 153 53 008 41 328 32 291 25 260 19 749 15 390 11 903
- €
10 000 €
20 000 €
30 000 €
40 000 €
50 000 €
60 000 €
70 000 €
80 000 €
90 000 €
100 000 €
Valeur actuelle nette

30. tech.days 2015#mstechdays
La transition doit être anticipée
 Scénario 1 : Vente Up front
 Coûts d’acquisition client : 12.500€
 Coûts de déploiement : 6.375€
 Licences et matériel : 40.000€
 Prix de vente : 80.000€
 Scénario 2 : vente souscription
 Coûts d’acquisition client : 12.500€
 Coûts de déploiement : 6.375€
 Licences et matériel : 870€ par mois
 Prix de vente : 8.500€ up front puis 2.490€ par mois
Déficit initial de 32.000 € et excédent de 29.000€ au
bout de 36 mois
-10 000 €
- €
10 000 €
20 000 €
30 000 €
40 000 €
50 000 €
60 000 €
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35
Mois
Cash flow cumulatif paiement
mensuel
Cash flow up front

31. tech.days 2015#mstechdays
Ce qui fonctionne
Les bonnes et les mauvaises pratiques
Ce qui ne fonctionne pas
 Réagir à la pression du marché
 Attendre que le besoin soit évident pour agir
 Reproduire uniquement ce que l’on sait faire
 Copier les concurrents
 Mélanger les organisations Cloud et On Prem
 Ne pas mettre en premier la fidélité clients

32. tech.days 2015#mstechdays
L’immobilisme n’est pas une option
 Un processus simple, vérifié
opérationnel pour réaliser la transition
 Le chemin est maintenant connu et
balisé
 Un enjeu qui en vaut la peine : Plus de
sécurité et de valeur pour les
entreprises
 Prochaine session RAMP en 3 jours du
24 au 26 mars – Microsoft Issy
 Préinscriptions sur www.vascoo.com

33. tech.days 2015#mstechdays