NOMBRE DEL PROGRAMA: Certificación en habilidades de negociación de proyectos
internacionales.
DIRIGIDO A: Profesionales de alto potencial que buscan acuerdos de negociación
internacionales en la región Asia Pacífico.
PERFIL DEL PARTICIPANTE: El aspirante debe contar con: Interés por los negocios y la
comercialización internacional, interés por la política y economía mundial, habilidades de
inteligencia emocional, dominio del idioma inglés y terminología de negociación utilizada en Asia
Pacífico.
PRINCIPALES RETOS: Desarrollar una estructura internacional. Estar al día en leyes y
reglamentos de la región asiática. Tener control total de las emociones. Comunicación y
diferencias culturales. Poner en práctica todas las herramientas y habilidades de negociación.
OBJETIVO GENERAL: El participante será capaz de planear y desarrollar estrategias de
negociación exitosas dentro del ámbito internacional, aplicando habilidades de inteligencia
emocional. Dominará la terminología de negociación asiática en el idioma inglés lo que le
permitirá mejorar su comunicación y lograr negociaciones colaborativas o integradoras que
beneficien a ambas partes.
DURACIÓN: 100 horas
TEMARIO:
1. Negociación Empresarial. Tecnología y disciplinas correlacionadas. Introducción a la
negociación. Mercados financieros Internacionales. Globalización y Sociedad, Expansión
empresarial. El participante podrá reconocer los principales negociadores
internacionales, identificar fortalezas y amenazas. La manera en que han ido
evolucionando y los motivos que los sitúan en los primeros lugares. (10 horas)
2. Nociones fundamentales del entorno de los negocios internacionales. - Entornos
culturales que enfrentan las empresas. Diversidad cultural y orientación filosófica de las
naciones. Adaptabilidad cultural de las empresas y sus productos. Culturas dominantes
y sus elementos. Sistemas de gobierno. El participante podrá entender el
comportamiento global de las negociaciones internacionales, lo que le permitirá
familiarizarse con ellas y fluir con mayor facilidad dentro del proceso de negociación.
(10 horas)
3. Estructura y etapas del proceso de la negociación internacional. - La preparación de la
negociación internacional. Desarrollo de las diferentes fases de la negociación. El
participante estará en la capacidad de situarse dentro del proceso de negociación y
repasar las etapas que forman parte del proceso mediante casos prácticos que le ayuden
a optimizar el tiempo y lograr acuerdos exitosos. (10 horas)

4. Aptitudes y actitudes básicas que se deben desarrollar para negociar eficientemente
en el ámbito internacional. - Estrategias y técnicas en el proceso de negociación
internacional. Autocontrol. Conocimiento de uno mismo. Automotivación. Trabajar en
los propios miedos. Comunicación con propósito. El participante conocerá todas las
aptitudes y actitudes que se requieren dentro del proceso de negociación, fortalecerá
con ejercicios prácticos las que ya posee y se trabajará en desarrollar las que necesita
para que pueda llevar a cabo de manera eficiente la negociación. (10 horas)
5. Inteligencia emocional en la negociación. Competencia Social. Ética en los negocios.
Persuasión. Escuchar activamente. Comunicación verbal y no Verbal. Comportamiento
y lenguaje corporal. Empatía. El participante estará en la capacidad de sentir y
comprender sus emociones para poder entender la de los demás. Podrá determinar el
fenotipo del representante de Asia Pacífico con el que está negociando mediante una
simulación práctica para así poder tener su total atención, instaurar confianza y poder
sin problema manejar sus objeciones para lograr un acuerdo exitoso. (30 horas)
6. Business English. - El inglés es el idioma de los negocios por excelencia. Por lo general
tiene una perspectiva global. Se repasarán terminologías generales utilizadas en la
negociación internacional, cuyo objetivo será refrescar los conocimientos de los
participantes. (10 horas)
7. Technical Business English. - En este módulo se hará énfasis en la terminología utilizada
en Asia Pacífico. El objetivo de este módulo es proporcionar al participante las
herramientas necesarias para dominar el vocabulario de la terminología técnica y llevar
a cabo la negociación garantizando su fluidez en la comunicación. (10 horas)
8. Price Negotiation Methods. - Métodos de negociación de precios en el ámbito
multicultural de Asia Pacífico como territorio de la negociación internacional. La
comunicación oral y escrita en la Negociación Internacional. El objetivo de este módulo
es que el participante pueda evaluar el comportamiento de negociaciones con ejemplos
claros, haciendo énfasis en el aumento de valor dentro de las negociaciones como factor
clave de concretar negocios exitosos y beneficiosos para ambas partes. (10 horas)
En cuanto a la necesidad específica del idioma en el ámbito cultural hemos hecho énfasis en el
temario en el módulo 6, 7 y 8. Business English, Technical Business English y Price Negotiation
Methods. Contaremos con 2 instructores especializados para impartir estas clases, uno hará las
veces de ejecutivo hábil en la negociación (objetivo del programa) y otro un representante de
Asia Pacífico cuyo perfil califica como: emocionalmente susceptible e intolerante a ideas
contrapuestas. Se realizarán ejemplos prácticos que incluirán aspectos básicos como el saludo,
presentación, costumbres. Hasta aspectos más complejos como situación política, económica,
inconformidad de la contraparte, manejo de objeciones, aumento de valor en la negociación
cuya finalidad será la de fortalecer la confianza y garantizar fluidez en el proceso de la
negociación.

En este programa el tema del tiempo para concretar acuerdos lo tratamos en los módulos 3,4
y 5. Ya que es fundamental conocer y ejecutar de manera oportuna cada una de las etapas
dentro del proceso de negociación para optimizar tiempo y recursos. Es importante desarrollar
aptitudes y actitudes que se requieren para poder llevar a cabo la negociación eficiente. Pero
sobre todo es necesario que este proceso de negociación incluya el factor más importante que
es la inteligencia emocional. La carga de emociones que manejamos es muy alta debido al nivel
de exigencia y presión laboral, donde muchas veces de manera involuntaria nos olvidamos de
manejar esas emociones de manera correcta, trayendo como consecuencia muchos problemas
y limitaciones impidiendo que el proceso de negociación fluya. Cuando aprendemos a
reconocer nuestros sentimientos y los empleamos de manera productiva haciendo uso de las
herramientas adecuadas podemos lograr excelentes relaciones logrando acuerdos exitosos
que se mantendrán a lo largo del tiempo.
En cuanto a la dinámica nuestro programa plantea que la metodología sea 30% teórica y 70%
práctica. En cuanto a la parte teórica como se pudo apreciar el temario incluye desde la
negociación empresarial, nociones fundamentales del entorno de los negocios internacionales
que incluye casos prácticos para que sea sencilla su comprensión, se incluyen videos del
desarrollo de la negociación internacional, así como noticias de las mejores negociaciones
internacionales realizadas a lo largo de la historia y cómo estas lograron concretarse, bajo qué
parámetros, tiempos y razones que permitieron lograr dichos acuerdos.
Todos los participantes utilizarán la herramienta Flipboard para que les lleguen las principales
noticias acerca de las situaciones sociales, políticas y económicas que afectan a Asia Pacífico con
la finalidad de estar al día y contar con herramientas que nos permitan abordar a la contraparte.
Poder tener herramientas que nos permitan romper el hielo y fidelizar nuestra relación a largo
plazo. Las prácticas se desarrollarán de manera conjunta con los profesores de cada tema con
situaciones reales y se evaluará a cada participante de manera individual hasta concluir el último
tema.
Como práctica final y para aprobar el programa los participantes harán grupos de dos personas
y tendrán que llevar a cabo una negociación tomando como ejemplo a nuestros instructores
especializados en Negociaciones Internacionales que en los módulos 6,7 y 8 supieron de
manera práctica recrear situaciones reales de negociaciones utilizando la terminología y
poniendo todas las herramientas de negociación a su disposición.