1. .

2. .

3. EFECTO DUNNING
KRUGGER
fenómeno psicológico
según el cual las personas
con escaso conocimiento
tienden a pensar que saben
mucho más de lo que saben
y a considerarse más
inteligentes que otras
personas más preparadas,
debido a que su propia
incompetencia les dificulta
reconocer sus errores y
evaluar la competencia de
los demás

4. LA BRONCEMIA
Se creen dioses, pero son
personas cargados de
soberbia, arrogantes y
aislados que han perdido la
noción de la realidad.
"Importantismo", en la que
la persona se cree tan
importante que nadie es
mejor que él; la segunda es
la "Inmortalitis", lo que le
lleva a sentirse inmortal, un
ser infinito situado por
encima de la muerte y del
tiempo.

5. Que es Procrastinacion
Postergación o posposición, es la acción o hábito de
postergar actividades o situaciones que deben
atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más
irrelevantes y agradables
¿Pregunta en una negociación se discute o se
debate?
No particularice no generalice
No particularice: es decir no diga, porque a mí, yo si
soy de mala suerte.,
No generalice: no diga es que todos los jóvenes son
irresponsables, es que todos los hombres son
iguales...
Analice con detenimiento y se dará cuenta que no
siempre las c osas son como yo las creo

6. Efecto Bandwagon o efecto de arrastre
Tendencia a hacer (o creer) en algo porque muchas personas lo
hacen (o creen).
Ilusión del control
Tendencia a sobreestimar el grado de influencia sobre otros
eventos externos. los seres humanos tienden a creer que pueden
controlar o al menos influir en las consecuencias o resultados que
claramente no pueden controlar ni influir
Sesgo de confirmación
Tendencia de las personas a favorecer la información que confirme
sus propios presupuestos o hipótesis, sin importar si la información
es verdadera
Sesgo de información
Tendencia a buscar información, incluso cuando ésta no puede
afectar a la decisión a tomar.
crea la falsa impresión que, por tener más información, el
razonamiento o la conclusión serán más veraces.

7. Metanoia
un "cambio de enfoque" y que nos ayuda de dos formas:
A ver interrelaciones entre las partes más que cadenas
lineales de causas y efectos.
A ver los procesos de cambio más que fotografías
estáticas

8. Asumir la competencia de negociación como
complemento de la gestión comercial
Visualizar la negociación como proceso y agregar
valor a nivel metodológico y técnico, para la
preparación y ejecución de las negociaciones
comerciales.
Reforzar las competencias básicas complementarias
a la negociación para tener mayor habilidad e
integralidad en el manejo de procesos de acuerdos.
Interactuar e intercambiar experiencias, sobre los
obstáculos y retos en la solución de diferencias y en
los procesos de acuerdos con clientes.

9. HABILIDADES DE NEGOCIACION
¿Qué significa negociación estratégica..?
Negociación estratégica = negociación
lógica, controlada, consiente...
Negociación NO
estratégica = negociación
“impulsiva”, “descontrolada”,
“inconsciente”

10. QUE ES NEGOCIAR
Construir respuestas
comunes en forma
conjunta a partir de
percepciones diferentes
Es un proceso mas de
forma que de fondo

11. Cuando Negociamos
La negociación es un proceso constante
en la empresa y en la sociedad…
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos
¿Dónde se negocia..? En todas partes...
¿Qué se negocia..? De todo...

12. Principios universales de negociación
Aplique el GANA – GANA (integrativa)
No el GANA –PIERDE (distributiva)
Suave con las personas y duro con el problema.
No asuma, ni defienda posiciones.
Utilice criterios objetivos.
Cree muchas opciones.
Sea consciente de lo que le pasaría si no llega a un
acuerdo

13. * Uno no obtiene lo que se merece ,sino lo que
negocia
* Lo mas importante en una negociación, es
escuchar lo que no se dice
Peter Drucker
* El secreto de mi éxito está en pagar como si fuera
pródigo y vender como si estuviera en quiebra"
Henry Ford
* El único medio de salir ganando de una discusión
es evitarla.
Dale Carnegie

14. * Si en una reunión todo el mundo piensa lo mismo
significa que alguno no está pensando”.
General George Patton
* Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos
negociar
John Kennedy
* Si uno quiere ser mañana una gran empresa, debe
empezar a actuar hoy mismo como si lo fuera
Tomas Watson
* La necesidad nunca hizo buenos negocios.
Benjamín Franklin

15. Como son los Colombianos
Conflictivo en la negociación (buscan
conflicto)
Cultura Autoritaria
Cultura Elitista
Cultura de pobreza y escasez (regateo)
Enrique Ogliastri

16. Como son los Colombianos
Que dicen los extranjeros
No son cumplidos y se toman
con flexibilidad los
compromisos
Son imprecisos, hablan mucho,
no reconocen cuando no saben.
Si algo sale mal ,no asumen la
responsabilidad

17. Tipos de Negociación
Negociación
cooperativa
O
Negociación
competitiva

18. Por que fallan las negociaciones
Hable para llenar huecos
Falle en entender el “por qué” que hay detrás de la
reacción de la otra parte
Use chantaje moral
Busque sólo su propio interés
Oculte sus intereses sin mostrar nada
Menosprecie o denigre el producto, servicio o la
oferta de la otra parte para realzar su propio poder, ni
se muestre como un muro “en este caso, ¡no hay
venta!”

19. Intereses y Posiciones
Intereses Posiciones
 Lo que hay detrás de las Son posturas, aspectos
posiciones de las partes. rígidos que asumimos los
 Lo que motiva a las partes seres humanos en el proceso
en la negociación. ¿Por de negociación.
qué?, ¿Para qué?
 Se dice que los seres
humanos tenemos deseos,
ansiedades, gustos,
miedos, etc., que nos
inducen a asumir posturas.

20. Competencias del Negociador
CAPACIDAD DE LOGRO
Capacidad de reto,
desafío, de lograr resultados. Necesidad por competir y
obtener lo que se ha propuesto.
EMPATIA
Capacidad para “ponerse en el lugar del otro”,
comprender, asimilar y responder asertivamente a las
manifestaciones de la otra parte, generando ambientes
adecuados que faciliten el proceso de negociación.

21. Competencias del Negociador
CREATIVIDAD
Capacidad para encontrar soluciones
diferentes a las tradicionales o propuestas, para romper los
esquemas, para salirse de los límites establecidos.
ENFOQUE SISTÉMICO
Capacidad para comprender el “todo” de una negociación
Requiere de la habilidad para manejar todas las variables que
afectan y pudieran afectar la negociación y su resultado en el
corto, mediano y largo plazo.

22. Competencias del Negociador
COMUNICACIÓN
Capacidad para explorar
y escuchar las preocupaciones e intereses de la otra parte, aún sus
manifestaciones no verbales, conectando el proceso con la habilidad
para interpretarlas, y manifestar también sus propios intereses y
preocupaciones abierta y constructivamente.
PLANEACIÓN
Capacidad para establecer
y preparar con anticipación y detalle las directrices que han de
constituirse en guías durante el proceso de negociación.
La preparación incluye trabajar los temas de: actores involucrados,
intereses, alternativas, objetivos, límites, estructuración de
estrategias, planes de contingencia, roles, soporte logístico.

23. Que es una buena negociación
Resolver rápido
Resolver en
forma justa
Resolver de
“raíz”
Prevenir nuevos
conflictos
APRENDER

24. Que es una Argumentar
Argumento
Razonamiento que se emplea para
probar o demostrar una proposición, o
bien para convencer a alguien de
aquello que se afirma o se niega.

25. 7 Hábitos de la Gente Efectiva
Hábito 1 – Ser proactivo
Hábito 2 – Comience con un fin en mente
Hábito 3 – Poner primero lo primero
Hábito 4 – Piense Ganar / Ganar
Hábito 5 – Busque primero entender, luego ser
entendido
Hábito 6 – Sinergice
Hábito 7 – Afilar la sierra

26. Las 4 dimensiones del ser humano
SER ESTAR
TENER
HACER

27. Nos dice cómo programamos nuestra
mente y sistema nervioso, mediante
nuestro lenguaje verbal y no verbal
“Lo que el vendedor proyecta, en los
primeros treinta segundos de la
entrevista, provoca que el cliente
resuelva si hará negocios con él o no.”
Brian Trecy

28. Persona Visual
piensa varias cosas al mismo tiempo en
imágenes que representan ideas, las
mueven, unen, ponen en secuencia, hábiles
para percibir lo no verbal y lo espacial -
Ritmo: rápido
Persona Auditiva
pensamiento lineal-secuencial, de a una idea
por vez, proceso más lento, profundo y
completo. Interpretan textos, palabra escrita,
se expresan bien oralmente, siguen bien las
directivas y consignas - Ritmo: mediano
Persona Kinestésica
confían en sus sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Sienten. Se involucran
emocionalmente con lo que hacen. Expresan
sus sentimientos. Son confiables en eso. Los
motiva participar en grupo y opinar - Ritmo:
lento

29. *

31. ASERTIVIDAD
Capacidad de expresar
sentimientos, ideas y
opiniones en el
momento justo y a la
persona indicada

32. “Cualquier persona puede enojarse, eso
es fácil. Pero enojarse con la persona
indicada en la intensidad correcta, en el
momento adecuado, por los motivos
justos y de la forma más apropiada, no
es nada fácil”
Aristóteles.

33. Pueden manejar conflictos, negociar y
resolver desacuerdos.
Alientan el debate y la discusión franca
Orquestan soluciones que benefician a
todos
Detectan potenciales conflictos, ayudan a
reducirlos
Posee el arte de escuchar y empatizar
Inspiran y guían a individuos y grupos…..

34. Articulan y despiertan entusiasmo
Orientan el desempeño de otros.
Guían mediante el ejemplo
Inician y manejan los cambios
Sirven de modelo para el cambio que se
espera de otros
Se esfuerzan por nutrir las relaciones.

35. Actitud y Comunicación No Verbal 55%
Tono de la Voz 38%
Palabras 7%

36. Tipos de Comunicación
La comunicación verbal
Palabras que utilizamos y a las inflexiones de
nuestra voz (tono de voz).
La comunicación no verbal
Contacto visual, los gestos faciales, los
movimientos de brazos y manos o la postura y
la distancia corporal.

37. Lenguaje NO verbal
EXPRESIONES FACIALES
Usted no puede cambiar la
cara que tiene, pero si la
que pone

39. PROXEMIA
Las distancias medibles entre la gente mientras estas
interaccionan entre sí.
RAPPORT
Proceso de acercarnos al modelo del mundo de la otra
persona. Este proceso, utilizado de forma intuitiva por
muchísimas personas, puede ser aprendido y
practicado para mejorar la comunicación

40. La escucha activa
Un buen oyente trata de entender
profundamente lo que la otra persona
está diciendo. Al final puede llegar
a estar en desacuerdo, Pero antes
de demostrar su contrariedad,
Quiere saber exactamente
de qué se trata…
Kenneth A. Wells

41. Como Negociar
Fase Preguntas que podemos hacernos
El objetivo
es la razón
de ser de la
1.
negociación
y los
Tenga claro
intereses
los objetivos
son lo que
e intereses
busco ver
de las partes
satisfecho
con la
negociación

42. Como Negociar
Fase Preguntas que podemos hacernos
2.
Es lo que
Tenga claras
harán las
las
partes si no
Alternativas
hay acuerdo
de las partes
o salidas

43. Como Negociar
Fase Preguntas que podemos hacernos
Se trata de lo
3.
que es
susceptible
Tenga claro
de acuerdo y
todos los
qué le
asuntos que
agregara
se pueden
valor a la
negociar y la
negociación,
zona de
teniendo
negociación
claros los
para cada
límites de
uno
acuerdo

44. Como Negociar
Fase Preguntas que podemos hacernos
Es la
4.
información
que
Analice los
fortalece o
Factores de
debilita a las
Negociación
partes

45. Como Negociar
Fase Preguntas que podemos hacernos
Uso de la
información
5.
disponible y
abordaje
Clarifique su
que se le
estrategia
dará a la
negociación

46. Ury-Fisher
Sí de Acuerdo!
Sí de Acuerdo en la práctica
Supere el NO
Len Leritz
Negociación infalible
Davis – Newstrom
Comportamiento humano en el trabajo
Debora Tannen
Talking from 9 to 5
You just don’t understand!
That’s not what I meant!
Joel Arthur Barker
Paradigmas
Kenneth Blanchard
Management of Organizational Behavior
Stephen Covey
Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
Primero lo primero