Prezentacja Tomasza Karwatki wygłoszona na Sales Camp #2 na temat Sprzedaży zagranicznej, Divante - Case Study.

1. Sprzedaż
zagraniczna
w
Divante
Case
study
Tomek
Karwatka
1

2. Wyznaczanie
i
kontrola
celów
-­‐
OKR
2
• Divante
-­‐
OKR
(Objec>ves
Key
Results)
-­‐
2014Q4:
– Sprzedaż
zagraniczna:
(3)
nowych
klientów,
łączne
zaangażowanie
(10)
etatów
zaangażowanych
na
6mc;
marża
min.
40%
(pozwoli
nam
to
budować
team
dla
zagranicy)
• CEO-­‐
OKR
(Objec>ves
Key
Results)
-­‐
2014Q4:
– Marke>ng:
doprowadzenie
do
przewidywalnego
generowania
leadow
z
content
marke>ngu,
strony
itp.
• ISD
-­‐
OKR
(Objec>ves
Key
Results)
-­‐
2014Q4:
– Sprzedaż
osobista:
• Zdobyć
minimum
2
nowych
klientów
zagranicznych
• Podnieść
rentowność
mojej
sprzedaży
do
50%
• Nie
sprzedawać
RH
taniej
niż
€35
w
T&M
i
€40
w
projektach
– Zarządzanie
działem:
• Ustalić
i
wyegzekwować
osiągnięcie
OKR
przez
nowego
NBD
• Zebrać
2
case
study
od
zagranicznych
klientów
• Zrekrutować
NBD
na
rynek
niemiecki
hdp://www.gv.com/lib/how-­‐google-­‐sets-­‐
goals-­‐objec>ves-­‐and-­‐key-­‐results-­‐okrs

3. Zadaniowa
struktura
3

4. 4
Paid
Owned
Earn
Media
Model

5. Social
media
5

6. Bazy
6

7. Lead
genera>on
7

8. Co
wkurza
dobrych
handlowców
• Cold
calling
• Wymyślanie
oferty
• Wymyślanie
targetu
• Durne
KPI
ala
ilość
kontaktów,
spotkań
• Otwieranie
–
rozmowy
o
niczym
• Klienci,
którzy
nie
chcą
kupić
• Klienci,
których
nie
stać
• „Zaprzyjaźnianie
się”
z
klientami
• Menadżerowanie,
rozliczanie
8

9. Predictable
Revenue
9
Marke>ng
Content
marke>ng
/
PPC
/
Katalogi
/
reMarke>ng
/
Baza
Newsleder
/
Social
media
Generowanie
leadów
Analiza
potrzeb
i
ofertowanie
Project
Management
i
rozliczanie

10. Predictable
Revenue
10
Marke>ng
Content
marke>ng
/
PPC
/
Katalogi
/
reMarke>ng
/
Baza
Newsleder
/
Social
media
Generowanie
leadów
Analiza
potrzeb
i
ofertowanie
Project
Management
i
rozliczanie

11. Wyniki
• Sprzedaż
zagraniczna
– Q1
–
3%
– Q2
-­‐
9%
– Q3
-­‐
22%
– Q4
–
25%
• Utrzymany
wzrost
przychodów
i
zysku
60%
r/r
• Ilość
leadów
polska
-­‐
zagranica
50/50
11
0
zł
2
000
000
zł
4
000
000
zł
6
000
000
zł
8
000
000
zł
10
000
000
zł
12
000
000
zł
14
000
000
zł
16
000
000
zł
18
000
000
zł
2011
2012
2013
2014
2015
Przychody
Divante

12. Podsumowanie
• Jasne
cele
–
WHY,
OKR
• Przewidywalność
-­‐
uprocesowienie
sprzedaży
• Sprzedaż
=
marke>ng,
leady,
sprzedaż
12
Tomasz Karwatka
tkarwatka@divante.pl
Szukamy
ludzi
do
działu
sprzedaży
międzynarodowej!
[Staż]
Specjalista
Marke>ngu
Sprzedażowego
w
Divante
[Praca]
Specjalista
Marke>ngu
i
PR
w
Divante
[Praca]
Sales
Manager
w
Divante
-­‐>
ideas2ac>on.pl