Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Sprzedaż zagraniczna usług IT w Divante

4 862 vues

Publié le

Case study Divante z Sales Camp. Więcej na http://edu.divante.pl.

PS. Szukamy ludzi do Działu Sprzedaży Zagranicznej w Divante. Najwyższe prowizje na rynku, ciekawe wyzwania i mnóstwo wiedzy do zdobycia. Pisz śmiało na rekrutacja @ divante.pl

Publié dans : Business
  • Soyez le premier à commenter

Sprzedaż zagraniczna usług IT w Divante

  1. 1. Sprzedaż zagraniczna usług IT Case study Divante Tomek Karwatka 1
  2. 2. Dlaczego zagranica • W 2014 postanowiliśmy sprzedawać więcej na zagranicę. Dlaczego? – Chcemy mieć najlepszych ludzi na pokładzie. Najlepsi ludzie chcą robić najlepsze projekty. Najlepsze projekty są realizowane na najbardziej rozwiniętych rynkach. – Chcemy dowozić najwyższą jakość. By to zrobić trzeba pracować w zwinnych metodykach i rozliczać projekty w time&material. Klienci z bardziej rozwiniętych rynków są przyzwyczajeni do takiej pracy. • Zaczęliśmy od wpisania powyższego celu do naszych OKR realizowanych w firmie. 2
  3. 3. Wyznaczanie i kontrola celów - OKR 3 • Divante - OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4: – Sprzedaż zagraniczna: (3) nowych klientów, łączne zaangażowanie (10) etatów zaangażowanych na 6mc; • CEO- OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4: – Marketing: doprowadzenie do przewidywalnego generowania leadow z content marketingu, strony itp. • ISD - OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4: – Sprzedaż osobista: • Zdobyć minimum 2 nowych klientów zagranicznych • Nie sprzedawać RH taniej niż €35 w T&M i €40 w projektach – Zarządzanie działem: • Ustalić i wyegzekwować osiągnięcie OKR przez nowego NBD • Zebrać 2 case study od zagranicznych klientów • Zrekrutować NBD na rynek niemiecki http://www.gv.com/lib/how-google-sets- goals-objectives-and-key-results-okrs
  4. 4. Zadaniowa struktura 4 • Opracowaliśmy odrębną strukturę do sprzedaży zagranicznej. • Ludzie z International Sales mają zakaz sprzedaży na Polskę. • Struktura działu sprzedaży jest zrealizowana zgodnie z ideą Predictable Revenue (więcej info na dalszych slajdach).
  5. 5. 5 Paid Owned Earn Media Model • Stosujemy model POEM jako silnik działań marketingowych.
  6. 6. Social media 6 • W Social Media w B2B zawsze lepiej działa osoba prywatna niż firma. • Szczególnie profil CEO przyciąga uwagę. • LinkedIn daje bardzo dobrej jakości ruch (mniejsze ograniczanie propagacji treści niż na FB). • LinkedIn jest jednym z najważniejszych narzędzi marketingu i lead generation.
  7. 7. Bazy 7 • Bazy mailingowe – wykorzystanie statystyki – klient akurat dziś nie ma potrzeby na zakup ale jeśli co miesiąc się przypomnisz to trafisz. • Zapisujemy ludzi na newsletter nawet ręcznie – to pierwsze pytanie po tym jak nie uda się sprzedaż.
  8. 8. Lead generation 8 • Slideshare – super narzędzie na styku marketingu i sprzedaży. • Mechanizm generowania leadów. • Dobre seo i wirusowość. • Łatwość generowania treści – większości osób łatwiej przychodzi zrobienie prezki niż pisanie wpisu na bloga.
  9. 9. Predictable Revenue – model w jakim działamy 9 Marketing Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing / Baza Newsletter / Social media Generowanie leadów Analiza potrzeb i ofertowanie Project Management i rozliczanie
  10. 10. Te książki musisz przeczytać 10 Marketing Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing / Baza Newsletter / Social media Generowanie leadów Analiza potrzeb i ofertowanie Project Management i rozliczanie
  11. 11. Wyniki • Sprzedaż zagraniczna znacznie wzrasta – Q1 – 3% – Q2 - 9% – Q3 - 22% • Utrzymany wzrost przychodów i zysku 60% r/r 11
  12. 12. Podsumowanie • Content jako podstawa marketingu • Połączenie marketingu i sprzedaży – leady • Uprocesowienie sprzedaży (marketing, leady, sprzedaż) 12 Tomasz Karwatka tkarwatka@divante.pl

×