MAPA – Material de Avaliação Prática da Aprendizagem
MAPA - MKT - GESTÃO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO -
51/2023
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QUESTÃO 1
Os canais de distribuição consistem na forma como o produto ou serviço chegará até os
consumidores, sejam eles físicos, sejam virtuais. Com o avanço da tecnologia, os produtos
físicos podem ser vendidos de forma on-line, ampliando o alcance de clientes e sendo um
canal instantâneo de atendimento e vendas, facilitando, assim, a vida tanto de quem vende
quanto de quem deseja comprar. Até aqui, nenhuma novidade, certo? O desafio nesse
processo se concentra na seguinte questão: como escolher o melhor canal de distribuição
para as empresas?
Geralmente, a escolha pelos canais de distribuição devem levar em conta os objetivos do
negócio, assim como as tecnologias disponíveis e a orientação para o mercado. Todavia,
uma avaliação inicial pode ser realizada, destacando aspectos quantitativos e qualitativos.
Nesse ponto, a questão levantada pode ser solucionada levantando e considerando
informações como: quantidade de clientes, linhas de produtos, natureza dos produtos, bem
como hábitos de compras dos consumidores. Com isso, a compreensão das variáveis que
impactam o canal possibilita uma tomada de decisão mais coerente, ampliando a eficiência
dos canais.
É com base no processo de escolha e design de canais de distribuição, assim como quanto
aos intermediários, que você deverá realizar esta atividade MAPA. Para tanto, considere o
seguinte caso hipotético:
A The Coffee é uma rede de cafeterias brasileira localizada em cidades de médio e grande
porte nos estados do Sul e Sudeste. A empresa é reconhecida pela qualidade e variedade de
cafés e bebidas à base de café, assim como pela configuração de suas lojas que, a partir de
um ambiente íntimo e convidativo, entregam uma experiência incrível a seus clientes, os
quais são pessoas que desejam um espaço tranquilo para tomar café e perder o estresse. É
uma clientela predominantemente pertencente às classes média-alta e alta.
Visando ao crescimento e à expansão do mercado e aproveitando do fato de ter a produção
própria da matéria-prima e, também, realizar a torrefação, a The Coffee resolveu, no ano de
2023, ampliar os seus canais de distribuição, comercializando seus produtos à base de café,
principalmente, cápsulas e linhas de cafés solúveis e variedades com leite, fora de suas lojas

e, também, do e-commerce. Para tanto, necessita, nesse momento, estruturar e responder
algumas questões estratégicas quanto à definição e ao design desses canais que levarão
seus produtos até seus novos clientes, agora, fora das conhecidas lojas The Coffee. E, neste
momento, é você o(a) responsável por essas definições.
Assim, com base nas informações anteriores que retratam a situação da empresa e,
também, em pesquisas externas — você pode acessar o site da cafeteria e conhecer um
pouco mais do seu modelo de negócio: https://thecoffee.jp/ —, quanto aos produtos e ao
mercado de cafés, responda as questões a seguir:
1. Em qual tipo de varejo a The Coffe deve comercializar seus produtos? Quais são as suas
características?
2. Qual a estratégia de distribuição deve ser utilizada nesse varejo?
3. Quanto ao design do canal de distribuição, quais os fatores/informações devem ser
considerados quanto ao:
a) Produto?
b) Mercado de consumo?