Running lean meetup 18 mai 2017
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Comment se lancer dans le lean startup, avec la méthode Running Lean et Scaling Lean d'Ash Maurya
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- 1. COMMENT SE LANCER DANS LE LEAN STARTUP Avec la méthode running & scaling lean d’ash maurya Dominique LEQUEPEYS @OCTO Technology – 18/5/2017
- 2. 2 STARTUPS – 2 DESTINEES 1996 : idée de supermarché en ligne 97-98 : investissements massifs dans les plateformes logistiques robotisées Décembre 99 : 1 milliards $ levés en investissements 2000 : 1ère ouverture à San Francisco les ventes sont très décevantes Mais continue de s’étendre (2009 : rachat du réseau par Amazon) 1999 : création – vente de chaussures en ligne Minimum Viable Product : site simpliste avec photos de chaussures de magasins avoisinants. Traitement manuel des commandes et du service client pour apprendre. 2001 : 8 millions $ de revenus 2001 FAILLITE A 1,2 milliard $ 2009 VENDU A AMAZON 1 milliard $ 2007 : 1 milliards de revenus
- 3. POURQUOI LE LEAN STARTUP ? OCTO TECHNOLOGY > THERE IS A BETTER WAY 3 “La vie est trop courte pour concevoir un produit dont personne ne veut” - Ash Maurya
- 4. AUX ORIGINES DU LEAN Steve Blank CUSTOMER DEVELOPMENT James Womack LEAN Ash Maurya RUNNING LEAN F Eric Ries LEAN STARTUP
- 5. LES PRINCIPES DU LEAN STARTUP L’utilisateur avant la solution Frugalité Expérimentation Sortir du bureau Les faits, pas les opinions Ne pas brûler les étapes
- 6. UNE MÉTHODE EXPÉRIMENTALE DISCIPLINÉE Hypo- theses Construire Mesurer Apprendre Une expérimentation « Un bouton LinkedIn connect va faciliter le premier usage Expérimentation : Un bouton factice LinkedIn sera utilisé par + 20% des visiteurs » Bouton factice avec message suivant « fonction bientôt disponible » Utilisé par 6% des visiteurs Nos visiteurs ne souhaitent pas utiliser leur compte LinkedIn connect. La fonction ne sera pas implémentée.
- 7. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 8. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 9. ▷ Passer plus de temps dans la création de valeur ▷ Eviter les business plan de 60 pages ﹥ Un modèle est faux par définition ▷ Avoir un outil : ﹥ Rapide ﹥ Concis ﹥ Partageable ﹥ Qui aligne l’équipe Pourquoi faire un canvas plutôt qu’un business plan? POURQUOI LE LEAN CANVAS
- 10. INITIALISER LE LEAN CANVAS Problème 1) « Je ne sais pas quoi mettre dans mon CV » 2) « Je n’ai pas le temps pour faire mon CV » 3) « Je ne sais pas si mon CV est convenable sans le tester en live, ce qui est un risque » Segment de clientèle Etudiant féru de nouvelles technologies Jeune diplômé Individus recherchant un emploi après période sans emploi (à préciser) Proposition de valeur unique Décrochez le travail de vos rêves Indicateurs clés 3 ans : 1000 cvs créés par jour 100 demandes / mois de qualifications par un expert Solution 1) Tutoriel vidéo expliquant le CV 2) Modèles de CV 3) Qualification du CV par un expert Canaux Ecoles et facultés Pôle emploi / Cadre emploi Salons de recherche d’emploi Avantage concurrentiel On a un contrat avec pôle emploi Structure des coûts 1 expert en recrutement 1 monteur vidéo 1 designer pour les modèles de CV et le site Infrastructure (site web herbé dans le cloud) 2 développeurs 1 product manager Revenus/ gains Offre freemium : • Vidéo gratuites, customisation du CV avec template en ligne gratuite • Qualification du CV par un expert payante Attention : ce ne sont que des hypothèses à valider Exemple pour une application d’aide à la création de cv 1 234 5 67 8 9
- 11. A VOUS ! INITIALISEZ VOTRE LEAN CANVAS – 10’ Problème Top 3 problèmes rencontrés par vos clients/ utilisateurs Alternatives : Solutions actuelles pour gérer ces problèmes Segment de clientèle Utilisateurs Clients payeurs Early Adopter : Premiers clients potentiels à démarcher Proposition de valeur unique Promesse du bénéfice qu’en tireront vos utilisateurs Indicateurs clés Indicateurs de mesure du succès Solution 3 principales fonctionnalités Canaux Canal de com pour se faire connaître des cibles Canal pour avoir le feedback utilisateur Avantage concurrentiel Avantage que vous avez difficile à acquérir ou copier pour vos concurrents Structure des coûts Capex : coûts de build Opex : coûts récurrents (com, vente, hébergement, maintenance, …) Revenus/ gains Revenus quantitatifs directs Gains qualitatifs indirects pour l’entreprise (image client, image employeur, …) Commencez par le problème et la cible 1 234 5 67 8 9
- 12. A VOUS ! INITIALISEZ VOTRE LEAN CANVAS – 10’ Problème Alternatives : Segment de clientèle Early Adopter : Proposition de valeur unique Indicateurs clés Solution Canaux Avantage concurrentiel Structure des coûts Revenus/ gains Commencez par le problème et la cible 1 234 5 67 8 9
- 13. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 14. EXEMPLE DE SCRIPT INTERVIEW VALIDATION PROBLÈME Welcome 2 min – Poser le contexte Collecte de données démographiques 2 min – Tester le segment de clientèle Raconter l’histoire 2 min – Poser le contexte et les problèmes Classement des problèmes 4 min – Tester la pertinence des problèmes Explorer la vision de l’interviewé 15 min – Laisser la personne développer Bouclage 2 min – Poser la suite Documenter les résultats 2 min Bonjour, nous envisageons de créer un produit pour les (indiquer la cible). Nous avons quelques questions pour nous aider à affiner notre projet. Cela prendra moins de 20’ Dites-nous en plus sur vous. Quel est votre (mettre questions) Nous pensons que vous avez ces 3 problèmes. Est-ce que cela fait echo chez vous ? Pouvez-vous évaluer la criticité de ces 3 problèmes : Pb 1 : x/10 Pb 2 : x/10 Pb 3 : X/10 Pour ce problème - Quelle est la dernière fois que vous l’avez eu ? - Comment avez-vous fait pour le résoudre ? - En quoi cette solution est insatisfaisante ? - Cherchez-vous activement d’autres solutions ? Comment ? - D’autres problèmes Merci de votre aide. Etes-vous intéressés pour faire partie des premiers utilisateurs/ beta-testeurs ? Connaissez-vous quelqu’un qu’il nous serait intéressant d’interroger ?
- 15. Welcome Poser le contexte Collecte de données démographiques Tester le segment de clientèle Raconter l’histoire Poser le contexte et les problèmes Classement des problèmes Tester la pertinence des problèmes Explorer la vision de l’interviewé Laisser la personne développer Bouclage Poser la suite Documenter les résultats Bonjour, nous envisageons de créer un produit pour les (indiquer la cible). Nous avons quelques questions pour nous aider à affiner notre projet. Cela prendra moins de 20’ Dites-nous en plus sur vous. Quel est votre (mettre questions) Nous pensons que vous avez ces 3 problèmes. Est-ce que cela fait echo chez vous ? Pouvez-vous évaluer la criticité de ces 3 problèmes : Pb 1 : x/10 Pb 2 : x/10 Pb 3 : X/10 Pour ce problème - Quelle est la dernière fois que vous l’avez eu ? - Comment avez-vous fait pour le résoudre ? - En quoi cette solution est insatisfaisante ? - Cherchez-vous activement d’autres solutions ? Comment ? - D’autres problèmes Merci de votre aide. Etes-vous intéressés pour faire partie des premiers utilisateurs/ beta-testeurs ? Connaissez-vous quelqu’un qu’il nous serait intéressant d’interroger ? A VOUS ! ENTRETIENS PROBLEME – 10’ par binôme
- 16. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 17. A VOUS ! REVOIR LA PROPOSITION DE VALEUR – 3’ Problème Top 3 problèmes rencontrés par vos clients/ utilisateurs Alternatives : Solutions actuelles pour gérer ces problèmes Segment de clientèle Utilisateurs Clients payeurs Early Adopter : Premiers clients potentiels à démarcher Proposition de valeur unique Promesse du bénéfice final qu’en tireront vos utilisateurs Différenciant vs alternatives Indicateurs clés Indicateurs de mesure du succès Solution 3 principales fonctionnalités Canaux Canal de com pour se faire connaître des cibles Canal pour avoir le feedback utilisateur Avantage concurrentiel Avantage que vous avez difficile à acquérir ou copier pour vos concurrents Structure des coûts Capex : coûts de build Opex : coûts récurrents (com, vente, hébergement, maintenance, …) Revenus/ gains Revenus quantitatifs directs Gains qualitatifs indirects pour l’entreprise (image client, image employeur, …) Commencez par le problème et la cible 1 234 5 67 8 9
- 18. VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR Tips landing page : Proposition de valeur Call to action Comment ça marche ? Social proofs Tester comment accrocher le prospect (pitch oral, leaflet, landing page,…)
- 19. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 20. PROTOTYPAGE
- 21. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 22. EXEMPLE DE SCRIPT INTERVIEW SOLUTION Welcome 2 min – Poser le contexte Collecte de données démographiques 2 min – Tester le segment de clientèle Raconter l’histoire 2 min – Poser le contexte et les problèmes Demo 15 min – Tester la solution Tester le prix 3 min – osez ! Bouclage 2 min – Poser la suite Documenter les résultats 2 min Bonjour, nous envisageons de créer un produit pour les (indiquer la cible). Nous avons quelques questions pour nous aider à affiner notre projet. Cela prendra moins de 20’ Dites-nous en plus sur vous. Quel est votre (mettre questions) Nous pensons que vous avez ces 3 problèmes. Est-ce que cela fait echo chez vous ? Imaginez que vous avez besoin de faire [tel objectif]. Sur cette page, Que voyez-vous, Que comprenez-vous Que faites-vous Qu’en pensez-vous ? Le tarif est x€…Qu’en pensez-vous ? Combien vous coûtent vos alternatives actuelles ? Merci de votre aide. Etes-vous intéressés pour faire partie des premiers utilisateurs/ beta-testeurs ? Connaissez-vous quelqu’un qu’il nous serait intéressant d’interroger ?
- 23. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 24. NOTRE DEFINITION DU MVP OCTO TECHNOLOGY > THERE IS A BETTER WAY 24 Le produit minimal Qui rend le service à des premiers utilisateurs Conçu pour tester une hypothèse ➢ Pas sur une architecture cible ➢ Pas une landing page ou vidéo ➢ Pas pour un lancement grand public
- 25. MVP Concierge : ▷ Service manuel visible de l’utilisateur Exemples types de de MVP Le fondateur va dans les foyers et les magasins voisins MVP Magicien d’Oz: ▷ Opérations manuelles non- visible de l’utilisateur Commande web, Backoffice manuel IMAGINEZ VOTRE PREMIER MVP – 5’
- 26. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 27. EXEMPLE DE SCRIPT INTERVIEW MVP Welcome 2 min – Poser le contexte Collecte de données démographiques 2 min – Tester le segment de clientèle Landing Page 2 min – Poser le contexte et les problèmes Activation Bouclage 2 min – Poser la suite Documenter les résultats 2 min Dites-nous en plus sur vous. Quel est votre (mettre questions) Que retenez-vous ? Etes-vous intéressé ? Essayez d’utiliser le service une première fois Merci de votre aide. Etes-vous intéressés pour faire partie des premiers utilisateurs/ beta-testeurs ? Connaissez-vous quelqu’un qu’il nous serait intéressant d’interroger ? Page de prix 4 min Que retenez-vous des prix ? Qu’en pensez-vous ? Inscription 5 min Créez votre compte
- 28. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 29. Se focaliser sur la métrique du moment MESURER LES COMPORTEMENTS UTILISATEURS
- 30. Se focaliser sur la métrique du moment Les métriques qui comptent en phase MVP MESURER LES COMPORTEMENTS UTILISATEURS
- 31. Vision générale du lean startupDÉMARCHE ET OUTILS DU LEAN STARTUP Problem/ Solution fit Valider l’intérêt déclaratif sur le problème et la solution • Lean canvas • Entretiens problème • Test proposition valeur • Prototypage • Entretiens solution Product/ Market fit Valider l’intérêt à l’usage par les premiers utilisateurs • Minimum Viable Product • Entretiens MVP • Lean Analytics Wtf ?? • Communication • Force de vente • Growth Hacking • Evolutions Lean Startup • Industrialisation Scale Investir !!! pivot
- 34. GOLEAN FRAMEWORK
- 35. AU JOUR LE JOUR :
- 36. POUR ALLER PLUS LOIN Livres : • Running Lean, Ash Maurya : complète le livre de Eric Ries, avec un guide pratique sur l’application des principes • Scaling Lean, Ash Maurya : complète Running Lean sur la partie croissance • The Lean Startup, Eric Ries : le livre séminal de la méthode, avec les principes et les retours d’expérience. • Four Steps To The Epiphany, Steve Blank : inspiration du Lean Startup, insiste sur la distinction en phases • Lean UX, Jeff Gothelf : application des principes Lean à la User eXperience, notamment sur les techniques d’observation, entretiens et tests de maquettes • Lean Analytics, Alistair Croll et Benjamin Yoskovitz : types d’indicateurs actionnables selon les business models Slideshare : • http://fr.slideshare.net/christopherparola • http://fr.slideshare.net/DominiqueLequepeys /presentations Blog : • http://practicetrumpstheory.com/ : Le blog d’Ash Maurya • http://www.svpg.com/ : blog de Marty Cagan Silicon Valley Product Group Meetups • Lean Startup Experience • Lean Startup Workshop • Lean Startup en Entreprise • ProductTank
- 37. A VENIR
- 38. MERCI !