Специалисты по маркетигу во время кризиса предлагает 3 стандартные решения:
1. Усилить продажы тем, кто мало покупал;
2. Продавать новым клиентам;
3. Включить креатив
Помогает ли эти идеи, а может наоборот?
Посмотрите наш мултик на эту тему!
Let's create rules for flying cars faster than NASA
Как увеличить продажы в розничных сетях? Управление ассортиментом.
1. Управление
ассортиментом в
рознице:
Может ли политика
компании нанести
ущерб продажам?
Бизнес кейс на основании анализа крупных
компаний FMCG рынка Украины
2. Так как в Украине вся
информация о товарах
конфиденциальная,
единственно что осталось на
виду - это данные о трусах.
7
14. Первый стандартный совет
- Разбудим «спящих»
клиентов или продадим
больше тем, кто покупал
мало
Или может …
Ценность важнее цены, продадим ей чистые трусы!
15. Первый стандартный совет
- Разбудим «спящих»
клиентов или продадим
больше тем, кто покупал
мало
Или может …
Ценность важнее цены, продадим ей чистые трусы!
16. Вторая идея – будем
стучатся, и нам откроют.
Пойдем в новые
сегменты и рынки!
Маркетинг rulez!
Возьмем новых
клиентов!
16
28. Что бывает, если компании
следуют этим советам?
5 причин самоубийства директора по
маркетингу:
1. Первый совет уменьшает прибыльность, т.к. если дается
скидка одному клиенту - узнают все;
2. Второй совет увеличивает расходы, т.к. нужен больший штат,
а ему - сопутствующие расходы;
3.Третий совет предлагает новые идеи, которые требуют
инвестиций, со спорной окупаемостью.
Нужны ли еще 4 и 5 причина, ведь
Проблема все равно остается …
52. Вот они: Out Movers
Товары, которые красиво отражают историю
торговли и не продаются
53. Так это же не мы впарили -
это твоя «Тетя
Маша» (заведующая)
заказала!
54. Вот головняк.
Наверное торговый
трусы бонусом дал,
вот она и взяла все
что он предложил.
Торговый план
выполнил, бонус
получил, а мне
теперь что делать?
Ко мне люди не идут,
трусов которые им
понравились, у меня
нет! То размер не
тот, то цвет не
нравится!
55. Так ты им скажи, пусть берут трусы
которые есть… Трусы же под
одеждой не видно, какая разница
какой цвет? Трусы - товар
заменяемый… или одно из двух!
58. А мы тебе дадим
лучших
мерчандайзеров,
которые смогут
объяснить это
людям ;)
59. Мы тебе и новинки
дадим - дешевые
кризисные аналоги!
Точно, это просто бомба,
только заказывай на акцию
побольше! Не меньше
поддона! Гарантирую. Или...
54
одно из двух!
59
62. New Movers и для мужщин
Товары, которые вводятся в ассортимент
63. Да, мы бы тебе и
ТОП привезли… но,
ты же знаешь, как
наша логистика и
производство
работают . Вот как
только приедут на
склад, я тебе
первому дам!
64. Вот когда решите свои проблемы, тогда
и возвращайтесь. Завтра
«Черниговские» трусы придут, может
хоть у них есть то, что людям надо?!
65. Ничего не понимаем... Почему-то
оптимизированная линейка для
Украины и в этом магазине не очень-
то идет?
66. А теперь серьезно расскажем, где
ищем мы
• Во-первых, проверяем основной бизнес
поток, хорошо ли обслуживаются
ключевые клиенты ТОП ассортиментом
67. Что для этого нужно?
1. Определить ТОП клиентов по продажам
2. Определить, что является для них ТОП
ассортиментом по продажам
3. Знать методику анализа
4. Иметь специализированное ИТ-решение
5. И конечно, не забыть голову дома
69. В ходе анализа данных и наблюдения
за полками оказалось, что:
• Доступность ТОП ассортимента в ТОП
магазинах составляет от 36% до 60% и
потенциал увеличения продаж - от 40% до 56%
• НО, еще присутствовали упущенные продажи,
которые колебались в интервале 16%-25% и это
при условии, что у производителя работала своя
фокус-команда и свой штат торговых!
• И еще, при этом был постоянный излишек
товаров от 12% до 36%, по которым поставок не
было уже в течении месяца.
70. Условные
обозначения
Синим фоном
Черным фоном выделены товары,
Красным фоном
выделены ТОП по которым в
выделены ТОП
товары, НЕ в течение месяца не
товары, по которым
ассортименте было поставок, но
есть OutOfStock
магазина товар все еще в
магазине (OverStock)
72. Как это возможно, что ходовой
ассортимент не представлен во всех
магазинах?
73. Правила, влияющие на отсутствие нужного
товара:
1.Политика создания планограмм (одна
планограмма на год, на регион или даже на всю
Украину);
2. Политика «приоритетных» продуктов (ставится
на лучшие места полок то, что хотят продвинуть, и
не фокусируются на том, что сегодня любит
покупатель);
3. «Маржинальный» продукт имеет приоритет, хотя
итоговый заработок на нем относительно низкий;
4. Способ ведения бизнеса: работа по выполнению
плана продаж или продажа, а не обеспечение на
полках тем, что хочет покупатель.
74. И другие правила,
ухудшающие продажи:
1. Вера в заменители со стороны ритейла
(можно не заказывать проданный товар, пока
есть его «заменители»)
2. Переставить на лучшее место продукт,
который не продается, потерял товарный вид
или у которого заканчивается срок хранения
3. Вера в то, что выгодно не заказывать
проданный товар, пока уровень запаса по
группе товаров или бренду не достигнет
определенного минимума (чаще всего это «0»)
75. Получается очень
интересное дело ….
Мы же на всю
Украину
планограмму
делаем? А как она
отличается от
региона к региону, не
говоря уже о разных
магазинах?
75
76. Да и в течение года все меняется,
зимой-то теплых трусов больше
надо, а летом легких …
76
77. А если еще и
конкуренты новый
продукт вывели…
77
78. А что … Вы полагаете, мы
неправильно определяем, что
должно быть на полках и в
каком количестве?
79. Знаете коллега … Если бы мы
только могли делать планограмму
каждый месяц для каждого
магазина, понимая что на самом
деле продается в этом магазине…
80. Так как у нас только 30 мин, к сожалению мы не
можем рассказать, как можно реализовать
решение управления ассортиментом на уровне
каждого магазина в течение 3 месяцев.
Осуществить это так быстро нам помогает
специальное программное обеспечение и
знание как управлять цепью поставок
(производством, дистрибуцией и ритейлом), и
умение быть «медиатором» между
производителем и ритейлом
51