Négociation d’un Contrat d’Exploration-Production IFP Training
Projets <ul><li>Le projet </li></ul><ul><li>. qu’est-ce qu’un projet ? </li></ul><ul><li>. l’évaluation de projets  </li><...
Plan de négociation <ul><li>La négociation </li></ul><ul><li>. Une définition de la négociation </li></ul><ul><li>. Une ty...
Le plan de négociation (1/3) <ul><li>Différentes étapes de l’élaboration du Plan de négociation </li></ul><ul><li>1. Dégag...
Le plan de négociation (2/3) <ul><li>2. Définir les objectifs et les points de négociation </li></ul><ul><li>l’objectif st...
Le plan de négociation (3/3) <ul><li>6. La zone d’accord possible </li></ul><ul><li>le positionnement sur le champ de négo...
Grilles de travail (1/5) SWOT Nous Eux Forces Faiblesses Opportunités Risques
Grilles de travail (2/5) Objectifs et enjeux Complémentaires Divergents Objectif Objectif Enjeu n° 1 Enjeu n° 2 Enjeu n° 3...
Grilles de travail (3/5) Echelle de valeur Points de négociation Echelle de valeur des points 1 2 3 4 Nous Eux
Positions de négociation (1/4) Acheteur PAI acheteur PO PR acheteur PR du vendeur PO PAI du vendeur Vendeur
Positions de négociation (2/4) Acheteur PAI acheteur PO PR acheteur PR du vendeur PO PAI vendeur Vendeur Zone d’accord  po...
Acheteur PAI acheteur PO PR acheteur Vendeur PO PR vendeur PAI vendeur ZAP restreinte Positions de négociation (3/4)
Positions de négociation (4/4) Acheteur PR PR 1  acheteur (MAX) PR 1  vendeur (MIN) Vendeur ZAP négative
Grilles de travail (4/5) Informations Nous Eux Obtenir Donner Laisser filtrer Cacher
Grilles de travail (5/5) Grille complète de scénario Valeur des points Nous Eux Technique Point de négociation (Point) Nou...
Déroulement de la négociation Concessions et valeurs des points correspondantes (valeurs de 3, de 2, de 1) Technique de st...
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Préparation d’un jeu de rôle et composition des groupes, Professeur Michel Vuillod, ENSPM, Institut Français du Pétrole

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International Oil and Gas Resource Management Seminar, April 27-30, 2008; held in Libreville, Gabon

Publié dans : Économie & finance
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Préparation d’un jeu de rôle et composition des groupes, Professeur Michel Vuillod, ENSPM, Institut Français du Pétrole

  1. 1. Négociation d’un Contrat d’Exploration-Production IFP Training
  2. 2. Projets <ul><li>Le projet </li></ul><ul><li>. qu’est-ce qu’un projet ? </li></ul><ul><li>. l’évaluation de projets </li></ul><ul><li>. le classement des projets </li></ul><ul><li>. le parcours, de l’idée initiale à la réalisation du projet </li></ul><ul><li>. la conduite de projet après signature des accords </li></ul><ul><li>De la coopération entre parties aux engagements juridiques </li></ul><ul><li>. l’indispensable coopération </li></ul><ul><li>. l’incontournable dimension juridique </li></ul><ul><li>. la sécurité contractuelle </li></ul><ul><li>De l’évaluation à la négociation </li></ul><ul><li>. deux objectifs bien distincts </li></ul><ul><li>. la synchronisation entre évaluation et négociation </li></ul>
  3. 3. Plan de négociation <ul><li>La négociation </li></ul><ul><li>. Une définition de la négociation </li></ul><ul><li>. Une typologie opérationnelle : négociation à dominante « coopérative » ou à dominante « compétitive » </li></ul><ul><li>Le plan de négociation </li></ul><ul><li>. préparer le Plan de négociation </li></ul><ul><li>. dégager les éléments fondamentaux </li></ul><ul><li>. définir les objectifs et les points de négociation </li></ul><ul><li>. déterminer la stratégie d’approche (coopérative ou compétitive) </li></ul>
  4. 4. Le plan de négociation (1/3) <ul><li>Différentes étapes de l’élaboration du Plan de négociation </li></ul><ul><li>1. Dégager les éléments fondamentaux de la négociation </li></ul><ul><li>les éléments fondamentaux </li></ul><ul><li>- l’objet </li></ul><ul><li>- le contexte </li></ul><ul><li>- les acteurs </li></ul><ul><li>- les enjeux </li></ul><ul><li>- le pouvoir </li></ul><ul><li>les grilles de travail : </li></ul><ul><li>- la grille de travail relatif aux éléments fondamentaux de négociation : SWOT </li></ul><ul><li>- l’étude de l’autre partie </li></ul>
  5. 5. Le plan de négociation (2/3) <ul><li>2. Définir les objectifs et les points de négociation </li></ul><ul><li>l’objectif stratégique </li></ul><ul><li>les points de négociation </li></ul><ul><li>3. Déterminer la stratégie d’approche </li></ul><ul><li>la complémentarité des objectifs </li></ul><ul><li>le degré de permanence de la relation </li></ul><ul><li>le rapport de force </li></ul><ul><li>déterminer la stratégie d’approche (coopérative ou compétitive). </li></ul><ul><li>4. Elaborer les scénarios de projets envisageables </li></ul><ul><li>le scénario de base </li></ul><ul><li>les scénarios alternatifs </li></ul><ul><li>5. La priorité des points </li></ul><ul><li>l’échelle de valeur des points de négociation </li></ul><ul><li>la pondération des valeurs des points au sein du scénario </li></ul>
  6. 6. Le plan de négociation (3/3) <ul><li>6. La zone d’accord possible </li></ul><ul><li>le positionnement sur le champ de négociation </li></ul><ul><li>la zone d’accord possible (ZAP). </li></ul><ul><li>7. La grille du scénario </li></ul><ul><li>8. L’espace de négociation </li></ul><ul><li>9. Le déroulement prévisionnel des phases successives </li></ul><ul><li>les techniques de structuration des points </li></ul><ul><li>les tactiques d’argumentation </li></ul><ul><li>les équipes de négociation </li></ul>
  7. 7. Grilles de travail (1/5) SWOT Nous Eux Forces Faiblesses Opportunités Risques
  8. 8. Grilles de travail (2/5) Objectifs et enjeux Complémentaires Divergents Objectif Objectif Enjeu n° 1 Enjeu n° 2 Enjeu n° 3 Enjeu n° 4 Enjeu n° 5 Enjeu n° 6
  9. 9. Grilles de travail (3/5) Echelle de valeur Points de négociation Echelle de valeur des points 1 2 3 4 Nous Eux
  10. 10. Positions de négociation (1/4) Acheteur PAI acheteur PO PR acheteur PR du vendeur PO PAI du vendeur Vendeur
  11. 11. Positions de négociation (2/4) Acheteur PAI acheteur PO PR acheteur PR du vendeur PO PAI vendeur Vendeur Zone d’accord possible (ZAP)
  12. 12. Acheteur PAI acheteur PO PR acheteur Vendeur PO PR vendeur PAI vendeur ZAP restreinte Positions de négociation (3/4)
  13. 13. Positions de négociation (4/4) Acheteur PR PR 1 acheteur (MAX) PR 1 vendeur (MIN) Vendeur ZAP négative
  14. 14. Grilles de travail (4/5) Informations Nous Eux Obtenir Donner Laisser filtrer Cacher
  15. 15. Grilles de travail (5/5) Grille complète de scénario Valeur des points Nous Eux Technique Point de négociation (Point) Nous Eux Nous Eux Nous Eux Nous Eux (Point) (Point) (Point)
  16. 16. Déroulement de la négociation Concessions et valeurs des points correspondantes (valeurs de 3, de 2, de 1) Technique de structuration des points Circonstances et moments, où la concession est intervenue Remarques Eux Nous

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