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Cómo ser un negociador positivo

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Cómo ser un un negociador positivo

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Cómo ser un negociador positivo

  1. 1. María Eugenia de Santos Martínez 1 Técnicas de negociación Negociador positivo ¿Cómo puedo serlo?
  2. 2. María Eugenia de Santos Martínez 2 10. Características 1.Buen oyente 2.Comunicador 3.Asertivo 4.Planificador 5.Empático 6.Creativo 7.Racional 8.Adaptativo 9.Optimista 10.Persistente
  3. 3. María Eugenia de Santos Martínez 3 1. Buen oyente Escuchar activamente, sin ansiedad. Atender a nuestro interlocutor antes de intervenir, sin interrumpir. Respetar los tiempos en la conversación Saber extraer y aprovechar la información relevante y desechar lo personal y lo superfluo que no aporte elementos que conduzcan a solventar el problema
  4. 4. María Eugenia de Santos Martínez 4 ¿Por qué escuchar? La escucha activa es una forma de mostrar interés, de respetar a nuestro interlocutor y de que nos respete en nuestras posteriores intervenciones. Crea un buen clima durante la negociación, sin crispaciones. Obtenemos información si dejamos que fluyan las ideas de los demás, nos da tiempo a observar de forma simultánea el lenguaje no verbal. Nos revela como es la otra parte, sus intenciones, sus inquietudes si detectamos las palabras clave en el mensaje. Creamos un clima de receptividad mutua, si no nos interrumpimos y mantenemos los turnos de palabra, las intervenciones serán más ágiles y acortará los tiempos.
  5. 5. María Eugenia de Santos Martínez 5 2. Buen Comunicador Transmitir nuestras ideas de forma clara, concreta, respetuosa y eficiente. Saber utilizar el lenguaje adaptado al contexto y a nuestro interlocutor. Utilizar el lenguaje hábilmente para convencer a la audiencia. Emitir mensajes claros y contundentes. Ser persuasivo con una comunicación eficaz nos ayudará a lograr definir y conseguir defender nuestra posición convincentemente.
  6. 6. María Eugenia de Santos Martínez 6 ¿Para qué? Dominar las habilidades de la lingüística y de la comunicación no verbal, atrae la atención y causa respeto a la audiencia. Es un punto de apoyo, de captación de la atención que nos permite, hablar, desvelar nuestras opiniones, preguntar, influir en la visión que los demás tienen de nosotros. Las habilidades comunicativas, verbales y no verbales, captarán la atención desde la apertura y contribuirá al mantenimiento del diálogo. Emplear un vocabulario amplio y adecuado para reiterar nuestras opiniones, enfatizar, aclarar, reformular y obtener feedback (si no nos entienden o no comprendemos). Utilizar el lenguaje adecuado permite concretar los aspectos de la negociación, clarificar.
  7. 7. María Eugenia de Santos Martínez 7 3. Asertivo Mantener una conducta intermedia, no agresiva, ni pasiva, en la que se defiendan las ideas propias sin atacar ni someternos a la otra parte, siendo afirmativos. Permitir una comunicación franca y clara. Conseguir la meta mediante nuestros argumentos sin herir, pero diciendo lo que pensamos.
  8. 8. María Eugenia de Santos Martínez 8 ¿Qué utilidad tiene? Una asertividad auténtica, hará que defendamos nuestra postura basándonos en argumentos, no estará focalizada en desacreditar al contrario, si no en reforzar nuestros intereses o ideas. No encubrir nuestra opinión o valoración de la situación, si no manifestar y defender de forma transparente y meridiana, sin recurrir a la falsedad, nuestra postura nos hará fuertes en la negociación.
  9. 9. María Eugenia de Santos Martínez 9 4. Planificador Utilización y reparto del tiempo escaso que se dispone en las negociaciones. Establecer la pauta de trabajo, incluso las posibles desviaciones o contingencias. Actuar conforme a un plan establecido previamente, sin dejar margen a la improvisación pero evitando la rigidez contemplando diferentes variables. Estudiar las fortalezas y las debilidades propias y de la otra parte negociadora. Por dónde nos pueden atacar y como podemos contraatacar.
  10. 10. María Eugenia de Santos Martínez 10 ¿Para qué la planificación? La administración eficaz de los tiempos juega a nuestro favor en una mesa de negociación, hará que entremos en el meollo de los temas a tratar sin dilaciones y con el guión adelantado de la negociación, a pesar de que indudablemente surjan pérdidas de tiempo o inconvenientes con los que inicialmente no contábamos. La programación de los puntos a tratar, cuestiones a formular y la estrategia sobre los que basar nuestra actuación en una mesa de negociación, especialmente en la apertura y la presentación de ofertas, es una herramienta fundamental. La preparación (legislación, origen del conflicto, poder de la otra parte) es un elemento importante. Si tomamos medidas previas e investigamos se reducirá el número de factores sorpresa. Dará seguridad a nuestro discurso.
  11. 11. María Eugenia de Santos Martínez 11 5. Empático Ponernos en el lugar del otro. Comprender como actúa, sus necesidades, su punto de vista y sus sentimientos. Dejar que los demás se expresen. Aclarar como es está sintiendo la otra persona ante las consecuencias en un sentido u otro de la situación. Revelar nuestro interés, y solidarizarnos con ella. También desvelar como nos sentimos y reconocer nuestras emociones y sus efectos.
  12. 12. María Eugenia de Santos Martínez 12 ¿En la negociación? Sí, porque aumenta la proximidad con la otra persona, es positiva para resolver los problemas de forma conjunta sin herir a la otra persona. Permite comprender cómo actúa la otra persona porque adopta una determinada postura. Si la otra persona pierde el control, puede ayudarle a volver a la calma y retomar la negociación en los momentos de tensión. Comprender las consecuencias para las personas, según cómo finalice la negociación, o bien de la situación de partida. Si no empatizamos excesivamente, también contribuye a la consecución de un acuerdo y a alcanzar la meta si utilizan equilibradamente el resto de características.
  13. 13. María Eugenia de Santos Martínez 13 6. Creativo Conseguir resultados originales o inesperados. Realizar la asociación entre ideas y conceptos conocidos y construir nuevas. Obtener fórmulas alternativas a la solución de problemas, cuando el conflicto se estanca o tiende a buscar unas reglas para su solución fijas o predeterminadas consiste en tratar de alcanzar un acuerdo aportando elementos innovadores.
  14. 14. María Eugenia de Santos Martínez 14 ¿Cómo nos ayuda la creatividad? Permite aprovechar la información y los recursos disponibles para obtener argumentos nuevos posibilita el entendimiento, así como contribuir a poner en valor nuestro criterio ya que es un elemento inesperado y valorado. Puede ser un elemento de sorpresa positivo, siempre que a su vez sea realista y factible, aportando soluciones al conflicto. Es útil para aprovechar oportunidades o realizar nuevas ofertas para alcanzar el acuerdo.
  15. 15. María Eugenia de Santos Martínez 15 7. Racional Regular nuestro comportamiento de forma consciente. Manejar las emociones. Resistir sin perder el control. Continuar trabajando/negociando para lograr la meta alejándonos de factores que no son relevantes y dificultan el proceso negociador.
  16. 16. María Eugenia de Santos Martínez 16 ¿Cómo serlo? Defender nuestra postura con objetividad y pragmatismo sin dejarnos llevar por las emociones, la percepción de la otra persona u opinión sobre la situación, nos alejará de lo superfluo y centrará el interés en las cuestiones a resolver y dará dinamismo a la negociación. El autocontrol de nuestras emociones y sostener nuestra visión, ideas o creencias en una negociación nos permite tener más poder si la otra parte se desequilibra. Dominar el contexto, mantener la calma, manifestarnos tranquilamente, analizar, no concluir con soluciones a la ligera o dejándonos llevar por la prisa. Observar los pros y los contras, durante y al cierre de la negociación.
  17. 17. María Eugenia de Santos Martínez 17 8. Adaptativo Adaptarnos al medio físico en que se produzca la negociación. También al momento (por ejemplo, si ya se han adoptado medidas de conflicto colectivo). Y a la diversidad del grupo al que nos enfrentemos (cultura, jerarquía…). Así como a la evolución del proceso negociador. Esta cualidad estaría relacionada también con la creatividad y la capacidad para la resolución de problemas.
  18. 18. María Eugenia de Santos Martínez 18 ¿Por qué es necesario? La rapidez en la respuesta y la adecuación a retos/argumentos inesperados, evitará que nos bloqueemos cuando la negociación se complique. Proponer soluciones alternativas de forma ágil, si se generan nuevas variables en la negociación con las que no contábamos sin perder los nervios y continuar tratando de resolver el conflicto. Observar la diversidad de la otra parte, cuales pueden ser sus percepciones y como pueden interpretar nuestras intenciones en función del colectivo al que nos dirigimos. También es necesario adaptarnos a sus fortalezas y debilidades en la medida de lo posible, dentro de nuestros márgenes de negociación.
  19. 19. María Eugenia de Santos Martínez 19 9. Optimismo Esta característica está relacionada con la autoestima, nos hará más fuertes y creíbles si no somos excesivos como en el resto de conductas a desarrollar en la negociación. La positividad frente a la negatividad se transmite y se puede contagiar. Un optimismo, realista, no desmesurado, es una manifestación de confianza. Es un actitud frente a las adversidades, está relacionada con la resiliencia.
  20. 20. María Eugenia de Santos Martínez 20 ¿Con qué fin? Ser más atrayente, siendo una persona positiva, ya que nos mostramos más receptivos ante una persona colaborativa, no problemática… que mantiene una actitud optimista. Permite abrir y sostener la comunicación. Tratar de buscar los aspectos positivos de la negociación y sacarlos a relucir, también para defender nuestra postura de manera positiva sin agresividad o atacando a la parte contraria. Crea buen ambiente y favorece la mejora en la obtención de resultados. Nos impedirá fracasar o dificultará el que nos vengamos abajo, ya que persistiremos en nuestro empeño y trataremos de llegar al deseado acuerdo.
  21. 21. María Eugenia de Santos Martínez 21 10. Persistente Mantener y defender en el tiempo una acción o postura. Es valor que ayudará a alcanzar el objetivo. También a subsistir a los envites de nuestros adversarios y nos aferramos a nuestra meta y a nuestra defensa.
  22. 22. María Eugenia de Santos Martínez 22 ¿Por qué persistir? La constancia y la firmeza hará que nuestro contrario se agote y se asombre de la tenacidad, siempre que utilicemos otros recursos (cambiar nuestro discurso, adaptarlo al contexto). Puede ayudarnos, a compensar otras debilidades en la mesa de negociación. Reiterar el discurso, nos deja tiempo para pensar otra estrategia o argumento, sobre todo sin nos agotamos. Una técnica sería ‘el disco rayado’
  23. 23. María Eugenia de Santos Martínez 23 Conclusiones Aglutinar todos estas características ideales si bien no conducen a que el negociador sea más atractivo, contribuye a crear el carisma que no depende solo de la imagen física de la persona, también del nivel de atracción que ejerzamos sobre los demás a través de la conducta y del manejo las habilidades sociales. Controlar las emociones, ser capaz de influir en los demás, respetar a nuestro adversario, centrarnos en lo importante y alejarnos de lo superficial o lo personal, conservar el vigor sin presionar u ofender, utilizar la dialéctica y la escucha activa, responder asertivamente, adaptarnos a lo imprevisible, ser flexibles ante las reacciones, abandonar la negatividad…son gestos y respuesta necesarias para ser un buen negociador.
  24. 24. María Eugenia de Santos Martínez 24 Conclusiones He considerado que para la gestión del conflicto y la resolución positiva del mismo es necesario que el negociador reúna esta serie de características y/o comportamientos fundamentales que se desplegarán en el proceso negociador. La puesta en práctica inteligente y auténtica (no manipulativa o interesada), influirá decisivamente en la capacidad de llegar a acuerdos satisfactorios y equilibrados para las partes en conflicto.

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