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Top 5 des stratégies de frais de port offerts

La livraison est LE levier qui permet d’accélérer la conversion. 90% assurent que les délais de livraison sont un critère majeur de rachat chez un marchand. Dans cette présentation de Boxtal, découvrez 5 stratégies de frais de port offerts pour votre e-commerce.

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Top 5 des stratégies de frais de port offerts…
La 4e va vous étonner !
Avril 2017
#ECNTalk
s
2
SOMMAIRE
LIVRAISON GRATUITE : 3 CHOSES QUE VOUS IGNOREZ
(SÛREMENT)
5 MÉCANIQUES DE FRAIS DE PORT GRATUITS
LES ABONNEMENTS DE LIVRAISON : UNE
ALTERNATIVE ?
1
2
3
#ECNTalk
s
4 EN RÉSUMÉ
3
POURQUOI LA QUESTION
DES FRAIS DE PORT GRATUITS SE POSE ?
« La livraison gratuite, un accélérateur de conversion
qui nécessite d’avoir des bases solides. »
Abandonnent leur commande
à cause des frais de livraison.
Changent de site pour
bénéficier d’une livraison
adaptée à leur envie.
Des acheteurs en ligne
assurent que les frais de
livraison offerts sont un
critère majeur dans leur
décision de réachat chez un
marchand.
44%(1) 66%(2) 90%(3)
Sources :
- 1 : Forrester 2013
- 2 : Metapack : les références des consommateurs en matière de livraison
- 3 : E-commerce and delivery, étude Union européenne, 2013
#ECNTalk
s
4
UTILISEZ LA LIVRAISON
GRATUITE À BON ESCIENT
Quels sont
mes objectifs?
Quels sont mes coûts, ma marge
et mon panier moyen?
Quel est
le paysage concurrentiel?
3 questions à se poser pour définir sa stratégie de frais de port :
1 2 3
#ECNTalk
s
5
LES DIFFÉRENTES MÉCANIQUES
DE FRAIS DE PORT GRATUITS
N°1 - Frais de port offerts sans conditions
largement plébiscitée par les clients,
réservée aux plus gros e-commerçants
dont marges et volumes permettent de supporter un tel coût.
Livraison et retour offertsLivraison en 24H gratuite
#ECNTalk
s
6
LES DIFFÉRENTES MÉCANIQUES
DE FRAIS DE PORT GRATUITS
N°2 - Frais de port offerts avec minimum d’achat
Augmentation significative du panier moyen & du volume de ventes.
Seuil de déclenchement à calculer au plus juste.
La clef du succès : communiquer !
#ECNTalk
s
Déclenchent une action pour
éviter de payer les frais de
livraison.
87%*
Ajoutent un article pour
bénéficier des frais de livraison
offerts.
43%*
Source : Pulse of The Online Shopper, UPS/Com Score, 2015
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Top 5 des stratégies de frais de port offerts

  • 1. Top 5 des stratégies de frais de port offerts… La 4e va vous étonner ! Avril 2017 #ECNTalk s
  • 2. 2 SOMMAIRE LIVRAISON GRATUITE : 3 CHOSES QUE VOUS IGNOREZ (SÛREMENT) 5 MÉCANIQUES DE FRAIS DE PORT GRATUITS LES ABONNEMENTS DE LIVRAISON : UNE ALTERNATIVE ? 1 2 3 #ECNTalk s 4 EN RÉSUMÉ
  • 3. 3 POURQUOI LA QUESTION DES FRAIS DE PORT GRATUITS SE POSE ? « La livraison gratuite, un accélérateur de conversion qui nécessite d’avoir des bases solides. » Abandonnent leur commande à cause des frais de livraison. Changent de site pour bénéficier d’une livraison adaptée à leur envie. Des acheteurs en ligne assurent que les frais de livraison offerts sont un critère majeur dans leur décision de réachat chez un marchand. 44%(1) 66%(2) 90%(3) Sources : - 1 : Forrester 2013 - 2 : Metapack : les références des consommateurs en matière de livraison - 3 : E-commerce and delivery, étude Union européenne, 2013 #ECNTalk s
  • 4. 4 UTILISEZ LA LIVRAISON GRATUITE À BON ESCIENT Quels sont mes objectifs? Quels sont mes coûts, ma marge et mon panier moyen? Quel est le paysage concurrentiel? 3 questions à se poser pour définir sa stratégie de frais de port : 1 2 3 #ECNTalk s
  • 5. 5 LES DIFFÉRENTES MÉCANIQUES DE FRAIS DE PORT GRATUITS N°1 - Frais de port offerts sans conditions largement plébiscitée par les clients, réservée aux plus gros e-commerçants dont marges et volumes permettent de supporter un tel coût. Livraison et retour offertsLivraison en 24H gratuite #ECNTalk s
  • 6. 6 LES DIFFÉRENTES MÉCANIQUES DE FRAIS DE PORT GRATUITS N°2 - Frais de port offerts avec minimum d’achat Augmentation significative du panier moyen & du volume de ventes. Seuil de déclenchement à calculer au plus juste. La clef du succès : communiquer ! #ECNTalk s Déclenchent une action pour éviter de payer les frais de livraison. 87%* Ajoutent un article pour bénéficier des frais de livraison offerts. 43%* Source : Pulse of The Online Shopper, UPS/Com Score, 2015
  • 7. 7 LES DIFFÉRENTES MÉCANIQUES DE FRAIS DE PORT GRATUITS Frais de port offerts avec minimum d’achat #ECNTalk s
  • 8. 8 LES DIFFÉRENTES MÉCANIQUES DE FRAIS DE PORT GRATUITS N°3 - Frais de port offerts sur un produit Déstockage de produits ou catégories de produits. N°4 - Frais de port offerts pendant une période Avant de passer à une nouvelle collection. Opération ponctuelle pour recruter massivement des clients. N°5 - Frais de port offerts pour une prochaine commande Permet de fidéliser #ECNTalk s
  • 9. 9 LES DIFFÉRENTES MÉCANIQUES DE FRAIS DE PORT GRATUITS Alternative : les abonnements livraison Offre redoutable pour capter et fidéliser les plus gros e-shoppers Permet au marchand de : • Convertir les clients en abonnés • Lever définitivement le frein à l’achat • Sécuriser son client #ECNTalk s
  • 10. 10 EN RÉSUMÉ La livraison gratuite oui mais … Pas au démarrage de votre activité. Testez testez testez ! Limitée au transporteur le moins cher et à certaines zones géographiques. Pas sans une communication intensive. #ECNTalk s
  • 11. 11 ENVOIMOINSCHER.COM EST DEVENU BOXTAL Nous sommes le service expédition des entreprises qui ne peuvent pas ou ne veulent pas en avoir. Pour qu’ils puissent se concentrer sur leur business, nous gérons tous leurs envois. #ECNTalk s
  • 12. 12 YOUR SHIPPING EXPERT Vos envois moins chers Tarifs négociés jusqu’à - 75%. Une facturation unique et sans surprise. Vos envois plus simples Créez, suivez ou annulez vos envois en ligne 24h/7j. Générez vos étiquettes de transport en 1 clic. Vos envois sous contrôle Un Service Client unique pour gérer les incidents. Remontée automatique du suivi dans votre back- office. Donnez le choix ! Proposez la livraison en relais, à domicile ou express. Sans contrat ni engagement
  • 13. MERCI DE VOTRE ATTENTION ! Yann Carron de la Carrière Directeur Marketing & Expérience Client Contactez nous par email à sales@boxtal.com #ECNTalk s

Notes de l'éditeur

  1. 1. Quels sont vos objectifs ? Augmenter le volume de commande ? Augmenter le panier moyen ? Déstocker ? Recruter de nouveaux clients ? Fidéliser vos clients 2. Couts, marge, PM - Commencez par calculer quels sont vos frais d’expédition par commande (emballage, préparation de commande, FDP) = Total des frais d’expé / nombre de commande Calculez ensuite votre marge commerciale moyenne par commande = CA – couts (marketing, hébergement…) / nb de commande Identifiez quel est votre panier moyen Si sur un panier à 49€, votre marge commerciale est de 7€ et que votre coût d’expédition est de 6… vous aurez du mal à offrir les frais de port Si en revanche vous augmentez votre panier moyen à 69€, que votre marge commerciale passe à 10€ et que votre cout d’expédition baisse (car vos volumes augmentent), alors là vous pourrez plus facilement offrir les frais de port (+15% de commande et + 10% de PM) 3. Observez ce que font vos concurrents directs
  2. De plus en plus de sites e-commerce se mettent à la livraison gratuite Pourquoi ? 44% des abandons de commande sont liés aux FDP = > La livraison est l’un des premiers freins à l’achat sur un site de e-commerce (juste après le prix du produit) 66% des internautes choisissent un site de e-commerce en fonction des options de livraison proposées => à produit équivalent c’est la livraison qui fait la différence Les FDP offerts sont un critère majeur dans la décision de ré-achat sur un site de e-commerce pour 90% des acheteurs en ligne Une mécanique vertueuse… Amélioration du taux de transformation des paniers : on lève les freins Augmentation du panier : les clients ne sont plus bridés par le coût lié au poids grandissant de leur commande Recrutement de nouveaux clients Fidélisation …Mais risquée : Dégradation de la rentabilité pour le marchand Comment concilier 2 objectifs contradictoires ? Proposer des frais de port acceptables pour le client Adopter une stratégie de frais de port réaliste du point de vue de la rentabilité économique, sachant que les marges des e-commerçants sont généralement assez faibles.
  3. 1. Quels sont vos objectifs ? Augmenter le volume de commande ? Augmenter le panier moyen ? Déstocker ? Recruter de nouveaux clients ? Fidéliser vos clients 2. Couts, marge, PM - Commencez par calculer quels sont vos frais d’expédition par commande (emballage, préparation de commande, FDP) = Total des frais d’expé / nombre de commande Calculez ensuite votre marge commerciale moyenne par commande = CA – couts (marketing, hébergement…) / nb de commande Identifiez quel est votre panier moyen Si sur un panier à 49€, votre marge commerciale est de 7€ et que votre coût d’expédition est de 6… vous aurez du mal à offrir les frais de port Si en revanche vous augmentez votre panier moyen à 69€, que votre marge commerciale passe à 10€ et que votre cout d’expédition baisse (car vos volumes augmentent), alors là vous pourrez plus facilement offrir les frais de port (+15% de commande et + 10% de PM) 3. Observez ce que font vos concurrents directs
  4. Solution la plus couteuse pour le marchand Réservé aux business à très forte marge (chaussures…) - Plébiscité par les clients : Une étude américaine a montré que les clients étaient davantage sensible à de la livraison gratuite qu’à une réduction sur le prix du produit (même si la réduction sur le prix était plus avantageuse) La tentation peut être grande d’intégrer le coût de la livraison dans le prix du produit pour afficher des frais de port gratuit je ne le recommande pas du tout. En effet vous risquez en faisant cela d’être assez mal classés sur les comparateurs / Les comparateurs de prix qui sont des systèmes automatiques ne prennent pas en compte cela et communiqueront aux clients que vos produits sont plus chers que ceux de vos concurrents. Cette stratégie n’est valable que si vous vendez des produits uniques, difficilement comparables aux offres de concurrents Les effets pervers de cette mécanique : baisse du panier moyen Le client ne cherche pas à rentabiliser le cout de sa livraison, il n’est donc pas incité à ajouter des produits au panier => le panier moyen peut être faible. risque élevé pour les sites vendant des produits à petits prix
  5. Offre la plus répandue et la plus sécurisante pour le marchand Objectif : augmenter les ventes (en levant les freins avec des FDP gratuit) + augmenter le panier moyen => Augmentation significative du CA Le seuil de déclanchement doit être bien calculé. Avant de se lancer sur une telle offre il faut bien connaitre ses métriques : composition de son CA, panier moyen, articles les plus fréquemment mis au panier, cout global de la livraison (emballage, préparation de commande, FDP…) La clé du succès d’une telle offre est de communiquer tout au long du processus de commande sur le montant restant à dépenser pour bénéficier de l’offre : header, fiche produit, panier… Remarques sur les chiffres : ces statistiques montrent clairement que les acheteurs sont prêts à tout pour ne pas payer les frais de livraison.
  6. Communiquer sur le header du site : frais de port gratuit à partir de - indiquer la livraison gratuite à partir de X€ sur le header du site ajouter la mention sur la fiche produit indiquer dans le panier le montant restant à dépenser pour bénéficier de la livraison gratuite
  7. Les FDP offerts sont un critère majeur dans la décision de réachat sur un site de e-commerce pour 90% des acheteurs en ligne
  8. Aux US, 12% des clients d’Amazon visitent encore régulièrement d’autres sites. Mais ils ne sont plus que 0,9% lorsqu’ils sont membres du programme Amazon Premium… Cela signifie qu’une fois abonnés, les consommateurs sont définitivement perdus pour l’ensemble des autres marques et distributeurs américains Plus d'informations sur http://www.wizishop.fr/blog/news-ecommerce/ecommerce-labonnement-comme-alternative-aux-frais-de-livraison.html
  9. 11