5. Que tipo de Lead você está gerando?
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
3% comprando
agora
30% não está
pensando nisso
30% tem certeza que
não está interessado
7% disposto
a ouvir
30% acredita não
estar interessado
6. A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS
OFERTA LANDING PAGE
+
PROMOÇÃO
8. O RELACIONAMENTO
PARA GERAR DEMANDA
INTERESSE PELO TEMA INFORMAÇÕES SOBRE O
PRODUTO OU SERVIÇO
DECISÃO DE COMPRA
(LEVANTAMENTO DE
ESPECIFICAÇÕES E
NECESSIDADES DA
EMPRESA)
ESCOLHA DA SOLUÇÃO
(COMPRA)
9. Comprar um
apartamento
Opções de
financiamento
Diagnosticar
obras necessárias
Planejamento
Financeiro
Conhecer mais
sobre a
localização
Comparar
com outras
opções e
investimentos
Negociar com
a empreiteira/
vendedora
11. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
AVALIAÇÃO
E COMPRA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
12. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Intenção
de comprar
AVALIAÇÃO
E COMPRA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
13. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção
de comprar
AVALIAÇÃO
E COMPRA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
14. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção
de comprar
Perfil
ideal
Perfil
bom
Perfil
ok
AVALIAÇÃO
E COMPRA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
15. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção
de comprar
Leads não-qualificados
Perfil
ideal
Perfil
bom
Perfil
ok
AVALIAÇÃO
E COMPRA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
16. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS
Capacidade de comprar (Potencial)
Intenção
de comprar
Qualificados
Leads não-qualificados
Perfil
ideal
Perfil
bom
Perfil
ok
AVALIAÇÃO
E COMPRA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
APRENDIZADO/
DESCOBRIMENTO
22. - Robôs do Twitter
- Auto-responder
- Republicadores de conteúdo
23. - Robôs do Twitter
- Auto-responder
- Republicadores de conteúdo
- Robôs de telemarketing
24. - Robôs do Twitter
- Auto-responder
- Republicadores de conteúdo
- Robôs de telemarketing
25. - Robôs do Twitter
- Auto-responder
- Republicadores de conteúdo
- Robôs de telemarketing
Certo?
26. - Robôs do Twitter
- Auto-responder
- Republicadores de conteúdo
- Robôs de telemarketing
Certo?
27. - Robôs do Twitter
- Auto-responder
- Republicadores de conteúdo
- Robôs de telemarketing
Certo?
Errado!
28. Automação de Marketing
significa entender e agir de
forma personalizada e
escalável com as pessoas que
interagem com sua empresa nos
diferentes canais online
31. Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados,
mas ainda não estão prontos para
comprar.” (Fonte: Gleanster
Research)
32. Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados,
mas ainda não estão prontos para
comprar.” (Fonte: Gleanster
Research)
!
“79% dos Leads vindos do
Marketing nunca se convertem em
Vendas. A principal causa disso é a
falta de nutrição dos Leads.” (Fonte:
MarketingSherpa)
33. Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados,
mas ainda não estão prontos para
comprar.” (Fonte: Gleanster
Research)
!
“79% dos Leads vindos do
Marketing nunca se convertem em
Vendas. A principal causa disso é a
falta de nutrição dos Leads.” (Fonte:
MarketingSherpa)
!
“Empresas que se destacam em
nutrição de Leads geram 50% mais
vendas a um custo 33%
menor.” (Fonte: Forrester Research)
34. Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados,
mas ainda não estão prontos para
comprar.” (Fonte: Gleanster
Research)
!
“79% dos Leads vindos do
Marketing nunca se convertem em
Vendas. A principal causa disso é a
falta de nutrição dos Leads.” (Fonte:
MarketingSherpa)
!
“Empresas que se destacam em
nutrição de Leads geram 50% mais
vendas a um custo 33%
menor.” (Fonte: Forrester Research)
!
“Leads que foram nutridos geram
vendas 47% maiores do que Leads
que não foram.” (Fonte: The
Annuitas Group)
35. Fatos e Dados
“50% dos Leads são qualificados,
mas ainda não estão prontos para
comprar.” (Fonte: Gleanster
Research)
!
“79% dos Leads vindos do
Marketing nunca se convertem em
Vendas. A principal causa disso é a
falta de nutrição dos Leads.” (Fonte:
MarketingSherpa)
!
“Empresas que se destacam em
nutrição de Leads geram 50% mais
vendas a um custo 33%
menor.” (Fonte: Forrester Research)
!
“Leads que foram nutridos geram
vendas 47% maiores do que Leads
que não foram.” (Fonte: The
Annuitas Group)
!
“Apenas 5% dos marketeiros usam
soluções de automação de
marketing.” (Fonte: Forrester
Research)
41. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Primeira
Gratificação
42. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo
tema, estabelecer autoridade e confiança 1
Primeira
gratificação
43. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo
tema, estabelecer autoridade e confiança 1
Descobriu um post da RD através de social media e se
cadastrou na nossa newsletter
Primeira
gratificação
44. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo
tema, estabelecer autoridade e confiança 1
Descobriu um post da RD através de social media e se
cadastrou na nossa newsletter
Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages
Primeira
gratificação
45. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo
tema, estabelecer autoridade e confiança 1
Descobriu um post da RD através de social media e se
cadastrou na nossa newsletter
Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages
Assistiu o nosso Webinar de Landing Pages
Primeira
gratificação
46. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Primeira
gratificação
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade,
delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2
47. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade,
delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2
Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e
Geração de Leads no seu segmento.
Primeira
gratificação
48. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Primeira
gratificação
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade,
delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2
Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e
Geração de Leads no seu segmento.
Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o.
email). Agiu no CTA no final do material.
49. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Primeira
gratificação
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade,
delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2
Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e
Geração de Leads no seu segmento.
Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o.
email). Agiu no CTA no final do material.
Foi promovido a MQL. Trocou automaticamente de
Fluxo de Nutrição
50. Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas,
construir “business case” e criar senso de
urgência
3
Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Primeira
gratificação
51. Primeira
gratificação
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas,
construir “business case” e criar senso de
urgência
3
Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Recebeu 3 emails com demonstrativo de
soluções, estudo de caso e
52. Primeira
gratificação
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas,
construir “business case” e criar senso de
urgência
3
Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Recebeu 3 emails com demonstrativo de
soluções, estudo de caso e
Se interessou e começou o trial do software
53. Primeira
gratificação
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas,
construir “business case” e criar senso de
urgência
3
Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Recebeu 3 emails com demonstrativo de
soluções, estudo de caso e
Se interessou e começou o trial do software
Foi alocado automaticamente para um
vendedor e classificado como uma
oportunidade
54. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
objeções e ajudar no fechamento 4
Reforçar diferencial competitivo, mitigar
Avaliação
e compra
Primeira
gratificação
55. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
objeções e ajudar no fechamento 4
Reforçar diferencial competitivo, mitigar
Avaliação
e compra
Nova campanha de nutrição com mais estudos de
caso e plano de implementação
Primeira
gratificação
56. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
objeções e ajudar no fechamento 4
Reforçar diferencial competitivo, mitigar
Avaliação
e compra
Primeira
gratificação
Nova campanha de nutrição com mais estudos de
caso e plano de implementação
Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria
empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de
nutrição apropriado
57. Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
objeções e ajudar no fechamento 4
Reforçar diferencial competitivo, mitigar
Avaliação
e compra
Nova campanha de nutrição com mais estudos de
caso e plano de implementação
Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria
empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de
nutrição apropriado
Venda fechada, status alterado para cliente e
migração para novo fluxo
Primeira
gratificação
58. Objetivos: Ativação, Sucesso
5
“ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Primeira
Gratificação
59. Primeira
Gratificação
Objetivos: Ativação, Sucesso
5
“ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Campanha com metodologia de implementação
60. Primeira
Gratificação
Objetivos: Ativação, Sucesso
5
“ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Campanha com metodologia de implementação
Campanha de “jornada" com Landing Pages
61. Primeira
Gratificação
Objetivos: Ativação, Sucesso
5
“ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado /
Descobrimento Reconhecimento
do problema
Consideração
da solução
Avaliação
e compra
Campanha com metodologia de implementação
Campanha de “jornada" com Landing Pages
Campanha de preparação para upsell
74. Newsletters
para toda
base
Práticas e Ferramentas
Nutrição
básica
(auto-responder)
Email
segmentado
75. Newsletters
para toda
base
Práticas e Ferramentas
Nutrição
básica
(auto-responder)
Listas
dinâmicas
e gestão do
Lifecycle
Email
segmentado
76. Newsletters
para toda
base
Nutrição
básica
(auto-responder)
Listas
dinâmicas
e gestão do
Lifecycle
Email
segmentado
Workflows
completos
Práticas e Ferramentas
81. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
82. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
83. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
84. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
85. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
86. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
87. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
- Vendedores recebem Leads mais preparados
88. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
- Vendedores recebem Leads mais preparados
- Ciclo de vendas menos
89. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
- Vendedores recebem Leads mais preparados
- Ciclo de vendas menos
- Mais produtividade para os vendedores
90. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
- Vendedores recebem Leads mais preparados
- Ciclo de vendas menos
- Mais produtividade para os vendedores
91. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
- Vendedores recebem Leads mais preparados
- Ciclo de vendas menos
- Mais produtividade para os vendedores
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações
92. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
- Vendedores recebem Leads mais preparados
- Ciclo de vendas menos
- Mais produtividade para os vendedores
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações
- Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
93. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
- Vendedores recebem Leads mais preparados
- Ciclo de vendas menos
- Mais produtividade para os vendedores
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações
- Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
- Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc.,
podem ser automatizados
94. Aumentar Vendas e Receita
- Nutrir Leads não-prontos
- Mais eficiência no funil
- Leads mais preparados geram tickets maiores
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Diminuir Custo de Aquisição
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
- Vendedores recebem Leads mais preparados
- Ciclo de vendas menos
- Mais produtividade para os vendedores
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações
- Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
- Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc.,
podem ser automatizados
104. Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês!
(+300%)
R$ 1.152.000 a mais no ano!
105. Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês!
(+300%)
R$ 1.152.000 a mais no ano!
106. Com Automação de Marketing
R$ 96K a mais no mês!
(+300%)
R$ 1.152.000 a mais no ano!
Isso sem mencionar o impacto no valor do cliente ao
longo do tempo (Lifetime Value)