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Génération de leads B2B : Bien finir 2014. Bien commencer 2015

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Génération de leads B2B : Bien finir 2014. Bien commencer 2015 : les clés du succès et cas clients - Plus de visibilité. - Optimisation des conversions. - Les nouveautés. - Aide à la vente.

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Génération de leads B2B : Bien finir 2014. Bien commencer 2015

  • 1. Génération de leads B2B : Bien finir 2014. Bien commencer 2015. @weareeffinity - 01 40 18 54 04 - experts-b2b@effinity.partners 28 Octobre 2014
  • 2. 1 Plus de visibilité 2 Optimisation des conversions 3 What’s new 4 Aide à la vente 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 2
  • 3. 1 Qu’est ce que le Native Advertising ? Le contenu de marque au coeur du contenu éditorial et de l'expérience utilisateur. 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 3
  • 4. Pourquoi le Native Advertising ? • Bénéficier de l’influence de la marque éditoriale • Une forme de promotion moins intrusive • Un engagement de l’internaute plus fort • Au final : plus de visibilité, une forte prescription et un levier de conversion @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 1 28 octobre 2014 4
  • 5. Comment passer au Native advertising 1. Définition des objectifs 2. Recensement du contenu disponible 3. Conception des insertions 4. Contact / négociation avec les influenceurs (tarifs et emplacements) 5. Mise en place des opérations 6. Suivi des publications 7. Mesure des performances et reporting détaillé 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 5 1
  • 6. Cas client : American Express Site sélectionné pour son affinité avec la cible Décideurs et sa thématique Finances. Mise en avant visuelle du produit de l’annonceur. Mise en avant concrète des bénéfices de la gamme. Redirection vers la Landing Page. 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 6 1
  • 7. Cas client : Top Office Mise en avant du logo de l’annonceur, possibilité de mettre en avant d’autres visuels Mise en avant produits Redirection vers la landing page : formulaire de contact 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 7 1
  • 8. 1 Au delà du contenu Possibilité de partenariat avec des medias permettant une intégration plus poussée : • Valeur fonctionnelle pour l’utilisateur final • Position directement en début de parcours de conversion pour l’annonceur 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 8
  • 9. Native Advertising + Réseaux sociaux • Nous pouvons négocier que les influenceurs incluent un post sur leurs comptes Twitter ou Linkedin • Un article / billet de blog peut être un point de départ pour alimenter vos réseaux sociaux : • Marque • Ambassadeurs (ex: comptes Linkedin des commerciaux) • Nous pouvons coupler les publications avec un dispositif payant sur les réseaux sociaux (dans le cas de contenu type Guide) 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 9 1
  • 10. Réseaux sociaux : Linkedin Ads au CPC 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 10 1
  • 11. Réseaux sociaux : Linkedin Ads au CPC Objectifs : Permet de cibler précisément le B2B Plusieurs formats possible : texte, vidéos, visuel Possibilité de générer des leads qualifiés • Sensibiliser l’audience à la marque • Etablir des relations avec la cible • Générer du trafic et des leads qualifiés 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 11 1
  • 12. Réseaux sociaux : Viadeo Vmail au CPE • Viadeo recommande votre marque à ses membres : • Double réception (boite email et boite viadeo) • Un message dédié et personnalisé • Ciblage affinitaire parmi 8M de membres • Recommandation de Viadeo (cobrand) • Exemple de budget : 1,5€ du CPE (mail envoyé) en fonction du volume • A prévoir : création texte et visuel d’illustration 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts- B2B@effinity.partners 12 1
  • 13. 1 Plus de visibilité 2 Optimisation des conversions 3 What’s new 4 Aide à la vente 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 13
  • 14. Call tracking : des appels au CPL • Ajoutez un numéro de tél entrant à vos campagnes CPL. • Avec le call tracking, l’affilié est rémunéré et vous suivez toute l’activité générée. • Résultat : • Meilleur taux de conversion • Plus de leads (jusqu’à 40%) • Des leads chauds tout de suite en relation • Des affiliés mieux rémunérés et encore plus motivés 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 14 2
  • 15. Call tracking : comment ça marche 1. Un numéro de téléphone associé par affilié  01 02 03 04 05  01 02 03 04 06  01 02 03 04 07 Emailer 1 Emailer 2 Blog 1 2. Numéro affiché sur la landing page dynamiquement 3. Des performances trackés par affilié, même pour les appels entrants Leads Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets ! 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 15 2
  • 16. Retargeting : plusieurs approches différentes Dépose d’un cookie pour retoucher les visiteurs de votre site qui n’ont pas converti. Retargeting Display Capture de l’adresse via le champs E-mail d’un formulaire non-soumis Retargeting Email Overlay pour proposer une action quand l’internaute quitte la page </> @ Winback 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 16 2
  • 17. 2 Retargeting email 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 17
  • 18. Exemple de Winback • Différentes actions peuvent être implémentées : • Offre promotionnelle • Appel (numéro tracké) • Avantages : • Un simple tag • Rémunération CPL 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 18 2
  • 19. Retargeting habillage : Exemple Habillage SFR avec un taux de clic de 4,8% 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 19 2
  • 20. 1 Plus de visibilité 2 Optimisation des conversions 3 What’s new 4 Aide à la vente 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 20
  • 21. Gmail ads : qu’est-ce que c’est ? 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts- B2B@effinity.partners 21 3
  • 22. Gmail Ads : Pourquoi pas ? • Gmail Ads bénéficie d’un taux de clics 20% supérieur aux publicités • Pas de soucis de déliverabilité • Excellente visibilité • Plusieurs formats : contenu, visuels, formulaire, vidéos… • Ciblage riche : géographique, mots clés, fonction, emails 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 22 3
  • 23. La vidéo au service du référencement Recherche sur le moteur de recherche de google. La vidéo apparaît en 1ère page de recherche de Google et est nettement plus visible que les autres résultats. 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 23 3 Requêtes longue traîne : ciblées et locales
  • 24. Exemple de vidéo • La vidéo est conçue pour rediriger l’internaute sur le site ou l’inviter à appeler le call center. • Les vidéos sont produites à moindre coût par notre partenaire. 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 24 3
  • 25. 1 Plus de visibilité 2 Optimisation des conversions 3 What’s new 4 Aide à la vente 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 25
  • 26. Activer les profils sociaux des employés • Via leurs réseaux pro, vos employés (notamment les commerciaux) sont en relation avec vos clients existants et potentiels. • Vous pouvez enrichir leurs « fils » et donc la relation avec vos cibles grâce à eux. • Win / Win / Win : • Vos employés enrichissent leur présence sur les réseaux et démontrent leur loyauté • Vos clients et prospects bénéficient de contenus pertinents (et sont exposés à votre marque) • Vous gagnez en visibilité, considération et opportunités. 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 26 4
  • 27. Les petits ruisseaux… Contenu majeur Billet blog Billet blog Billet blog Billet blog 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 27 4 Billet blog Billet blog Billet blog Billet blog
  • 28. Les petits ruisseaux… 1 contenu 10 billets 10 billets 10 posts 3 réseaux 300 Posts 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 28 4 A multiplier par le nombre d’employés ambassadeurs.
  • 29. Comment faire ? • Formation et assistance pour que vos ambassadeurs soient à bord • Mise en place d’une solution dédiée permettant : • Collecte des autorisations (sans demander les logins/MDP de vos ambassadeurs) • Mise en place de scénarios de diffusion • Calendrier éditorial • Gestion autonome ou déléguée à l’Agence. 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 29 4
  • 30. 4 Account-Based Marketing + Identification IP Don’t count the people that you reach; reach the people who count. -David Ogilvy “ 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 30
  • 31. Account-Based Marketing + Identification IP • La démarche : • Profilez vos comptes clé • Développez une liste de prospects « identifiés » correspondant à ce profil • Faites venir et revenir ces prospects clé sur vos sites • Identifiez-les avec une solution de « reverser IP » • Alertez vos commerciaux en temps réel • A la clé : • Augmentation des taux de conversion des deals • Réduction des efforts de cold calling • Diminution des cycles de vente 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 31 4
  • 32. Nurturing : constat Initialement, tous les leads que vous collectés ne sont pas qualifiés et ne sont pas prêts à acheter.  25% sont « sales ready »  25% ne sont pas qualifiés (hors cible) 50% dans la cible, pas prêts.  Que faire des leads dans la cible qui ne sont pas prêts ? 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 32 4
  • 33. Nurturing : constat Après ~6 mois, une grande majorité des leads qualifiés dans votre CRM n’auront pas apporté une vente et auront été délaissés. € 20% ont acheté  10% vont probablement acheter 70% sont intéressés mais ont été délaissés  Que faire pour éviter cette déperdition ? 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 33 4
  • 34. Nurturing : la bonne action au bon moment Prospect Client Marketing - Relance email - Contenu Vente - Prise RDV - Négociation Collecte - Achat base - Affiliation 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 34 4
  • 35. Nurturing : le bon contenu au bon moment Des contenus et actions multiples permettent de s’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décision Awareness Consideration Conversion Prospects potentiels Leads qualifiés Demande de contact Téléchargement Livre blanc Achat Souscription Demande de brochure Etape de décision Call to action 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 35 4
  • 36. Nurturing : se lancer Engager et éduquer vos prospects avec le lead nurturing Relance Email Inscription à des webinaires Relance postale Relance téléphonique Exemple de scenario de relance Prise de rdv direct Inscription à des salons Nurturing Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6 Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et expertise Brochure par courrier Email témoignage Email promotionnel 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 36 4
  • 37. Contact Guillaume Rigal Head of Effinity B2B guillaume.rigal@effinity.partners +33 (0) 1 40 82 60 89 29/10/2014 Proposition Sage - Confidentiel 37
  • 39. 600 clients, dont 90 clients B2B 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 39
  • 40. Acquisition. Performance. Influence. 15 ans 700 clients 15k affiliés 60 experts France / Italie / Espagne / UK / Allemagne / Brésil / Benelux / Autriche / Suisse 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 40
  • 41. Effinity B2B 6 ans 90 clients 1500 affiliés 6 experts Une expertise et une expérience unique de l’acquisition digitale en B2B. 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 41
  • 42. Les 3 ingrédients du succès avec Effinity Technologie de pointe Reposant sur un tracking multipoint spécialisé et élaboré pour révéler et comprendre les parcours d’influence. Equipe spécialisée Qui sait détecter et agir sur les parcours d’influence de vos futurs clients, en optimisant vos sources d’acquisition. Réseau de partenaires Constitué d’éditeurs influenceurs spécialistes en contenu, présence et recommandation, web ou mobile. 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 42
  • 43. Toucher la bonne personne, au bon moment, avec la bonne offre et de la bonne manière ! 28 octobre 2014 @WeAreEffinity - 01 40 18 54 04 - experts-B2B@effinity.partners 43
  • 44. Contact Guillaume Rigal Head of Effinity B2B guillaume.rigal@effinity.partners +33 (0) 1 40 82 60 89 29/10/2014 Proposition Sage - Confidentiel 44