1. Lisämyynnillä
huipputuloksiin
Jukka Rantala
Balentor Oy
16.1.2014
© Balentor Oy

2. Uudistuminen ja kehitys
”Typeryyden määritelmä on se,
että toistetaan asioita samalla tavalla
ja toivotaan eri tulosta”
Albert Einstein
© Balentor Oy

3. Uudistuminen ja kehitys
”Kiireessä ei ehdi,
taantumassa ei raaski”
© Balentor Oy

4. Uudistuminen ja kehittyminen
Missä on yrityksesi merkittävin
myyntipotentiaali?
© Balentor Oy

5. Fiksun asiakastyön kartta
Asiakastyö
Tiimityö
Pelisäännöt
Oma työ
© Balentor Oy
Kohtaamiset
Johtajuus
Vuorovaikutus
Arvot
Tavoitteet
Ratkaisukeskeisyys
Palaute
ja palaverit
Kehittyminen

6. Lisämyynti
Lisämyynti-käsite merkitsee usein
eri ihmisille eri asiaa.
Sen voisi myös määritellä myynniksi,
joka syntyy tilanteissa jotka eivät ole
”perinteisiä” myyntitilanteita.
Millaisia lisämyyntimahdollisuuksia
näet omassa liiketoiminnassasi?
© Balentor Oy

7. Mitä on asiakaspalvelu?
Asiakaspalvelu on kokonaisuus
joka muodostuu kaikesta siitä
mitä asiakas kokee ja kohtaa
asioidessaan yrityksen kanssa.
Hyvä asiakaspalvelu on sitä,
mitä asiakas pitää hyvänä!
© Balentor Oy

8. Strategian ja arjen välinen kuilu
Strategian ja arjen tekemisen välinen kuilu
© Balentor Oy

9. Strategian toimeenpano ja viestintä
”Strategian toimeenpanossa
vaikeinta on arkipäiväistäminen”
Strategian viestinnässä vaikeinta on
yksinkertaistaminen ja selkeys
© Balentor Oy

10. Myynnin strategialähtöisyys
Strategia
Ohjaa
Tukee
Myynti
© Balentor Oy
Ei toisin päin!

11. Strategian tekijät
Taustatiimi
Johto / esimiehet
“Strategialinja”
Henkilöstö




© Balentor Oy
Esimiesten strategisen ymmärryksen kehittämiseen satsataan yleensä paljon
Miten kohdistaa strategiset tavoitteet ja suuntaviivat koko henkilöstölle?
Miten kehittää kaikkien inhimillistä suorituskykyä?
Taustatiimi
Strategialinjan ”viivan alta” saatu tulos menee suoraan yrityksen ”viivan alle”.

12. Perimmäinen ohjain?
Ohjaako toimintaa
pelko epäonnistumisesta,
vai halu onnistua?
© Balentor Oy

13. Mitä johdetaan?
Suhde työhön,
prosesseihin
ja organisaatioon
“Miten saamme ihmiset
halukkaasti tekemään sellaista,
mitä he eivät muuten tee tai
tekisivät vain rutiinimaisesti?”
Johtaminen
© Balentor Oy
Vipupiste = asenne

14. Menestystekijä #1
”Liiketoiminnan kriittisin
menestystekijä on ihmismieli.”
Jorma Ollila
© Balentor Oy
© Balentor Oy

15. Asiakkaan toiminnan ymmärrys
”Ymmärrys on inhimilliseen tietämiseen liittyvä
käsite. Kun ihminen tulkitsee informaatiota, hänelle
voi sanoa muodostuvan ymmärrystä.
Ihmisten välinen viestintä on usein altis
väärinymmärryksille. Esimerkiksi jokin suomen kielen
lause on informaatio-kokonaisuus, jolla on
suomenkieliselle ihmiselle jokin lauseen sanoja
suurempi merkitys. Jollekin toiselle ihmiselle
kyseinen lause voi olla merkityksetön, vaikka hän
tietää kaikki siihen liittyvät sanat. Hän ei ymmärrä
lauseen koko sisältöä.”
Lähde: http://fi.wikipedia.org/wiki/Suomi
© Balentor Oy

16. Tunteet
Ymmärrys on myös tunne!
© Balentor Oy

17. Mitä on myynti?
Strategian arkipäiväistämistä
 Asiakkaat – Tuotteet – Kilpailu
Myynnin
Suunnitelmaa
perimmäinen
 Mitä, kuka, koska, kenelle, miten?
tehtävä on
Toimintaa
auttaa asiakasta!
 Toteutuksen määrä ja laatu
Tunnetta
 Halu tehdä, onnistua, kehittyä
© Balentor Oy

18. Visiosta toimintaan
Visio
Strateginen
taso
Taktinen taso
Operatiivinen taso
YRITYSKULTTUURI
 Asenteet ja tunteet
 Arvot ja uskomukset

© Balentor OyAjattelu ja käyttäytyminen
TOIMINTA
 Taidot
 Kyvykkyys
 Prosessit

19. Brändin tekijät
Brändi
Tunnettuus
© Balentor Oy
Assosiaatiot
Laatu
Uskollisuus
David A. Aaker

20. Millainen osaamisstrategia?
Osaaminen
Osaamisen innovaatiot
NYKYINEN
Mukaellen
Ansoff 1957
© Balentor Oy
Uusi osaaminen
nykyiset markkinat
Uusi osaaminen,
uudet markkinat
Nykyinen osaaminen,
nykyiset markkinat
Nykyinen osaaminen,
uudet markkinat
Markkinapenetraatio
UUSI
Diversifikaatio
Markkinoiden kehittäminen
NYKYINEN
UUSI
Markkinat

21. Johtaminen
Halu
Palaute
Tavoitteet
Seuranta
© Balentor Oy

22. Johtajuus myynnissä
Asiakas ei yleensä paljasta omaa epävarmuuttaan
ja näin asiakas odottaakin myynnissä
näkemystä ja näkemyksellisyyttä!
Näkemys on yksi tärkeimmistä
moderneista ammattitaitotekijöistä.
Näkemyksen esittäminen ei kuitenkaan tarkoita
viisastelua, nolaamista, vähättelyä tai yläpuolelle
asettumista
© Balentor Oy

23. Proaktiivisuus
Reaktiivinen
ihminen
© Balentor Oy
Itseään
johtava
Itseään
valmentava

24. Vaikutelman merkitys
Strategiat tulevat
ja menevät.
Vaikutelma on
ikuinen!
© Balentor Oy

25. 25
Asiakaskohtaaminen
Ei vaikutusvaltaa
mutta päätösvaltaa
Vaikutus- ja
päätösvaltaa
Päätösvalta
Ei vaikutusvaltaa
Ei päätösvaltaa
Vaikutusvaltaa ilman
päätösvaltaa
Vaikutusvalta
© Balentor Oy

26. Vuorovaikutus
Meillä on käyttävissämme markkinoiden monipuolisin
toiminnanohjausjärjestelmä –
oma ajattelu!
Meillä on myös hyödynnettävissä maailman yleisin ja
toimivin dialogisovellus –
puhe!
© Balentor Oy

27. Supertuottavuus
1 x 1 x 1 x 1 x 1 x 1=1
0,8 x 0,8 x 0,8 x 0,8 x 0,8 x 0,8 = 0,26
1,2 x 1,2 x 1,2 x 1,2 x 1,2 x 1,2 = 2,98
Odotusten mukaisista suorituksista syntyy
odotuksien mukainen lopputulos!
Onnistuminen ei ole osiensa summa, vaan tulo!
© Balentor Oy
J.T.Berqvist/J.Erma

28. Onnistumiskaava
Passion
© Balentor Oy
Vision
Action

29. Miksi me sitten väsymme?
Ihmiset eivät kompastu vuoriin,
vaan niiden yli vievien polkujen kiviin.
© Balentor Oy
© Balentor Oy

30. © Balentor Oy
Kiitos!