La distribution des
objets connectés en
B to C
Elodie Etienne
Consultante Marketing Digital
Elodie.etienne.cabot@gmail.com...
Le marché des objets connectés
Santé & Bien-être Domotique
Sport Loisirs
Objet connecté, késako ?
Quelques chiffres
Gartner évalue à 4,9 milliards le nombre d’objets connectés en 2015.
Ce chiffre devrait atteindre 25 mil...
Les consommateurs
Perception et possession
93,5% des français ont déjà entendu parler des objets connectés.
87 % a avoir déjà entendu parler...
Possession et
Perception
35% des Français possèdent un
objet connecté.
Parmi la liste suivante, quels sont
ceux que vous p...
Public des objets connectés, je vous aurai !
Freins à l’achat
• Prix
• Inquiétude face à ses données
• Apparence complexe, difficulté à comprendre le fonctionnement
• ...
Attentes des consommateurs
Des informations en temps réel et alertes
notamment sur l’état de santé
Economies d’énergie
Sim...
Environnement concurrentiel des
distributeurs
Ecosystème de
distribution
Boutiques 2.0
Distributeurs
traditionnels
Pure-players -
Marketplaces
GSS Commerçants -
Artisans
Des premiers échecs
Le client ne vient pas aux objets connectés ( Rafi Aladjian, fondateur de Sense)
Parrot reprend du sto...
Quel modèle idéal pour vendre un objet
connecté ?
Dans son positionnement : la conquête
Le prix Le contenu
Appuyer sur le bénéfice usage
Vendre un service ou fonctionnalité...
Dans son positionnement : fidélisation et rétention
Achats de produits complémentaires
Location d’objets connectés et
abon...
Dans sa distribution
Test produits, démonstrations
Connecter les objets par défaut
Partenariat ( assureurs / professionnel...
L’aventure connectée commence en 2012
Origami MamaRoo Siège Auto
4moms s’appuie sur une communauté de testeurs
1,2 million
de
visiteurs /
mois
300 000
visiteurs /
mois
350 000
visiteurs /...
Distribution spécialisée Marketplaces
Gros plan sur la balancelle MamaRoo
5 mouvements uniques
Kangourou, balançoire, vague, bascule, voyage en
voiture
6 vitess...
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Face à l'engouement des objets connectés par les professionnels mais à des ventes qui ne décollent pas, posons nous la question de savoir ce qu'attend le consommateur et comment il faudrait lui vendre un objet connecté. Le marché des objets connectés en France, où en est-on ? A quoi ressemble l'écosystème de distribution ? Comment vendre un objet connecté dans sa distribution et son positionnement ? Conquête, fidélisation et rétention.

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Comment vendre un objet connecté en B to C

  1. 1. La distribution des objets connectés en B to C Elodie Etienne Consultante Marketing Digital Elodie.etienne.cabot@gmail.com @ElodieETI Décembre 2016
  2. 2. Le marché des objets connectés
  3. 3. Santé & Bien-être Domotique Sport Loisirs Objet connecté, késako ?
  4. 4. Quelques chiffres Gartner évalue à 4,9 milliards le nombre d’objets connectés en 2015. Ce chiffre devrait atteindre 25 milliards d’ici 2020. Les nouveaux produits connectés ont représenté un marché de 340 millions d’euros en France en 2015 contre 150 en 2014. En 2016, on attend 850 millions d’euros de CA en France principalement sur la domotique et la santé.
  5. 5. Les consommateurs
  6. 6. Perception et possession 93,5% des français ont déjà entendu parler des objets connectés. 87 % a avoir déjà entendu parler d’une montre, qui parle autant aux femmes qu’aux hommes. Les écarts se creusent sur d’autres produits : Seules 48% des femmes ont déjà entendu parler de la voiture connectée contre 66%, Pour les systèmes de sécurité, 60% des hommes et 50% des femmes, Pour les compteurs électriques à 29% pour les femmes et 53% pour les hommes.  15ème baromètre de l’économie numérique sorti en octobre, les résultats d’une étude réalisée en juin auprès de 1032 internautes âgés de 15 ans et plus
  7. 7. Possession et Perception 35% des Français possèdent un objet connecté. Parmi la liste suivante, quels sont ceux que vous possédez ?  Enquête Opinion Way réalisée auprès de 1002 personnes âgées de 18 ans ou plus à l’occasion du salon DISTREE#Connect
  8. 8. Public des objets connectés, je vous aurai !
  9. 9. Freins à l’achat • Prix • Inquiétude face à ses données • Apparence complexe, difficulté à comprendre le fonctionnement • Nocif pour la santé • Réelle valeur d’usage • Risque de dépendance • Difficulté de gestion de plusieurs objets en même temps avec des systèmes d’exploitation différents • Failles de sécurité 699€ !
  10. 10. Attentes des consommateurs Des informations en temps réel et alertes notamment sur l’état de santé Economies d’énergie Simplification de la vie quotidienne et gain de temps Sécurité
  11. 11. Environnement concurrentiel des distributeurs
  12. 12. Ecosystème de distribution Boutiques 2.0 Distributeurs traditionnels Pure-players - Marketplaces GSS Commerçants - Artisans
  13. 13. Des premiers échecs Le client ne vient pas aux objets connectés ( Rafi Aladjian, fondateur de Sense) Parrot reprend du stock chez ses distributeurs et vise un nouveau segment : les entreprises Fermeture de premières boutiques : liquidation, tentative de revente Les ventes de montres connectés se sont effondrées. Les enseignes de distribution revoient leur offre : Fnac ajoute des produits connectés dans les rayonnages classiques. Les enseignes de bricolage privilégient la distribution de caméras et d’ampoules
  14. 14. Quel modèle idéal pour vendre un objet connecté ?
  15. 15. Dans son positionnement : la conquête Le prix Le contenu Appuyer sur le bénéfice usage Vendre un service ou fonctionnalité supplémentaire plus qu’un produit Expliquer le produit ( tutoriels, vidéos, fiches produits,…) Rassurer le client La simplicité
  16. 16. Dans son positionnement : fidélisation et rétention Achats de produits complémentaires Location d’objets connectés et abonnements Création de communautés Faire évoluer le produit
  17. 17. Dans sa distribution Test produits, démonstrations Connecter les objets par défaut Partenariat ( assureurs / professionnels de l’immobilier/ service à la personne, artisans – commerçants / professionnels de santé) Bons canaux de distribution
  18. 18. L’aventure connectée commence en 2012 Origami MamaRoo Siège Auto
  19. 19. 4moms s’appuie sur une communauté de testeurs 1,2 million de visiteurs / mois 300 000 visiteurs / mois 350 000 visiteurs / mois
  20. 20. Distribution spécialisée Marketplaces
  21. 21. Gros plan sur la balancelle MamaRoo 5 mouvements uniques Kangourou, balançoire, vague, bascule, voyage en voiture 6 vitesses et plusieurs sons Modification sur le tableau de bord ou via l’appli. Prix : Entre 250 et 350 €.
  22. 22. Elodie Etienne elodie.etienne.cabot@gmail.com

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