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DÉMARCHER SES
PARTENAIRES ET CLIENTS
A LA FIN DE CE MEDIA TU SERAS
CAPABLE DE :
• Comprendre le processus pour
obtenir un partenariat
• Identifier tes besoins
• Préparer ton argumentaire
• Définir les prochaines actions à
mettre en place
I. Les formes de partenariats
II. Identifier les bonnes personnes
III. Aborder un contact
IV. Convaincre
V. Fidéliser et pérenniser ses contacts
SOMMAIRE
LES FORMES DE
PARTENARIATS
Avant tout, prends le temps de faire le point sur ton
projet :
• Pourquoi je souhaite mettre en place un partenariat ?
• Quels sont mes besoins ?
• Quelles démarches ai-je déjà entamé pour nouer des
partenariats ?
QUESTIONS À SE POSER AVANT
DE DÉMARCHER
POURQUOI UN PARTENARIAT ?
Subvenir aux
besoins de
financement et
de matériel du
projet
Se constituer
un réseau qui
peut appuyer
le
développement
du projet
Augmenter la
notoriété de
ton projet
Co-construire
ton projet et
l’améliorer en
continu
EVALUER SES BESOINS
Un partenariat n’implique pas automatiquement du
financement. Il est généralement à plusieurs dimensions :
• Soutien moral
• Mécénat de compétences
• Conseils
• Aide matérielle
• Soutien financier
DIFFÉRENTS TYPES
DE PARTENAIRES
Collectivités
territoriales
Dispositifs public
d’aide à l’initiative
Associations
Accès à leur réseau
et à un savoir-faire
particulier
PME et TPE
Retour médiatique +
relation de proximité
Grandes
entreprises
&
Fondations
IDENTIFIER LES
BONNES PERSONNES
COMMENT IDENTIFIER LES
BONNES PERSONNES ?
Comme Sherlock Holmes, il faut ENQUETER !
1. Exploite ton
réseau
personnel et
professionnel
• Familles / Amis
• Le réseau de tes
contacts
• Les alumni de ton
établissement
2. Mène des recherches
- sur les sites internet des
organismes,
- Sur les réseaux sociaux
(notamment LinkedIn)
- les revues de presse,
- les rapports annuels pour
connaitre les budgets, les
sources d’engagement…
- Interviews…
3. Rends toi visible
et rencontre tes
interlocuteurs
• Assiste à des
évènements (où il
y a des entreprises
qui traitent du
même sujet etc.)
• Assiste aux
événements
organisés par tes
prospects
Conseil : adresse-toi en priorité aux acteurs géographiquement proches et
impliquées dans le même secteur d’activité que ton projet
Les questions auxquelles tu dois être en mesure de répondre avant
une prise de contact avec une personne :
COMMENT IDENTIFIER LES
BONNES PERSONNES ?
• Nom, prénom
• Poste occupé auparavant
& actuellement,
ancienneté dans la
structure
• Type de rôle dans la
structure (décideur,
financeur, ambassadeur
de causes…)
• Eléments clés de son
organisme :
- chiffres clés,
- les valeurs,
- la philosophie,
- le budget (revenus et dépenses),
- les clients/partenaires,
- la politique RSE,
- des exemples d’initiatives déjà
soutenues (telle association a
été soutenue avec tel budget)…
Suggestion d’outil :
http://www.societe.com/
ABORDER UN
CONTACT
COMMENT ABORDER TES
POTENTIELS PARTENAIRES ?
Conseils pratiques pour une bonne
présentation
• La préparation : tout savoir sur sa cible
• Point d’attention : la tenue
Renseigne toi en amont sur les codes de la structure (très
formel, formel, peu formel…) pour t’adapter à leurs codes
• Un outil clé : la carte de visite
• Premier contact : un ton assuré !
COMMENT ABORDER TES
POTENTIELS PARTENAIRES ?
Astuces : Utiliser des
verbes d’action, remplace
« je souhaite, j’aimerais »
… par « nous proposons,
offrons, faisons »
Montrer en direct le site
internet / page facebook /
compte Twitter de ton
projet valorise la
communauté déjà
engagée et donne envie
de suivre
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Tu n’as que 3 minutes pour attirer l’attention ?
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pitch
Un Elevator Pitch est un pitch de 1 à 3 minutes,
concis et qui vise à créer la curiosité chez ton
interlocuteur, l’envie d’en savoir plus
Les éléments à inclure dans ton Elevator Pitch
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COMMENT ABORDER TES
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Nous allons maintenant voir comment travailler un argumentaire pour
convaincre son partenaire.
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avant tout à accrocher/interpeller son interlocuteur.
Sur un appel, rendez-vous…
Tu as un peu plus de temps pour convaincre ?
La clé pour convaincre : travailler son argumentaire !
LES MOYENS POUR RÉUSSIR À
DÉMARCHER
Pour chaque potentiel partenaire, tu
dois te demander :
• Quel intérêt ce contact / cette
structure a-t-elle à me soutenir ?
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peux répondre ?
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peux offrir à ce potentiel partenaire ?
• Quel est l’atout principal de mon
projet pour ce prospect ?
Conseil : pour chaque
type de partenaire
potentiel, adapte ta
proposition de
valeur (par exemple,
une entreprise n’aura
pas les mêmes
attentes qu’une
collectivité)
QUEL INTÉRÊT UNE STRUCTURE
A-T-ELLE À ME SOUTENIR ?
• Répondre à ses objectifs stratégiques
• Valoriser sa Responsabilité Sociale (RSE, Fondations)
Soutenir des projets de développement économique et d’entrepreneuriat social, et
parfois même co-construire des solutions à des enjeux de société
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QUELLES CONTREPARTIES OFFRIR
À MES PARTENAIRES ?
• Valoriser leur logo
(si accord du
partenaire)
• Valoriser le
partenariat sur les
réseaux sociaux
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partenariat dans la
presse locale
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évènements
• Impliquer des
collaborateurs dans le
suivi du projet
• Intégrer ton Comité de
pilotage
• Co-construire la solution
avec toi
• Impliquer leurs clients /
bénéficiaires dans le
projet
EXEMPLE D’OFFRE DE
PARTENARIAT
PRÉPARER SON
ARGUMENTAIRE
PRÉPARER SON ARGUMENTAIRE
1. Etre attentif au discours
porté par l’interlocuteur
Dans le déroulé de ton rendez-vous,
nous te conseillons de passer un très
court temps en introduction sur la
présentation de ton projet. Ce qui est le
plus important à ce stade : comprendre
les besoins de ton interlocuteur, son
activité etc..
2. Comprendre ses
motivations « d’achat »
3. Adapter ton discours à la
personne en face
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
« SONCAS », une grille d’analyse
utile pour détecter les besoins les
plus saillants de ton interlocuteur
Source : http://www.definitions-
marketing.com/definition/SONCAS/
PRÉPARER SON ARGUMENTAIRE
L’argumentaire permet de :
1. RACONTER son histoire
2. EXPRIMER ses besoins
3. CONVAINCRE le partenaire
potentiel de te soutenir
Conseils :
• Préparer un ordre du jour précis
• Préparer une introduction et une
conclusion pour garder le lead
Vision
Mission
Projet
Il contient :
• La vision (le WHY) du projet,
ses origines et ses valeurs
• La mission : ce que le projet fait
• Le projet
• Valorisation du partenaire
potentiel : ce qu’il gagne à te
soutenir
FAIRE UN DOSSIER DE
PARTENARIAT
Le dossier de partenariat est un support présenté à un potentiel partenaire.
Le préparer est une démarche assez chronophage mais est très
professionnalisant.
Ce dossier est différent en fonction de la structure et de l’interlocuteur :
Réponse à des
appels à projet
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Démarchage de
structure privées
ce sont généralement des
dossiers dont le format est
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structure qui lance l’appel
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demandés sous la forme
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FAIRE UN DOSSIER DE
PARTENARIAT
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• En quoi êtes-vous différent des autres ?
• Qu’apportez-vous de plus, de mieux ?
• Quel impact avez-vous eu jusqu’à présent ?
• Quelles sont vos ressources actuelles et vos dépenses ?
• De quoi avez-vous besoin (quel type de soutien – spécifier au
maximum) ? Pour quoi faire ?
• Pourquoi devrait-on vous soutenir vous plutôt qu’un autre projet ?
• Quelle garantie de la bonne utilisation de l’argent pouvez-vous donner
?
• Pourquoi est-ce important / urgent de voussoutenir ?
• Acceptez-vous le soutien via un mécénat de compétences ?
• Quels avantages peut-on avoir en vous soutenant ? Qu’apportez-vous
?
•
FAIRE UN DOSSIER DE
PARTENARIAT
Pour cela, voici les éléments essentiels à inclure dans votre
dossier
• Une lettre d’introduction personnalisée indiquant pourquoi vous
contactez l’entreprise
• La présentation du projet (qui répond aux questions page précédente)
• Les porteurs du projet : compétences, particularités, postes
• Plan d’action de votre projet
• Stratégie de communication
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FAIRE UN DOSSIER DE
PARTENARIAT
Une fois le dossier envoyé, laisse passer une semaine et rappelle afin
de savoir si le dossier a bien été reçu. Si oui, est-ce que la personne a
eu le temps de le consulter ? Si non, quand peux-tu appeler ?
Si la réponse tarde, envoie un complément au dossier afin de solliciter
un retour de manière active, en montrant tes avancées et détermination.
L’objectif est de décrocher un rendez-vous.
FIDELISER ET PERENNISER
SES CONTACTS
ET APRÈS… COMMENT
PÉRENNISER SES CONTACTS ?
• Co-construire le partenariat
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de professionnels etc…
CYCLE DE VIE D’UN PARTENARIAT
Pour récapituler …
RESSOURCES
COMPLÉMENTAIRES
• Animafac :
- https://www.animafac.net/fiches-pratiques/rechercher-et-
gerer-partenariats-prives/
- https://www.animafac.net/fiches-pratiques/mener-un-
rendez-vous-partenaire/
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• WIITHAA – Faire le point sur ses potentiels partenariats :
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Démarcher ses partenaires et clients

  • 2. A LA FIN DE CE MEDIA TU SERAS CAPABLE DE : • Comprendre le processus pour obtenir un partenariat • Identifier tes besoins • Préparer ton argumentaire • Définir les prochaines actions à mettre en place
  • 3. I. Les formes de partenariats II. Identifier les bonnes personnes III. Aborder un contact IV. Convaincre V. Fidéliser et pérenniser ses contacts SOMMAIRE
  • 5. Avant tout, prends le temps de faire le point sur ton projet : • Pourquoi je souhaite mettre en place un partenariat ? • Quels sont mes besoins ? • Quelles démarches ai-je déjà entamé pour nouer des partenariats ? QUESTIONS À SE POSER AVANT DE DÉMARCHER
  • 6. POURQUOI UN PARTENARIAT ? Subvenir aux besoins de financement et de matériel du projet Se constituer un réseau qui peut appuyer le développement du projet Augmenter la notoriété de ton projet Co-construire ton projet et l’améliorer en continu
  • 7. EVALUER SES BESOINS Un partenariat n’implique pas automatiquement du financement. Il est généralement à plusieurs dimensions : • Soutien moral • Mécénat de compétences • Conseils • Aide matérielle • Soutien financier
  • 8. DIFFÉRENTS TYPES DE PARTENAIRES Collectivités territoriales Dispositifs public d’aide à l’initiative Associations Accès à leur réseau et à un savoir-faire particulier PME et TPE Retour médiatique + relation de proximité Grandes entreprises & Fondations
  • 10. COMMENT IDENTIFIER LES BONNES PERSONNES ? Comme Sherlock Holmes, il faut ENQUETER ! 1. Exploite ton réseau personnel et professionnel • Familles / Amis • Le réseau de tes contacts • Les alumni de ton établissement 2. Mène des recherches - sur les sites internet des organismes, - Sur les réseaux sociaux (notamment LinkedIn) - les revues de presse, - les rapports annuels pour connaitre les budgets, les sources d’engagement… - Interviews… 3. Rends toi visible et rencontre tes interlocuteurs • Assiste à des évènements (où il y a des entreprises qui traitent du même sujet etc.) • Assiste aux événements organisés par tes prospects Conseil : adresse-toi en priorité aux acteurs géographiquement proches et impliquées dans le même secteur d’activité que ton projet
  • 11. Les questions auxquelles tu dois être en mesure de répondre avant une prise de contact avec une personne : COMMENT IDENTIFIER LES BONNES PERSONNES ? • Nom, prénom • Poste occupé auparavant & actuellement, ancienneté dans la structure • Type de rôle dans la structure (décideur, financeur, ambassadeur de causes…) • Eléments clés de son organisme : - chiffres clés, - les valeurs, - la philosophie, - le budget (revenus et dépenses), - les clients/partenaires, - la politique RSE, - des exemples d’initiatives déjà soutenues (telle association a été soutenue avec tel budget)… Suggestion d’outil : http://www.societe.com/
  • 13. COMMENT ABORDER TES POTENTIELS PARTENAIRES ? Conseils pratiques pour une bonne présentation • La préparation : tout savoir sur sa cible • Point d’attention : la tenue Renseigne toi en amont sur les codes de la structure (très formel, formel, peu formel…) pour t’adapter à leurs codes • Un outil clé : la carte de visite • Premier contact : un ton assuré !
  • 14. COMMENT ABORDER TES POTENTIELS PARTENAIRES ? Astuces : Utiliser des verbes d’action, remplace « je souhaite, j’aimerais » … par « nous proposons, offrons, faisons » Montrer en direct le site internet / page facebook / compte Twitter de ton projet valorise la communauté déjà engagée et donne envie de suivre Sur un évènement, forum, salon… Tu n’as que 3 minutes pour attirer l’attention ? Susciter l’intérêt : l’art de l’elevator pitch Un Elevator Pitch est un pitch de 1 à 3 minutes, concis et qui vise à créer la curiosité chez ton interlocuteur, l’envie d’en savoir plus Les éléments à inclure dans ton Elevator Pitch • Phrase d’accroche • Présentation personnelle • Pitch du projet : Pourquoi ? Pour qui ? Quoi ? Comment ? Où ? Quand ? • Prochaines étapes: contact, carte de visite.
  • 16. COMMENT ABORDER TES POTENTIELS PARTENAIRES ? Nous allons maintenant voir comment travailler un argumentaire pour convaincre son partenaire. L’argumentaire sera plus évolué et riche que l’elevator pitch qui sert avant tout à accrocher/interpeller son interlocuteur. Sur un appel, rendez-vous… Tu as un peu plus de temps pour convaincre ? La clé pour convaincre : travailler son argumentaire !
  • 17. LES MOYENS POUR RÉUSSIR À DÉMARCHER Pour chaque potentiel partenaire, tu dois te demander : • Quel intérêt ce contact / cette structure a-t-elle à me soutenir ? • Quels sont ses besoins auxquels je peux répondre ? • Quelles contreparties est-ce que je peux offrir à ce potentiel partenaire ? • Quel est l’atout principal de mon projet pour ce prospect ? Conseil : pour chaque type de partenaire potentiel, adapte ta proposition de valeur (par exemple, une entreprise n’aura pas les mêmes attentes qu’une collectivité)
  • 18. QUEL INTÉRÊT UNE STRUCTURE A-T-ELLE À ME SOUTENIR ? • Répondre à ses objectifs stratégiques • Valoriser sa Responsabilité Sociale (RSE, Fondations) Soutenir des projets de développement économique et d’entrepreneuriat social, et parfois même co-construire des solutions à des enjeux de société • Motiver ses collaborateurs En les impliquant à travers du mécénat de compétences et des événements • Faire connaître ses produits ou services
  • 19. QUELLES CONTREPARTIES OFFRIR À MES PARTENAIRES ? • Valoriser leur logo (si accord du partenaire) • Valoriser le partenariat sur les réseaux sociaux • Valoriser le partenariat dans la presse locale • Les inviter lors de tes évènements • Impliquer des collaborateurs dans le suivi du projet • Intégrer ton Comité de pilotage • Co-construire la solution avec toi • Impliquer leurs clients / bénéficiaires dans le projet
  • 22. PRÉPARER SON ARGUMENTAIRE 1. Etre attentif au discours porté par l’interlocuteur Dans le déroulé de ton rendez-vous, nous te conseillons de passer un très court temps en introduction sur la présentation de ton projet. Ce qui est le plus important à ce stade : comprendre les besoins de ton interlocuteur, son activité etc.. 2. Comprendre ses motivations « d’achat » 3. Adapter ton discours à la personne en face Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie « SONCAS », une grille d’analyse utile pour détecter les besoins les plus saillants de ton interlocuteur Source : http://www.definitions- marketing.com/definition/SONCAS/
  • 23. PRÉPARER SON ARGUMENTAIRE L’argumentaire permet de : 1. RACONTER son histoire 2. EXPRIMER ses besoins 3. CONVAINCRE le partenaire potentiel de te soutenir Conseils : • Préparer un ordre du jour précis • Préparer une introduction et une conclusion pour garder le lead Vision Mission Projet Il contient : • La vision (le WHY) du projet, ses origines et ses valeurs • La mission : ce que le projet fait • Le projet • Valorisation du partenaire potentiel : ce qu’il gagne à te soutenir
  • 24. FAIRE UN DOSSIER DE PARTENARIAT Le dossier de partenariat est un support présenté à un potentiel partenaire. Le préparer est une démarche assez chronophage mais est très professionnalisant. Ce dossier est différent en fonction de la structure et de l’interlocuteur : Réponse à des appels à projet Recherche de partenariats Démarchage de structure privées ce sont généralement des dossiers dont le format est imposé par l’entreprise ou la structure qui lance l’appel Les dossiers sont souvent demandés sous la forme d’une présentation visuelle (PPT)
  • 25. FAIRE UN DOSSIER DE PARTENARIAT Un dossier doit répondre aux questions suivantes : • Qui êtes-vous et que faites-vous ? • Comment fonctionnez-vous et quelle est votre organisation ? • En quoi êtes-vous différent des autres ? • Qu’apportez-vous de plus, de mieux ? • Quel impact avez-vous eu jusqu’à présent ? • Quelles sont vos ressources actuelles et vos dépenses ? • De quoi avez-vous besoin (quel type de soutien – spécifier au maximum) ? Pour quoi faire ? • Pourquoi devrait-on vous soutenir vous plutôt qu’un autre projet ? • Quelle garantie de la bonne utilisation de l’argent pouvez-vous donner ? • Pourquoi est-ce important / urgent de voussoutenir ? • Acceptez-vous le soutien via un mécénat de compétences ? • Quels avantages peut-on avoir en vous soutenant ? Qu’apportez-vous ? •
  • 26. FAIRE UN DOSSIER DE PARTENARIAT Pour cela, voici les éléments essentiels à inclure dans votre dossier • Une lettre d’introduction personnalisée indiquant pourquoi vous contactez l’entreprise • La présentation du projet (qui répond aux questions page précédente) • Les porteurs du projet : compétences, particularités, postes • Plan d’action de votre projet • Stratégie de communication • Plan de financement et budget • Présence dans la presse • Soutiens / partenariats déjà obtenus
  • 27. FAIRE UN DOSSIER DE PARTENARIAT Une fois le dossier envoyé, laisse passer une semaine et rappelle afin de savoir si le dossier a bien été reçu. Si oui, est-ce que la personne a eu le temps de le consulter ? Si non, quand peux-tu appeler ? Si la réponse tarde, envoie un complément au dossier afin de solliciter un retour de manière active, en montrant tes avancées et détermination. L’objectif est de décrocher un rendez-vous.
  • 29. ET APRÈS… COMMENT PÉRENNISER SES CONTACTS ? • Co-construire le partenariat • Tenir informé le partenaire • Toujours impliquer le partenaire • Mobiliser sur ses comités de pilotage / conseil consultatif de professionnels etc…
  • 30. CYCLE DE VIE D’UN PARTENARIAT Pour récapituler …
  • 31. RESSOURCES COMPLÉMENTAIRES • Animafac : - https://www.animafac.net/fiches-pratiques/rechercher-et- gerer-partenariats-prives/ - https://www.animafac.net/fiches-pratiques/mener-un- rendez-vous-partenaire/ - https://www.animafac.net/fiches-pratiques/rediger-une- convention-de-partenariat/ • WIITHAA – Faire le point sur ses potentiels partenariats : http://circulab.fr/wp-content/uploads/2015/09/circulab- partners-FR.pdf • http://www.definitions-marketing.com/definition/SONCAS