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Instituto de economía conductual. Innovación en ventas.

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Entrenamiento para vendedores. proceso de ventas .

Publié dans : Économie & finance
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Instituto de economía conductual. Innovación en ventas.

  1. 1. Eric López Pastor. Cel. 988 604 125 Economista, especialista en economía conductual, con más de 20 años de experiencia en dirección comercial en empresas transnacionales como Confiteca, Truper, Simoniz, Nirsa. Docente en la Universidad ESAN. Director del Instituto de Economía Conductual. Instituto de economía conductual Innovación en ventas I E C
  2. 2. ENTRENAMIENTO PARA VENDEDORES
  3. 3. PROCESO DE VENTAS
  4. 4. 1. Planificación o revisión de planes 8. Seguimiento de postventa 2. Contacto inicial 3. Estudio de necesidades 4. Exhibición 5. Presentación de productos 6. Manejo de objeciones 7. Cierre de ventas
  5. 5. 1. Planificación o revisión de planes
  6. 6. Herramientas de ventas 1. Fotocheck 2. Calculadora. 3. Celular con batería cargada 4. Lapicero 5. Catalogo 6. Muestra del producto 7. Material POP 8. Itinerario de clientes 9. Promociones, descuentos 10. N/C, N/D, facturas 11. Lista de precios 12. Estados de cuentas x cobrar 13. Stock 14. Recibos de cobranza 15.Material de limpieza del exhibidor Objetivos 1. Clientes programados. 2. Clientes efectivos 3. Venta en soles 4. Cobranzas. 5. Clientes nuevos 6. Mix de marcas 7. Negociar espacio de exhibición 8. De servicio
  7. 7. 2. Contacto inicial
  8. 8. La regla 4 x 20 1.- Los 1ros 20 segundos antes de entrar
  9. 9. 2.- Los primeros 20 pasos al dirigirse al cliente
  10. 10. 3. La 1ras 20 palabras Buenos días, Sr. Kenyi, soy Martin Martinez, representante de ventas de Atún Real
  11. 11. 4. Los 1ros 20 centímetros
  12. 12. 3. Estudio de necesidades
  13. 13. COMO DESCUBRES LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES CON PREGUNTAS
  14. 14. Hola Commodity
  15. 15. Como descubrir ideas vendedoras
  16. 16. Las marcas : están en guerra • ¿Dónde esta el campo de batalla? al interior de la mente del consumidor • Táctica y estrategia • ¿Que es una Táctica? Una idea, un ángulo mental competitivo • ¿Qué es una estrategia? Los medios que sirvan para que la táctica (idea) triunfe
  17. 17. Si tenemos los siguientes elementos: • Un martillo • Un clavo • Un bloque de madera • ¿Cual es la táctica, la estrategia y la mente del consumidor?
  18. 18. • Martillo: La estrategia • Clavo: La táctica (la Idea) • Bloque de madera: La mente del consumidor
  19. 19. 1era conserva con abril fácil
  20. 20. Categoría Atún El resto de marcas • Tiene aceite vegetal • Todos tiene aceite transgénico • Aceite natural de Girasol • Atún Real • Realmente Rico • Realmente Sano • Atún premium a precio normal
  21. 21. FILETE DE ATUN EN ACEITE DE GIRASOL ❖MAS VITAMINA E ❖ALTO EN PROTEINAS ❖FUENTE DE OMEGA 3 y 6 ❖LIBRE DE TRANSGENICOS ❖MENOS SODIO VS ACEITE DE SOYA ❖MENOS ACIDO GRASO SATURADO
  22. 22. Tipos de personalidades del cliente y vendedor
  23. 23. • Personas afectivas • Personas hostiles • Personas dominantes • Personas sumisas
  24. 24. PERSONALIDAD Dominante afectivo Dominante hostil Sumiso afectivo Sumiso hostil VENDEDOR Aconseja, dirige, conduce, inicia. Analiza, critica, desaprueba, juzga Se amolda al cliente, pero no toma decisiones. Renuncia, retrocede CLIENTE Le muestra al vendedor deseos, necesidades Difícil de convencer, discute con el vendedor Se deja llevar pero no decide. Evita el dialogo, no discute, alarga.
  25. 25. ¿Como actuar frente a un cliente dominante afectivo? • Con información real. • Con hechos concretos. • Con la información analizada. • Con presentaciones claras, breves, formales, dinámicas y precisas. • Con gestos amables, con expresiones positivas. ¿Cómo actuar frente a un cliente dominante hostil? • Sin discutir: mientras más se discute con él, más deseos sentirá de ganar la discusión. • Permitir que diga lo que piensa. • Por ningún motivo presentar una posición de hostilidad. • Mantener una posición firme pero cortés; el cliente no quiere una victoria ante un débil. ¿Cómo actuar ante un cliente sumiso hostil? • Crear confianza con el comportamiento. Este cliente es temeroso e inseguro. • Ser amable, utilizar expresiones y gestos positivos. • Mostrar interés para ganar el suyo. • Probar los argumentos con paciencia y habilidad. • No presionar en exceso. ¿Cómo actuar frente a un cliente sumiso afectivo? • Crear amistad: si no hay amistad, no hay venta. • Reforzar el acercamiento • Descubrir objeciones ocultas y solucionar las objeciones verdaderas. • No explotar su sumisión: si se siente manipulado, no hay venta.
  26. 26. 4. Exhibición
  27. 27. 70 % de la compra es por impulso
  28. 28. Porque hacer merchandising ? Porque cada vez hay menos espacio en la tienda
  29. 29. Exhibición primaria Exhibición secundaria
  30. 30. Exhibición primaria
  31. 31. 5. Presentación de producto
  32. 32. ATÚN REAL REALmente rico REALmente sano
  33. 33. FILETE DE ATUN EN ACEITE DE GIRASOL ❖MAS VITAMINA E ❖ALTO EN PROTEINAS ❖FUENTE DE OMEGA 3 y 6 ❖LIBRE DE TRANSGENICOS ❖MENOS SODIO VS ACEITE DE SOYA ❖MENOS ACIDO GRASO SATURADO
  34. 34. FILETE DE ATUN EN AGUA ❖FUENTE DE OMEGA 3 ❖ALTO EN PROTEINAS ❖BAJO EN SODIO VS SOYA Y GIRASOL ❖MENOS ACIDO GRASO SATURADO
  35. 35. PRODUCTO PRESENTACION UNIDAD PACK/CAJA PESO NETO UNITARIO Desmenuzado% Drenado ATUN SOLIDO EN ACEITE VEGETAL DE SOYA Lata 48 170 gr 8% 120 gr ATUN SOLIDO EN ACEITE DE OLIVA Lata 48 170 gr 8% 120 gr ATUN SOLIDO EN AGUA Y SAL Lata 48 170 gr 8% 120 gr PRODUCTO PRESENTACION UNIDAD PACK/CAJA PESO NETO UNITARIO Desmenuzado% Drenado ATUN FILETE EN ACEITE DE GIRASOL Lata 48 170 gr 15% 120 gr ATUN FILETE EN AGUA LIGHT Lata 48 170 gr 15% 120 gr ATUN TROZOS EN ACEITE DE GIRASOL Lata 48 170 gr 30% 120 gr PRODUCTO PRESENTACION UNIDAD PACK/CAJA PESO NETO UNITARIO Desmenuzado% Drenado ATUN FILETE EN ACEITE DE GIRASOL TRI PACK Tri pack (3 por pack) 20 80 gr 15% 56 gr ATUN FILETE EN ACEITE DE OLIVA TRI PACK Tri pack (3 por pack) 20 80 gr 15% 56 gr
  36. 36. PORTAFOLIO
  37. 37. 6. Manejo de objeciones
  38. 38. Las objeciones son señales de interés Que es una objeción y como manejarla
  39. 39. OBJECIÓN 1. Esta muy caro 2. Necesito pensarlo 3. No tengo dinero 4. Quiero comparar con otras opciones 5. Necesito consultarlo con mi Sra. TRADUCCCIÓN 1. Estoy vendido, me gusta, necesito más información para justificar la compra a ese precio. 2. Estoy tentado a comprarlo, pero tengo miedo a cometer un error, necesito tiempo para pensar en razones para no comprar, no confió en ti, tu empresa o tu producto. Necesito más información. 3. Me gusta, pero no al grado de darte mi dinero, necesito más convencimiento. 4. Estoy convencido, pero tengo que asegurarme que es la mejor opción, necesito mas información al respecto. 5. Estoy a punto de comprar pero necesito retroalimentación de alguien para convencerme. Necesita información.
  40. 40. No esa marca no sale La marca es conocida por el consumidor y como un producto de alta calidad, una vez que lo vea exhibido se lo pedirá
  41. 41. No esa marca es muy cara El Atún Real tiene el mismo precio que las marcas más reconocidas con una percepción de alta calidad, una vez que lo vea exhibido lo van a recordar y pedir.
  42. 42. Nuestra marca es conocida como de alta calidad a buen precio, una vez que lo exhiba se lo pedirán, esta dejando de vender Ya tengo muchas marcas de atún
  43. 43. Todas son maquiladas en el extranjero. Real pesca y embaza en sus propias plantas en Ecuador. Hay muchos consumidores que prefieren nuestra marcas...Está dejando de vender! Vendo sólo Atunes nacionales
  44. 44. Le falta publicidad La marca se comunica e interrelaciona en las redes sociales donde la juventud pasa más tiempo.
  45. 45. Sólo le vendo lo que necesita hasta mi próxima visita. ¿Le parece media docena o una docena.? ¡¡NO!! Esta baja la venta.
  46. 46. La competencia da mejores condiciones Esta seguro nosotros le damos el mayor margen para su negocio
  47. 47. Cuénteme que cualidades tiene para darle el mismo servicio Prefiero al vendedor anterior
  48. 48. Su horario de visita es inadecuado
  49. 49. Nuestro producto tiene buen margen, no se echa a perder; es fácil de vender y Ud. sabe que al no tener atún Real sus clientes se pueden ir a otro negocio No me queda dinero...compré otros productos
  50. 50. Esta dejando de vender y de ganar Compro poco por seguridad contra robos
  51. 51. Mis hijos se comen el atún Puede estar sucediendo también con otros productos, podría mejorar su control.
  52. 52. 7. Cierre de ventas
  53. 53. Las señales que muestra el cliente que esta listo para comprar •Deja de presentar objeciones •Hace comentarios positivos •Pregunta por el precio •Pregunta por la entrega •Pregunta por el servicio •Pregunta por el producto •Pregunta si hay incentivos adicionales •Desea más información del producto •Comienza a manipular el producto, se relaja, esta positivo •Ojea el catalogo
  54. 54. 1. Cierre de ventas donde se Induce que el cliente responda si. 2. Cierre doble alternativa 1. Cliente: “En realidad me gusta el atún, pero no tendrá atún en trozos” Vendedor: “quiere el atún en trozos” 2. Vendedor: ¿“ Prefiere dos o tres docenas”?
  55. 55. 4. Cierre Rebote 5. Cierre Amarre 4. Cliente: “Tendrás stock de filete” Vendedor ¿Parece que esta convencida del filete no es así? Cliente Si Vendedor ¿Si hay en stock cuantos quisiera? 5. Vendedor: Es importante hacer negocios con una marca reconocida y de buena reputación, ¿Verdad?
  56. 56. 6. Cierre Boomerang 7. Preguntas directas 6. Cliente: El precio es absurdo, no voy a pagar por eso. Vendedor: ¿El precio es absurdo? 7. Vendedor: ¿Cuál es la pregunta principal que le queda? ¿Es esto lo único que le está deteniendo para realizar la compra?
  57. 57. 9. Proceso de eliminación 10. Cierre de invitación 9 . Cliente : ¡Tengo que pensarlo! Vendedor: Sr. Para mi información, ¿Qué es lo que tiene que pensar de mi producto?, es la calidad, si dice no, seguir preguntando, es nuestra garantía?, ¿el color?, ¿soy yo?................. 10. Vendedor: Sr. Hasta ahora todo lo que le enseñado ¿le parece bien? Cliente: Si esta muy claro, Vendedor: Entonces yo me encargo que le llegue mañana
  58. 58. 8. Seguimiento de postventa
  59. 59. Incrementa tus ventas utilizando a tus clientes actuales 1. Ya te conocen 2. Les agradas 3. Confían en ti 4. Ya tienes una relación establecida con ellos 5. Ya tienes un historial con ellos y te respetan 6. Utilizan, confían y les gusta los que tus productos o servicio hace por ellos 7. Te devuelven las llamadas fácilmente 8. Te ponen atención y están más receptivos lo que les tengas que decir 9. Tienen crédito y te han pagado fielmente con anterioridad 10. No necesitas venderles, déjales comprar
  60. 60. GRACIAS

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