Cloud Ecosystem Forum – ISV - 5 Juillet 2013 
Transformation des business model vers le SaaS (extrait)
En guise de préambule 
 Que cela soit pour faire croître leur business ou bien pour 
le protéger, les ISV évolueront proba...
Contexte et enjeux spécifiques des ISV dans le Cloud (SaaS) 
Bénéfices du SaaS pour les ISV Risques du SaaS pour les ISV 
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Transformation du business model des ISV vers le SaaS

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Extrait de la présentation SmartLinks au Cloud Ecosystem Forum IBM du 5/07/2013

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Transformation du business model des ISV vers le SaaS

  1. 1. Cloud Ecosystem Forum – ISV - 5 Juillet 2013 Transformation des business model vers le SaaS (extrait)
  2. 2. En guise de préambule Que cela soit pour faire croître leur business ou bien pour le protéger, les ISV évolueront probablement vers le Cloud Dans ce contexte, ce n’est pas la partie technique qui sera la plus complexe mais l’évolution du business model Page 2
  3. 3. Contexte et enjeux spécifiques des ISV dans le Cloud (SaaS) Bénéfices du SaaS pour les ISV Risques du SaaS pour les ISV Une application SaaS peut permettre l’accés à de nouveaux clients dans des marchés plus larges. Le SaaS requiert des changements majeurs dans le business avec de nouvelles approches pour fixer les prix, pour vendre, … Le SaaS permet de vendre directement aux décisionnaires métiers sans avoir à forcément passer par la DSI. Un ISV qui évolue vers le SaaS doit démontrer une valeur ajoutée très tôt dans le cycle de vente via l’usage de sa solution. Page 3 Une application SaaS peut fournir des revenus plus prévisibles que le licencing traditionnel. Le revenu se construit plus lentement en raison du pricing model caractéristique du SaaS. Le SaaS peut réduire les coûts de support en raison du partage d’applications multi-tenants. Le SaaS peut diminuer la capacité des ISV à vendre de la customisation. Le SaaS donne aux ISV plus de visibilité sur l’utilisation de l’application . Le SaaS peut induire de nouveaux challenges commerciaux et en particulier sur les conflits possibles de channels.
  4. 4. Business model SaaS : prix et constitution du chiffre d’affaire Nécessité de choisir et combiner différentes options de pricing Souscriptions Unités d’oeuvre Gratuité Le prix par utilisateur et par mois est l’option de souscription la plus utilisée bien que des options comme le poste de travail par an sont aussi possibles. Ce choix correspond à une facturation à la transaction, au Gb, à la connection ou sur tout autre élément caractéristique de l’usage Cette option communément appelé “freemium” consiste à offrir les fonctionnalités de base et faire payer les fonctionnalités avancées (en incluant aussi parfois de la publicité) Un revenu qui se construit plus lentement, de nouvelles métriques Revenu Applications traditionnelles Applications SaaS Temps Potentiel pour plus de revenu récurrent Break even plus long Croissance plus lente mais plus régulière Investissement initial plus important Page 4
  5. 5. Business model SaaS : processus de vente Le client comprend la valeur ajoutée de l’application SaaS quand la décision d’achat est prise Décision d’achat pour une application traditionnelle Décision d’achat pour une application SaaS Présentation du produit au client Le client a une première impression de la valeur Le client a déjà une expérience significative du produit Le client comprend parfaitement la valeur du produit Page 5 Le dilemme des commissions de vente Le vendeur reçoit une commission immédiatement sur la base du revenu total attendu en 1ère année Le vendeur reçoit des commissions mensuelles sur la base des souscriptions reçues L’ISV s’arrange pour vendre par paliers importants et paie des commissions standards Des équilibres perturbés dans les partenariats Le modèle de souscription induit moins de revenu à partager, au moins au début. Dans le Cloud, il n’y pas de besoin d’installation / management et l’ISV en fait plus, au détriment des partenaires historiques … Moins de spécifique à développer et donc potentiellement moins de business pour les intégrateurs

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