#RevEngine #ConvosNotCampaigns
CREEZ DES CONVERSATIONS,
PAS DES CAMPAGNES
Erwan Lançon
Marketo France
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Leaderdans l’industrie du logiciel marketing en cloud
>3000 clients 37pays
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Une plateforme complète
Marketing System
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Source: Adbusters, 2011
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La campagne parfaite
Faire la
bonne
campagne
Attendre
David Raab, Customer Experience Matri...
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Des chiffres plutôt décevants
• Une campagne email classique c’est :
• 19% Taux d’ouverture...
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1. DE CONFIANCE
2. PERTINENT
3. CONVERSATIONNEL
4. CROSS-CANAL
5. STRATÉGIQUE
Pourquoi? Par...
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1. DE CONFIANCE
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
« J'ai ouvert [votre email] parce que
je savais que c'était un e-mail
hebdomadaire et que j...
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Pour Contre
Implicite
Opt-In
• Moins d’effort
• L'abonné n’a pas vraiment le
choix
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La clé pour obtenir l’opt-in
consiste à montrer à l'abonné
"ce qu'il y a d'intéressant pour...
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Techniques de
constitution
des listes
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
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trouver
vs
Utilisez votre matière grise, pas vot...
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Livres blancs , bonnes pratiques,
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t...
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comme Marketo
• Nommer un rédacteur en chef
• Investi...
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2. PERTINENT
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Quand il s'agit de marketing,
personne ne souhaite être
« blasté »
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Segmentation démographique/firmographique
• Civilité
• Âge (ou année de
naissance)
• Locali...
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#RevEngine #ConvosNotCampaigns
La clé pour être pertinent c’est le ciblage
comportemental
Techniques pour augmenter le niv...
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Nurturing Standard Par déclencheur Lift
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Écouter les comportements et répondre
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Écouter les comportements et répondre
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Écouter les comportements et répondre
Je peux le faire
moi-même, sans
l’aide de l’IT!
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3. CONVERSATIONNEL
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Qu'est-ce qu'une
conversation engageante?
• Elle écoute et
s'adapte
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Email
Site Web
Réseaux Sociaux
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Mieux ciblés, les messages ont plus d’impact
Source: Marketo research
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Comment créer une
conversation pertinente
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Faites glisser et déposez le
nouveau contenu dans les streams
Créez des conversations simpl...
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Pas seulement des emails :
SMS, évènements, social,
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Ensuite, créez les
règles de transition
Créez des conversations simplement
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Qui engagent vos prospects et clients
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Scoring Démographique & Firmographique
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4. CROSS-CANAL
#RevEngine #ConvosNotCampaigns
Moins de 10% des
marques exécutent de
véritables
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canal avec une vue
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5. STRATEGIQUE
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• Ouverture
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• Désabonne
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Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, June 2013
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[Workshop Marketo] - Créez des conversations, pas des campagnes

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Chez Marketo nous conseillons de suivre 5 points essentiels pour réussir ses campagnes et être sur de se rapprocher au plus près d'une conversation naturelle:

1- Délivrer des messages qui inspirent confiance.
2- Etre pertinent, envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment en s’intéressant à son cycle d’achat.
3- Créer des conversations, nous devons parler aux gens individuellement et naturellement en sachant ce qui les intéressent vraiment.
4- Toutes les interactions doivent être coordonnées sur les différents canaux pour être efficaces.
5- Aller plus loin que les simples taux de clics et d’ouvertures et comprendre quels sont les indicateurs qui ont vraiment un sens pour notre business

Publié dans : Marketing
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[Workshop Marketo] - Créez des conversations, pas des campagnes

  1. 1. #RevEngine #ConvosNotCampaigns CREEZ DES CONVERSATIONS, PAS DES CAMPAGNES
  2. 2. Erwan Lançon Marketo France @erwanlancon www.marketo.fr
  3. 3. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Leaderdans l’industrie du logiciel marketing en cloud >3000 clients 37pays >200 partenaires et agences >40,000 membres dans la communauté Marketing Nation >450 collaborateurs en Europe, États-Unis et Australie Marketo, un rapide aperçu (MKTO)
  4. 4. Page 4 © 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Une plateforme complète Marketing System of Record EFFICACITE COMMERCIALE Piloter efficacement les conversations depuis le premier contact avec un prospect jusqu’aux commerciaux MARKETING RELATIONNEL Conversation en temps réel avec vos prospects et clients basée sur les comportements et les intérêts INBOUND MARKETING Vous assure que les clients potentiels peuvent vous trouver ANALYSE & MESURES Comprendre l’impact du marketing sur les ventes et optimiser les investissements marketing
  5. 5. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Source: Adbusters, 2011
  6. 6. #RevEngine #ConvosNotCampaigns La campagne parfaite Faire la bonne campagne Attendre David Raab, Customer Experience Matrix Blog
  7. 7. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Des chiffres plutôt décevants • Une campagne email classique c’est : • 19% Taux d’ouverture • 3% Taux de clic • 0.5% Taux de désabonnement • En admettant que cet email soit bon, le taux de clic est il finalement le bon indicateur ? * Representative stats from various email service provider reports
  8. 8. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 1. DE CONFIANCE 2. PERTINENT 3. CONVERSATIONNEL 4. CROSS-CANAL 5. STRATÉGIQUE Pourquoi? Parce-ce que pour être efficace le marketing doit être :
  9. 9. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 1. DE CONFIANCE
  10. 10. #RevEngine #ConvosNotCampaigns « J'ai ouvert [votre email] parce que je savais que c'était un e-mail hebdomadaire et que je voulais lire ce qu’il contenait - le sujet n'a plus d’importance. » C'est ce qui arrive quand vous devenez une ressource de confiance et attendue. --Meryl K. Evans, “Content Maven for Hire””
  11. 11. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Pour Contre Implicite Opt-In • Moins d’effort • L'abonné n’a pas vraiment le choix • Constitution rapide d’une liste de taille importante • Le consommateur n'a pas demandé de recevoir des communications par email • Faible confiance et niveau d'engagement • Peut être illégal Explicite Opt- In • Le consommateur demande explicitement de recevoir les communications • Délai entre la souscription et le premier message • Risque de robots spammeurs Explicite Opt- In avec bienvenue • Donne l'occasion d’engager et de définir les attentes • Si email bounce, possibilité de filtrer l’adresse • Moins d'efforts de l'abonné peut signifier moins d'engagement Double Opt-In • Haut niveau d’engagement - ils veulent vraiment votre email • Filtre les robots spammeurs • L’abonné peut manquer l’email de confirmation = abonné perdu • Demander 2 fois peut parfois agacer
  12. 12. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
  13. 13. #RevEngine #ConvosNotCampaigns La clé pour obtenir l’opt-in consiste à montrer à l'abonné "ce qu'il y a d'intéressant pour lui"
  14. 14. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Techniques de constitution des listes
  15. 15. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Inbound Marketing : aidez les Leads à vous trouver vs Utilisez votre matière grise, pas votre budget
  16. 16. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Blogs Definitive GuidesResource Center VideoWebinars Le Content Marketing améliore votre image Notoriété Appartenance Préférence Réduction risques
  17. 17. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Construire l’image Livres blancs , bonnes pratiques, vidéos youtube, infographies, études techniques, eBook Différents types de contenu Aider les acheteurs dans leurs recherches Guides d’achats, modèles de RFP et informations de marché Aider à l'évaluation Magic Quadrants, études de marché, prix, démonstrations, études de cas clients Le contenu doit toujours être utile et pertinent
  18. 18. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Quatre conseils pour créer du contenu comme Marketo • Nommer un rédacteur en chef • Investir dans les créateurs de contenu • Agences spécialisées • Communicants reconnus • Journalistes freelance • Contribution à la création: faites participer vos salariés, interviewez vos clients • Créer une politique de contenu, blog Marketo investit 10% du budget marketing dans le contenu
  19. 19. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 2. PERTINENT
  20. 20. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Quand il s'agit de marketing, personne ne souhaite être « blasté »
  21. 21. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Segmentation démographique/firmographique • Civilité • Âge (ou année de naissance) • Localité • Revenu • Intérêts • Titre du poste • Industrie • Taille de l'entreprise
  22. 22. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
  23. 23. #RevEngine #ConvosNotCampaigns La clé pour être pertinent c’est le ciblage comportemental Techniques pour augmenter le niveau d’engagement par email
  24. 24. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Nurturing Standard Par déclencheur Lift Open % 21.7% Open % 34.0% 57% Click to Open % 23.4% Click to Open % 37.1% 59% Click % 5.1% Click % 12.6% 147%
  25. 25. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Écouter les comportements et répondre
  26. 26. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Écouter les comportements et répondre
  27. 27. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Écouter les comportements et répondre Je peux le faire moi-même, sans l’aide de l’IT!
  28. 28. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 3. CONVERSATIONNEL
  29. 29. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Qu'est-ce qu'une conversation engageante? • Elle écoute et s'adapte • Les communications ont un sens et un lien entres elles
  30. 30. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Email Site Web Réseaux Sociaux Campagnes Achats
  31. 31. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Mieux ciblés, les messages ont plus d’impact Source: Marketo research 0 50 100 150 200 250 300 350 400 100 1000 10000 100000 Scored’engagement Emails délivrés
  32. 32. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Welcome! Here’s what to expect Check out this article Here’s a cool video See our latest offering Share this with friends Here’s what others like! Happy birthday Hi, are you ready to buy? More cool content
  33. 33. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Comment créer une conversation pertinente
  34. 34. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
  35. 35. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Faites glisser et déposez le nouveau contenu dans les streams Créez des conversations simplement
  36. 36. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Pas seulement des emails : SMS, évènements, social, etc... Créez des conversations simplement
  37. 37. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Ensuite, créez les règles de transition Créez des conversations simplement
  38. 38. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Qui engagent vos prospects et clients
  39. 39. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Le Lead Scoring mesure le niveau d’engagement
  40. 40. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Scoring comportementale • Early stage content +3 • Attend webinar: +5 • Visit any webpage / blog : +1 • Visit careers pages: -10 • Pricing pages: • +10 regular, +15 detailed • Watch demos: • +5 overview, +10 detailed • Mid-stage content +8 • Late-stage content +12 • Searches for “Marketo” +8
  41. 41. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Scoring Démographique & Firmographique • Scores Demo/Firmo Positifs: • Ex. Titre Marketing Manager, Industrie Pharmaceutique • Scores Demo/Firmo Négatifs: • Ex. Adresse email perso, numéro de téléphone incompatible
  42. 42. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 4. CROSS-CANAL
  43. 43. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Moins de 10% des marques exécutent de véritables communications cross- canal avec une vue client unique – The 2013 Digital Marketer, Experian
  44. 44. #RevEngine #ConvosNotCampaigns 5. STRATEGIQUE
  45. 45. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
  46. 46. #RevEngine #ConvosNotCampaigns • Ouverture • Clics • Désabonne ment • Bounces • Etc.
  47. 47. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Italian Workspace  Joe Smith: Acme Inc.  Community Help Search… + Search… + Recently Updated Practical B2B Lead Generation Added Mar 30, 2013 Sent 12,105 82 Thought Leadership Edited Mar 25, 2013 Sent 12,105 70 Lead Scoring Best Practices Edited Mar 22, 2013 Sent 12,105 55 Lead Management Best Practice D… Added Mar 18, 2013 Sent 12,105 35 Lead Scoring Best Practices Edited Mar 10, 2013 Sent 12,105 9 Engagement Over Time Dec Jan Feb Mar Apr May 100 80 60 40 20 0 Summary 1.5% Unsubscribe 65 Engagement 55d Next Cast Members In Track Exhausted Paused 3,450 50 35 Mar 18, 2013 Engagement: 60 2013 Marketo’s Secret Sauce Definitive Guide to Events Lead Nurturing Lead Scoring Best Practices Lead Management Best Practic Practical B2B Lead Generation Thought Leadership Email Performance Report Program Performance Lead Nurturing Streams Setup My Tokens Members View: Dashboard ▼ Streams: All Streams ▼
  48. 48. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
  49. 49. #RevEngine #ConvosNotCampaigns
  50. 50. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Suivre toutes les touches marketing auprès de chaque personne Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
  51. 51. #RevEngine #ConvosNotCampaigns Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, June 2013 * Percentage of all programs in channel that achieve MT Ratio > 5 Nurture Email - CTA Nurture Email Paid Online (PPC+Email) Nurture (New) % Above Min* N/A 52% N/A 39% 79% 46% N/A 38% N/A N/A N/A 29% 38% 52%7.6
  52. 52. Merci Workshop Marketo Stand G8-H7

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