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Doit-on négocier avec des
terroristes ?
Propos théoriques sur la
négociation
- Partie 1 Aspects Théoriques Esteban Giner -2014-

1
Commençons d’abord avec
les bases de la négociation

Esteban Giner -2014-

2
Un principe qui les gouverne
tous !
Don’t Bargain Over Position !

Esteban Giner -2014-

3
La négociation classique
• J’aimerai vous acheter ce
plat
• Alleeeez, il est cassé, 15
€!

• Très bien ! 75 €
• 15 € n’est pas suffisant,
avez-vous vu la peinture
? 60 €

• Je ne paierai pas plus de
30 €
• Très bien… 40 €, dernier
prix
Esteban Giner -2014-

4
Argumenter sur ses positions
produit des accords malavisés
• Plus on campe sa position, plus cette
position nous tient à cœur et plus nous
refuserons d’aboutir à des concessions

Esteban Giner -2014-

5
Camper ses positions est inefficace
• Chaque partie protège ses positions et ses
objectifs
• Soit une partie gagne complètement.
• Soit on tombe sur un accord qui ne
satisfait pas les parties.

Esteban Giner -2014-

6
Camper ses positions met en danger
les relations entre les parties
• Créer des situations comme ça peut
aboutir à de mauvaises relations futures
– Rejet de futures négociations par exemple

Esteban Giner -2014-

7
Quand il y a plus de deux parties
• Camper ses positions rend les choses
encore plus difficiles !
• Tout n’est plus noir ou blanc mais on
trouve aussi du jaune, du rouge, du bleu,
etc.

Esteban Giner -2014-

8
Faut-il être gentil ?
• NON !
• Etre soft/gentil rend le négociant
vulnérable
– Si le négociant en face est de type hard
bargainer, (par opposition au soft bargainer),
le jeu de la négociation est biaisé (et
l’avantage va au hard bargainer)

Esteban Giner -2014-

9
Existe-t-il une alternative ?

Esteban Giner -2014-

10
Oui !
En 4 points

Esteban Giner -2014-

11
1. People !
Séparer les interlocuteurs des
problèmes

Esteban Giner -2014-

12
2. Interests
Focus sur les intérêt et non les
positions

Esteban Giner -2014-

13
3. Options
Générer une variété de
possibilités avant de décider de ce
qui doit être fait

Esteban Giner -2014-

14
4. Criteria
Insister sur l’importance de rendre
le résultat de la négociation
objectif !

Esteban Giner -2014-

15
Revenons sur 1. 
People

Esteban Giner -2014-

16
Les négociants sont d’abord
des êtres humains

Esteban Giner -2014-

17
Que faire alors ?
• Créer de l’empathie
• Gérer les intérêts des intervenants et la
relation que vous avez avec.
• Ne pas négocier sur les positions
• Distinguer les problèmes des gens
• (Put yourself in their shoes)
• Ne pas les blâmer pour vos problèmes
• Ne pas déduire leurs intentions à partir de
vos peurs
• Discuter de vos perceptions
Esteban Giner -2014-

18
Que faire alors ?
• Chercher des opportunités pour les
surprendre dans votre comportements
– Don’t do what they expect. Jouer avec leurs
perceptions

• Intégrer les participants aux enjeux et au
processus de négociation
– Il faut les relancer en les questionnant
– Accorder vos propositions avec leurs valeurs
Esteban Giner -2014-

19
Travailler l’émotion

Esteban Giner -2014-

20
L’émotion en négociation
• Reconnaitre et comprendre les émotions,
les vôtres et les leurs
• Rendre ces émotions légitimes et
explicites
• Laisser l’autre partie s’exprimer et
exprimer leurs émotions
• Ne pas réagir après des coups d’éclat
• Utiliser des gestes symboliques dans le
but de créer un impact émotionnel
Esteban Giner -2014-

21
Que faire sans la
communication ?
Quelques règles à ne pas oublier

Esteban Giner -2014-

22
Ecoute active !
Prise de note et savoir
comprendre ce qui a été
précédemment dit

Esteban Giner -2014-

23
« Parler pour être compris »
Une négociation n’est pas un
débat. Il faut être clair et
intelligible pour l’autre parti

Esteban Giner -2014-

24
« Parler à propos de vous et
non à propos d’eux »
Ne vous inquiétez pas, ils se
connaissent mieux que vous ne
les connaissez.

Esteban Giner -2014-

25
« Parler à dessein »
Ne laissez pas de mots vos
échapper !

Esteban Giner -2014-

26
Revenons sur 2. 
Les intérêts plutôt que les
positions

Esteban Giner -2014-

27
Pour une solution judicieuse
Il faut réconcilier les intérêts et
non les positions de chacun

Esteban Giner -2014-

28
Les intérêts définissent le
problème

Esteban Giner -2014-

29
Derrière des positions opposées
se cachent des intérêts
communs, partagés et
compatibles
Et oui ! C’est possible !

Esteban Giner -2014-

30
Comment identifier les intérêts
?
La vraie question maintenant !

Esteban Giner -2014-

31
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Esteban Giner -2014-

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des intérêts multiples

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33
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« puissants » sont les besoins
élémentaires des êtres humains

Esteban Giner -2014-

34
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• Une théorie ouvrant la
réflexion sur les besoins
des individus : La
pyramide de Maslow

Esteban Giner -2014-

35
Et bien sur d’autres notions à
prendre en compte
• Parler de vos intérêts
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Esteban Giner -2014-

36
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Esteban Giner -2014-

37
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Esteban Giner -2014-

38
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Et bénéfiques en plus !

Esteban Giner -2014-

39
1. Séparer l’étape de proposition
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Esteban Giner -2014-

40
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Avant :
– Définir le propos
– Choisir les participants
– Changer d’environnement
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– Choisir un « facilitateur » (celui qui va plus ou
moins « diriger » la séance)

Esteban Giner -2014-

41
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Pendant :
– Faire en sorte que les participants soient côte
à côte
– Expliciter les règles, notamment celle de noncritique
– Brainstorm !
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Esteban Giner -2014-

42
Br-Br-Br-Brainstorming !
• après :
– Sélectionner les meilleures idées
– Imaginer les possibles développements de
ces idées
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les idées

Esteban Giner -2014-

43
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Les plus qui peuvent faciliter la
négociation :
– Faire un brainstorming avec les autres
participants de la négociation
– Faire la navette entre le cas spécifique et la
généralité pour multiplier les options
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Esteban Giner -2014-

44
Les 4 étapes pour inventer des options
Ce qui est défaillant

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2.

3.

Analyse

Dans la théorie

Approches

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Dans la réalité

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Esteban Giner -2014-

45
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Les plus qui peuvent faciliter la
négociation :
– Inventer des accords à différents niveaux
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Permanant
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Procédural
Provisoire
Partial
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Conditionnel
Sans Engagement
Second Ordre
Esteban Giner -2014-

46
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Les plus qui peuvent faciliter la
négociation :
– Observer l’accord proposer à tous les niveaux
(micro  macro)
– Chercher le gain mutuel
– Imbriquer les intérêts respectifs de chaque
négociant
• L’histoire des deux sœurs et de l’orange :)

Esteban Giner -2014-

47
Revenons sur 4. 
Utiliser des critères objectifs

Esteban Giner -2014-

48
Pourquoi utiliser des critères
objectifs ?

Esteban Giner -2014-

49
Négocier sur la base de la
volonté de chacun des
participants est couteux !
Imaginez vous locataires et vous faites
face à votre propriétaire… Vous voulez
baisser votre loyer alors que votre
propriétaire veut l’augmenter… comment
concilier cela ?

Esteban Giner -2014-

50
Dans quels cas faire appel aux
critères objectifs
• Vous avez le choix, mais le mieux, c’est tout
le temps :)
• Pour renforcer un argument
– Une statistique appropriée assoie un argument
dans un contexte objectif

• Pour justifier une donnée
– Vous venez de casser voter voiture et l’assurance
vous propose 3 000 € ? Pourquoi ? Qu’est ce qui
lui a permis de faire ce calcul ?
Esteban Giner -2014-

51
Des négociations reposant sur
des critères objectifs produisent
des accords judicieux de manière
plus amicale et efficiente.

Esteban Giner -2014-

52
Donc il faut se souvenir, lors de
négociations :
• De développer des critères objectifs et
acceptés par les parties
– Cela comprend des standards équitables
• donc indépendant de chaque partie
• Et reconnus comme légitime et pratique

– Par exemple, si vous avez un accident, vous allez
peut-être mettre le prix de revente du bien en
avant (chose qui vous avantage) alors que votre
assureur mettra en avant la valeur amortie du
bien (ce qui l’avantage), d’où l’intérêt de trouver
des critères qui satisfont les deux parties.
Esteban Giner -2014-

53
Donc il faut se souvenir, lors de
négociations :
• De développer une procédure équitable et
objective pour les deux parties :
– Cela comprend le fait de ne pas conclure une
négociation par « on coupe la poire en deux et
puis c’est tout »
– Par exemple, l’une des négociations les plus
compliquée a été la négociation du minage en
fond marin (cf : Law of the sea) où un simple
partage des fonds marins n’est pas envisageable.
Esteban Giner -2014-

54
Négocier avec des critères objectifs
• Trois points à se souvenir :
1. Identifier chaque problème comme une
recherche commune dans l’identification de
critères objectifs
2. Réfléchir et être prêt à réfléchir pour
déterminer quels standards sont les plus
appropriés et comment les appliquer dans la
négociation
3. Ne jamais se soumettre à la pression,
uniquement aux principes
Esteban Giner -2014-

55
Et toujours questionner les
remarques du type :
« c’est la politique de l’entreprise »

Esteban Giner -2014-

56
Merci d’avoir parcouru cette
présentation !
Ce n’était que la première partie,
la deuxième arrivera bientôt sur
des cas plus spécifiques !

Esteban Giner -2014-

57
Venez parcourir
easynomie.com
C’est un site web qui regroupe
plein de ressources sur
l’économie et la gestion !

Esteban Giner -2014-

58
Clique sur la bannière 

Esteban Giner -2014-

59
Cette présentation repose sur :
• Getting to YES de Roger Fisher,
William Ury & Bruce Patton.
• Pour avoir plus de détails,
d’exemples (et autres), procurezvous le livre 

Esteban Giner -2014-

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Doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation

  • 1. Doit-on négocier avec des terroristes ? Propos théoriques sur la négociation - Partie 1 Aspects Théoriques Esteban Giner -2014- 1
  • 2. Commençons d’abord avec les bases de la négociation Esteban Giner -2014- 2
  • 3. Un principe qui les gouverne tous ! Don’t Bargain Over Position ! Esteban Giner -2014- 3
  • 4. La négociation classique • J’aimerai vous acheter ce plat • Alleeeez, il est cassé, 15 €! • Très bien ! 75 € • 15 € n’est pas suffisant, avez-vous vu la peinture ? 60 € • Je ne paierai pas plus de 30 € • Très bien… 40 €, dernier prix Esteban Giner -2014- 4
  • 5. Argumenter sur ses positions produit des accords malavisés • Plus on campe sa position, plus cette position nous tient à cœur et plus nous refuserons d’aboutir à des concessions Esteban Giner -2014- 5
  • 6. Camper ses positions est inefficace • Chaque partie protège ses positions et ses objectifs • Soit une partie gagne complètement. • Soit on tombe sur un accord qui ne satisfait pas les parties. Esteban Giner -2014- 6
  • 7. Camper ses positions met en danger les relations entre les parties • Créer des situations comme ça peut aboutir à de mauvaises relations futures – Rejet de futures négociations par exemple Esteban Giner -2014- 7
  • 8. Quand il y a plus de deux parties • Camper ses positions rend les choses encore plus difficiles ! • Tout n’est plus noir ou blanc mais on trouve aussi du jaune, du rouge, du bleu, etc. Esteban Giner -2014- 8
  • 9. Faut-il être gentil ? • NON ! • Etre soft/gentil rend le négociant vulnérable – Si le négociant en face est de type hard bargainer, (par opposition au soft bargainer), le jeu de la négociation est biaisé (et l’avantage va au hard bargainer) Esteban Giner -2014- 9
  • 10. Existe-t-il une alternative ? Esteban Giner -2014- 10
  • 11. Oui ! En 4 points Esteban Giner -2014- 11
  • 12. 1. People ! Séparer les interlocuteurs des problèmes Esteban Giner -2014- 12
  • 13. 2. Interests Focus sur les intérêt et non les positions Esteban Giner -2014- 13
  • 14. 3. Options Générer une variété de possibilités avant de décider de ce qui doit être fait Esteban Giner -2014- 14
  • 15. 4. Criteria Insister sur l’importance de rendre le résultat de la négociation objectif ! Esteban Giner -2014- 15
  • 16. Revenons sur 1.  People Esteban Giner -2014- 16
  • 17. Les négociants sont d’abord des êtres humains Esteban Giner -2014- 17
  • 18. Que faire alors ? • Créer de l’empathie • Gérer les intérêts des intervenants et la relation que vous avez avec. • Ne pas négocier sur les positions • Distinguer les problèmes des gens • (Put yourself in their shoes) • Ne pas les blâmer pour vos problèmes • Ne pas déduire leurs intentions à partir de vos peurs • Discuter de vos perceptions Esteban Giner -2014- 18
  • 19. Que faire alors ? • Chercher des opportunités pour les surprendre dans votre comportements – Don’t do what they expect. Jouer avec leurs perceptions • Intégrer les participants aux enjeux et au processus de négociation – Il faut les relancer en les questionnant – Accorder vos propositions avec leurs valeurs Esteban Giner -2014- 19
  • 21. L’émotion en négociation • Reconnaitre et comprendre les émotions, les vôtres et les leurs • Rendre ces émotions légitimes et explicites • Laisser l’autre partie s’exprimer et exprimer leurs émotions • Ne pas réagir après des coups d’éclat • Utiliser des gestes symboliques dans le but de créer un impact émotionnel Esteban Giner -2014- 21
  • 22. Que faire sans la communication ? Quelques règles à ne pas oublier Esteban Giner -2014- 22
  • 23. Ecoute active ! Prise de note et savoir comprendre ce qui a été précédemment dit Esteban Giner -2014- 23
  • 24. « Parler pour être compris » Une négociation n’est pas un débat. Il faut être clair et intelligible pour l’autre parti Esteban Giner -2014- 24
  • 25. « Parler à propos de vous et non à propos d’eux » Ne vous inquiétez pas, ils se connaissent mieux que vous ne les connaissez. Esteban Giner -2014- 25
  • 26. « Parler à dessein » Ne laissez pas de mots vos échapper ! Esteban Giner -2014- 26
  • 27. Revenons sur 2.  Les intérêts plutôt que les positions Esteban Giner -2014- 27
  • 28. Pour une solution judicieuse Il faut réconcilier les intérêts et non les positions de chacun Esteban Giner -2014- 28
  • 29. Les intérêts définissent le problème Esteban Giner -2014- 29
  • 30. Derrière des positions opposées se cachent des intérêts communs, partagés et compatibles Et oui ! C’est possible ! Esteban Giner -2014- 30
  • 31. Comment identifier les intérêts ? La vraie question maintenant ! Esteban Giner -2014- 31
  • 32. Demander « Pourquoi ?» Et « Pourquoi Pas ? » Esteban Giner -2014- 32
  • 33. Comprendre que chacun a des intérêts multiples Esteban Giner -2014- 33
  • 34. Les intérêts les plus « puissants » sont les besoins élémentaires des êtres humains Esteban Giner -2014- 34
  • 35. Pour Rappel • Une théorie ouvrant la réflexion sur les besoins des individus : La pyramide de Maslow Esteban Giner -2014- 35
  • 36. Et bien sur d’autres notions à prendre en compte • Parler de vos intérêts • Reconnaitre les intérêts des autres partis comme faisant parti du problème • Replacer le problème avant votre réponse • Regarder devant soi et non derrière • Etre concret mais flexible • « Hard on the Problem, soft on the people » Esteban Giner -2014- 36
  • 37. Revenons sur 3.  Inventer des Options et des gains mutuels Esteban Giner -2014- 37
  • 38. Attention aux pièges ! 1. Les jugements prématurés 2. L’existence d’une réponse unique 3. Supposer que le « gâteau » ne peut pas s’agrandir 4. Résoudre leurs problèmes, c’est leur travail ! Esteban Giner -2014- 38
  • 39. Prescription pour inventer des options créatives Et bénéfiques en plus ! Esteban Giner -2014- 39
  • 40. 1. Séparer l’étape de proposition de l’étape de décision Esteban Giner -2014- 40
  • 41. Br-Br-Br-Brainstorming ! • Avant : – Définir le propos – Choisir les participants – Changer d’environnement – Créer une atmosphère informelle – Choisir un « facilitateur » (celui qui va plus ou moins « diriger » la séance) Esteban Giner -2014- 41
  • 42. Br-Br-Br-Brainstorming ! • Pendant : – Faire en sorte que les participants soient côte à côte – Expliciter les règles, notamment celle de noncritique – Brainstorm ! – Noter toutes les idées en vue d’ensemble Esteban Giner -2014- 42
  • 43. Br-Br-Br-Brainstorming ! • après : – Sélectionner les meilleures idées – Imaginer les possibles développements de ces idées – Définissez une période de temps pour évaluer les idées Esteban Giner -2014- 43
  • 44. Br-Br-Br-Brainstorming ! • Les plus qui peuvent faciliter la négociation : – Faire un brainstorming avec les autres participants de la négociation – Faire la navette entre le cas spécifique et la généralité pour multiplier les options – Faire appel à des experts ? Esteban Giner -2014- 44
  • 45. Les 4 étapes pour inventer des options Ce qui est défaillant Ce qui peut être fait 2. 3. Analyse Dans la théorie Approches 4. 1. Dans la réalité Problème Idées d’Actions Esteban Giner -2014- 45
  • 46. Br-Br-Br-Brainstorming ! • Les plus qui peuvent faciliter la négociation : – Inventer des accords à différents niveaux Idées/Arguments plus forts Idées/Arguments plus faibles Substantif Permanant Compréhensif Final Inconditionnel Engagement Premier Ordre Procédural Provisoire Partial De principe Conditionnel Sans Engagement Second Ordre Esteban Giner -2014- 46
  • 47. Br-Br-Br-Brainstorming ! • Les plus qui peuvent faciliter la négociation : – Observer l’accord proposer à tous les niveaux (micro  macro) – Chercher le gain mutuel – Imbriquer les intérêts respectifs de chaque négociant • L’histoire des deux sœurs et de l’orange :) Esteban Giner -2014- 47
  • 48. Revenons sur 4.  Utiliser des critères objectifs Esteban Giner -2014- 48
  • 49. Pourquoi utiliser des critères objectifs ? Esteban Giner -2014- 49
  • 50. Négocier sur la base de la volonté de chacun des participants est couteux ! Imaginez vous locataires et vous faites face à votre propriétaire… Vous voulez baisser votre loyer alors que votre propriétaire veut l’augmenter… comment concilier cela ? Esteban Giner -2014- 50
  • 51. Dans quels cas faire appel aux critères objectifs • Vous avez le choix, mais le mieux, c’est tout le temps :) • Pour renforcer un argument – Une statistique appropriée assoie un argument dans un contexte objectif • Pour justifier une donnée – Vous venez de casser voter voiture et l’assurance vous propose 3 000 € ? Pourquoi ? Qu’est ce qui lui a permis de faire ce calcul ? Esteban Giner -2014- 51
  • 52. Des négociations reposant sur des critères objectifs produisent des accords judicieux de manière plus amicale et efficiente. Esteban Giner -2014- 52
  • 53. Donc il faut se souvenir, lors de négociations : • De développer des critères objectifs et acceptés par les parties – Cela comprend des standards équitables • donc indépendant de chaque partie • Et reconnus comme légitime et pratique – Par exemple, si vous avez un accident, vous allez peut-être mettre le prix de revente du bien en avant (chose qui vous avantage) alors que votre assureur mettra en avant la valeur amortie du bien (ce qui l’avantage), d’où l’intérêt de trouver des critères qui satisfont les deux parties. Esteban Giner -2014- 53
  • 54. Donc il faut se souvenir, lors de négociations : • De développer une procédure équitable et objective pour les deux parties : – Cela comprend le fait de ne pas conclure une négociation par « on coupe la poire en deux et puis c’est tout » – Par exemple, l’une des négociations les plus compliquée a été la négociation du minage en fond marin (cf : Law of the sea) où un simple partage des fonds marins n’est pas envisageable. Esteban Giner -2014- 54
  • 55. Négocier avec des critères objectifs • Trois points à se souvenir : 1. Identifier chaque problème comme une recherche commune dans l’identification de critères objectifs 2. Réfléchir et être prêt à réfléchir pour déterminer quels standards sont les plus appropriés et comment les appliquer dans la négociation 3. Ne jamais se soumettre à la pression, uniquement aux principes Esteban Giner -2014- 55
  • 56. Et toujours questionner les remarques du type : « c’est la politique de l’entreprise » Esteban Giner -2014- 56
  • 57. Merci d’avoir parcouru cette présentation ! Ce n’était que la première partie, la deuxième arrivera bientôt sur des cas plus spécifiques ! Esteban Giner -2014- 57
  • 58. Venez parcourir easynomie.com C’est un site web qui regroupe plein de ressources sur l’économie et la gestion ! Esteban Giner -2014- 58
  • 59. Clique sur la bannière  Esteban Giner -2014- 59
  • 60. Cette présentation repose sur : • Getting to YES de Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton. • Pour avoir plus de détails, d’exemples (et autres), procurezvous le livre  Esteban Giner -2014- 60