Planificación de la negociación exitosa

Capítulo cuatro
En este capitulo revisaremos los
pasas de la planificación de la
negociación exitosa
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Metas : El enfoque que impulsa una
estrategia de negociación.
Efectos directos de las metas en
la elección de una estrategia
Los deseos no son
metas: Son
fantasías ,
esperanza que
ocurra algo , una
meta tiene un
objetivo específico
y realista.
Las metas se
vinculan con
las de la otra
parte: Dando
inicio al
conflicto.
Hay limites
para las metas:
Las metas
deben ser
asequibles o
redefinir la
meta.
Las metas
eficaces deben
ser concretas ,
especificas y
mesurables.
Al tener claro las metas propias
podremos establecer una
estrategia adecuada
Las metas también
pueden ser intangibles o
de procedimientos.

Estrategia: Es el Plan general para
alcanzar las metas propias
Estrategias Tácticas Caminos a
seguir
Plan general de
acción

Comparación entre métodos unilaterales y
bilaterales como estrategias de negociación
Unilateral
Enfocada a los
resultados
Se de en función
de las metas e
interés de la
parte
Bilateral
Enfocada a la
relación de largo
plazo
Busca tener una
interrelación con
la otra parte

Para saber que estrategia utilizar reflejaremos el modelo de
intereses dobles y estables cual es la que nos sirve para cada
negociación.

Prevención: Estrategia de no
participación
Prevención
Sino puede cumplir
necesidades propias
No vale la pena
dedicar tiempo y
esfuerzo a la misma
Si existe mejore
opciones disponibles
Cumple varios
propósitos en una
negociación
estratégica

Comprensión del flujo de las
negociaciones. Etapas y faces

1,- Preparación
Describir que
es importante,
definir metas.
Pensar con
anticipación
como colaborar
con la otra
parte
2,- Desarrollo
de la relación
Comprender
semejanzas y
diferencias
Establecer
compromisos,
para lograr
resultados
3,-
Recopilación
de información
Conocer la
factibilidad de
acuerdos
posibles
Conocer lo
necesario
sobre los
problemas de
la otra parte

4,-
Utilización
de la
información
Integrar el
caso para
resultados y
acuerdos
preferidos
Maximizar
las propias
necesidades
5,-
Ofrecimiento
Pasar de una
posición
inicial a un
resultado
real
Por lo
general se
acerca aun
punto medio
de las partes.
6,- Cerrar el
acuerdo
Fijar un
compromiso
real
Las dos
partes deben
estar seguras
de lo
conseguido
7,-
Intrumentar
el acuerdo
La partes ven
que el
acuerdo es
defectuoso
Reabrir el
acuerdo o
redimir los
problemas

Proceso de planificación.
1, Definición de
problemas
Analizar el motivo de la
negociación ( analizar
experiencias pasadas,
criterio de expertos y
buscar información)
Algunas negociaciones
tiene un solo problema,
pero otras consisten de
varias a la vez.
Da la pauta para escoger
el tipo de estrategia
(distributiva o
integradora)
2,- Recopilación de los
problemas y
definición de la
mezcla de negociación
Recopila todos los
problemas
establecidos en
una lista
a) Dar sentido de
prioridad
b) Establecer relación
entre los problemas
3,- Definición de los
interés
a) Principales:
Relacionados con los
problemas centrales
b) Proceso: Modo que
los negociadores se
comportan en la
negociación
c) Relación: Actual o
futura que buscan las
partes

4,- Definir los
limites
Tener claro el punto
de resistencia, nunca
sobrepasarlo.
Planificar la resistencia
en función de costos y
beneficios mínimos
5,- Conocer las
opciones
Son los acuerdos que
los negociadores
pueden lograr y
también satisfacen las
necesidades
En cualquier situación,
cuanto mejor sean las
opciones, usted tiene
más poder para
abandonar la
negociación y cumplir
sus intereses
6,- Establecer
objetivos y
preguntar
precios
Es aquí donde se
establece el punto
objetivo y el precio
solicitado(lo que nos
satisface)
Es aquí donde se
establece la oferta
inicial la cual puede
ser ya establecida o en
función de la
negociación

6,- Establecer objetivos y preguntar
precios
Deben ser
específicos,
difíciles pero
viables y
verificables.
Puntos claros y
precisos como una
herramienta
gerencial y
motivadora,
estableciendo
mejoras para las
circunstancias
actuales, las cuales
en un lapso de
tiempo se las pueda
constatar.
Pensar de
manera positiva
No concentrar
solo en los
objetivos de la
otra parte, ya que
se pueden
plantear metas y
objetivos en
función de las
necesidades de la
otra parte.
Integrar varios
problemas y
objetivos
Al tener una
eficiente
integración de
objetivos estos
facilitan si
medición y
cumplimiento,
apalancando
unos a otros
Comprender
ventajas y
desventajas
Considerar a los
objetivos como
paquetes de
beneficios y
desventajas para
aceptar un
objetivos mas
claro y preciso

7,- Valoración de los ponderantes y
contexto social de la negociación
Ponderantes
Tienen un grado importante
de mandato sobre la
negociación, su punto de vita,
preferencia se toman en
cuanta para la negociación
Estas personas pueden ser
directas: Las personas que
están negociando
Indirectas: Familiares, amigos,
personas de referencias o
expertos del tema
Contexto
social
Son todas a las personas que
afecta las decisiones o
acuerdos llegados en una
negociación
No se limita a las parte o a su
contexto familiar o laboral,
conlleva abarcar como
influencia los acuerdos
llegados con la comunidad su
desarrollo o estancamiento

8,- Análisis de la
otra parte
a) Recursos y
problemas de
la otra parte
b) Intereses y
necesidades
de la otra
parte
c) Limites y
opciones de
la otra parte
d) Objetivos y
metas
e)
Ponderantes
y estructura
social
f) Reputación
y estilo de
negociación.
Trata de analizar a la
otra parte en todos
los aspectos
expuestos, como si
fuera el de nosotros

9.- Presentación de
los problemas a la
otra parte
Presentar un caso con
claridad y ofrecer
hechos que argumenten
soporten a los mismos
Para esto debemos
preguntarnos algunas
situaciones.
Que hechos apoyan mi punto de
vista, a quien puede preguntar
del tema, es lo suficiente
importante… etc.
10.- Protocolo
No existe un camino pre
establecido para una
negociación ya que no todas
se desenvuelven de la misma
manera, pero se puede
establecer de la siguiente
manera.
a) Que agenda seguir?
b) Donde negociar?
c) Periodo de negociación?
d) Que hacer si fracasa la
negociación?
e) Hacer seguimiento a lo
acordado?
f) Como saber si hicimos un buen
acuerdo?

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