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« Aider les entreprises                                                 à comprendre, choisir, acheter                    ...
Introduction               Une journée d’échange sur le SaaSIl existe finalement peu d’occasions de retrouver tous les act...
Liste* alphabétique des participants au SaaSCamp Toulouse* non exhaustiveAlain Bras                                       ...
Sommaire                             SaaSCamp Toulouse - 18 décembre 2012p. 3     Introductionp. 4     Liste des participa...
Interviews des fondateurs                            Pascal Grémiaux                                                   Luc...
Jean-Nicolas Piotrowski                       ITrust - Président-fondateurWLS : Bonjour Jean-Nicolas... Qui êtes-vous ?Jea...
Distribution indirecte :acteurs et rémunération de la chaîne             Le SaaS ne pourra pas reposer longtemps sur le se...
SaaS vs.                                                            développement spécifique                  Du point de ...
Le cadre juridiqueet contractuel du SaaS     Nouveau mode de vente, de business-model, d’hébergement... Le SaaS c’est     ...
Business-models                                                            et abonnements en SaaS.                 Evidemm...
Acquisition clientspour les éditeurs SaaS             L’on croit parfoit, à tord évidemment, que l’approche B2B est plus s...
Quelle place pour les APIs                                                   dans l’écosystème du SaaS ?                 A...
SaaS + «Mobile» = ?       D’une manière ou d’une autre, tout éditeur SaaS doit commencer à prendre       en compte le mobi...
Développer son offre SaaS                                                   à l’international   Maintenant que certains éd...
Vendre son SaaSsur les MarketPlaces     Nous avons beaucoup parlé du modèle de distribution indirecte lors de ce     SaaSC...
SaaS & Sécurité                  Voilà un marronier qu’il fait toujours bon traiter de temps à autres. Le SaaS            ...
WeLoveSaaS.comNous aidons les entreprises à mieux choisir, acheteret utiliser les logiciels SaaS.Chez WeLoveSaaS.com, nous...
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SaaS Camp de Toulouse ebook 2013

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Eurécia est à l'origine du premier barcamp à Toulouse sur le thème du SaaS. WeLoveSaaS, le magazine spécialiste des logiciels en mode SaaS, était l'animateur de cet évènement. Retour sur une journée riche en échanges.

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SaaS Camp de Toulouse ebook 2013

  1. 1. « vive l’écosystème SaaS ! » 1 journée 100% SaaS à Toulouse 11 ateliers d’échange et de partage plus de 70 participants réalisé par WeLoveSaaS.com
  2. 2. « Aider les entreprises à comprendre, choisir, acheter et mieux utiliser les logiciels SaaS » N’hésitez pas à nous contacter directement : guilhem@welovesaas.com ou au 06.64.33.82.46RemerciementsOrganiser un événement demande toujours beaucoupd’énergie, un peu de moyens, et au final nécessite laparticipation de chacun. Un grand merci aux sponsorsqui ont provoqué et financé la journée - Eurecia,E-Need et ITrust - ainsi qu’à la Cantine Toulouse dontle cadre a été parfait pour faciliter les échanges etintéractions. Et évidemment un grand merci (et bravo)à chaque participant : la réussite d’un BarCamp reposepar essence sur ceux qui partagent leurs expérienceset points de vue !
  3. 3. Introduction Une journée d’échange sur le SaaSIl existe finalement peu d’occasions de retrouver tous les acteurs d’unefilière encore jeune et en formation dans un cadre propice à l’échange,aux partages de bonnes pratiques, et à une discussion ouverte et dénuéed’intérêts commerciaux ou concurrentiels.C’est pourquoi, chez WeLoveSaaS, nous avons été ravis de nous voir donnéel’opportunité d’organiser ce type d’événement, avec ce premier SaaSCampà Toulouse. Réunir éditeurs SaaS, acheteurs, décideurs IT, revendeurs, SSII,DSI et utilisateurs, c’est notre vocation en ligne, et elle prend tout son senslorsque l’on peut, l’espace de quelques heures, susciter ces intéractions devisu, et nous nourrir de la richesse de cet écosystème.La journée fut extrêmement riche, nous espérons que vous en retrouverezune partie dans les lignes qui suivent, grâce au compte-rendu forcémentnon exhaustif de chacun des ateliers qui ont eu lieu lors de ce SaaSCampToulouse, lancé à l’initiative de 3 éditeurs de la cité rose : Eurecia, e-need,et ITrust. Bonne lecture et à bientôt ! Ebook rédigé par Guilhem Bertholet Guilhem Bertholet est co- fondateur de WeLoveSaaS.com. Il a auparavant créé plusieurs entreprises, travaillé comme responsable marketing chez Microsoft, et créé puis dirigé pendant 3 ans l’Incubateur HEC. Le contacter : @guilhem guilhem@welovesaas.com 06.64.33.82.46 3
  4. 4. Liste* alphabétique des participants au SaaSCamp Toulouse* non exhaustiveAlain Bras Jean Nicolas Piotrowski Porteur de Projet PDG @ ITrustAlain Rainteau Jean-Francois Baillette Channel Manager @ Eurécia Directeur Commercial @ ITrustAlexandre Epain Jean-Michel Betscher Directeur de Marché @ Report One CEO - HR Consultant @ HumanIT SearchAlexis Laporte Leïla Catherine Toumi Président et cofondateur @ Unitag Responsable Communication @ Augeo SoftwareAnne Monteils Luc Marta De Andrade Président/CEO @ e-needArmand Clavero Ingénieur d’Affaires @ APX Intégration Michael Benninga CEO @ PlanzoneAudrey Sallard Assistance Commerciale @ Eurécia Michel Hernandez Fondateur @ CloudContact.bizBastien Rabaute Fondateur @ MyPropal Mohamed Zaarour CTO @ EuréciaBernard De Savignies COO @ FittingBox Nicolas Chéron Responsable Commercial @ FullsaveBertrand Marouzé Responsable Commercial @ SRA Sud-Ouest Nicolas Fonrose Fondateur @ TeevityCatherine Tillous Directrice @ Makina Corpus Olivier Trystram Fondateur @ NablaWebChristian Clain Co-fondateur @ Projet en création Pascal Grémiaux Président Fondateur @ EuréciaClaude Chazelle Directeur Sud-Ouest @ Logica Patrick Gagnol Gérant @ VA ConseilDavid Loureiro CEO @ SysFera Patrick Thaunay PDG @ NovadysDavid Mendouze Consultant ERP SaaS @ Kubernetis Philippe Belot Directeur Général – Cofondateur @ My Bizness RestaurantDominique Caradant Directeur @ Formi-SA Philippe Dupré Directeur Technique @ SylobEdouard Klein Conservateur Honoraire @ Université Toulouse 1 Capitole Pierre-Jean Brousset Directeur @ EOLE ConsultingEric Chanssard Président @ Infopolis Pierre-Yves Castaing Responsable Marketing @ ITrustEva Marteau Attachée Commerciale @ e-need Samuel Boury CEO et Co-fondateur @ UbleamFeriel Labreche Commerciale @ Groupe Locam Sébastien Milhac Responsable Technique @ e-needFlorian Decavele Ingénieur d’Affaires @ MobiGIS Sébastien Seblin Key Account Manager @ Neo TelecomsFrancis Lanne Directeur Associé @ APX Intégration Simon Bretin Directeur Général @ Inforsud DiffusionFrancis Savic Directeur Général @ Report One Sylvain Wallez Fondateur @ DigispoonFrédérique Castagnac Media and Communication Manager @ Azendoo Tomy Spagnoletti Duval Co-Gérant @ Cestan Groupe NumériqueGuilhem Bertholet Fondateur @ WeLoveSaaSGuillaume Fouquet Responsable Innovation @ NovadysGuillaume Sempé Lead Developer iOS @ Mention 4
  5. 5. Sommaire SaaSCamp Toulouse - 18 décembre 2012p. 3 Introductionp. 4 Liste des participantsp. 6 Interviews des organisateursp. 8 Les ateliers du SaaSCamp Toulouse p. 8 Distribution indirecte : acteurs et rémunération de la chaîne p. 9 SaaS vs. développement spécifique p. 10 Le cadre juridique et contractuel du SaaS p. 11 Business-models et abonnements en SaaS. p. 12 Acquisition clients pour les éditeurs SaaS p. 13 Quelle place pour les APIs dans l’écosystème du SaaS p. 14 SaaS + «Mobile» = ? p. 15 Développer son SaaS à l’international p. 16 Vendre son SaaS sur les MarketPlaces p. 17 SaaS & Sécurité A lire également : «choisir ses logiciels SaaS» Paru au tout début de l’année 2013, l’ebook « Choisir ses logiciels SaaS » vous donne tous les conseils utiles pour bien vous équiper : les questions à se poser, les critères de choix, le vocabulaire à connaître... Et passe au crible 75 solutions dans toutes les catégories de logiciels utiles aux entreprises et professionnels. « Choisir ses logiciels - eBook »  http://bit.ly/Upj8UK 5
  6. 6. Interviews des fondateurs Pascal Grémiaux Luc Marta de Andrade Eurecia - Président-fondateur e-need - Président-fondateurWLS : Bonjour Pascal... Qui êtes-vous ? WLS : Bonjour Luc... Qui êtes-vous ?Bonjour ! je suis Pascal Grémiaux, Président Fondateur de la Après 20 années en SSII en tant qu’ingénieur d’affaires, Direc-société Eurecia près de Toulouse depuis 2006. Je suis égale- teur d’agence ou de région, j’ai réalisé un parcours d’entre-ment Président de la Commission Cloud du cluster IT Digital preneur et créateur d’entreprises dans les TIC.Place (@DigitalPlaceIT) J’ai présidé Inovans (10 M d’euros de CA - 150 collaborateurs) que j’ai fondé puis cédé les filiales régionales fin 2010.WLS : Quel est le métier d’Eurecia ? Début 2010 je deviens Délégué Régional Syntec Numérique (laNous sommes éditeurs de logiciels SaaS de gestion RH et branche professionnelle des TIC) que j’ai animé régionalementsuivi opérationnel des équipes (congés et absences, temps et je suis aussi depuis 2011 administrateur de DigitalPlace (leet activités,notes de frais,planning ressources et suivi RH). cluster TIC en Midi Pyrénées). Mi 2011, ma holding devientNotre offre est particulièrement adaptée à toutes les sociétés u-need, un cabinet de conseils orienté industrie dans les do-comptant de 10 à 5000 salariés et s’intègre simplement à tous maines du PLM, PMO, sécurité et technologies embarquées.les logiciels de paye, comptabilité, ERP et CRM du marché. u-need compte aujourd’hui 20 collaborateurs. Début 2012 je crée une filiale, e-need, dont le but est de compter parmi lesWLS : Que retirez-vous de ce SaaSCamp ? premiers intégrateurs opérateurs Cloud ComputingL’organisation de ce SaaSCamp a été pour nous l’occasionde réunir l’ensemble des principaux acteurs SaaS de l’éco- WLS : Quel est le métier d’e-need ?système régional, avec la volonté d’identifier et d’apporter e-need en déchargeant le client de son informatique est leles premiers éléments de réponse aux nombreuses questions coordinateur opérationnel de l’ensemble de ses fournisseurs.levées par tous. Son atout : le conseil pour évoluer vers des solutions CloudCes parties prenantes (éditeurs de logiciels, clients finaux, et une structure de support dédiée et personnalisée à chaqueintégrateurs) ont conscience de l’importance du SaaS et de client.la forte dynamique du marché. La question de fond étant «comment arriver à surfer sur cette vague, tout en conciliant e-need fait évoluer l’informatique du client en douceur, sansl’équilibre entre contraintes techniques, modèle économique, rupture. La prise en charge se fait de façon adaptée en opé-modes de diffusion et contraintes juridiques ? ». rant tout d’abord l’informatique existante du client (sur ses infrastructures, puis progressivement externalisées chez unCe format (barcamp), participatif et convivial, a permis d’ali- hébergeur local ou Européen). La progression du systèmementer les échanges et de permettre à chacun de donner sa d’information vers le Cloud se fait progressivement grâce àvision du SaaS et ainsi partager son expérience. l’ensemble des produits sélectionnés dans l’e-need store.Un succès qui sera sans nul doute reconduit d’ici quelques L’entreprise bénéfice alors des avantages du Cloud : la flexi-mois ! bilité, la maîtrise des coûts, l’évolution facile en intégrant de nouvelles applications. WLS : Que retirez-vous de ce SaaSCamp ? Le SAAS CAMP a permis des échanges instructifs dans un cadre convivial. Il a permis à e-need de nouer des contacts avec de nouveaux partenaires potentiels. Et surtout il a per- mis de valider que le business model de e-need s’inscrit par- faitement dans l’avenir. 6
  7. 7. Jean-Nicolas Piotrowski ITrust - Président-fondateurWLS : Bonjour Jean-Nicolas... Qui êtes-vous ?Jean-Nicolas Piotrowski, le PDG et fondateur de ITrust et se-crétaire General du cluster Digital Place MidiPyrénées. Ingé-nieur Télécom Toulouse je suis l’ancien responsable sécuritéSalle de marché de BNP Arbitrage (RSSI). Je suis égalementintervenant expert sécurité Cloud à l’Assemblée Nationale.CISSP, Lead Auditor ISO 27001.WLS : Quel est le métier d’ITrust ?ITrust est éditeur de solutions en sécurité informatique etpropose des services d’expertise. Nos activités s’articulentautour de 3 Pôles : un scanner de vulnérabilité et de sécurité,des services d’expertise et de conseil en sécurité informa-tique et un centre de contrôle de sécurité pour les entreprisesqui souhaitent externaliser la gestion de la sécurité de leursystème d’information. Nous sommes les éditeurs de la solu-tion IKare®, notre scanner de vulnérabilité qui garantit l’inté-grité et l’imperméabilité d’un réseau informatique. La solutionpeut être déployée en interne ou en cloud externe. Elle estadaptée à toutes les organisations et profils (DSI, RSSI, Tech-niciens…), et facilite la gestion de réseaux, en réduisant lescoûts opérationnels.WLS : Que retirez-vous de ce SaaSCamp ?C’est avec joie que nous avons vu un grand nombre de partici-pants à cet événement. Si je ne devais en retenir qu’une chosec’est la qualité des échanges. Se retrouver autour de cettethématique qui peut se révéler complexe est nécessaire afind’avancer, tant sa place est de plus en plus grande dans l’en-treprise moderne. Cette initiative commune que nous avonslancée c’est révélée très positive. BarCamp, Kézako ? Un Barcamp est un format très particulier d’événement. Il s’agit d’une rencontre, une non-conférence ouverte qui prend la forme d’ateliers-événements participatifs où le contenu est fourni par les participants qui doivent tous, à un titre ou à un autre, apporter quelque chose au Barcamp.
  8. 8. Distribution indirecte :acteurs et rémunération de la chaîne Le SaaS ne pourra pas reposer longtemps sur le seul canal de vente directe, et la plupart des éditeurs prennent aujourd’hui conscience de la néces- sité pour qu’ils soient forts d’être accompagnés d’un écosystème fort... et notamment de revendeurs, d’intégrateurs, d’entreprises de conseil qui ac- compagnent les entreprises dans leurs choix et leurs déploiements... C’était le thème de cet atelier !Quelle valeur ajoutée pour un réseau indirect ? Un enjeu existe : comment industrialiser l’approche commerciale pour améliorer la rentabilité des dé-Avec le SaaS, les grilles tarifaires sont de plus en plus marches ?transparentes, et donc on peut se demande, du pointde vue du client, quel est l’intérêt de passer par des Une place est envisageable pour de nouveaux typerevendeurs. L’indirect peut être intéressant avec une d’intermédiaires, celle d’intégrateur des services SaaSvaleur ajoutée, et un service de proximité. dans les infrastructures et architectures IT existantes. Et sûrement une nécessité côté éditeurs de proposerQuelles personnalisations sont possibles sur des logi- des APIs pensées aussi pour ce genre d’acteurs.ciels a priori «multi tenants» ?Pour le côté éditeur, avoir un réseau implique de trans- Les partenaires sont en général rémunérés par com-mettre son savoir-faire technique et commercial. mission, mais cela pose un problème puisque contrai- rement aux modèles en licence où les revendeurs pou-Selon l’approche que l’éditeur a sur les aspects com- vaient espérer faire des projets de plusieurs dizainesmerciaux, il peut y avoir une tendance à vouloir conser- de milliers d’euros, les transactions se comptent main-ver les prestations de service pour lui, comme il appa- tenant en maximum quelques centaines d’euros parraît que le mode de développement SaaS implique des mois.retours financiers plus lents que le modèle en licence. Des solutions de financement semblent être en coursUne piste pour les revendeurs : se spécialiser sur d’apparition pour permettre aux éditeurs de percevoirun vertical, pour avoir une plus grande proximité et d’avance plusieurs mois ou années de paiement, toutconnaissance d’un secteur en particulier. en conservant pour les clients l’approche «tarification mensuelle». 8
  9. 9. SaaS vs. développement spécifique Du point de vue de l’éditeur, difficile parfois de résister à un client qui lui demande de développer telle ou telle fonctionnalité... surtout lorsqu’il y a du cash à la clé... Dès lors, comment intégrer à son flux de développement ces demandes lucratives et qui peuvent in fine être positives pour tous les autres clients ?Comment arriver à concilier des développements spé- Enfin, la question de la réversibilité des données (le faitcifiques avec / dans des solutions SaaS et comment de pouvoir récupérer ses données) se pose... et mettreéventuellement transformer ces développement en en place des choses automatisées pour permettrefonctionnalités pour tous ? cette réversibilité pour des solutions spécifiques peut s’avérer compliqué (ou en tout cas plus compliqué).Avoir des développements payés par les clients peutêtre un bon moyen de faire avancer le champ fonc- Quoi qu’il en soit, avant d’entreprendre des dévelop-tionnel de ses logiciels, mais attention, il peut aussi pement spécifiques pour de bonnes ou moins bonnesêtre dangereux pour l’éditeur SaaS de procéder de la raisons, il est nécessaire de se poser la question desorte si trop de développements spécifiques ont lieu, l’intérêt même de la fonctionnalité en question, et de«cassant» ainsi l’approche SaaS qui veut que tous les plugger les métriques permettant de voir si cette der-clients aient accès au même logiciels. La question est nière a un avenir auprès d’autres clients.donc de savoir où mettre le curseur entre la customi-sation du code et le développement d’outils permet- Côté entreprise, évidemment la question du spécifiquetant un plus grand paramétrage par les clients, des se pose pleinement : l’avenir est peut-être au mix solu-mêmes solutions. tions SaaS + développements faits par le client ou un de ses prestataires sur base des APIs de l’éditeur (maisLa problématique «custom dev» se pose également sur de moins en moins par l’éditeur lui-même).les infrastructures : faut-il alors mutualiser l’héberge-ment, avec la question de la sécurité et des SLA, peut-être plus compliqués à gérer... 9
  10. 10. Le cadre juridiqueet contractuel du SaaS Nouveau mode de vente, de business-model, d’hébergement... Le SaaS c’est beaucoup de nouveautés, mais parmi elles les aspects juridiques sont par- fois oubliés et un peu maltraités... Le thème a été abordé par une dizaine de participants lors de l’un des ateliers crowdsourcés. Un point important à suivre et à appréhender pour les acteurs de la filière... et encore beaucoup de questions en suspens... Les CGV sont importantes pour les clients en SaaS, et le constat est dressé que pour beaucoup d’éditeurs, c’est un sujet complexe, peu ou mal (ou en tout cas pas assez) attaqué. Il y a encore de nombreuses interrogations par les clients autour de la réversibilité des données, de l’assurance qu’on peut avoir que l’éditeur sera bien toujours là dans quelques années, de celle aussi que le service ne sera pas interrompu et que l’activité chez le client ne sera pas perturbée par des «pannes»... Quelle réversibilité pour des données cryptées ? La question a été posées des normes et lois américaines et de la localisation des don- nées (notamment Patriot Act, dont la compréhension est floue encore aujourd’hui avec la croyance - vraie ou fausse - que le FBI peut accéder à toute les données sans intervention d’un juge...). En France, la loi oblige à mettre en place des moyens de sécurisation des données clients, Le Syntec numérique donne des documents types au niveau des CGV / CGU, peut-être un champ de travail à mettre en place à ce niveau-là côté Syntec / Afdel. Question en suspens : à chaque fois que l’on met à jour un bout de son SaaS, faut-il faire approuver de nouveau les CGV ? 10
  11. 11. Business-models et abonnements en SaaS. Evidemment, tout éditeur SaaS espère générer un profit de son activité, et c’est bien tout le mal que l’on souhaite à l’écosystème ! En revanche, la jeunesse du secteur et l’évolution permanente des bonnes pratiques font que la mise au point de ses grilles tarifaires et parfois un casse-tête pour l’offreur de service... d’où un débat passionné dans une salle comble pour cet atelier !C’est l’un des intérêt du SaaS pour de nombreuses On note aussi une difficulté pour les acteurs non SaaSentreprises : celui de mettre à disposition des TPE / à mettre en place des offres qui tiennent la route côtéPME des technologies autrefois réservées aux grandes clients, sans galvauder ou cannibaliser les offres déjàentreprises, tout simplement en diminuant le ticket en place sur un mode non SaaS.d’entrée puisque les logiciels ne sont plus payés «cash»avant utilisation, mais bien par abonnement, mois La question de l’offre gratuite (entrée de gamme) a étéaprès mois, et avec des développements mutualisés. posée, et opposée aussi aux éditeurs qui eux ont choi-Pour l’éditeur, il y gagne une récurrence dans les flux si de ne pas offrir en freemium, mais plutôt avec unfinanciers, même si cela se fait parfois au détriment de test gratuit de l’intégralité des fonctionnalités - maissa trésorerie. donc sur un temps réduit.Avec le SaaS, il est quand même possible de factu- La facturation pure «à l’usage» semble aussi, dans cer-rer des frais de mise en service ou de setup, même tains cas, pouvoir être mise en place.si cela dépend énormément du type de clients et delogiciels. Attention à la croyance qui nous vient desUSA où les éditeurs jouent beaucoup plus que leurs ho-mologues européens sur les effets d’échelle : ils sontainsi capable de «débarquer» ici avec des services quiparaissent très peu chers - avec moins de service et deproximité aussi - et qui fixent quelque part les niveauxde prix dans la tête des acheteurs... 11
  12. 12. Acquisition clientspour les éditeurs SaaS L’on croit parfoit, à tord évidemment, que l’approche B2B est plus simple pour l’acquisition clients. L’atelier dont le compte-rendu est ci-dessous po- sait cette question simple, mais cruciale : comment trouver ses clients, les faire entrer dans son funnel commercial, les attaquer, en fonction de qui ils sont et comment ils prennent leurs décisions d’achat ?Mailing, réseaux sociaux, adwords, SEO et content Bonne réflexion de tous les participants de l’ateliermarketing, salons, approche écosystèmes et partena- sur la place grandissante des acteurs types «places deriats de revendeurs. marché» - que ce soient les grandes type Amazon / Salesforce / Windows et Google Apps - ou d enouveauxLa question du coût d’acquisition a été abordée. acteurs, qui intègrent un peu de service ou jouent surLa recherche de viralité est de plus en plus présente leurs audiences (notamment opérateurs télécom).chez les éditeurs. A propos des marketplaces : une vraie question resteDe plus en plus on se pose la question, au-delà de la en suspens sur comment se différencier de ses concur-génération de trafic ou de leads, de la qualification de rents, puisque tout le monde se retrouve au même ni-ces leads. veau sur un store...Comment externaliser la prospection : est-ce un bon Un format semble aussi percer un peu plus : les webi-choix ? Est-ce que ça a des chances de marcher pour nars - avec toute une expertise à mettre en place surdes logiciels SaaS ? Quels chiffres en attendre ? le contenu, l’organisation, la gestion du déroulement, la périodicité, la façon d’inviter les bonnes personnes,Externe vs. Interne pour la prospection : a priori, on le profil de la personne qui peut les mener...peut envisager de diviser les coûts par deux, mais tur-nover important, difficulté de recruter et de former... 12
  13. 13. Quelle place pour les APIs dans l’écosystème du SaaS ? Ah, les APIs ! Quel vaste sujet ! Nous aurions pu faire 5 tables-rondes et sessions sur le thème tellement il devient central aujourd’hui, technique- ment, commercialement, financièrement... Bref, un atelier à vite découvrir ci-dessous !Les APIs peuvent être un moyen de rassurer les clients Côté technique, quelques standards arrivent et sontsur la réversibilité et la récupération des données - arrivées (Soap, REST, ...) et ce n’est pas toujours simplec’est d’ailleurs là que se trouve «le nerf de la guerre» pour l’éditeur de se brancher sur toutes les technos,des APIs... et mettre en place ses propres APIs (et les maintenir). D’ailleurs il existe là de nombreuses approches pos-Comment se créer son écosystème, en tant qu’édi- sibles, certains éditeurs présents dans l’atelier se de-teurs, en intégrant les APIs d’autres services ? Et en mandant même s’ils devaient, à l’avenir, encore fournirquoi cela devient-il un argument de vente et marketing des interfaces ou plutôt ne se concentrer qu’exclusi-important pour les éditeurs ? Il est noté ici que les vement sur le fait de fournir des APIs et des données.clients font de plus en plus attention à ce point-là aumoment de benchmarker des solutions SaaS. Evidemment, une API n’a pas de sens sans business- model : faut-il offrir alors des APIs publiques ou pri- vées, avec ou sans quota, pour quel impact financier et d’infrastructure pour l’éditeur ? Quoi qu’il en soit, l’API peut (et doit) devenir une source de revenus pour les éditeurs. 13
  14. 14. SaaS + «Mobile» = ? D’une manière ou d’une autre, tout éditeur SaaS doit commencer à prendre en compte le mobile dans ses offres aujourd’hui. En quoi cela est impactant dans le choix des acheteurs ? Faut-il tout passer en mobile ? Voire le faire de manière native ? Comment valoriser cela ? C’est ce qui s’est traité dans l’atelier lors de la matinée du 18 décembre ! L’un des intérêts du SaaS, c’est évidemment (pour des apps utilisables dans n’importe de «faire sortir la data et le logiciel de l’en- quel navigateur mobile), et l’approche «ap- treprise». plication», a priori Androïd et iOS, même si Windows pourrait faire un beau rappro- Importance du BYOD - Bring Your Own De- ché, notamment sur les applications B2B... vice - qu’il faut prendre en compte (accélé- L’application native semble pouvoir être ration du parc mobile, sécurité, ...) mieux intégrée et maîtrisée, mais aussi plus compliquée à porter de plateforme en pla- La conception des applications elle-même teforme. Le HTML5 est encore peu «sec», et est impactée fortement, puisque lorsque demande une forte connectivité puisque le l’on pense mobile, on pense tablettes ou mode «déconnecté» n’est pas très bien maî- smartphones, donc multi-touch, tactile, trisé encore. L’arrivée de la 4G devrait aussi écrans potentiellement plus petits. favoriser l’approche «web app». L’idée aussi n’est pas de dupliquer totale- ment une application pour qu’elle fonc- tionne sur n’importe quel écran : les usages doivent également être repensés, parfois on a un simple besoin de consultation, de synchronisation, ou d’accès à une fonction- nalité bien précise - qui par rebond peut d’ailleurs n’être «que» tactile, et non pré- sente dans le soft navigateur ou desktop.A prendre en compte aussi l’impact sur les ergonomies, qui va révolutionner beaucoup d’applications - la plupart n’étant pas au- jourd’hui conçues avec l’esprit «mobile». Du travail pour les ergonomes et les UI mana- gers en perspective ! Les technologies ont beaucoup évolué, et il existe aujourd’hui deux grandes voies, pas forcément incompatibles, qui sont le HTML5 et les frameworks CSS responsive 14
  15. 15. Développer son offre SaaS à l’international Maintenant que certains éditeurs ont atteint une certaine taille critique en France, ils lorgnent naturellement du côté des extensions et croissances à l’international. Mais est-ce un passage obligé ? Le marché du SaaS est-il aussi global que l’on veut bien le dire ? Et quelles sont les bonnes stratégies de déploiement à l’étranger ?La première question à se poser est le choix du direct et de l’indirect, et donc de la recherchede partenaires à l’étranger ou le montage d’une filiale détenue par l’éditeur.Dans le cas de cette seconde solution, il faut s’attendre à des coûts importants, et un tempsde développement relativement long. D’où aussi la question de la nécessité d’une levée defonds pour les acteurs souhaitant concquérir des marchés en-dehors des frontières. Dansle cas des SaaS B2B, il a été quasiment exclu la possibilité d’opérer à 100% depuis la Francesans présence locale dans le ou les pays visés.Si l’on souhaite s’implanter, faire quelques salons dans le pays visé pour se faire un premierréseau est une bonne manière d’opérer.Il faut évidemment adapter son logiciel (multilingue, paiement en différentes devises, fac-turation, parfois adaptation aux aspects «legal» et règlementaires) - il existe aujourd’huides solutions SaaS qui permettent de gagner du temps (notamment sur le paiement). Uneadaptation du tarif peut s’avérer nécessaire - il a été mentionné assez judicieusement quedans certains cas la bonne approche est «l’indice BigMac»...La plupart des acteurs ont noté que le Maghreb semblait actuellement porteur de promessescommerciales, notamment en se faisant «embarquer» par des grands comptes français. 15
  16. 16. Vendre son SaaSsur les MarketPlaces Nous avons beaucoup parlé du modèle de distribution indirecte lors de ce SaaSCamp, montrant une maturité croissante des acteurs du SaaS et la constitution à vitesse grand V d’un écosystème de plus en plus complet et fort. Et évidemment, nous ne pouvions faire l’impasse des marketplaces, ces places de marché du SaaS qui tendent à se développer... avant que de nouveaux acteurs viennent encore troubler leurs positions. Les marketplaces, Google Apps for Business, Amazon Marketplace, Salesforce, et Win- dows marketplace principalement (avec également l’apparition des marketplaces dans les navigateurs directement - Chrome ou Firefow en tête), apparaissent de plus en plus souvent dans le radar des éditeurs, et la tentation est grande de s’y positionner pour profiter des flux de clients potentiels. A savoir qu’il est sûrement nécessaire d’avoir au préalable une phase de préparation technique (intégration des système de facturation, de provisionnement, ou de single-sign-on, par exemple) et de savoir quelle est sa posi- tion quant à l’internationalisation, aller sur une MarketPlace pour ne vendre qu’en France n’étant pas toujours la meilleure des façons de faire... Une bonne façon de communiquer pour les éditeurs de logiciels, en sachant qu’il est plus compliqué de bien montrer ses différences d’avec ses concurrents, puisque les «fiches produits» sont assez normées. Il est nécessaire de bien comprendre que le jeu de positionnement est assez particulier, avec une prime aux logiciels bien notés (et de manière «fraîche»), mais aussi un position- nement nécessaire sur des tags, des catégories, et un choix de «screenshots» judicieux... Dans l’atelier, la question a été soulevée de jusqu’où la marketplace se suffit à elle-même, et d’avis assez général les éditeurs présents ressentent encore le besoin du contact humain pendant le cycle commercial. Acheter sur une marketplace sans support com- mercial peut éventuellement se faire pour des applications très simples, ou pour de très petites structures, mais vraisemblablement pas pour des logiciels un peu plus complexes ou relevant de projets plus importants pour les entreprises clientes. A noter, un peu en marge du thème, que certains éditeurs deviennent à leur tour des marketplaces pour d’autres éditeurs, notamment via des intégrations, proposant des modules supplémentaires activables / achetables comme des applications. 16
  17. 17. SaaS & Sécurité Voilà un marronier qu’il fait toujours bon traiter de temps à autres. Le SaaS et la sécurité (des données, des applicatifs, ...) sont en effet intimement liés, même si l’objet du débat semble se déplacer progressivement vers de nouveaux terrains de jeu, là encore montrant l’évolution et la maturité des acheteurs et utilisateurs de SaaS...Si la sécurité a été longtemps un contre-argument ou de faits concrets. La solution pourrait venir pardes DSI ou des acheteurs vis-à-vis du SaaS, les clients les institutions et le législateur, forçant les éditeursse posent aujourd’hui de moins en moins la question et hébergeurs à prouver les actions entreprises pouravant de lancer des projets de passages à des logiciels sécuriser leurs logiciels et les données. Une autre pistedans le cloud. En revanche, cela ne veut pas dire qu’il évoquée lors de l’atelier par les participants a été lan’y a pas de sujets sur la sécurité, et il est justement possibilité, dans un futur lointain, que les assureursnécessaire de prendre en main ces aspects. adaptent les prix et cotisations des assurances logi- cielles / data, en fonction des niveaux et certificatsDifficile d’y voir clair donc, et c’est pourtant un enjeu de sécurité. Constat plutôt amer donc, peu de pistesde taille pour tout l’écosystème. La question donc de évoquées pour rassurer toute la filière mise à part unesavoir si ses données sont sécurisées dans le cloud éventuelle labélisation des acteurs.peine à trouver des réponses, et il n’y a pas de chiffres 17
  18. 18. WeLoveSaaS.comNous aidons les entreprises à mieux choisir, acheteret utiliser les logiciels SaaS.Chez WeLoveSaaS.com, nous mettons toute notre énergie à aider les entreprises à avoir demeilleurs logiciels, pour être de meilleures entreprises, tout simplement. Notre magazineprésente des tests et comparatifs de logiciels, vous retrouvez plus de 600 applicationsprofessionnelles dans notre annuaire de solutions, et vous pouvez même créer vos propreslistes de logiciels pour obtenir des recommandations sociales ! welovesaas.com ebook écrit par Guilhem Bertholet  contact@welovesaas.com  O6.64.33.82.46 

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