marketing, vente, organisation de l apromotion et de la commercialisasion des produits d'origine

1. Marketing, Vente, Organisation de la promotion et de la commercialisation des produits d’origine 25-28 MARS 2015 Cotonou, Bénin Dr. Koffi Emmanuel GLE Consultant Indications Géographiques, FAO emmanuelgle@gmail.com (00288) 90 09 91 59

2. Plan de l’intervention 1- Introduction 2-Etapes de la commercialisation des produits d’origine 3- Marketing et Mise en Œuvre du Marketing Stratégique 4- Commercialisation Opérationnelle ou marketing mix 5- Rôles et Responsabilités de l’Organisation IG, des entreprises SCOOPs/ COOP-CA/OPA et l’Etat 6- Commercialisation, Communication et promotion des produits d’origine, cas de Café Ziama Macenta

3. •  Comment atteindre les consommateurs en fonction des opportunités du marché, des potentiels et des limites de la production, de l’Organisation IG et des acteurs impliqués?

4. Etapes de Commercialisa0on 1)  Connaissance du marché: demande des consommateurs, Exigences spécifiques 2) Segmentation : choix des segments pertinents (par ex. urbains, nostalgiques, connaisseurs, etc.) 3) Choix des canaux de distribution 4) Promotion et communication, y compris étiquetage et certification Facteurs de succès : èPrendre en compte le marché et ses exigences dans la phase de qualification è Impliquer tous les acteurs de la filière dans les stratégies et actions de marketing è Réduire les coûts grâce aux actions collectives 4

5. •  A la suite de la Connaissance du marché: demande des consommateurs, Exigences spéciﬁques •  Nécessité d’un plan Marketing ( marché cible, produit ou service, stratégie de prix; plan de vente/ distribution, plan de publicité et de promotion)

6. Deux volets : -  Stratégie = feuille de route / stratégie commerciale, -  Mise en œuvre de la stratégie commerciale ( marketing mix ) / définir des objectifs et des activités cohérentes de marketing mix ainsi que les responsabilités pour la mise en œuvre des actions de promotion et de marketing)

7. MARKETING DES PRODUITS DE TERROIR 1-‐ MARKETING STRATEGIQUE 2-‐ MARKETING MIX A RETENIR

8. MarkeGng Stratégique A QUI VENDRE ? Où vendre ? Produits de terroir ou IG

9. Mise en œuvre du MarkeGng Stratégique •  Etude du marché – Environnement commercial ( concurrents: nombre, stratégie, quan0té, circuits de distribu0on) – Consommateurs ( Qté achetée, revenus, habitudes alimentaires, sexe, âge,

10. Mise en œuvre du MarkeGng Stratégique •  SegmentaGon Segmenta0on : segments de marchés cibles/ groupes de consommateurs aux caractères homogènes

11. Mise en œuvre du MarkeGng Stratégique •  DiﬀérenciaGon, Diﬀérencia0on des produits/logo/é0queGes/emballages/ diverses gammes selon les exigences du marché et aGentes des consommateurs ( terroir, tradi0ons, origine) par rapport aux autres produits

12. Mise en œuvre du MarkeGng Stratégique •  PosiGonnement Posi0onnement : donner une image à travers un logotype commun (nécessité d’une Organisa0on IG), percep0on du consommateur de la valeur du produit IG ( terroir, tradi0ons, origine) par rapport aux autres produits

13. Quels marchés pour le produit IG? (vente et commercialisa.on des produits IG ) Marché local : consommateurs locaux émigrés en zone urbaine mais conservant de liens culturels forts avec les produits de leurs zones rurales d’origine; consommateurs de classe moyenne) Réseaux sociaux forts d’approvisionnement Marchés de niche ( IGP, AOC,AOP) + couplage avec labels AB, CE Marchés d’exportaGon, diaspora Supermarchés et bouGques ( gammes , condiGonnement en foncGon des revenus) Hôtels et restaurants Vs Tourisme Marchés contractuels et marchés insGtuGonnels. Canaux de distribuGon

14. Démarche MarkeGng Stratégique •  Etude de marché Entre0en avec acheteurs, sondages auprès des consommateurs, revue d’informa0ons, expert étude de marché, organiser des dégusta0ons pour faire goûter le produit IG et donner leur avis

15. Démarche MarkeGng Stratégique PosiGonnement Donner une image à travers un logotype commun (nécessité d’une Organisa0on IG), percep0on du consommateur de la valeur du produit IG ( terroir, tradi0ons, origine) par rapport aux autres produits

16. MarkeGng Mix / Stratégie commerciale Établir les moyens d’ac0ons pour aGeindre les objec0fs du marke0ng stratégique Quatre facteurs -‐ Produit -‐ Prix -‐ Lieu de distribu0on -‐ Communica0on ou promo0on

17. Rôles et Responsabilités de l’Organisation IG -‐  Définir les stratégies à court et long termes du plan marke0ng et disposer d’objec0fs clairs partagés par ses membres, -‐  Définir les caractéris0ques du produit: qualité, caractéris0ques dans le cahier des charges, -‐  Définir nom du label ou marque, emballages ,packaging selon le marché visé ( na0onal, régional ou interna0onal)

18. Rôles et Responsabilités de l’Organisation IG -‐  Assurer la cer0ﬁca0on/ la traçabilité/garan0es et contrôle interne de qualité, -‐  Communica0on : faire publicité collec0ve, ventes promo0onnelles et assurer les rela0ons publiques -‐  Peut aussi donner des conseils sur la présenta0on du produit, son prix et les lieux de vente

19. Rôles et Responsabilités des entreprises SCOOPs/ COOP-CA/OPA -‐  Etablir un partenariat/ accord contractuel avec l’Organisa0on des producteurs , -‐  Fournir informa0on aux producteurs sur la demande du marché ( qualité, emballages/ é0queGes et quan0té demandée)

20. Rôles et Responsabilités des entreprises SCOOPs/ COOP-CA/OPA -‐  Vente du produit -‐  Fixa0on du prix -‐  Circuits de distribu0on ( circuits tradi0onnels, vente directe locale, grandes et moyennes surfaces, e-‐commerce, foires spécialisées, vente groupée, marchés agro alimentaires), -‐  Communica0on et promo0on du produit

21. Rôles et Responsabilités de l’Etat -‐  MeGre en place le disposi0f de reconnaissance oﬃcielle de l’IG pour son enregistrement , -‐  Support poli0que à la chaîne de valeur du produit,

22. Rôles et Responsabilités de l’Etat -‐  Priorisa0on des produits d’origine dans la stratégie na0onale de développement, -‐ Mise en cohérence des poli0ques commerciales, agricoles et de communica0on,

23. Rôles et Responsabilités de l’Etat -‐  Achats ins0tu0onnels/ appui à la par0cipa0on et organisa0on de foires agro alimentaires avec focus sur les produits de terroir, Exemple: appui aux ini0a0ves les Saveurs de Chez nous !!! Produits de terroir du Bénin -‐  Améliora0on de l’environnement des aﬀaires

24. Commercialisa0on, communica0on et promo0on du Café Ziama Macenta • Démarche ini0ale: Faire connaître la qualité du café Ziama Macenta cul0vé aux conﬁns de la Guinée fores0ère à la fron0ère du Liberia et de la Côte d’Ivoire et améliorer les revenus des producteurs. 1000 paysans sur 1500ha mobilisés, entrepreneur Karfalla, sou0en des groupements de collecteurs et de la coopéra0ve Woko , projet OAPI/ AFD, Assistance technique CIRAD

25. Commercialisa0on, communica0on et promo0on du Café Ziama Macenta Commercialisa0on: Exporta0on vers la France via les réseaux de torréfacteurs et autres grands clients, • Importance des exporta0ons , plus –value de 200$/T par rapport au court mondial soit 10%

26. Commercialisa0on, communica0on et promo0on du Café Ziama Macenta • Double cer0fica0on Bio et Equitable envisagée pour bénéficier d’un prix plancher de 2000$/T ( règle CE) et bénéficier d’une double prime ( 400$ CE + 600$ Bio = 1000$ de plus) Avec ceGe stratégie, prime de 1200$/T soit augmenta0on de 60%

27. Communica0on Promo0onnelle du Café Ziama Macenta •  Communica0on via les ins0tu0ons ( Stand au Salon de l’agriculture, interven0on dans les colloques, TV na0onale pour informer sur le prix),

28. Communica0on Promo0onnelle du Café Ziama Macenta Approche territoriale: interprofession de Café Ziama Macenta appuie 2 coopéra0ves qui auraient été concurrentes sans l’IG ( partage de cahiers de charges, appui mutuel à la structura0on)

29. Communica0on Promo0onnelle du Café Ziama Macenta •  Notoriété du café Ziama Macenta / développement progressif d’un marché local (torréfac0on, vente via des bou0ques en Guinée) •  Présenta0on à la foire à Paris en 2013, réputa0on interna0onale, nouveaux marchés

30. Conclusions Pour réussir le marke0ng, la vente et la promo0on ( Visibilité) des produits locaux, les ac0ons suivantes sont nécessaires : • Etude du marché préalable pour iden0fier les exigences et les aGentes des consommateurs, • Défini0on d’un plan marke0ng • Défini0on collec0ve des aGributs de qualité du produits à communiquer et à inscrire au cahier des charges.

31. Conclusions Pour réussir le marke0ng, la vente et la promo0on ( Visibilité) des produits locaux, les ac0ons suivantes sont nécessaires : . Iden0fica0on des segments de marchés et différencia0on du produit •  Circuits de commercialisa0on/Vente groupée/ Vente ins0tu0onnelle et poli0que de promo0on et de sou0en des ins0tu0ons publiques !!!!! •  Défini0on des responsabilités entre l’Organisa0on IG et les entreprises/ SCOOPs/ COOP-‐CA/ groupements producteurs/producteurs

32. Conclusions Pour réussir le marke0ng, la vente et la promo0on ( Visibilité) des produits locaux, les ac0ons suivantes sont nécessaires : . organisa0on collec0ve pour la promo0on et la garan0e de la qualité tout au long de la chaîne de valeur ( maîtrise de la traçabilité) et contrôle qualité, • Cer0ﬁca0on/logo ou label IG collec0f, , emballages aGrac0fs et parfois associer autres cer0ﬁca0ons comme CE AB et Rainforest.

33. 33 MERCI POUR VOTRE ATTENTION

34. Dr. GLE Koﬃ Emmanuel Docteur en Economie de l’Agriculture et des Ressources -‐-‐ Directeur de l’Organisa0on de Coopéra0on pour la promo0on du Développement Durable, des Indica0ons géographiques et du Commerce Equitable en Afrique ( Qualité Afrique) hGp://www.qualite-‐afrique.org/ Coordonnateur Général du Réseau pour le Développement des Indica0ons Géographiques en Afrique ( RéDIGA) E-‐mail: emmanuelgle@gmail.com emmanuelgle@qualite-‐afrique.org

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