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Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de
sortir du labyrinthe des clauses contractuelles
1samedi 28 septembre 13
De la négociation
des contrats commerciaux
Jacques Folon
Chargé de cours ICHEC
Me. de conférences Université de Liège
Prof...
3samedi 28 septembre 13
Cette présentation est sur
www.slideshare.net/folon
elle est à votre disposition
4samedi 28 septembre 13
Mes coordonnées, réseaux sociaux,
outils de curation, cours, conférences
etc. sont sur
http://jacquesfolon.tel
5samedi 28 ...
6samedi 28 septembre 13
DEFINITION
Code civil belge :
Article 1101
Le contrat est une
convention par laquelle
une ou plusieurs
personnes s'obligen...
Nul n’est sensé ignorer la loi
• Fiction juridique …
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8samedi 28 septembre 13
Liberté de contracter
8
http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg
9samedi 28 septembre 13
Consensualisme
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Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg
10samedi 28 septembre 13
Le contrat ne doit pas être écrit
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http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG
11samedi 28 septembre 13
Le consentement
 Libre et éclairé
 Erreur
 De droit
 De fait
 Violence
 Dol (manoeuvre
frauduleuse)
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http://mpchri...
Le contrat tient lieu de loi
entre les parties
(et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !)
exception: droit de rétract...
Une partie ne peut donc pas rompre ni
modifier le contrat sans raisons
14
http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/...
Le contrat de mariage n’est
fait QUE pour le jour du
divorce !!!
13
Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/...
On ne peut (sauf exceptions)
pas contracter pour des tiers
• Procuration
• Porte fort
• Pouvoirs de signature
14
Source de...
Un contrat peu clair est
source de conflit !
15
http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_...
Qui tient la plume tient la loi !
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Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__s...
Le dernier (et le plus important)
lecteur d’un contrat est le juge !
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Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.c...
Le juge ne va interpréter le
contrat que s’il n’est pas clair
18
http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07...
La loi peut supprimer et ajouter
des clauses à un contrat !
19
http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2...
20
 Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est
d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .
On doit suppléer dans ...
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23samedi 28 septembre 13
Juriste ou avocat?
• Conseil
• Contrat
• Litige
• Procès
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http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-o...
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Ou un juriste…
Quand le consulter ?
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Comment trouver un « bon »?
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26samedi 28 septembre 13
Négociation des honoraires
• Régie ou forfait
• Taux horaire
• Success fee
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http://www.capital.fr/var/cap/storage/images...
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28samedi 28 septembre 13
Analyse des risques
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Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFY...
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Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
30samedi 28 septembre 13
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Les risques potentiels
• Budget irréaliste
• Echéancier impossible
• Imprécision quant au
but à atteindre
• Incompétenc...
30
Qu’est-ce qui peut poser problème?
un fort contre un faible
informations différentes
préparations différentes
Subje...
Attention à la garantie de résultat
Obligation de résultat:
le débiteur s’engage à réaliser un résultat
précis (vendre une...
Responsabilité
contractuelle
Dommage
Fait entraînant la
responsabilité
Lien de causalité
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Possibilités d’exonération de responsabilité
• Faute d’un tiers
• Force majeure
• Clause prévue au contrat
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35samedi 28 ...
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• DEMARCHE DU FOURNISSEUR
• APPEL D’OFFRE
• RECHERCHE SPECIFIQUE
• MARKET PLACE
• IDENTIFICATION D’UN BESOIN
• ETC.
DEM...
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• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION
CONFIDENTIELLE
• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL
• DEFINITION DE CE QUI EST...
34
• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU
BILATERAL
• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS
UN UNIVERS DEFINI
• FORMALISE L...
35
• Que veut le client ?
• AS IS -> TO BE
• Cahier de charge
• Bon de commande
• Rôle du fournisseur
• Demande de précisi...
Rupture pré-contractuelle
• Durée excessive des négociations
• Rupture sans motif
• Communication publique excessive
de la...
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Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
LE CONTRAT
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Attention aux types de contrats
A titre gratuit ou onéreux
Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou
bilatéral (les deux...
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• Exécution de bonne foi
• Des avenants sont toujours possibles
• Réunions de suivi
• Passage au contrat suivant
L’EXEC...
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LA NEGOCIATION
47samedi 28 septembre 13
« La négociation est, en dehors
du sexe, l’engagement le plus
fréquent et le plus
problématique entre deux
personnes et un...
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Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les
principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon ...
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QUALITES DU NEGOCIATEUR
★ENTHOUSIASTE
★CONFIANT
★FOCUS
★INTEGRE
★ETHIQUE
★EXTRAVERTI
★CAPACITE D’ECOUTE
★CREATIF
★ETC.
...
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PREPARATION
QUELESTLERESULTATESPERE?
QUECROYEZ-VOUSQUEVEUTL’AUTREPARTIE?
QUELSTYLEDENEGOCIATIONALLEZ-VOUSUTILISER?
QUEL...
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TABLEAU DE NEGOCIATION
52samedi 28 septembre 13
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RESULTAT ET BUT
• WIN-WIN: ONVEUT
GAGNER TOUS LES DEUX
• WIN-LOOSE:AMENERA
DES DIFFICULTES DANS
L’EXECUTION DU
CONTRAT ...
48
COMPORTEMENT
ON PEUT QUITTER LA
TABLE
RECOURS A L’AUTORITE
SUPERIEURE
USAGE DU SILENCE
MAIS PAS DE CRISE
PAS ARGUMENT A...
49
DIALOGUE
• POSER DES QUESTIONS
OUVERTES
• ECOUTERVRAIMENT
• REFORMULER
• ETRE PROACTIF
• ATTENTION AU LANGAGE NON
VERBA...
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56samedi 28 septembre 13
51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg
25
• Définition des
« documents
contractuels”
• On n’interprète
un ...
52
–Environment légal
–Territoire concerné
–Contrats existants
–Loi impérative
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58samedi 28 septembre 13
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MON
ENTREPRISE
Clients
actionnaires
fournisseurs
employés
EntreprisesPublic
Consommateurs
Sous
traitants
TIERS 28
LEGAL...
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60samedi 28 septembre 13
55
• Checklist
• Importance de chacune des clauses
• Négociabilité des clauses29
61samedi 28 septembre 13
• Être précis
• Vérifier si le signataire
annoncé a le pouvoir de
signer
• Vérifier si le négociateur
est le signataire
• ...
Qui est l’autre partie?
• Une société: est-elle
fiable, quelle est sa
réputation, le
signataire est-il connu?
• Un particul...
Date de signature
 Le contrat démarre avant
la signature (lettre
d’intention p.e.)
 Rétroactivité
 Condition suspensive...
59
• Important en cas
d’interprétation
• Définit pourquoi les
Parties ont signé le
contrat
• Trois phrases :
• Le client v...
Type de contrats
• Le contrat de gré à gré et le
contrat d’adhésion.
• Le contrat à titre onéreux et le
contrat à titre gr...
61
• Fixe ou variable ?
• En tous les cas déterminé ou déterminable
• Paiements successifs ou en une fois ?
• A la livrais...
62
Si j’envoie mes
produits, serais-je
payé?
Si je paye, vais-je
recevoir les produits?
Résoud des problèmes de confiance
P...
63
MA BANQUEBANQUE ETRANGERE
Application
EXPORTATEUR
Documents
Contrat
PRODUITS
Documents
LETTRE DE CREDIT
Documents
IMPOR...
64
• Cette opération est-elle importante?
• Quid si on parle de délais de payement?
• Est-ce un marché important?
• Analys...
OBJET DU CONTRAT
Description précise des biens ou services
Attention au vocabulaire !
65
71samedi 28 septembre 13
OBJET du contrat
• Immeuble : hypothèque,
état des lieux,…
• Mobilier: saisie,
propriété, gage,…
• Propriété intellectuell...
Objet illicite
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http://www.lacapitale.be/sites/default/files/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125...
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• Terme fixe ou
indéterminé
• Si indéterminé il
faut un moyen
d’en sortir
• Tacite
reconduction
• Que choisir?
40
DUREE...
69
• Endroit de prestation du service
• Attention au droit social, à la législation sur les faillites,
et la propriété int...
70
• Important pour toute
création
• Copyright vs. Droit d’auteur
• Pas de formalités vs.
formalités nécessaires pour
la p...
71
• Quand ?
– A la réception ?
– A la livraison
– Au moment de la
réception du paiement ?
• Incoterms
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TRANSFERT DE
PRO...
72
• INternational
COmmercial
TERMS
• Définissent les
obligations du
vendeur et de
l’acheteur
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79samedi 28 septembre 13
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80samedi 28 septembre 13
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81samedi 28 septembre 13
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• LIVRAISON ET RECEPTION
• La livraison veut-elle dire acceptation du bien?
• Prévoir une procédure de réception49
TRAN...
77
• Prestations de services et « milestones »
• Paiement en fonction des tâches accomplies
50
Texte
CALENDRIER
83samedi 2...
78
• Avantages
– Loin des yeux loin du cœur !
– Nouveaux produits ou services
– Anticipation des problèmes
– Création d’un...
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• Défauts qui ne se voient pas à la livraison
• Seulement pour les livraisons de biens
• La responsabilité peut être ex...
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• Accord séparé
• Qui va fournir l’assistance?
• Maintenance >< assistance
• Est-ce votre métier?
• SLA !
53
ASSISTANCE...
81
http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG
Texte
SERVICE LEVEL
AGREEMENT
87...
82
• L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les
offres, face aux attentes des clients qui demanden...
83
Qualité de service (QoS, Quality of Service)
 
Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences,
exprimées...
84
• Pour fournir un service accepté par le marché les
fournisseurs doivent :
– Identifier les processus métiers critiques,...
85
• les fournisseurs doivent éviter les écarts entre :
– Le service attendu par le client
– Le service voulu (compris) pa...
86
 Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée)
 Durée du préavis pour les modifications pouvant aff...
87
• Peut être financièrement
intéressant
• A comparer avec les
prestations des tiers
• Core business?
57
FORMATION
93same...
88
• Indispensable dans de nombreux contrats
• A ne pas confondre avec la propriété
intellectuelle
• A ne pas confondre av...
89
• Le fournisseur informe
son client
• Important pour le
fournisseur si le client
l’accepte
PARFAITE
INFORMATION
95samed...
90
• Important pour limiter la
responsabilité
• Garanties légales
• Garanties contre le recours des
tiers (propriété intel...
91
• Valables en principe
• Sauf si contraire à la loi
• Ne peut rendre le
contrat sans objet
61
EXONERATION
DE RESPONSABI...
Mise à disposition de personnel
 Définition de la mission
 Lien de subordination
 Respect des règles locales
 Outils à ...
93
• Pas de débauchage du personnel
• Attention aux transferts de droits des employés
du fournisseur à leur société et au ...
94
• Principe de base
– Restitution du bien et du
prix
– Dommages et intérêts
• Les causes de résiliation
pour inexécution...
9564
CAUSES
DE RESILIATION
• Inexécution d’une partie
• Impossibilité de respecter
le contrat malgré une
mise en demeure
•...
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• Peuvent être
prévues pour
compenser
– un manque
– une insuffisance de
performance
– Un non respect de
délai
• Ne doiv...
97
• Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous
les événements répondant à une des conditions ci-
après :
– Imprévis...
98
• Approbation
préalable ou
notification
préalable
• Responsabilité
conjointe
67
CESSION DU CONTRAT
104samedi 28 septemb...
99
SOUS-TRAITANTS
• Préciser leur identité
• Approbation préalable des sous-traitants
• Définir les qualifications nécessa...
10069
CLAUSE DES 4 COINS
• Documents avant la signature du contrat
• Documents après la signature du contrat
106samedi 28 ...
10170
MEDIATION
• Médiation pour éviter un conflit
• Organiser des réunions périodiques
• Rendre la médiation obligatoire a...
10271
ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?
• L’arbitrage permet une résolution rapide
• Insérer une clause d’arbitrage
• Choisir les c...
103
LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT
• Choisir la loi en fonction du contrat
• Se faire aider si la loi choisie est in...
104
La négociation commerciale
n’est pas indépendante de la
négociation juridique,
chacune d’elle a un impact
économique
...
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QUESTIONS ?
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Négociation des contrats commerciaux

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Cours de présentation des principes des contrats et des aspects liés à leur négociation, accompagné d'une check-list des clauses classiques les plus importantes. Cours donné et adapté en fonction du public pour le CEOG, ICHEC PME, ICHEC ENTREPRISES, HE F.Ferrer durant l'année académique 2013-2014

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Négociation des contrats commerciaux

  1. 1. Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de sortir du labyrinthe des clauses contractuelles 1samedi 28 septembre 13
  2. 2. De la négociation des contrats commerciaux Jacques Folon Chargé de cours ICHEC Me. de conférences Université de Liège Professeur invité Université de Metz Professeur invité ISFSC, HE F.Ferrer Partner Edge Consulting 2samedi 28 septembre 13
  3. 3. 3samedi 28 septembre 13
  4. 4. Cette présentation est sur www.slideshare.net/folon elle est à votre disposition 4samedi 28 septembre 13
  5. 5. Mes coordonnées, réseaux sociaux, outils de curation, cours, conférences etc. sont sur http://jacquesfolon.tel 5samedi 28 septembre 13
  6. 6. 6samedi 28 septembre 13
  7. 7. DEFINITION Code civil belge : Article 1101 Le contrat est une convention par laquelle une ou plusieurs personnes s'obligent, envers une ou plusieurs autres, à donner, à faire ou à ne pas faire quelque chose. 7samedi 28 septembre 13
  8. 8. Nul n’est sensé ignorer la loi • Fiction juridique … 7 8samedi 28 septembre 13
  9. 9. Liberté de contracter 8 http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg 9samedi 28 septembre 13
  10. 10. Consensualisme 9 Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg 10samedi 28 septembre 13
  11. 11. Le contrat ne doit pas être écrit 10 http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG 11samedi 28 septembre 13
  12. 12. Le consentement  Libre et éclairé  Erreur  De droit  De fait  Violence  Dol (manoeuvre frauduleuse) 11 http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg 12samedi 28 septembre 13
  13. 13. Le contrat tient lieu de loi entre les parties (et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !) exception: droit de rétractation protégeant le consomateur 12 13samedi 28 septembre 13
  14. 14. Une partie ne peut donc pas rompre ni modifier le contrat sans raisons 14 http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg 14samedi 28 septembre 13
  15. 15. Le contrat de mariage n’est fait QUE pour le jour du divorce !!! 13 Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/ 15samedi 28 septembre 13
  16. 16. On ne peut (sauf exceptions) pas contracter pour des tiers • Procuration • Porte fort • Pouvoirs de signature 14 Source de l’image: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU 16samedi 28 septembre 13
  17. 17. Un contrat peu clair est source de conflit ! 15 http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/files/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg 17samedi 28 septembre 13
  18. 18. Qui tient la plume tient la loi ! 16 Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/fine-print-contract.jpg 18samedi 28 septembre 13
  19. 19. Le dernier (et le plus important) lecteur d’un contrat est le juge ! 17 Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg 19samedi 28 septembre 13
  20. 20. Le juge ne va interpréter le contrat que s’il n’est pas clair 18 http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg 20samedi 28 septembre 13
  21. 21. La loi peut supprimer et ajouter des clauses à un contrat ! 19 http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg 21samedi 28 septembre 13
  22. 22. 20  Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est d ’usage dans le pays ou le contrat est passé . On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas exprimées.  Toutes les clauses des conventions s ’interprètent les unes par les autres, en donnant à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier.  Dans le doute, la convention s ’interprète contre celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a contracté l ’obligation. 22samedi 28 septembre 13
  23. 23. 21 23samedi 28 septembre 13
  24. 24. Juriste ou avocat? • Conseil • Contrat • Litige • Procès 22 http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg 24samedi 28 septembre 13
  25. 25. 23 Ou un juriste… Quand le consulter ? 25samedi 28 septembre 13
  26. 26. Comment trouver un « bon »? 24 26samedi 28 septembre 13
  27. 27. Négociation des honoraires • Régie ou forfait • Taux horaire • Success fee 25 http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg 27samedi 28 septembre 13
  28. 28. 26 28samedi 28 septembre 13
  29. 29. Analyse des risques 27 Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA 29samedi 28 septembre 13
  30. 30. 28 Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 30samedi 28 septembre 13
  31. 31. 29 Les risques potentiels • Budget irréaliste • Echéancier impossible • Imprécision quant au but à atteindre • Incompétence • But du contrat non atteint 31samedi 28 septembre 13
  32. 32. 30 Qu’est-ce qui peut poser problème? un fort contre un faible informations différentes préparations différentes Subjectivité imprécisions contrat de gré à gré ou contrat d’adhésion 32samedi 28 septembre 13
  33. 33. Attention à la garantie de résultat Obligation de résultat: le débiteur s’engage à réaliser un résultat précis (vendre une table) Obligation de moyens: le débiteur s’engage à mettre tous les moyens en œuvre pour réaliser un résultat (formation auto école) 33 33samedi 28 septembre 13
  34. 34. Responsabilité contractuelle Dommage Fait entraînant la responsabilité Lien de causalité 34 34samedi 28 septembre 13
  35. 35. Possibilités d’exonération de responsabilité • Faute d’un tiers • Force majeure • Clause prévue au contrat 35 35samedi 28 septembre 13
  36. 36. 31 36samedi 28 septembre 13
  37. 37. 32 • DEMARCHE DU FOURNISSEUR • APPEL D’OFFRE • RECHERCHE SPECIFIQUE • MARKET PLACE • IDENTIFICATION D’UN BESOIN • ETC. DEMARCHE COMMERCIALE http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg 37samedi 28 septembre 13
  38. 38. 33 • NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE • LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL • DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS • UNILATERAL OU BILATERAL • ATTENTION A LA DUREE DEVALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS) NON DISCLOSURE AGREEMENT http://assistantedirection.secondes.info/files/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-confidentiel-l-39-encre-rouge.jpg 38samedi 28 septembre 13
  39. 39. 34 • UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL • PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI • FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE-ACCORDS EVENTUELS • ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE… MEMORANDUM OF UNDERSTANDING 39samedi 28 septembre 13
  40. 40. 35 • Que veut le client ? • AS IS -> TO BE • Cahier de charge • Bon de commande • Rôle du fournisseur • Demande de précisions • Définition du produit final Définition de l’objet du contrat http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg 40samedi 28 septembre 13
  41. 41. Rupture pré-contractuelle • Durée excessive des négociations • Rupture sans motif • Communication publique excessive de la rupture • Préjudice: • Frais • Atteinte à la réputation • Pertes d’affaires 36 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg 41samedi 28 septembre 13
  42. 42. 37 42samedi 28 septembre 13
  43. 43. 38 Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ LE CONTRAT 43samedi 28 septembre 13
  44. 44. Attention aux types de contrats A titre gratuit ou onéreux Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou bilatéral (les deux s’engagent - vente) commutatif (les deux connaissent l’importance de leurs engagements) ou aléatoire (peut dépendre d’un événement imprévu) 44 44samedi 28 septembre 13
  45. 45. 39 • Exécution de bonne foi • Des avenants sont toujours possibles • Réunions de suivi • Passage au contrat suivant L’EXECUTION DU CONTRAT 45samedi 28 septembre 13
  46. 46. 40 46samedi 28 septembre 13
  47. 47. LA NEGOCIATION 47samedi 28 septembre 13
  48. 48. « La négociation est, en dehors du sexe, l’engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux personnes et une relation demeure entre deux activités» John Kenneth Galbraith. 48samedi 28 septembre 13
  49. 49. 43 Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le concept d ́Harvard : 1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes. 2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions. 3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties. 4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le résultat de la négociation. 49samedi 28 septembre 13
  50. 50. 44 QUALITES DU NEGOCIATEUR ★ENTHOUSIASTE ★CONFIANT ★FOCUS ★INTEGRE ★ETHIQUE ★EXTRAVERTI ★CAPACITE D’ECOUTE ★CREATIF ★ETC. http://www.pro-influence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg 50samedi 28 septembre 13
  51. 51. 45 PREPARATION QUELESTLERESULTATESPERE? QUECROYEZ-VOUSQUEVEUTL’AUTREPARTIE? QUELSTYLEDENEGOCIATIONALLEZ-VOUSUTILISER? QUELSSONTLESALTERNATIVES? QU’ACCEPTEZ-VOUSDENEPASOBTENIR? QUELLEESTLAMEILLEUREPERIODEPOURNEGOCIER? QUELESTLECONTEXTEEXTERIEUR? CONNAITRELESTYLEDEL’AUTREPARTIE QUELLESSOLUTIONSDEREPLISONTPOSSIBLES? PREVOIRLELIEUETL’ENVIRONNEMENT(SANSTROPDE PERTURBATIONSEXTERNES) PENSERAUNEDATEBUTOIR. PREPARELETABLEAUDENEGOCIATION 51samedi 28 septembre 13
  52. 52. 4619 TABLEAU DE NEGOCIATION 52samedi 28 septembre 13
  53. 53. 47 RESULTAT ET BUT • WIN-WIN: ONVEUT GAGNER TOUS LES DEUX • WIN-LOOSE:AMENERA DES DIFFICULTES DANS L’EXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE • LOOSE-LOOSE:A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS D’ACCORD A TOUS PRIX! 53samedi 28 septembre 13
  54. 54. 48 COMPORTEMENT ON PEUT QUITTER LA TABLE RECOURS A L’AUTORITE SUPERIEURE USAGE DU SILENCE MAIS PAS DE CRISE PAS ARGUMENT AD HOMINEM PAS GAGNER DU TEMPS REFUS DE NEGOCIER 54samedi 28 septembre 13
  55. 55. 49 DIALOGUE • POSER DES QUESTIONS OUVERTES • ECOUTERVRAIMENT • REFORMULER • ETRE PROACTIF • ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL • N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43 55samedi 28 septembre 13
  56. 56. 50 56samedi 28 septembre 13
  57. 57. 51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg 25 • Définition des « documents contractuels” • On n’interprète un contrat que lorsqu’il n’est pas clair • Règles légales d’interprétation des contrats • Droit applicable 57samedi 28 septembre 13
  58. 58. 52 –Environment légal –Territoire concerné –Contrats existants –Loi impérative 27 58samedi 28 septembre 13
  59. 59. 53 MON ENTREPRISE Clients actionnaires fournisseurs employés EntreprisesPublic Consommateurs Sous traitants TIERS 28 LEGAL RISK ASSESMENT 59samedi 28 septembre 13
  60. 60. 54 60samedi 28 septembre 13
  61. 61. 55 • Checklist • Importance de chacune des clauses • Négociabilité des clauses29 61samedi 28 septembre 13
  62. 62. • Être précis • Vérifier si le signataire annoncé a le pouvoir de signer • Vérifier si le négociateur est le signataire • Attention au deuxième tour de négociation IDENTIFICATION DES PARTIES 62samedi 28 septembre 13
  63. 63. Qui est l’autre partie? • Une société: est-elle fiable, quelle est sa réputation, le signataire est-il connu? • Un particulier: en tant que commerçant ou personne physique? http://gamersblogfr.files.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=470 63samedi 28 septembre 13
  64. 64. Date de signature  Le contrat démarre avant la signature (lettre d’intention p.e.)  Rétroactivité  Condition suspensive  Condition résolutoire http://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg 64samedi 28 septembre 13
  65. 65. 59 • Important en cas d’interprétation • Définit pourquoi les Parties ont signé le contrat • Trois phrases : • Le client veut… • Le fournisseur s’engage à … • Les parties veulent PREAMBULE http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/ articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/ La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg 65samedi 28 septembre 13
  66. 66. Type de contrats • Le contrat de gré à gré et le contrat d’adhésion. • Le contrat à titre onéreux et le contrat à titre gratuit. • Le contrat à exécution instantanée et le contrat à exécution successive. • Livraison de bien ou prestation de services • Achat et licences • Titre du contrat 60 http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg 66samedi 28 septembre 13
  67. 67. 61 • Fixe ou variable ? • En tous les cas déterminé ou déterminable • Paiements successifs ou en une fois ? • A la livraison ou à la réception/acceptation • Intérêts de retard ? • Lien entre payement et travail réalisé • Sont compris: – Livraison? – jusqu’ou? – Assurance? 33 PRIX 67samedi 28 septembre 13
  68. 68. 62 Si j’envoie mes produits, serais-je payé? Si je paye, vais-je recevoir les produits? Résoud des problèmes de confiance Positionne les banques comme arbitres La LC est négociée en même temps que le contrat CONTRATS INTERNATIONAUX 68samedi 28 septembre 13
  69. 69. 63 MA BANQUEBANQUE ETRANGERE Application EXPORTATEUR Documents Contrat PRODUITS Documents LETTRE DE CREDIT Documents IMPORTATEUR L/C PROCESSUS 69samedi 28 septembre 13
  70. 70. 64 • Cette opération est-elle importante? • Quid si on parle de délais de payement? • Est-ce un marché important? • Analyse de risque de l’autre partie? • Assurances de risque? • Risque de change? • Votre situation de trésorerie? 39 PRIX 70samedi 28 septembre 13
  71. 71. OBJET DU CONTRAT Description précise des biens ou services Attention au vocabulaire ! 65 71samedi 28 septembre 13
  72. 72. OBJET du contrat • Immeuble : hypothèque, état des lieux,… • Mobilier: saisie, propriété, gage,… • Propriété intellectuelle: garantie de recours des tiers, brevet, … 66 http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/ gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-clavier- montrant-des-affaires-financieres-investissement.jpg 72samedi 28 septembre 13
  73. 73. Objet illicite 67 http://www.lacapitale.be/sites/default/files/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125820_H36EUE_0.JPG 73samedi 28 septembre 13
  74. 74. 68 • Terme fixe ou indéterminé • Si indéterminé il faut un moyen d’en sortir • Tacite reconduction • Que choisir? 40 DUREE 74samedi 28 septembre 13
  75. 75. 69 • Endroit de prestation du service • Attention au droit social, à la législation sur les faillites, et la propriété intellectuelle • Choisir la loi applicable en fonction du territoire concerné • Importance pour des licences ou des clauses de distributions 41 TERRITOIRE CONCERNE 75samedi 28 septembre 13
  76. 76. 70 • Important pour toute création • Copyright vs. Droit d’auteur • Pas de formalités vs. formalités nécessaires pour la protection • Cession de droits ?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 42 PROPRIETE INTELLECTUELLE 76samedi 28 septembre 13
  77. 77. 71 • Quand ? – A la réception ? – A la livraison – Au moment de la réception du paiement ? • Incoterms 43 TRANSFERT DE PROPRIETE 77samedi 28 septembre 13
  78. 78. 72 • INternational COmmercial TERMS • Définissent les obligations du vendeur et de l’acheteur 44 78samedi 28 septembre 13
  79. 79. 7345 79samedi 28 septembre 13
  80. 80. 74 80samedi 28 septembre 13
  81. 81. 7546 81samedi 28 septembre 13
  82. 82. 76 • LIVRAISON ET RECEPTION • La livraison veut-elle dire acceptation du bien? • Prévoir une procédure de réception49 TRANSFERT DE LA PROPRIETE 82samedi 28 septembre 13
  83. 83. 77 • Prestations de services et « milestones » • Paiement en fonction des tâches accomplies 50 Texte CALENDRIER 83samedi 28 septembre 13
  84. 84. 78 • Avantages – Loin des yeux loin du cœur ! – Nouveaux produits ou services – Anticipation des problèmes – Création d’un dossier pré-contentieux Ligne du temps CALENDRIER - MILESTONES 84samedi 28 septembre 13
  85. 85. 79 • Défauts qui ne se voient pas à la livraison • Seulement pour les livraisons de biens • La responsabilité peut être exclue entre professionnels • Possibilité de mises à jour ou de remédiations52 VICES CACHES 85samedi 28 septembre 13
  86. 86. 80 • Accord séparé • Qui va fournir l’assistance? • Maintenance >< assistance • Est-ce votre métier? • SLA ! 53 ASSISTANCE TECHNIQUE 86samedi 28 septembre 13
  87. 87. 81 http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG Texte SERVICE LEVEL AGREEMENT 87samedi 28 septembre 13
  88. 88. 82 • L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des clients qui demandent: – Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs – Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur durée – Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats – Des services traçables à la qualité mesurable – Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prédictive des aléas Source AFNOR 82 88samedi 28 septembre 13
  89. 89. 83 Qualité de service (QoS, Quality of Service)   Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences, exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa maintenabilité, etc. SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de service) est de son côté le contrat définissant les engagements du fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de rétablissement du service en cas d'incident. 89samedi 28 septembre 13
  90. 90. 84 • Pour fournir un service accepté par le marché les fournisseurs doivent : – Identifier les processus métiers critiques, – Identifier les attentes clients en termes métiers, – Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables, – Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus, – Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA. 90samedi 28 septembre 13
  91. 91. 85 • les fournisseurs doivent éviter les écarts entre : – Le service attendu par le client – Le service voulu (compris) par le fournisseur – Le service réalisé par le fournisseur – Le service perçu par le client • Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client • Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels) l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en termes de processus métier Source Afnor 85 91samedi 28 septembre 13
  92. 92. 86  Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée)  Durée du préavis pour les modifications pouvant affecter les utilisateurs  Disponibilité des services  Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours d'exécution  Performances du système  Récupération d'urgence  Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance EXEMPLES 92samedi 28 septembre 13
  93. 93. 87 • Peut être financièrement intéressant • A comparer avec les prestations des tiers • Core business? 57 FORMATION 93samedi 28 septembre 13
  94. 94. 88 • Indispensable dans de nombreux contrats • A ne pas confondre avec la propriété intellectuelle • A ne pas confondre avec la non- concurrence • Doit couvrir les données, la correspondance,… • Fixer un délai après le contrat • Respect de la vie privée CONFIDENTIALITE 94samedi 28 septembre 13
  95. 95. 89 • Le fournisseur informe son client • Important pour le fournisseur si le client l’accepte PARFAITE INFORMATION 95samedi 28 septembre 13
  96. 96. 90 • Important pour limiter la responsabilité • Garanties légales • Garanties contre le recours des tiers (propriété intellectuelle) • Limiter le montant des dommages et intérêts 60 GARANTIE 96samedi 28 septembre 13
  97. 97. 91 • Valables en principe • Sauf si contraire à la loi • Ne peut rendre le contrat sans objet 61 EXONERATION DE RESPONSABILITE 97samedi 28 septembre 13
  98. 98. Mise à disposition de personnel  Définition de la mission  Lien de subordination  Respect des règles locales  Outils à disposition  Confidentialité  Sécurité 92 http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg 98samedi 28 septembre 13
  99. 99. 93 • Pas de débauchage du personnel • Attention aux transferts de droits des employés du fournisseur à leur société et au client 62 PROTECTION DES COLLABORATEURS 99samedi 28 septembre 13
  100. 100. 94 • Principe de base – Restitution du bien et du prix – Dommages et intérêts • Les causes de résiliation pour inexécution doivent être prévues63 INEXECUTION 100samedi 28 septembre 13
  101. 101. 9564 CAUSES DE RESILIATION • Inexécution d’une partie • Impossibilité de respecter le contrat malgré une mise en demeure • Faillite,… 101samedi 28 septembre 13
  102. 102. 96 • Peuvent être prévues pour compenser – un manque – une insuffisance de performance – Un non respect de délai • Ne doivent pas être excessives65 PENALITES 102samedi 28 septembre 13
  103. 103. 97 • Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci- après : – Imprévisibles – Insurmontables – indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent – non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque. FORCE MAJEURE 103samedi 28 septembre 13
  104. 104. 98 • Approbation préalable ou notification préalable • Responsabilité conjointe 67 CESSION DU CONTRAT 104samedi 28 septembre 13
  105. 105. 99 SOUS-TRAITANTS • Préciser leur identité • Approbation préalable des sous-traitants • Définir les qualifications nécessaires • Responsabilité solidaire 105samedi 28 septembre 13
  106. 106. 10069 CLAUSE DES 4 COINS • Documents avant la signature du contrat • Documents après la signature du contrat 106samedi 28 septembre 13
  107. 107. 10170 MEDIATION • Médiation pour éviter un conflit • Organiser des réunions périodiques • Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure 107samedi 28 septembre 13
  108. 108. 10271 ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ? • L’arbitrage permet une résolution rapide • Insérer une clause d’arbitrage • Choisir les cours et tribunaux compétents 108samedi 28 septembre 13
  109. 109. 103 LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT • Choisir la loi en fonction du contrat • Se faire aider si la loi choisie est inconnue 109samedi 28 septembre 13
  110. 110. 104 La négociation commerciale n’est pas indépendante de la négociation juridique, chacune d’elle a un impact économique Une bonne collaboration entre le juriste et le chef d’entreprise est essentielle Importance de la connaissance de l’environnement juridique du contrat 110samedi 28 septembre 13
  111. 111. 10574 QUESTIONS ? 111samedi 28 septembre 13
  112. 112. 10675 112samedi 28 septembre 13
  113. 113. 10777 113samedi 28 septembre 13

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