3. SEQUÊNCIA TRATADA NO MÓDULO
ANTERIOR:
• EMPREENDEDORISMO
• VISÕES DE NEGÓCIO
• OPORTUNIDADES
• TIPOS DE CONSUMIDORES
• PRODUTOS E SERVIÇOS INOVADORES
4. PRINCIPAIS “LINKS” DO MÓDULO
ANTERIOR:
• MUDANÇAS
• VELOCIDADE
•ADAPTAÇÃO
•OPORTUNIDADES
5. MUDANÇAS / VELOCIDADE
Tempo decorrido para que 25% da população tenha tido
acesso a estes bens / serviços:
AUTOMÓVEL – 55 anos
TELEFONE – 35 anos
TELEVISÃO – 26 anos
MICROCOMPUTADOR – 16 anos
TELEFONE CELULAR – 13 anos
(............)
6. ADAPTAÇÃO / OPORTUNIDADES
Empresas bem sucedidas realizam um bom
“encaixe” entre aquilo que vendem hoje e aquilo que os
mercados-alvo desejam comprar.
À medida que os mercados mudam, assim devem mudar
as empresas.
Na verdade, as melhores empresas lideram a mudança
de mercado.
7. ADAPTAÇÃO / OPORTUNIDADES
O foco estratégico não é inimigo da inovação e sim seu
aliado
Uma missão estimulante:
• oferece direcionamento
• canaliza recursos
• inspira esforço
• repõe energia
> em busca da excelência
8. ADAPTAÇÃO / OPORTUNIDADES
As empresas devem ser simultaneamente focadas e
empreendedoras.
Compartilham a competência essencial de saber o que
preservar e o que mudar.
Devem ser inovadoras tanto no nível estratégico quanto
no nível da execução.
9. TEMAS DESTE MÓDULO
• CARACTERÍSTICAS DO MERCADO
• ESTRATÉGIAS DE MARKETING
• TÉCNICAS DE VENDAS
• TENDÊNCIAS DA DISTRIBUIÇÃO E DO VAREJO
10. CARACTERÍSTICAS DO MERCADO
Adaptabilidade a mudanças deve ser um fator crítico. As
organizações para serem competitivas devem construir redes de
negócios permeáveis com seus fornecedores, distribuidores,
empregados e até com seus concorrentes.
Portanto, qualquer que seja a intenção que motive a formação de um
novo negócio deve-se dotá-lo de muita flexibilidade. Estruturas rígidas
e engessadas pertencem ao passado.
11. CARACTERÍSTICAS DO MERCADO
Conseguir atender a uma oportunidade aparentemente passageira
pode ser a porta de entrada para um negócio ainda mais lucrativo
que o inicialmente planejado.
Num mercado tão diversificado como o que estamos tratando o
conhecimento específico e aprofundado de certas tecnologias não é
disseminado e nem pode ser obtido da noite para o dia.
Por isso, compor Parcerias para atender certas necessidades pode
ser um fator determinante para ser bem sucedido em um projeto.
12. CARACTERÍSTICAS DO MERCADO
Muitas vezes pode ser economicamente inviável investir tempo e
capital para adquirir certo know how que será utilizado uma única
vez e cuja essência pode estar desatualizada no momento seguinte.
Nesta tendência, de vendedores podemos passar a compradores.
13. CARACTERÍSTICAS DO MERCADO
Ou seja, adquirir um serviço de terceiros para atender plenamente a
venda feita a um cliente.
Ou conceder a este terceiro a participação nos resultados deste
projeto e , desta maneira, obter a contrapartida numa próxima
ocasião.
Este tipo de composição permite manter a flexibilidade do negócio ,
sem prejudicar o atendimento do cliente.
14. CARACTERÍSTICAS DO MERCADO
EVOLUÇÃO DA PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR EM
RELAÇÃO AOS BENS E SERVIÇOS DE BASE
TECNOLÓGICA
FASE 1
STATUS E MODERNIDADE
FASE 2
CONVENIÊNCIA E CONFORTO
FASE 3
NECESSIDADE BÁSICA
15. RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES
70% DOS CLIENTES PERDIDOS NÃO FORAM DEVIDO A QUESTÕES
DE PREÇO OU QUALIDADE
MAS
PORQUE NÃO GOSTARAM DO LADO HUMANO DE FAZER NEGÓCIOS
COM O FORNECEDOR ANTERIOR DE PRODUTOS OU SERVIÇOS
(“Em busca do UAU” – Tom Peters)
16. RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES
Antigamente bastava ter um produto razoavelmente
decente e comercializá-lo. Hoje em dia a história é
outra...
O consumidor desejará saber quem você é antes de
comprar o que você vende. E quem é você nem sempre
é uma pergunta fácil de responder...
(“O Relatório Popcorn” – Faith Popcorn)
17. RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES
• O mito do preço: as pessoas valorizam preços honestos, não
necessariamente baixos
• Serviços: cumpra suas promessas – o consumidor quer ser
reconhecido como individuo e saber que está negociando com
alguém de boa vontade que vai personalizar sua oferta e atender
suas necessidades individuais
• Acesso às suas ofertas: chegar à empresa (física ou virtualmente) é
muito menos importante do que conseguir o que querem uma vez
que tenham chegado
(“O Mito da Excelência” – F.Crawford e R.Mathews)
18. INTERNET E REDES SOCIAIS
• Tenha uma Home Page de sua empresa na Internet e faça uma
boa divulgação dela.
• Além disso, ofereça informações e serviços através dela.
• Mantenha-a atualizada de forma a intensificar a visitação. Utilize
recursos simples como blogs, publicação de imagens e vídeos
(Youtube)
Como você está vendendo tecnologia
não pode ficar longe da Web!
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
19. INTERNET E REDES SOCIAIS
Responda prontamente aos e-mails que lhe são encaminhados com
dúvidas e consultas.
Só envie malas diretas (e-mail marketing) a destinatários conhecidos
ou àqueles que solicitaram explicitamente.
Utilize serviços específicos de e-mail marketing para avaliar os
resultados das diversas possibilidades de comunicação.
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
20. INTERNET E REDES SOCIAIS
Esteja preparado para responder e atender os questionamentos
recebidos a partir de suas campanhas – não desperdice tempo e
dinheiro !
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
21. INTERNET E REDES SOCIAIS
Twitter
A capacidade de propagação desta rede social é
abrangente, rápida mas também efêmera.
Crie um ou mais perfis no Twitter, conforme o objetivo da
divulgação que pretende:
- tratar sobre aspectos técnicos de sua atividade
- fazer a divulgação de seus “cases” de sucesso
- manifestar sua atuação pessoal em grupos de influência
(propagadores)
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
22. INTERNET E REDES SOCIAIS
Utilize o Twitter:
• para mensagens simples e direcionadas às
novidades de seu site ou blog.
• para divulgar e acompanhar eventos com sua
participação.
• para repassar noticias importantes sobre o seu
mercado de atuação – seja seletivo !
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
23. RELAÇÕES PÚBLICAS E MIDIA
Crie uma newsletter para promover seus serviços. Elas ajudam a
construir reconhecimento e estabelecer credibilidade entre uma
audiência selecionada durante um longo período de tempo.
Sempre que possível leve seus CASES de sucesso para a mídia e
aproveite estas publicações em seu portfolio (web site, blogs, twitter,
facebook ou material impresso).
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
24. RELAÇÕES PÚBLICAS E MIDIA
Participe de Feiras, Congressos e Apresentações de Produtos.
Escreva artigos quando solicitado e dissemine-os entre clientes,
parceiros e redes sociais.
Participe de ações junto a grupos de influencia (associações de
classe, universidades, escolas técnicas).
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
25. BRANDING
•Em nossa atividade muitas vezes o conceito de “marca” está mais
associado à nossa imagem pessoal e de nossos colaboradores.
•Portanto, é importante cuidar destes aspectos diariamente !
•Uniformes do pessoal de instalação, papeis de carta e cartões de
visita devem ser de boa qualidade. A percepção sobre este material
pode conduzir a uma imagem de classe e sucesso.
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
26. VENCENDO OBJEÇÕES
Seja assertivo
significa não aceitar o “não” como uma primeira resposta.
Comece a praticar uma postura onde você vai expressar
seus sentimentos sem ansiedade ou raiva.
Mostre para as pessoas o que você deseja de uma
maneira amigável, sem ameaças.
Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo
e agressivo.
Você é assertivo quando cuida de seus próprios
interesses e diz o que pensa com educação.
TÉCNICAS DE VENDAS
27. VENCENDO OBJEÇÕES
Planeje
Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem
varias informações que você precisa descobrir antes do inicio de uma
negociação.
Por exemplo: quais opções que ele tem ? Quais as pressões que está
sofrendo ? Ele tem uma data limite para resolver o problema ? Qual
seu orçamento ?
Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se
torna mais familiar, e várias opções vão surgindo à sua frente. Você
fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.
TÉCNICAS DE VENDAS
28. VENCENDO OBJEÇÕES
Nunca dê nada de graça
Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar
cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo.
Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite
uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo,
peça algo em troca.
A palavra mais importante no vocabulário de um negociador é a
palavra “se”. Tudo o que começa com “se” está na condicional e
implica numa troca – se você fizer isso, eu posso fazer aquilo...
TÉCNICAS DE VENDAS
29. VENCENDO OBJEÇÕES
Guarde uma concessão para o final
É importante que o outro lado saia com uma sensação de vitória, de
ter feito um ótimo negócio. Para que isto aconteça é preciso guardar
algumas pequenas concessões para o final da negociação.
Tenha sempre uma alternativa
Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos
opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele
conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a
negociação .
TÉCNICAS DE VENDAS
30. VENCENDO OBJEÇÕES
Razão #1 : Não há necessidade
Razão #2 : Não há dinheiro
Razão # 3 : Não há pressa
Razão # 4: Não há credibilidade
TÉCNICAS DE VENDAS
31. VENCENDO OBJEÇÕES
Razão #1 : Não há necessidade
Na sociedade moderna, raramente as pessoas compram coisas porque realmente
as necessitam. As pessoas compram alguma coisa porque a desejam.
Por isso, quando um provável consumidor lhe disser "eu não preciso de seu
produto", na verdade ele quer dizer "eu não o desejo". Neste caso, como fazer
para não perder vendas ?
Direcione seu esforço de marketing. Promova seu negócio apenas entre o grupo
de pessoas que revela um alto grau de desejo pelo seu produto ou serviço.
Exemplo: direcione promoções aos compradores de imóveis novos, numa faixa
etária até 40 anos e com maior poder aquisitivo. É óbvio que existem outros
consumidores fora desta especificação, mas a probabilidade de desejarem seu
produto é bem menor.
TÉCNICAS DE VENDAS
32. VENCENDO OBJEÇÕES
Razão #2 : Não há dinheiro
Raramente a razão efetiva para não concretizar uma venda é a falta
de dinheiro (ou a falta de condições de obtê-lo) . O que acontece é
que o consumidor define uma prioridade maior para outro bem e
acaba relegando o seu.
Para obter esta venda, portanto, você deve fazer com que o
consumidor priorize o seu produto. Qual é o problema que mais
aflige no momento o seu cliente potencial ? Dramatize esta situação
e faça ver ao seu cliente como ele se sentiria bem assim que o seu
produto eliminar este problema. Faça isso tão importante a ponto de
fazê-lo mover sua oferta ao topo de suas prioridades.
TÉCNICAS DE VENDAS
33. VENCENDO OBJEÇÕES
Razão # 3 : Não há pressa
Muitas pessoas têm a mania de adiar o ato da compra, mesmo já
tendo tomado a decisão de fazê-la. E, com o passar do tempo,
acabam se esquecendo quais seriam os benefícios esperados de
seu produto. Ficarão distraídos por outras ofertas e prioridades e
você vai perder sua venda.
É preciso sempre estar em contato com o cliente e mostrar-lhe as
penalizações a que estará sujeito pela sua falta de pressa. Além
disso, é sempre eficiente estabelecer um desconto limitado a certo
prazo ou oferecer condições mais vantajosas para atrair a venda
imediatamente.
TÉCNICAS DE VENDAS
34. VENCENDO OBJEÇÕES
Razão # 3 : Não há pressa
Exemplo: no caso de um imóvel em construção ou reforma, quanto
mais tempo passar, maior será o risco de se incorrer em custos de
intervenções ou pequenas reformas se o seu projeto de infra-
estrutura não for implantado a seu devido tempo.
TÉCNICAS DE VENDAS
35. VENCENDO OBJEÇÕES
Razão # 4: Não há credibilidade
Muitos consumidores têm mais receio de perder algo que já têm do
que predisposição a ganhar algo que advenha de uma nova
aquisição. Este receio muitas vezes os fazem rejeitar a compra de
bens que realmente desejam. Eles ficam relutantes em comprar
porque podem não obter exatamente o que desejam de seu
produto ou serviço e ainda ficarão sem o dinheiro. Como afastar
esta objeção ?
Providencie depoimentos de clientes satisfeitos. Assegure seus
serviços por escrito. Crie um elo de ligação rápido, como um
telefone pessoal direto onde você possa ser achado com facilidade.
Ilustre com situações já vividas anteriormente e bem resolvidas.
Sempre demonstre engajamento pessoal na situação.
TÉCNICAS DE VENDAS
36. APRESENTANDO PROPOSTAS
• focalize os objetivos e necessidades de seu cliente. Se você fez um
bom levantamento nas entrevistas iniciais, vai saber como incluir isto
na sua proposta. Faça então com que a proposta não se pareça com
uma solução "enlatada“.
• não inclua longos históricos da empresa e currículos de seus
profissionais. Mesmo que pareça difícil de acreditar, quase ninguém
presta atenção nisso.
TÉCNICAS DE VENDAS
37. APRESENTANDO PROPOSTAS
• seja conciso. Se estiver numa situação competitiva e a sua proposta
for bem sintetizada, provavelmente será a primeira a ser lida e as
demais serão comparadas à sua.
• faça a sua proposta ser lida com facilidade. Utilize marcadores,
cores, flechas e outros elementos gráficos para prender a atenção do
cliente nos pontos mais importantes de sua argumentação.
TÉCNICAS DE VENDAS
38. APRESENTANDO PROPOSTAS
• Se necessário, apresente a proposta em diferentes enfoques. Pode
ser importante para o engenheiro da obra ter informações técnicas
de projetos e produtos; neste caso inclua catálogos, por exemplo, e
lembre-se que não é ele quem vai liberar o dinheiro, portanto não é
sequer necessário mencionar valores.
Já o proprietário do imóvel não precisa de todos estes dados
técnicos, mas enfim é quem vai gastar. Portanto faça para ele uma
apresentação com outra ênfase.
TÉCNICAS DE VENDAS
39. APRESENTANDO PROPOSTAS
• enfatize suas vantagens competitivas únicas.
•por último, solicite enfaticamente uma resposta. Faça isso numa
carta de acompanhamento, durante a apresentação e também na
entrega da proposta. Ser passivo nunca funciona. Você deve insistir
numa resposta.
TÉCNICAS DE VENDAS
40. UM SHOWROOM É NECESSÁRIO ?
Não existe, logicamente uma resposta única e
plenamente convincente a esta questão.
No entanto, vamos listar algumas situações para refletir
sobre o tema e deixar a decisão para cada um ao
analisar o ser negócio (atual e futuro).
TÉCNICAS DE VENDAS
41. UM SHOWROOM É NECESSÁRIO ?
Fatores favoráveis
1. Muitos produtos e serviços que tratamos são ainda pouco
conhecidos . Neste caso um showroom pode ser um forte
apoio às vendas.
2. Além disto, o mesmo espaço físico também seria utilizado
para atendimento dos clientes e para abrigar os
colaboradores internos da empresa.
3. O espaço também serve para experimentar novas
tecnologias e produtos em lançamento.
TÉCNICAS DE VENDAS
42. UM SHOWROOM É NECESSÁRIO ?
Fatores desfavoráveis
1. Custo de manutenção do espaço elevado.
2. Necessidade de manter o showroom sempre atualizado e
equipado com os últimos lançamentos.
3. O showroom passa a ser também um “cliente”, ocupando
tempo de atendimento da equipe.
Argumento: os valores gastos poderiam ser utilizados no
treinamento de pessoal, na melhoria do web site e outros
investimentos diretos na atividade principal da empresa.
TÉCNICAS DE VENDAS
43. UM SHOWROOM É NECESSÁRIO ?
Alternativas ao showroom próprio
1. Criar uma sala de atendimento com alguns recursos
tecnológicos, como projetor e tela, cortinas e iluminação
automatizadas, som ambiente, imagens de instalações. Não
seriam necessária uma decoração sofisticada, as apenas
funcional.
2. Criar um “book” fotográfico e de vídeos para fazer exibições
aos seus clientes, inclusive em seus domicílios.
3. Participar de “apartamentos decorados” em
empreendimentos imobiliários que funcionam como
showroom temporários mas cujo custo de manutenção não
é de sua responsabilidade.
TÉCNICAS DE VENDAS
44. UM SHOWROOM É NECESSÁRIO ?
Alternativas ao showroom próprio
4. Trabalhar em parceria com lojas já estabelecidas em áreas
correlatas, como iluminação, decoração ou ateliers em geral.
5. Participar de mostras temporárias, desde que lhe seja
garantido destaque na exposição de seus produtos e
serviços em troca desta participação.
6. Ter parceria com fabricantes e entidades de ensino com
laboratórios de testes para poder avaliar novos produtos e
simular situações reais antes de ir ao mercado.
TÉCNICAS DE VENDAS
45. TENDÊNCIAS DA DISTRIBUIÇÃO E DO VAREJO
Vamos lembrar algumas situações de determinados mercados
nas últimas décadas:
• Sistemas eletrônicos de segurança
• Home Theater (Áudio e Vídeo)
• Redes de informática
46. TENDÊNCIAS DA DISTRIBUIÇÃO E DO VAREJO
Equipamento x serviço
Podemos demonstrar que os produtos não existiriam sem os
serviços que lhes complementam.
Principalmente no estágio atual que vivemos no mercado não faz
sentido pensar em vender simplesmente produtos.
Em primeiro lugar alguém deve especificar este produto para que um
usuário decida comprá-lo; em seguida alguém deve instalar e
talvez programar o produto. No futuro, alguém irá fazer sua
manutenção ou assistência técnica. Assim, o pacote de serviços
que cerca o produto é tão ou mais importante que o produto em
si mesmo.
47. TENDÊNCIAS DA DISTRIBUIÇÃO E DO VAREJO
Vamos simular algumas situações futuras:
• Tecnologias residenciais em geral
O que esperar ?
Posicionamento dos fabricantes , dos atacadistas e dos varejistas
Mudança nos canais ?
Personalização x atacado
E os serviços: projeto e especificação, instalação, programação, pós-
venda ?
