1. Hotel Revenue Management e Servizi Ancillari |
Formazione Turismo
http://www.formaz ioneturismo.com/in- evidenz a/hotel- revenue- management- e- serviz i- ancillari March 11, 2013
“I ricavi ancillari dei vettori superano oggi i 22 miliardi e mezzo di dollari e, se si considera che nel
2009 si fermavano a 10,95 miliardi, si scopre che in poco più di due anni sono aumentati di ben
66 punti percentuali” – Tommaso Vincenzetti, Direttore Marketing Amadeus – TTG 2012
Ancillary Revenue Conference.
Il Revenue Management alberghiero deve tutto a quello dello compagnie aeree fin dalle sue
prime applicazioni documentabili che risalgono alla fine degli anni settanta.
Seguendo quello che ci viene insegnato dalla gestione del revenue delle compagnie aeree,
possiamo dire oggi che anche tutti gli alberghi puntano molto (o comunque dovrebbero farlo)
sulla vendit a di quest o genere di servizi. Il nostro forecast dovrà quindi necessariamente
contemplare delle sezioni, più o meno dettagliate a seconda dei casi, per registrare le
performance di tutti quei repart i “accessori” alla vendit a delle camere (ancillary revenue).
Introduciamo in questo nuovo appuntamento formativo dell’Officina del Revenue Manager
un’operazione importante nella costruzione del forecast, quello delle modif iche in corso
d’opera.
..e riprendiamo.
Il foglio di calcolo è stato correttamente progettato prevedendo questa possibilità, quindi
aggiungere spazi (righe e colonne) per implementare le sue funzioni non comprometterà
minimamente il lavoro svolto finora.
Questa riportata di seguito è la situazione nella quale avevamo lasciato il nostro forecast:
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Prima di proseguire vi faccio notare due part icolari che potete anche decidere di non utilizzare:
• ho ritenuto opportuno inserire nei riepiloghi di fine mese anche un monit oraggio del

2. mancat o ut ilizzo di ogni t ipologia di camera. Per ottenerlo basta inserire, sotto il conteggio
delle camere vendut e durante il mese per quella tipologia, il totale delle camere disponibili per
mese (numero totale delle camere di quella tipologia moltiplicato per i giorni del mese) e, sotto
ancora, il rapporto tra i due valori espresso in percentuale.
Esempio:
camere DPP vendute a Febbraio = 587
camere DPP max disponibile Febbraio = 1316 (47×28)
Mancato utilizzo = (587/1316)x100 = 45%
• Ritengo inoltre molto importante t enere quant o più possibile in ordine il f orecast per una
più facile consultazione. Oltre a colorare diversamente i giorni trascorsi, elimino sempre il
contenuto relativo al contatore delle camere vendute.
Per monit orare i nost ri ricavi ext ra abbiamo bisogno di 4 nuove colonne, due subito dopo la
“Produzione del Giorno” e altre 2 dopo la colonna “RMC”.
Selezioniamo insieme due celle qualsiasi delle colonne H ed I (le 2 successive a G, ossia quella
relativa alla produzione del giorno), clicchiamo con il tasto destro del mouse sulla selezione e,
dal menu a tendina, scegliamo il comando “inserisci…”, opzione “colonna intera”. Ripetiamo
l’operazione per creare le 2 altre 2 colonne che ci servono ed otteniamo questo risultato:
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Come potrete vedere le formule che abbiamo inserito fino ad ora sono state “tutelate” e noi
possiamo tranquillamente procedere intanto nominando le nostre nuove colonne con:
• Extra
• Prod tot giorno
• Rmt
• Spendpar
Nella colonna extra andremo ad inserire il totale dei ricavi provenienti da tutto quello che non è
room division, quindi ristorante, bar, meeting, sconti e supplementi, servizi vari, ecc. (ci
occuperemo più avanti della sezione dove andremo a monitorare ogni singola voce).
Nella colonna successiva inseriremo la somma ottenuta della produzione camere del giorno
(infatti ho modificato anche l’intestazione della colonna che prima era semplicemente prod. Del
giorno) insieme agli extra (sapete già come fare).
RMT, il ricavo medio totale, si ottiene dividendo la produzione totale per il numero di camere
vendute (colonna PROD TOT GIORNO diviso colonna CAM VEND).
Spendpar, la spesa per ogni camera disponibile, si ottiene dividendo la produzione totale per il
totale camere disponibili (colonna PROD TOT GIORNO diviso colonna TOT CAM HTL).
Trascinamento delle formule, riordino dei formati delle celle (colori, bordi, formato dei dati
contenuti), creazione dei totali a fine mese ed ecco come appare adesso il nostro forecast:

3. Clicca sull’immagine per ingrandire
Come potete vedere ho completato l’operazione solo per il mese di Marzo. Non mi resta che
apportare le modifiche anche a tutti gli altri mesi ed il gioco è fatto.
Buon lavoro! Al prossimo tutorial!
Fabio Badolat o – Manager e Consulente
alberghiero. Laureato in Economia e gestione dei
servizi turistici, socio fondatore di HotelCare,
società che si occupa di consulenza e formazione
per il turismo, manager dell’hotel Artis di Roma.
Puoi contattarmi a f.badolato@hotelcare.it e
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