1. NEGOCIER
I n d u i r e
Manipuler
Persuader
CONCLURE
C E F O C H I M 2 0 2 0

2. • 20 modules courts
• Des exercices adaptés
• Orientés résultats
• … pas de tabou
Principe dynamique

3. 3
à ne pas confondre
• Persuasion : Action qui vise à
amener quelqu’un à croire, à vouloir
ou à faire quelque chose.
• Manipulation: Influencer
insidieusement les attitudes et les
comportements.
• Émergence: Amener une personne
ou un groupe à s’approprier de lui-
même votre idée, votre produit…

4. 1. Les premières et si
cruciales trentes
s e c o n d e s

5. Empreinte
Laisser une
trace qui me
ressemble…

6. L’empreinte & le riff
Le client vous
rencontre
Il stocke sur
vous des infos
Tout peut être
changé sauf….
Créer l’empreinte
Fiche mémoire
Un seul adjectif
- Positif ou
- Négatif
FILTRE
MON RIFF

8. • Visage
• Habits
• Démarche
• Cravate
• Coiffure
• Tics comportementaux
• Phrases & intonations
• Matériel (doc, carte de
visite…)
Mon adjectif doit être
présent partout

9. 2. Pourquoi
les cheveux et
la nuque
font-ils
tant
d’effets?

10. On juge souvent
plus sur les
accessoires que
sur les habits

11. 3. Arriver en rendez-vous
1. Le PARKING: on vous
espionne
2. Le Hall: on vous juge
3. Le couloir: on vous observe
4. La chaise: on vous décrypte
5. La main on vous teste

12. 4. Les distances
Intime (<= 0.50m)
Interpersonnelle (0.50
- 1,2m.)
Sociale (> 1,2m.)

13. Concurrence/
opposition
conversation
partenariat
La disposition
Entretien
/ examen

14. Comment boire
un café en
négociation?
Faut-il par
ailleurs
l’accepter?

15. 5. Pièges
perspectifs
Toucher, odeurs, tâches,
tics, bruits…

16. 6. Les grands axiomes de la
c o m m u n i c a t i o n e t d u
m a r k e t i n g

17. Caractéristiques
Résultats
Valeurs
Désirs
Angoisses

18. Identité
BRAND
Storytelling
Marketing de
l’expérience

20. des œufs et du bacon
• L’histoire des US (de
Bernays);
• Des recettes ancestrales
inventées (par Bernays);
• Et validées par des
médecins d’une
association (à Barneys);

21. La fabrique du
doute
• Instiller l’idée que c’est
complexe
• Pour que « monsieur
tout le monde » doute
ou passe à autre chose

22. Exercice
• En recherche d’emploi,
traduire les 4 niveaux
Caractéristiques
Résultats
Valeurs
Désirs
Angoisses

23. 7. Une brève histoire
des histoires
• Depuis toujours et encore plus
avant
• Le siècle des lumières
• Les politiques américains
• La grande expansion
manipulatrice
• Emploi, lorsque l’histoire devient
à nouveau une opportunité

24. Enfin un outil à
niveau pour Busch
et Donald
„le SHORT-
TELLING “

25. Un récit par
étapes
1. Le héros et son
environnement
2. L’épreuve
3. Les gentils (moi, ma
motivation et mes
compétences)
4. La réussite / la plus-value

26. Exercice
Pas plus de 5
minutes ;o)
Résumer un dessin animé en
4 étapes
Résumer un blockbuster en
4 étapes
Rédiger une lettre de
motivation en 4 étapes

27. Les deux lignes
qui parfois font ou défont
une carrière ;o)
• Ne jamais mettre sa lettre de
motivation dans le corps d’un mail !!!
• Le mail d’accompagnement est ce
mail qui introduit les fichiers PDF de
mon CV et de ma lettre de
motivation.
Vos mails ont-ils
une signature?

28. Méthode: mettre des
mots sur de l’intuitif
SAC: SUJET,
A F F E C T &
C O N T A C T

29. Mode d’emploi:
le SUJET
Expliquer de façon courte et précise
le pourquoi du contact
Précise le Job,
Intoduit le CV,
Demande d’un entretien ou d’une
rencontre,
Demande d’infos…

30. Mode d’emploi:
CONTACT
Mise en relation :
citer un contact commun
Souvent il va falloir générer ce
contact soit via son réseau de
connaissance, soit via ses
réseaux sociaux,
Opportunité: évènement, lecture,
WEB…

31. Mode d’emploi:
AFFECT
Faire du sympa,
Ecrire 2.0,
Insérer des émoticônes,
Sourire d’un marronnier,
parler embouteillage ou
météo ….

32. 8.
Oxymore
Des opposés
qui
dynamisent
vos récits en
ligne…

33. Quelque soit cette fin que je
choississe, ce sera fort ....

34. 9. Affects
communs:
on a tous eu peur de…

35. Exemple
Code
partagé : On
a tous
connu, ça
nous
renvoie à un
vécu…

36. – Topos : contexte de l’argument
– Logos : contenu informatif
du discours
– Pathos : part des sentiments
– Ethos : éthique, valeurs,
jugement
10. La rhétorique
selon Aristote

38. 11. Tout
commence
par un CV

39. Comme dans un jeu

40. Dynamique & désaxé

41. Métro-design

42. Un peu de fraîcheur ...

43. New Camembert

44. Jeux, copiages et découpes

45. Rétro #50

46. PINTEREST

47. Sinon…il y a doyoubuzz

48. 48
Attention : attirer l’attention
Intérêt : soutenir l’intérêt
Désir : éveiller le désir
Action : déclencher l’action
12. Le modèle AIDA

49. 49
• Confiance
en soi: le
noyau du
moi, les
imagos et
Seligman
13. Seligman

50. • Parler du produit
ou des services
• Les imposer
14. Chetochine

51. PlaisirAnxiété
Attachement

52. 15. C’est quoi
un marronnier?

53. Exercice
Les festivals…

54. Exercice
Le premier
barbec de
l’année

55. Exercice
Ouverture de
la pêche

56. 1 6 . S ’ a d a p t e r e n
fonction du client

57. 17. L’ancrage du sens

59. 18. Mauss
Marcel
Tout est don et
contredon
• Individus et
groupes
• Le jeu des
obligations
• Différer dans le
temps

60. 19. « Il » est en face de
n o u s … c o m m e n t
s ’ a d a p t e r ?

61. Décrypter votre
interlocuteur
et s’adapter
• Il est obsessionnel / psychorigide
– Parler chiffres;
– Etre très structuré et
synthétique;
– Décrire des méthodes, des
procédures;
• Il est démonstratif / théâtral
– Ecouter le recruteur parler;
– Acquiéscer;
– Répéter ses arguments;

62. • Il est anxieux / nerveux
– Parler calmement;
– Apporter et décrire des solutions;
– Répondre précisement;
• Il est réservé / timide
– Etre calme et structuré;
– Présenter son offre de façon
cohérente;
– Ne pas développer des concepts trop
innovants;
• Il est chiffres-résultats-colonnes-et-
chiffres
– Struturer ses réponses;
– Citer et expliquer des résultats;
– Illustrer au travers de chiffres / de
pourcentages;

63. • Il est psycho-psychologisant
– Ne pas se faire prendre dans le piège
du chantage affectif;
– Rester professionnel;
– Revenir à ce que l’on connaît;
• Il est le directeur
– Etre clair et précis;
– Se « connecter » aux valeurs de
l’entreprise ;
– Ne pas « bloquer » son discours par
crainte, oser être créatif;
• Il est direct
– Etre concis et précis;
– Ne pas « noyer le poisson »;

64. • Il est plus jeune que moi
– Ne pas être condescendant;
– Lui parler en professionnel;
– Adapter son niveau de
language #pastrop ;
• Il n’y connaît rien, pffff
– Maintenir le niveau
technique;
– Expliquer s’il le demande;
– Insister aussi sur les
capacités du produits et leurs
effets;

65. • Il est « snake »
– Attention danger!
– Ne pas se tromper ou pire se
contredire;
– Paraître néanmoins spontané et vrai;
– Se méfier des questions détournées;
– Au cas où, savoir partir;
• Ils sont plusieurs, help!
– Repérer la personne qui décide;
– Accrocher un allié;
– Trouver un consensus;
– Varier les angles d’approche:
sympathie, chiffre, rendement,
structure…

66. 20. Comparez ces deux
personnages

67. Comparez ces deux bâtiments

68. Comparez ces deux visages

69. Alors...
MATCH ?
MISMATCH?

70. 21. Savoir
conclure

71. Concluez avec les points d’accord
• Si nécessaire envoyez un mail ou
un mot reprenant les points
d’accord
Si des points de désaccord
persistent:
• Pointez-les
• Dites que vous reviendrez sur le
sujet (et faites-le)
• Si le désaccord reste important:
exprimez vos sentiments négatifs
« Je suis déçu que nous ne soyons pas
parvenus à un accord sur tel sujet qui
est important pour moi »
Terminez par les sentiments
positifs en impliquant l’autre

73. 1. L’argument
d’autorité: « se
référer à »
2. L’analogie: comparer
deux faits
3. Le rapport de causes
à effets: donc et parce
que

74. 4. Les avantages et les
inconvénients
5. L’utilisation des « Avant /
après »
6. Le recours aux données: se
vendre par chiffres ou listes
7. L’argument par paliers: amener
par étapes l’interlocuteur là « où
l’on désire »
8. L’alternative : mettre en balance
des alternatives (soit, soit)

75. 8. Le recours aux valeurs:
utiliser ses valeurs comme
arguments de choix
9. La prise à témoin:
recherche de l’accord de
l’interlocuteur
10. L’argument ad hominem:
utiliser les paroles ou les
arguments de
l’interlocuteur (merci
Google)