參展實務分享 0430
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Formation
課程以實務分享為主，將繁雜的展場作業以深入淺出的方式，讓學員在短時間內快速上手，更進一步讓學員對展場的每一細節能充分掌握。課程以參展的時間順序來解說，加上PDCA的專案管理方式，讓學員輕鬆快速完成展場作業成為高手中的高手。
本華 游Suivre
經理 at 博安科技有限公司 à 博安科技有限公司
參展實務分享 0430
- 1 開啟市場的一扇門 展場實務分享 讓你快速成為參展高手
- 2 個人簡歷 參展次數超過 30 場次。 參觀場次超過 50 場次。 大陸市場推廣 - 自動辨識產品 台灣市場推廣 -POS 產品 專案執行 天網計畫 ( 全國空氣污染監視系統 ) 中油 POS 產品開發，酒廠自動化 三聯式發票機 游本華 0919-375-517
- 3 大綱 動機 參展時機 展場定義 前期作業 展銷期間 後續作業 個案分享
- 4 動機 人潮 = 錢潮？ 短短四天或五天，如何創造利潤，或潛在 利潤？
- 5 參展時機
- 6 展場定義 展示產品的場所 門市 / 攤販 展覽館 ( 不 ) 定期展覽會 產品專業 專業展 綜合展 目標參觀對象 國際外銷接單展覽 國內零售展覽 久鼎 / 台北國際橡塑膠展
- 7 參展規劃 (Plan) 參展目的 時程表 策展團隊 檢核清單
- 8 參展目的 提升業績
- 9 參展目的 -1 直接效應 ( 銷售 ) 接單 尋找新客戶 維繫舊客戶
- 10 參展目的 -2 間接效應 ( 非銷售目的 ) 建立公司形象 維持知名度 測試新產品 蒐集市場新資訊
- 11 時程表 展前規劃 展銷期間 後續作業
- 12 展前規劃 成立策展團隊 展場大小：依據需求及預算 報名作業：最好是第一天就報名 ( 郵戳為 憑 ) 展場位置：抽籤 展場裝潢：配合公司選定 進場佈置：要細心才能安心。
- 13 策展團隊 領隊選定 工作範圍 前期作業 ( 報名 / 抽籤 ) 展場設計 成立任務小組 教育訓練 檢核清單
- 14 展場設計 開放式 / 封閉式 位置 桌椅 動線 接與送 觀賞
- 15 任務小組 展場人員 銷售業務員 展示產品工程師 展場主任 展場人員 工讀生 外圍支援小組 運輸 補給
- 16 教育訓練 接待 大單客戶 / 準客戶 非客戶 產品介紹 銷售成交 意外處理
- 17 檢核清單 人力 ( 工作分配表 ) 物力 ( 設備明細表 ) 後勤 ( 資源表 ) 預防措施
- 18 檢核清單 - 工作分配表 姓名 工作內容 值勤時間 聯絡電話 游先生 專案經理 展期 0919375517 總工程師 展品安裝 1/23-1/24 09320396xx 李小姐 總務 展期 0919xxx456 王先生 展場業務主管 展期 0955123456 張小姐 工讀生 1/23 10:00-17:00
- 19 檢核清單 - 設備明細表 設備 用途 數量 價格 桌上電腦 展示 1 12000 投影機 展示 1 25000 筆記型電 腦 展示 1 35000 產品 -1 銷售 100 5000 產品 -2 銷售 200 800
- 20 檢核清單 - 後勤資源表 設備 用途 數量 備註 DM 客戶推廣 10000 每日清點，不足 時，請同仁送 POP 展場佈置 4 水 / 便當 體力補給 N 現場由總務購買 名片 業務員用 N
- 21 檢核清單 - 預防措施 設備故障 銷售品售完 文宣不足 身體不適 ( 職務代理 ) 偷竊 防盜鎖 攝影監控
- 22 展覽執行 (Do)-1 每日例行工作 ( 開始 - 結束 ) 佈置檢查 精神喊話 業務清點 天氣影響人氣 最後一天 - 特戰 清倉 (?) 收攤
- 23 展覽執行 (Do)-2 吸睛作戰方式 儀容整潔 禮物發送 有獎徵答 定時活動：拍賣 / 表演 遊行引導 音樂 / 燈光 其他
- 24 展後檢討 (Check)-1 在展場附近多待幾天，醞釀客源 展場會外展 飯店 / 展示間 聚餐 會議 簽約
- 25 展後檢討 (Check)-2 回到公司的事情 清點設備 限期完成名片追蹤 約期拜訪 電話回覆 寄 DM E-mail
- 26 展後檢討 (Check)-3 市場資訊收集整理 展場手冊 展場照片
- 27 績效改善 (Act) 作為下一次展場的起跑點 變成展場標準作業程序 (SOP)
- 28 個案分享
- 29
- 30 問與答 間接問 one.point@msa.hinet.net 主旨：展場實務分享 一定答 直接問 直接答 游本華 one.point@msa.hinet.net 0919-375-517
- 31 案例 - 寫不斷鉛筆 菜市場擺攤，兩支 60 元
- 32 案例 - 無線耳機 1. 參展次數高 2. 現場試聽 3. 現場交易 4. 夫妻檔 5. 產品價格 (NT2000 以 內 ) 無品牌 ??
- 33 案例 - 恬蒙筆 操作習慣改變 教育訓練 贈品
- 34 衷心 祝福 平安 喜樂
Notes de l'éditeur
- 一般來說，只要你能報名【上】參展，參展單位就會提供參展手冊，可以讓你輕鬆處理場展佈置事務。但是你必須把你自己想要在展覽會的展現目的定義清楚，才能有效利用資源，達成任務。
- 從進入職場開始，已經有30年以上的年頭了。也擔任過各種職場角色，從工讀生，工程師，系統分析師，業務員，產品經理，專案經理，部門經理，大陸地區業務負責人，公司副總經理，到目前成為一家小公司的總經理，剛成立公司時，以網站建置及專案工程為主，設備以RFID應用為主，有悠遊卡點數應用會員系統。目前以銷售產品部份為主，主要項目是柴油優化器及濾油系統。 在大陸地區擔任負責人時，推廣自動辨識系列產品，條碼閱讀器，磁條讀寫器，磁性墨水支票機等等，在大陸廣闊地區，推展這一方面業務不是很方便，那時候大陸地區的通訊網路不是很完整，只有在沿岸大都會才能享有便利性，到內地就完全不一樣了。因此透過不斷的參展方式，達到業務成長及品牌建立的目的。因為參加過很多產品展示會，所以將個人經驗彙編成實務說明文件，供做參考。
- 互動設計： 問：請問有誰參觀過展覽會？ 對著有舉手的問：請問平均花多少時間參觀展覽會？ 再問：那個展覽會的攤位大約有幾個？ 計算觀眾攤位停留時間，來猜測客戶可能購買意願再哪一層次？ 30秒-120秒：??客戶，這種客戶要歸類在哪一層？ 超過120秒：??客戶，有互動，互動方式有哪些？拿DM，有留名片，提問，找業務員…. 訴求重點： 在平均而言，將產品/服務向一位新顧客推銷的成交機會只有15%。 如何透過客戶停留時間掌握成交機會。(口述重複三次，加強聽眾印象) 這次的分享報告中以時間次序來說明，也將 PDCA 的理念放進來，希望各位能更容易吸收，進一步應用各位的職場上，成為高手中的高手。
- 相信很多人都知道【人潮就是錢潮】這句話，這是為什麼呢？相信很多人都逛過夜市，也都知道哪一個夜市比較好逛！【好逛】的定義是什麼呢？因為夜市的攤位結構會對應到消費者的需求，消費者的需求是形形色色的，要滿足【食】【衣】【樂】的各種願望。這些願望都是要用【錢】來滿足。 【雙方合意】是交易的基本模式。因此【買方-消費者】與【賣方-攤販】之間交互吸引關係是非常有趣的。簡單的說，只要【產品或服務】能說服客戶【掏錢】，就滿足【人潮就是錢潮】這句話了。如果【產品或服務】【不】能說服客戶，那【人潮就是前朝的事情】了，客戶從你攤位逛過去的機會是可遇不可求的。必須設法改善產品或服務的包裝，讓客戶【眼到】，看到產品；【心到】，滿足需求；【手到】，口袋掏錢；【口到】，口碑播送；【耳到】，關心產品。 聰明人是自己製造機會給自己的來掌握的。參加展覽會是一個非常實際的業務拓展方式。 互動： 1.實際參予展場人數調查，若有請說出展場性質 2.有參觀過展場人數調查，若有請說出展場性質 3.將學員分成兩組，進行沙盤推演 參展目的是什麼？ 看展目的是什麼？ 逛展場時間4小時(240分鐘)，逛100攤位，平均2.4分/攤位，夠不夠形成交易？ 會展產業「MICE」指的是一般會議(Meetings)、獎勵旅遊(Incentives)、大型會議(Conventions)與展覽 (Exhibitions)，已經成為一個熱門的產業，國內也有相關認證課程，每一個認證課程都有詳盡的訓練，本課程目標是【快速的成為展場高手】，希望能在短短2小時課程，扼要的分享經驗。 在21世紀，中國市場毫無疑問的成為主要市場，如何開啟這一扇門，最快速的方法就是【參展】，可以有效的面對面找到合作夥伴、經銷商或消費者。
- 前面有提到，聰明人是自己製造機會給自己的來掌握的。參加展覽會是一個非常實際的業務拓展方式。什麼是最佳時機呢？其實沒有所謂【最佳時機】，評斷時機的好壞，是在【事後】，【事前】的評估方式，很簡單，就是，你準備好了嗎。 有【參展團隊】，【預算】，【產品/服務】還有就是【報名成功】。 有些熱門展示會，一定要搶頭香，不然一下子就額滿。 展場大小的看法，一般是參展場地，廠商，及參觀人數來看。場地大有優點也有缺點，人多也有缺點，適當的選擇，才是最棒的。 經濟部國際貿易局台灣會展領航計畫 MICE人才培育與認證計畫 1. 地址：11012台北市基隆路一段333號5-7樓 2. 專線：(02)2725-5200 分機 2371~2375 3. 傳真：(02)2720-0112 4. 電郵：[email_address] 臺北城市科技大學 會議展覽服務業學位學程 地址：112臺北市北投區學園路2號 電話：(02)2892-7154#8802 傳真：(02)2893-2377 E-MAIL：[email_address]
- 依展出產品的專業性區分為專業展、綜合展及博覽會。 依目標參觀對象，可區分為，國際外銷接單展覽與國內零售展覽 專業展:在展覽會中，只展出同一產業之上、中、下游產品，包括原料、半成品、零件、成品、機器設備、製造技術，其他產業之產品則不得產出之展覽。 綜合展:參展業者包含須多產業甚至不限產業。 參觀展覽，購買門票？ 身分限制？第一天政府單位，第二天到第四天廠商(需有名片)，第五天開放民眾。
- 確定要參加展覽之後，開始進行參展規劃，首先確認目的，再者是一個時程表和一個策展團隊，再加上一個好的檢核清單就可以掌握展場的動態。 當然也可以採取6W2H來規劃，現以實務來說明，盡量簡單明瞭方式來說明。很多人把展場業務是一個專案來控管，也無可厚非，但是如果是小型參展，也這樣做，有點殺雞用牛刀的感覺，這裡是以實務操作為主，所以接下來分成參展目的、時程表、策展團隊及檢核清單四個方向來說明。
- 參展目的如何描述呢？有些政府單位也會參加展示會，其目的在說明該單位提供的服務項目為主，但凡【營利事業單位】都是以提升業績為主要目標。 其目的又可分為直接與間接效應兩種。
- 直接效應就是創造銷售額或機會，可以透過接受訂單增加營業額，尋找新客戶創造銷售機會及維繫舊客戶穩定業務收入來達成。 展覽單位通常在完成抽籤後一個星期左右，會提供邀請函，一般是提供100張，可以按照自己的需求量向主辦單位索取。在整理客戶名單後，最好在參展開始日的前2個星期寄出邀請函，以加深客戶印象。信封內最好也有自己攤展明顯訊息，也可以設計【來店禮】提高出席率。現在網路發達，也可將參展訊息，讓更多客戶知曉。 只賣一樣，什麼都賣。
- 另外一個效應就是間接效應，並不是以銷售為主，其用意在建立公司形象，維持知名度，測試新產品及蒐集市場新資訊等等。當公司業績達到一個程度時，就會以此方式參展。 因為參展目的的屬性不一樣，會直接影響到會場的佈置方式。同時手法也會不一樣。
- 心裏要有一個時間表，才能順利掌控每一個細節。 一般而言，前期作業從收集展場訊息到攤位佈置期間約3-6個月。 攤位佈置通常一個星期完成。展示期間通常是4-5天，不一定會跨假日。 後續作業，就看參展屬性不同而不同。
- 然而個人認為策展團隊是整個展場運作的核心，所以是準備工作的第一要項。後面再詳細說明。 展場大小，一般而言是越大越好，太大不見的是好處，需要大量人力，太空洞也是一種浪費。通常是3MX3M為一個單位，可以是1x1，2x1，1x2，3x1，2x2，2x3等等，先決定大小，後續的規劃才方便進行。 很多熱門的展示會想要報上名，並不是很容易。有的展覽會公司甚至會先保留給幾個大公司先挑位置。所以一般公司如果想進入展場這個戰場，只有積極準備，隨時注意展場訊息，留意招展訊息，購買參展須知，內容會有詳盡訊息，按照規定準備好相關證件在報名第一天就寄出。 接下來就是，展場位置不應該算是前期作業的一環，但是抽籤結果它會影響後續的關鍵因素，所以也列入討論。【好運中時鐘，歹運得龍眼】{台語發音}，運氣好抽到人潮湧進的【陽】面，反之為【陰】面。如果抽到【陰】面，就必須透過一些方法來加強【陽】氣。抽籤當日最好派人參與，若沒有派人出席，會由展覽單位代為抽籤，抽籤通常是公開作業的。所以運氣不好，抽到差的位置，也只好認命，但透過後續的加強也能創造好的成績。 一般來說展覽公司會提供幾個展場裝潢公司給你參考，除非你有很好展場裝潢的公司在長期配合，個人建議選定一個參展單位提供的裝潢公司會是一個不錯的選擇。可以省下很多不必要的煩惱。 進場佈置：是指當展場裝潢工作完畢後，將展示品及相關設備擺置攤位上。要細心檢查每一個環節才能安心進行展銷。
- 策展團隊也是需要一個領隊，這個領隊在公司的職位可能是總經理，副總經理，市場部或業務部經理，產品部經理等等。通常是中高主管，也有整個委託給專業展場公司來執行。 這個策展團隊的工作範圍有準備報名資料，等待抽籤。知道展場實際位置後進行展場設計，同時將任務小組成立起來進行相關的教育訓練。如果經常參展的公司就會有一些常備軍可以隨時調用。但是一定會產生一個檢核清單，可以供【沙盤推演】時，模擬一下展場狀況。
- 知道自己位置在哪裡，同時也會知道週遭公司，稍微了解一下該公司的屬性，甚至在抽籤的時候，可以設法了解一下，跟自己的有無衝突性。若不知道也無妨。按照自己團隊的討論結果開始進行展場設計。 第一個是攤位是要設計成開放式或封閉式，一般是開放式的居多，也有採封閉式，大都數的產品銷售的攤位，都是封閉式。人和東西都放在裡頭。這種大都是價格合適就買，最容易吸引【血拼】族。特價訊息板是必備的工具。採完全封閉或內縮45公分-60公分(一個人可以站立的空間)，都是要事先評估的。人潮太擁擠的展場，建議保留空間已留住人潮。 如果採封閉式的設計，桌椅方面就沒得好規劃了，頂多一張高腳椅可以靠腳休息一下。開放式那變化就多了，先把陳列空間規劃好，再考慮要不要留桌椅，桌椅通常是保留給有意願購買的客戶，還沒到產生購買意願階段可以用站立方式介紹產品。待時機成熟，再請客戶就座。所以動線的設計也是要充份考量的。 案例：某公司銷售無線耳機，他的策略是不管什麼展他都參加，攤位採封閉式，所有工作人員都在走道，現場可以試聽，交易。
- 任務小組第一要考慮是銷售業務員，【三吋不爛之舌】是最重要武器之一，如何短時間將問出客戶需求並將產品特色作一說明，必須是有經驗或受過訓練的人員才能勝任，若業務員都在忙的時候，負責接待的展場人員要設法穩住客戶。 展示產品工程師是處理產品技術上的問題，最好是銷售業務員也具備這方面的能力。因為小小的展示空間容納不下太多人員，最好每一個人都有多種功能，有些攤位甚至只有一個老闆在賣，把人力成本降到最低。 中大型的攤位都會有一位展場主任負責【現場】所有調度。工讀生的使用與挑選也是重要的一環。其他不在攤位現場的通通可以交給外圍支援小組去處理，有時候是由專案經理在控管的。 或許有人會問：【策展團隊】與【任務小組】有何不同？ 【策展團隊】：戰略規劃為主，【任務小組】：戰術應用為主。可以為相同一組人，只是名稱或定義上的不同，一個人判演多種角色也是經常有的現象。 同時工作分派有吸睛、引導、介紹、成交等。
- 古語云：【教育為立國之本 】，教育可以提供很好的經驗傳承，避免不要的錯誤，減少意外支出，更可以創造利潤。再短短四、五天時間內所形成的特戰部隊是需要心理建設及業務專業訓練。把現場可能遭遇到狀況，進行教育訓練，做成標準作業流程。 比如碰到：在接待客戶有語言障礙(一般是英語也有台語)時，如何判定大單客戶或準客戶，一眼就看出來不是客戶，人多的時候與人少的時候接待處理方式是不一樣的，如何三言兩語介紹產品，如何完成銷售還有就是碰到意外狀況的處理方式。 產品介紹方式：有些時候是不用介紹，有些時候是要介紹，如何在短時間內介紹產品，刺激購買慾，提高成交機會，是必備的訓練。 不用介紹的原因是什麼呢？ 功能簡單，周眾皆知 2. 海報 3. 客戶不喜歡被干擾，自己慢慢研究。 銷售成交： 結帳方式，信用卡，現金，開發票，零錢管理。 意外處理： 萬一展場佈置不完美時，缺東缺西，怎麼辦？ 一笑置之 以最快速的方式，掩飾。立刻聯絡人來處理。 顧客有哪些購物心理？？？1、求實心理；2、求廉心理；3、求美心理；4、推崇權威；5、求名心理；6、求新心理；7、求便心理；8、疑慮心理；9、安全心理；10、從眾心理。銷售之道--中國大陸流行的順口溜 1、生客賣禮貌； 2、熟客賣熱情；3、急客賣時間；4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實惠；7、時髦賣時尚；8、專業賣專業；9、豪客賣儀義；10、小氣賣利益。
- 說到這裡一個展場的細部動作都應該有考慮到了，問一下學員是否還有漏掉的。如果沒有漏掉，繼續進行簡報。 如何確保將上述的工作確實做到，透過檢核清單(Check List)是一個不錯的選擇。同時將參展規劃也作一個階段性的清點。
- 主要是將所有工作人員的值勤時間及聯絡電話，記錄下來。
- 設備明細有包含銷售產品，其實也就是臨時的攤位庫存盤點表。 電源：110V/230V，總負荷，延長線 電腦：客戶用/展場管理/展示影片 電視：電視牆，螢幕大小 通訊：wifi/phone/fax/Facebook/Line 名片：名片收集盒 禮品 產品：展示品/銷售品
- 一些拉里拉紮的東西，可以寫在這裡，才不會造成【因小失大】的遺憾。通常隨時可以在隔日補足的東西。 如： 周邊看板 DM：數量 文案：推廣文/影片
- 預防措施是在預防下列狀況發生時，如何處理。如設備故障， 銷售品售完，文宣不足， 身體不適( 職務代理)，偷竊。通常預防偷竊是比較頭痛的問題，可以將產品加上防盜鎖或架設攝影機來進行監控。如果有加裝攝影機進行監控，最好有【攝影中，請微笑】的警示標誌。
- 通常展場開放時間是9:00-17:00。展場單位第一天會提早讓參展單位進入展場，提供參展單位做最後檢核。有些人這個時候才佈展的也有，原因很簡單，他的產品展示方式訴求簡單。有的人只有一疊DM就開始展示了。他賣的就是服務性質，直接在DM展示說明就可以。 如果不屬於這類型的展示，那就要好好的處理展場每一種狀況。 從開始到結束每日例行工作有佈置檢查，精神喊話，業務清點等等。 當天氣影響人氣如何處理呢？當雨天或氣候不佳導致人潮稀落時，可派員到各攤位去收集資訊。 到最後一天是特戰日是否採取清倉作業，把所有展示品以特價方式銷售，還是平常心收攤告一段落。
- 前面有提到【人潮就是錢潮】，如何將人潮吸引到自己的攤位是必修的課程。 吸引人潮就事先將參觀者的眼光吸引過來，吸睛作戰方式有儀容整潔、禮物發送、有獎徵答、定時活動：拍賣/ 表演、遊行引導、音樂/燈光及其他等等。 吸睛的設計，以不惹人討厭就可以，有時候非常手段，造成後遺症是很難收拾的，要謹慎為之。比如說：奇裝異服，美女走光，聲音過大，燈光太閃，惡意引導等等。 光華商場的工作人員的第一句話： 有需要什麼嗎？ 需要什麼？ 走過，路過，就是不能錯過。錯過什麼？讓客戶回頭看一下。要有下一個亮點。 聲音平淡，臉上無表情。同樣一句話，聲音的品質會造成不同的吸引效果。 你好，請，謝謝，對不起，常掛口。 微笑的時效性。輕鬆自然就好，不要露出疲態。隨身攜帶名片及主推DM(DM可能有很多張，至少拿一張主推DM) 一、面對面銷售的五個誤區 （1）不成功的交易就是失敗交易 在和顧客面對面銷售中，很多店員更多地關注那些成功的交易，認為 那些不成功的交易是沒有任何意義的。其實不然，俗話說，買賣不成仁義在。能夠當場成交的銷售畢竟是少數，大多數顧客對於產品都處於觀望、猶疑中，如果這次 沒有達到你想要的結果，那麽店員也要為顧客盡力服務，以贏得下次成交的機會，甚至是更多的機會，這是一件與成交同等重要的事情。 導購的兩個目的A銷售產品；B宣傳品牌（讓顧客記得我們，爭取下次購買）。 顧客的兩個收獲A提走滿意貨品B感受貼心服務（讓顧客記得我們，爭取下次購買）。 （2）產品賣點越多越好 一些門店在培訓店員時，會讓他們了解一系列產品的所有特性、所有賣點，以便在面對面銷售時，可以詳細地為顧客介紹。當然，店員應該具備詳細的產品知識， 但真正優秀的店員，在銷售過程中，是不會像背書一樣將產品所有賣點一一背給顧客聽的。他們一般只會為顧客提供三個備選選項，並且表明每一個選項的利害得 失，還會留給顧客講話的機會，而不像有些店員連珠炮般的一直講個不停（顧客會反感，有忘婆賣瓜之嫌！）。應該讓顧客不斷地參與到銷售設計的圈套中來，然後 從顧客的欲望和需求出發，做出顧客可能被認可的選擇。而這一認可的選擇通常就是店員提前為顧客做出的選擇。 （3）產品越便宜越好 價格戰是各門店競爭的必備策略，但是這很可能會造成惡性循環。不惜成本的價格戰，不一定能取得最佳的收益。千萬不要認為產品越便宜越好賣。現在人們的生 活水平提高了，同類產品中懸殊的低價格，會使顧客對於產品的品質產生懷疑，而淡化購買的欲望。在面對面銷售中，店員的工作就是要為顧客灌輸價值等於價格的 觀念，他們所花的每一分錢都是物有所值的。 （4）顧客想買遲早會買，說多了沒用 店長要提高門店的銷售人員的積極性，見到 顧客要熱情相迎，要糾正有些店員認為產品品牌好、顧客認可，沒必要多費口舌，顧客想買必然會買的惰性思想。現今市場競爭激烈，門店林立，門店的競爭不僅是 產品的競爭（產品同質化嚴重），而且是服務的競爭。店長要培養店員把握住每一筆交易的意識和能力。 （5）最重要的就是把產品的特點介紹清楚 在門店面對面銷售中，我們會看到很多店員，拉住顧客後就開始講述產品的特點，其中還夾雜著很多拗口的專業術語，看起來他們好像異常“專業”。但是我們再看看顧客的表情，有的聽得雲裏霧裏，有的很不耐煩地走開，有的會說“麻煩你說慢點兒”，這樣的產品介紹有什麽意義呢？ 面對面銷售時，第一步先要拉近和顧客之間的距離，使他消除對於店員的戒心，這樣他才能聽進去。也就是說，與其直接介紹商品，不如先談些顧客關心的話題，讓顧客對你產生好感，從心理上先接受你。顧客是否喜歡你關系著銷售的成敗。 思考：賣得好是因為顧客相信你賣不好是因為顧客不信你。在成功推銷產品前首先要向顧客成功推銷自己。顧客買產品往往是在買你的人品，因為顧客信賴你罷了！ 二、寒暄 （1）體態語言的掌握 在銷售過程中，門店的店長要註意體態語言的掌握，因為當顧客走進門店，店長迎上前與顧客握手時，顧客可以通過觀察店長動作的細節，來評價門店的服務質 量。在此過程中，雖沒有任何語言，但會給顧客留下深刻的印象。一般來講，服務禮儀包括：1、微笑；2、問候：3、遞物；4、接物。 （2）接待新老顧客的方式 店長一定要提醒店員老顧客對於門店經營的重要性。老顧客對於門店的業績提升意義重大。 （3）掌握接近顧客的時機 有的顧客進入一家門店後，看到每一位店員都忙忙碌碌的，有打掃衛生的，有整理貨品的，卻沒有人來招呼這位顧客，這就是門店店長的問題了。 在接待顧客時要把握好以下三個原則： 1、主動與顧客交談； 2、在交談中把握顧客的個性，了解顧客的喜好，抓住時機表達對顧客的關懷； 3、發掘顧客的優點，贊美顧客。 （4）掌握接近顧客的技巧 把握住接近顧客的時機後，店員應該如何接近顧客？三句話：1、直接詢問；2、接近顧客；3、贊美接近法。 三、“上帝”的需求決定一切 （1）了解顧客的購物心理 日常的售賣工作，店長一般無須親自到賣場。但是，這並不代表他可以對賣場的銷售情況不聞不問。一名優秀的店長，必須洞察賣場的每一個環節，每一個細節，才能給予店員正確的指導和教育，才能保證門店的服務水平保持在較高的水準上，從而確保整個門店的良好形象和良好業績。要想使店員在每日的面對面銷售中順利 售出商品，店長必須讓店員了解顧客的購物心理，適時提醒店員把握不同顧客的購買心理和掌握應對法，從而為顧客提供更為完善、優質有效的服務。思考：顧客有哪些購物心理？？？ 1、求實心理；2、求廉心理；3、求美心理；4、推崇權威；5、求名心理；6、求新心理；7、求便心理；8、疑慮心理；9、安全心理；10、從眾心理。 （2）應對不同類型顧客的方法 1、重於理性思考的顧客；2、反復無常型顧客；3、吹毛求疵型顧客；4、個性穩重的顧客；5、果斷型的顧客；6、愛面子的顧客；7、態度冷淡的顧客；8、挑剔、謹慎的顧客。 （3）了解顧客需求的提問方式 了解顧客的需求是關系到交易是否成功的首要工作。所以，店員要想獲得交易的成功，就要善於巧妙地提問。 （4）提問的三原則 要了解顧客的需求，需要店員巧妙提問來完成，當然，提問不是萬能的，只有經過精心設計的正確的提問才能實現更多的銷售。因此，店員在設計問題時要註意以下三個原則： 第一、提出的問題要能引起對方的注意，並能引導對方的思考方向。 第二、提出的問題要能獲得自己所需要的信息反饋。 第三，提問要以顧客為中心，這樣才容易受顧客歡迎，贏得顧客的信賴。 （5）從顧客的回答中整理顧客的需求 四、介紹商品的技法 （1）介紹商品的註意事項 在恰當時機招呼客人，知道客人的來意後，接著就要為客人介紹商品了。顧客只有在接受某個商品的各種信息並對其產生認識的基礎上，才有可能做出購買的決 策。因此，店員必須盡快把自己掌握的有關商品的信息傳遞給顧客，幫助顧客迅速了解商品的特性。介紹商品的方法一般分為提示法和演示法兩種。 （2）預先框示法 預先框示法是在你向顧客進行產品介紹之前，先解除顧客內心的某些恐懼，讓顧客沒有壓力，如果顧客開始就感覺壓迫、恐懼的話，你就很難完成下面的過程了。而預先框示法的使用可以讓顧客敞開心扉來聽你做產品介紹。 （3）傾聽的技巧 要提高自己善於傾聽的能力，不但要認真聽，還要學會怎樣聽，並在聽的過程中，巧妙地引導，這樣顧客就會爽快地買下你的產品。 （4）構圖法的運用 在介紹那些短期內看不出優勢的產品時，我們要善於在顧客的頭腦中勾畫出一幅未來的圖畫，讓顧客感知未來的情形，從而達到銷售的目的。 （5）假設成交法 假設成交法其實就是你在銷售過程中為顧客假設，他已經買了你的產品，帶來了什麽樣的好處和利益，即把握住顧客需要的獨特賣點。 （6）銷售話術的運用 FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，即特點、優勢和利益。在闡述觀點時，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講，它達到的效果就是讓顧客相信你的產品是最好的。 （7）下降式介紹法 下降式介紹法就是將顧客購買產品後的最終利益一步步介紹給顧客，把對他最主要的，最吸引他的放在前面講。這需要店員確切地介紹出產品的好處，需要從以下幾個方面做起： 1、清楚認識自己的產品； 2、了解顧客的關注點； 3、主動展示產品的好處； 4、運用各種方法強調產品的好處。 （8）銷售工具的搭配使用 在商品介紹進程搭配使用一些銷售工具，可以讓顧客更好地接受商品，促進你的銷售。1、POP的使用；2、贈券；3、分派禮品。 五、異議處理 （1）異議的意義 異議一般是指顧客向門店傾訴對其商品或服務的不滿和責難。當顧客在購物過程中或者購物後發現實際情況與心中的預期有差距時，就產生不滿，而當這種不滿發 泄出來時，就會讓顧客對門店的印象大打折扣，影響顧客再次購買的意願，嚴重的還會一傳十，十傳百，對門店產生連鎖的不良影響。可見，對於異議的處理，是門 店經營管理中的重要一環。在異議處理中，店長的角色很重要。1、避免因小失大；2、提升門店形象；3、降低門店經營成本；4、收集市場信息；5、爭取顧 客；6、顧客滿意（TCS） （2）三種技巧的運用：同步法、太極法、迂回法 在異議處理中，也是有技巧可遁的，在這裏向店長推薦三種基本技巧： 1、同步法；如果商品瑕疵或服務質量不能令顧客滿意，就應當承認錯誤，並爭取得到顧客諒解，而不能推卸責任，或者尋找借口，因為理在顧客，任何推諉都會使矛盾激化。 2、太極法；在對待異議時，學會打太極，“化百煉鋼，為繞指柔”，即“化顧客異議為賣點”。 3、迂回法；古代哲學家老子提出“進道若退”，就是主張以柔克剛，以退為進。無論是戰場還是商場，也無論是勝利後的退還是失敗後的退，只要“退”僅是手段，是一種迂回之術，而不是最終目的，只要有利於整體目標的實現，“退”又何嘗不是上策呢？ 六、臨門一腳－－－成交的技巧 （1）把握成交的時機 （2）顧客肢體和語調的變化 （3）如何幫顧客做決定 （4）強調利益點 說服顧客購買的最好的方法，就是使顧客意識到購買了你所推銷的產品以後，將會得到很大的利益，使顧客感到他需要這種產品，並且迫切地需要購買。這是一種冒最小的風險、取得最大利益的活動，因此，導購員必須致力於談論利益。
- 一般展場結束時，很多公司會急於撤攤，回公司好好休息一下再說。其實展示剛剛結束，有許多潛在客戶可以安排會外聚會，拉近距離，進一步了解客戶背景。降低失誤率。
- 參展結束最重要的事情是什麼？ 展後檢討當然是回到公司的事情，一般展覽會完畢，都會讓參與的員工特休一天慰勞假，然後再檢討。如：清點設備及限期完成名片追蹤，把收集的名片分類整理，輸入檔案。開始一個個處理，處理方式有約期拜訪，電話回覆，寄DM及寄E-mail等等。
- 還有一個工作就是市場資訊收集整理，展場手冊及展場照片歸檔。
- 很多展場作業到展後檢討的資料歸檔就告一段落了。如果能將經驗作為下一次展場的起跑點，變成展場標準作業程序(SOP)那是最棒的一件事情。會讓公司節省很多不必要繁瑣損失。
- 接下來，進行個案分享，可以很清楚看整個展案的過程。 1.展期規劃：預定日期/展示會類別/場地大小/預算 2.報名程序：報名/繳費/抽籤 3.展場規劃：沙盤推演/動線規劃/檢核表 4.進場展示：天氣影響：下小雨/下大雨，冷天/熱天 5.退場處理：最後一戰/追蹤狙擊/總結討論/效益分析/缺失檢討
- 左圖為：桃太郎旗，其他為掛圖。 播放影片 1-展場影片.mp4，長度：00:32 2-展場廣告.mp4，長度：02:29 討論：產品廣告影片長度已多久為宜？
- 預留3-5分鐘，給學員提問。若現場無法提問也歡迎來函討論。
- 產品並不一定要品牌，品質。但是一定要有利潤。